4 проблемы с компенсациями за продажи и на чем сосредоточиться для реальной мотивации продаж

Вознаграждение за продажи обычно является первой темой, обсуждаемой при поиске способов повысить мотивацию продаж.

Хотите повысить мотивацию? Создайте план компенсации, ориентированный на действия, которые принесут результаты.

Мыслительный процесс выглядит следующим образом: поощряйте нужные области, наблюдайте за повышением мотивации, получайте наилучшие результаты.

Звучит просто, правда?

Не совсем.

Это просто по идее, но исключительно труднодостижимо.

4 проблемы, связанные с изменением вознаграждения за продажи

1. Выбор правильных областей для изменений. Один из аргументов звучит так: «Нам не нужно компенсировать деятельность, нам нужно платить, когда мы получаем результаты!» Другой аргумент: «Надо платить за деятельность, и результаты будут». За исключением некоторых случаев, в любом случае результатов не бывает.
   
   В других случаях изменения компенсации склоняются к большему базовому/менее изменчивому, затем к меньшему базовому/более изменчивому. Тогда платят только за это, а не за это. Проблема в том, что то, что, как кажется, приведет к изменению поведения, часто таковым не является, и вы не узнаете об этом в течение длительного времени. (См. следующий пункт.)

2. Изменения могут занять много времени: планы вознаграждения за продажи часто основаны на достижении или превышении годовой квоты. При рассмотрении вопроса об изменении компенсационных планов и годовых квот руководители компаний должны учитывать влияние изменений на прибыль и убытки с точки зрения общего дохода, ассортимента продукции, себестоимости продаж и т. д.

   Компенсационные планы большинства компаний более сложны, чем структура «база плюс комиссионные», и могут включать другие мотивирующие факторы, такие как признание и награды, поездки, корректировки в зависимости от региона, бонусы за набор продуктов, препятствия, которые вызывают различные бонусы и выплачиваемые проценты. , и более.

   Таким образом, планы компенсаций, как правило, требуют много времени — часто год или два — для изменения.

3. Краткосрочный негативный культурный эффект: изменение компенсации обычно имеет краткосрочный негативный культурный эффект — людям это не нравится. Это может нанести ущерб торговой организации — часто в лучшем случае создавая пиррову победу, — даже если изменения в вознаграждении в конечном итоге положительно влияют на мотивацию в долгосрочной перспективе, что во многих случаях таковым не является.

   Неразбериху вокруг изменения плана нельзя недооценивать. Как бы четко и часто вы ни сообщали об изменениях, люди все равно будут интерпретировать их по-своему в своих целях. Почти невозможно не отвлекаться на месяцы, пока руководители сообщают об изменениях в вознаграждениях.

   Затем есть победители и проигравшие, те, кто изначально в состоянии заработать больше (или меньше) денег. Даже те, у кого есть возможность зарабатывать больше, часто этого не замечают, обижаются и уходят.

   Даже если изменения в конечном итоге приносят пользу, первые несколько месяцев обычно представляют собой довольно сложную задачу.

4. Долгосрочные негативные последствия: изменение компенсации также имеет долгосрочный негативный культурный эффект. Когда компенсация меняется, особенно чаще, чем раз в несколько лет, продавцы не верят, что их долгосрочные усилия принесут долгосрочное вознаграждение, которое им было обещано.

   Доверие становится проблемой, когда планы компенсации меняются. Это негативно влияет на мотивацию и может привести к уходу лучших продавцов и увеличению общей текучести кадров.

   

Если вы предполагаете, что деньги являются движущим фактором мотивации найма продавца, вы можете принести больше вреда, чем пользы. Вознаграждение — это всего лишь один из мотивирующих факторов в актерском ансамбле, и часто он играет в этом незначительную роль.

Помимо вознаграждения: способы повышения мотивации продаж

В нашем исследовании «Различие в создании ценности» мы обнаружили удивительно сильную корреляцию между компаниями, ориентированными на ценность, и мотивацией продаж. На самом деле, почти все изученные нами организации продаж, ориентированные на создание ценности (96%), согласны с тем, что культура их компании поддерживает мотивацию, по сравнению с менее чем половиной (44%) организаций продаж, не ориентированных на создание ценности.

По целому ряду факторов организации продаж, ориентированные на создание ценности, значительно чаще имели высокомотивированные продавцы.

Когда продавцы верят в то, что они продают, и в ту разницу, которую они могут принести покупателям, они могут (и продают) продать гораздо больше.

Однако, как и изменение вознаграждения, развитие культуры создания ценности — это долгосрочная инициатива, часто требующая значительных изменений.

Что, если бы вы могли сделать что-то, что:

• Позвольте вам существенно изменить ситуацию за недели, а не годы
• Оказать положительное влияние на культуру
• Оказывайте существенное и измеримое влияние на мотивацию и результаты продаж во всей торговой организации.
• Быть прочным и со временем восстанавливаться

Есть.

Благодаря нашим исследованиям и работе с тысячами профессионалов по всему миру — как продавцов, так и непродавцов — мы определили 3 навыка и серию лайфхаков для повышения производительности, которые, как доказано, при последовательном применении вдохновляют и систематически укрепляют мотивацию в командах.

Эти 3 привычки являются предметом нашего нового отчета «Помимо вознаграждения: 3 проверенных способа создания мотивации продаж »:

1. Вербуйте свой драйв: у всех нас есть огонь в животе, чтобы достичь; иногда нам просто нужна помощь в освещении. Постановка целей, планирование действий и отслеживание прогресса могут помочь вам стать той парой, которая зажжет пламя.
2. Зажгите свою проактивность: Проактивность повышает производительность. Прокрастинация убивает. Вы можете научиться быть более активным, управляя своим временем и сосредотачиваясь на самых важных задачах, используя позитивный разговор с самим собой и немедленно приступая к задачам (даже если они трудны или непосильны). Когда вы активны и работаете на высоком уровне, вы гораздо более мотивированы.
3. Измените свои привычки: некоторые привычки помогают создать вашу мотивацию, в то время как другие привычки истощают ее. Хорошая новость заключается в том, что вы можете изменить даже самые укоренившиеся привычки, если знаете, как это сделать. Ключ в том, чтобы завести новые продуктивные привычки и сломать старые. Это резко повысит вашу мотивацию.

В отчете мы углубимся в каждую из этих привычек и поделимся советами по повышению производительности, которые вы можете применить немедленно, чтобы повысить собственную мотивацию и мотивацию ваших отделов продаж.

Если вы хотите повысить мотивацию к продажам, вам нужно не ограничиваться изменением вознаграждения и связанными с этим проблемами. Вместо этого работайте над созданием организации продаж, ориентированной на ценность, и рассмотрите 3 навыка, которые наиболее продуктивно используются людьми для создания собственной мотивации.