4 个销售薪酬挑战以及真正的销售动机的重点

已发表: 2022-06-26

在寻找提高销售动机的方法时，销售薪酬通常是讨论的第一个话题。

想增加动力？创建一个薪酬计划，重点是推动能够产生结果的行动。

思考过程是这样的：激励正确的领域，看到动力的增加，获得最好的结果。

听起来很简单，对吧？

不完全的。

它的概念很简单，但实现起来却异常困难。

改变销售薪酬的 4 大挑战

选择正确的领域进行改变：一种说法是， “我们不需要在活动上进行补偿，我们需要在得到结果时付费！” 另一种说法是， “我们需要为活动付费，结果会来的。” 除了在某些情况下，无论哪种方式结果都不会发生。

其他时候，补偿变化倾向于更多的基础/更少的变量，然后是更少的基础/更多的变量。然后只付这个，不付那个。挑战在于，看起来它会推动行为改变的东西往往不会，而且你很长时间都不会发现。（见下一点。）
改变可能需要很长时间：销售薪酬计划通常基于达到或超过年度配额。在考虑改变薪酬计划和年度配额时，公司领导需要从整体收入角度、产品组合角度、销售成本等方面考虑变化对损益表的影响。

大多数公司的薪酬计划比基本加佣金结构更复杂，并且可能包括其他激励因素，例如认可和奖励、旅行、基于覆盖区域的调整、产品组合奖金、触发不同奖金的障碍和支付百分比，和更多。
因此，薪酬计划往往需要很长时间——通常是一两年——才能改变。
短期负面文化效应：改变薪酬通常会产生短期负面文化效应——人们不喜欢它。它可能对销售组织造成严重破坏——通常充其量只能创造一个代价高昂的胜利——即使薪酬变化最终会对激励产生长期积极影响，但很多时候并非如此。
不能低估围绕计划变更的困惑。无论您如何清晰和频繁地传达变化，人们仍然会出于自己的目的以自己的方式解释它们。由于领导者处理薪酬变化的沟通，几个月来不分心几乎是不可能的。

然后是赢家和输家，那些最初能够赚更多（或更少）钱的人。即使是那些能够赚更多钱的人，也常常看不到它，心怀不满，然后离开。
即使这些变化最终是好的，最初的几个月通常也是一个相当大的挑战。
长期负面影响：改变薪酬也会产生长期的负面文化影响。当薪酬发生变化时，尤其是在几年内多次发生变化时，销售人员不相信他们的长期努力会产生他们所承诺的长期报酬。
当薪酬计划发生变化时，信任就成为一个问题。这会对动机产生负面影响，并可能导致顶级卖家离开并导致整体流失率更高。

当您假设金钱是吸引卖家动机的驱动因素时，您可能弊大于利。报酬只是合奏演员中的一个激励因素，而且它通常是一个小角色。

超越薪酬：提高销售动机的方法

在我们的研究“价值驱动差异”中，我们发现以价值为中心的公司与销售动机之间存在惊人的强相关性。事实上，我们研究的几乎所有价值驱动型销售组织 (96%) 都同意他们的公司文化支持激励，而在非价值驱动型销售组织中只有不到一半 (44%)。

价值驱动的销售组织在许多因素上更有可能拥有高度积极的销售队伍。

当卖家相信他们销售的东西以及他们可以为买家带来的改变时，他们可以（并且确实）卖出更多的东西。

然而，就像改变薪酬一样，培养价值驱动文化是一项长期计划，通常需要做出重大改变。

如果有什么你可以做的事情会：

让您在数周而不是数年内产生重大影响
对文化产生积极影响
对整个销售组织的销售动机和结果产生实质性和可衡量的影响
经久耐用，并随着时间的推移不断发展

有。

通过我们的研究以及与全球数千名专业人士（无论是卖家还是非卖家）的合作，我们已经确定了 3 种习惯和一系列生产力技巧，如果持续应用，这些技巧被证明可以系统地激发和加强团队之间的积极性。

这 3 个习惯是我们新报告《超越薪酬：建立销售动机的 3 种行之有效的方法》的主题，它们是：

招募你的驱动力：我们都有一个内心的火要实现；有时我们只需要帮助点亮它。设定目标、计划行动和跟踪进度可以帮助您成为点燃火焰的对手。
激发您的积极性：积极性推动生产力。拖延会杀死它。你可以通过管理你的时间和专注于你最重要的任务、使用积极的自我对话和立即开始任务（即使它们很难或压倒性的）来学习更加积极主动。当你积极主动并高水平生产时，你就会更有动力。
重新设计你的习惯：一些习惯有助于建立你的动力，而另一些习惯则会消耗它。好消息是，如果你知道怎么做，你甚至可以改变最根深蒂固的习惯。关键是开始新的生产习惯并打破旧习惯。这样做会大大增加你的动力。

在报告中，我们深入挖掘了这些习惯并分享了您可以立即应用的生产力技巧，以提高您自己和销售团队的动力。

如果您想提高销售动力，您需要超越薪酬变化和随之而来的挑战。相反，努力建立一个以价值为中心的销售组织，并考虑最有生产力的人用来制造自己动力的三个习惯。