4 Tantangan Kompensasi Penjualan dan Tempat Fokus untuk Motivasi Penjualan yang Nyata

Kompensasi penjualan biasanya merupakan topik pertama yang dibahas ketika mencari cara untuk meningkatkan motivasi penjualan.

Ingin meningkatkan motivasi? Buat rencana kompensasi yang berfokus pada mendorong tindakan yang akan menciptakan hasil.

Proses berpikirnya seperti ini: beri insentif pada area yang tepat, lihat motivasi meningkat, dapatkan hasil terbaik.

Kedengarannya sederhana, bukan?

Tidak terlalu.

Ini sederhana dalam konsep, tetapi sangat sulit untuk dicapai.

4 Tantangan untuk Mengubah Kompensasi Penjualan

1. Memilih area yang tepat untuk diubah: Satu argumen berbunyi, "Kami tidak perlu memberikan kompensasi atas aktivitas, kami perlu membayar ketika kami mendapatkan hasil!" Argumen lain adalah, "Kita perlu membayar aktivitas, dan hasilnya akan datang." Kecuali dalam beberapa kasus, bagaimanapun hasilnya tidak terjadi.
   
   Di lain waktu, perubahan kompensasi condong ke lebih banyak variabel dasar/lebih sedikit, kemudian lebih sedikit basis/lebih banyak variabel. Maka itu hanya membayar ini, bukan itu. Tantangannya adalah, apa yang tampaknya akan mendorong perubahan perilaku seringkali tidak, dan Anda tidak mengetahuinya untuk waktu yang lama. (Lihat poin berikutnya.)

2. Perubahan bisa memakan waktu lama: Rencana kompensasi penjualan sering kali didasarkan pada pencapaian atau melebihi kuota tahunan. Ketika mempertimbangkan untuk mengubah rencana kompensasi dan kuota tahunan, para pemimpin perusahaan perlu memperhitungkan efek perubahan pada P&L dari perspektif pendapatan keseluruhan, perspektif bauran produk, biaya penjualan, dll.

   Sebagian besar rencana kompensasi perusahaan lebih kompleks daripada struktur dasar ditambah komisi dan dapat mencakup faktor motivasi lainnya, seperti pengakuan dan penghargaan, perjalanan, penyesuaian berdasarkan wilayah yang tercakup, bonus bauran produk, rintangan yang memicu bonus yang berbeda dan persentase yang dibayarkan. , dan banyak lagi.

   Jadi, rencana kompensasi cenderung membutuhkan waktu lama—seringkali satu atau dua tahun—untuk berubah.

3. Efek budaya negatif jangka pendek: Perubahan kompensasi biasanya memiliki efek budaya negatif jangka pendek—orang tidak menyukainya. Ini dapat mendatangkan malapetaka pada organisasi penjualan—seringkali menciptakan kemenangan Pyrrhic yang terbaik—bahkan ketika perubahan kompensasi pada akhirnya merupakan hal positif jangka panjang untuk motivasi, yang seringkali tidak.

   Kebingungan seputar perubahan rencana tidak dapat diremehkan. Tidak peduli seberapa jelas dan sering Anda mengomunikasikan perubahan, orang akan tetap menafsirkannya dengan cara mereka sendiri untuk tujuan mereka sendiri. Hampir tidak mungkin untuk tidak terganggu selama berbulan-bulan karena para pemimpin berurusan dengan mengkomunikasikan perubahan kompensasi.

   Lalu ada pemenang dan pecundang, mereka yang pada awalnya berada dalam posisi untuk menghasilkan lebih banyak (atau lebih sedikit) uang. Bahkan mereka yang berada dalam posisi untuk menghasilkan lebih banyak uang sering tidak melihatnya, merasa tidak puas, dan pergi.

   Bahkan jika perubahannya pada akhirnya bagus, beberapa bulan pertama biasanya cukup menantang.

4. Efek negatif jangka panjang: Mengubah kompensasi juga memiliki efek budaya negatif jangka panjang. Ketika kompensasi diubah, terutama lebih dari sekali dalam periode beberapa tahun, wiraniaga tidak percaya bahwa upaya jangka panjang mereka akan menghasilkan remunerasi jangka panjang yang dijanjikan.

   Kepercayaan menjadi masalah ketika rencana kompensasi diubah. Ini berdampak negatif pada motivasi dan dapat menyebabkan penjual teratas pergi dan gesekan yang lebih tinggi secara keseluruhan.

   

Ketika Anda berasumsi bahwa uang adalah faktor pendorong untuk merekrut motivasi penjual, Anda mungkin melakukan lebih banyak kerugian daripada kebaikan. Kompensasi hanyalah salah satu faktor pendorong dalam sebuah pemain ansambel, dan itu sering kali menjadi pemain kecil pada saat itu.

Beyond Compensation: Cara Meningkatkan Motivasi Penjualan

Dalam penelitian kami, The Value-Driving Difference , kami menemukan korelasi kuat yang mengejutkan antara perusahaan yang berfokus pada nilai dan motivasi penjualan. Faktanya, hampir semua Organisasi Penjualan Penggerak Nilai yang kami pelajari (96%) setuju bahwa budaya perusahaan mereka mendukung motivasi dibandingkan dengan kurang dari setengah (44%) Organisasi Penjualan yang Tidak Mengemudi Nilai.

Organisasi Penjualan Penggerak Nilai secara signifikan lebih mungkin di sejumlah faktor untuk memiliki tenaga penjualan yang bermotivasi tinggi.

Ketika penjual percaya pada apa yang mereka jual dan perbedaan yang dapat mereka buat untuk pembeli, mereka dapat (dan memang) menjual lebih banyak lagi.

Namun, seperti mengubah kompensasi, memupuk budaya penggerak nilai adalah inisiatif jangka panjang yang seringkali membutuhkan perubahan signifikan.

Bagaimana jika ada sesuatu yang dapat Anda lakukan yang akan:

• Memungkinkan Anda membuat perbedaan yang signifikan dalam hitungan minggu, bukan tahun
• Menghasilkan efek positif pada budaya
• Ciptakan efek material dan terukur pada motivasi dan hasil penjualan di seluruh organisasi penjualan
• Jadilah tahan lama dan dibangun dengan sendirinya dari waktu ke waktu

Ada.

Melalui penelitian dan kerja sama kami dengan ribuan profesional di seluruh dunia—baik penjual maupun non-penjual—kami telah mengidentifikasi 3 Kebiasaan dan serangkaian peretasan produktivitas yang, bila diterapkan secara konsisten, terbukti menginspirasi dan memperkuat motivasi secara sistematis di seluruh tim.

3 Kebiasaan ini adalah subjek dari laporan baru kami, Beyond Compensation: 3 Cara Terbukti untuk Membangun Motivasi Penjualan , dan adalah:

1. Rekrut Drive Anda: Kita semua memiliki api di perut kita untuk dicapai; terkadang kita hanya butuh bantuan untuk menyalakannya. Menetapkan tujuan, merencanakan tindakan, dan melacak kemajuan dapat membantu Anda menjadi pasangan yang menyalakan api.
2. Ignite Your Proactivity: Proaktivitas mendorong produktivitas. Penundaan membunuhnya. Anda dapat belajar untuk lebih proaktif dengan mengatur waktu Anda dan berfokus pada tugas terpenting Anda, menggunakan self-talk positif, dan segera memulai tugas (bahkan ketika tugas itu berat atau berlebihan). Ketika Anda proaktif dan menghasilkan pada tingkat tinggi, Anda jauh lebih termotivasi.
3. Merekayasa Ulang Kebiasaan Anda: Beberapa kebiasaan membantu membangun motivasi Anda sementara kebiasaan lain mengurasnya. Kabar baiknya adalah Anda dapat mengubah bahkan kebiasaan yang paling tertanam jika Anda tahu caranya. Kuncinya adalah memulai kebiasaan produktif baru dan menghentikan kebiasaan lama. Melakukan hal itu akan meningkatkan motivasi Anda secara drastis.

Dalam laporannya, kami menggali lebih dalam ke masing-masing Kebiasaan ini dan membagikan peretasan produktivitas yang dapat Anda terapkan segera untuk meningkatkan motivasi Anda sendiri dan tim penjualan Anda.

Jika Anda ingin meningkatkan motivasi penjualan, Anda perlu melihat melampaui perubahan kompensasi dan tantangan yang menyertainya. Alih-alih, bekerjalah untuk membangun organisasi penjualan yang berfokus pada nilai dan pertimbangkan 3 Kebiasaan yang digunakan orang paling produktif untuk membangun motivasi mereka sendiri.