4販売報酬の課題と実際の販売動機に焦点を当てる場所

公開: 2022-06-26

販売報酬は通常、販売意欲を高める方法を探すときに最初に議論されるトピックです。

モチベーションを高めたいですか？結果を生み出す行動を推進することに焦点を当てた報酬計画を作成します。

思考プロセスは次のようになります。適切な領域にインセンティブを与え、モチベーションの向上を確認し、最良の結果を得る。

シンプルに聞こえますよね？

完全ではありません。

概念は単純ですが、実現するのは非常に困難です。

販売報酬の変更に対する4つの課題

変更する適切な領域の選択： 1つの議論は、 「活動に対して報酬を支払う必要はなく、結果が得られたときに支払う必要がある」というものです。 もう一つの議論は、 「私たちは活動にお金を払う必要があり、結果が出るでしょう」です。 場合を除いて、どちらの方法でも結果は発生しません。

また、補償の変更は、より多くのベース/より少ない変数、次により少ないベース/より多くの変数に傾く場合があります。それなら、それだけで、それではありません。課題は、それが行動の変化を促進するように見えることはしばしばそうではなく、あなたは長い間それを見つけられないということです。（次のポイントを参照してください。）
変更には長い時間がかかる場合があります。販売報酬プランは、多くの場合、年間割り当ての達成または超過に基づいています。報酬プランと年間割り当ての変更を検討する場合、企業のリーダーは、全体的な収益の観点、製品構成の観点、販売コストなどの観点から、変更が損益に与える影響を考慮する必要があります。

ほとんどの企業の報酬プランは、ベースプラスコミッション構造よりも複雑であり、表彰と賞、旅行、対象地域に基づく調整、製品ミックスボーナス、さまざまなボーナスをトリガーするハードル、支払われる割合など、他の動機付け要因が含まれる場合があります、もっと。
したがって、報酬プランの変更には長い時間がかかる傾向があります（多くの場合、1〜2年）。
短期的な文化的悪影響：報酬の変更は通常、短期的な文化的悪影響をもたらします。人々はそれを嫌います。報酬の変更が最終的にモチベーションに長期的にプラスになる場合でも、販売組織に大混乱をもたらす可能性があります。多くの場合、ピュロスの勝利が得られますが、そうではありません。

計画変更に関する混乱は軽視できません。あなたが変化をどれほど明確にそして頻繁に伝えても、人々はそれでも彼ら自身の目的のために彼ら自身の方法でそれらを解釈します。リーダーが報酬の変更を伝えることに対処するので、何ヶ月も気を散らさないことはほとんど不可能です。
次に、勝者と敗者、最初はより多くの（またはより少ない）お金を稼ぐ立場にある人々がいます。より多くのお金を稼ぐ立場にある人でさえ、しばしばそれを見ず、不満を抱き、そして去ります。
変更が最終的に良好であっても、最初の数か月は通常、かなりの課題です。
長期的な悪影響：報酬の変更は、長期的な文化的な悪影響ももたらします。報酬が変更された場合、特に数年に1回以上変更された場合、営業担当者は、長期的な努力によって約束された長期的な報酬が得られるとは信じていません。

報酬プランが変更されると、信頼が問題になります。これはモチベーションに悪影響を及ぼし、トップセラーが去り、全体的に高い離職率につながる可能性があります。

あなたがお金が売り手の動機を募集するための原動力であると仮定するとき、あなたは善よりも害を及ぼしているかもしれません。報酬は、アンサンブルキャストの動機付けの要因の1つにすぎず、多くの場合、それはちょっとしたプレーヤーです。

報酬を超えて：販売の動機を高める方法

私たちの調査「価値を生み出す違い」では、価値を重視する企業と販売意欲の間に驚くほど強い相関関係があることがわかりました。実際、私たちが調査したほぼすべての価値を重視する販売組織（96％）は、価値を重視しない販売組織の半分未満（44％）と比較して、企業文化がモチベーションをサポートしていることに同意しています。

価値を推進する販売組織は、多くの要因にわたって、意欲的な販売力を持っている可能性が大幅に高くなりました。

売り手が自分たちが売るものと買い手のために作ることができる違いを信じるとき、彼らはそれのはるかに多くを売ることができます（そしてそうします）。

ただし、報酬の変更と同様に、価値を推進する文化の育成は長期的なイニシアチブであり、多くの場合、大幅な変更が必要です。

あなたがそれをすることができる何かがあったらどうなるでしょう：

数年ではなく数週間で大きな違いを生むことができます
文化にプラスの効果を生み出す
販売組織全体の販売動機と結果に重要で測定可能な効果を作成します
耐久性があり、時間の経過とともにそれ自体の上に構築されます

がある。

世界中の何千人もの専門家（販売者と非販売者を問わず）との調査と協力を通じて、3つの習慣と一連の生産性ハックを特定しました。これらを一貫して適用すると、チーム全体で体系的にモチベーションを高め、強化することが証明されています。

これらの3つの習慣は、新しいレポート「報酬を超えて：販売の動機を構築するための3つの実証済みの方法」の主題であり、次のとおりです。

あなたのドライブを募集する：私たちは皆、達成するために私たちの腹に火を持っています。時々私達はそれを照らす助けが必要です。目標を設定し、行動を計画し、進捗状況を追跡することで、炎に火をつける試合になることができます。
プロアクティブに火をつける：プロアクティブは生産性を向上させます。先延ばしはそれを殺します。時間を管理し、最も重要なタスクに集中し、前向きなセルフトークを使用し、タスクをすぐに開始することで、より積極的になることを学ぶことができます（難しい場合や圧倒的な場合でも）。あなたが積極的で高いレベルで制作しているとき、あなたははるかにやる気があります。
あなたの習慣を再設計する：他の習慣がそれを排出する間、いくつかの習慣はあなたのモチベーションを構築するのを助けます。良いニュースは、方法を知っていれば、最も埋め込まれた習慣さえも変えることができるということです。重要なのは、新しい生産的な習慣を開始し、古い習慣を打ち破ることです。そうすることで、モチベーションが大幅に向上します。

レポートでは、これらの習慣のそれぞれを深く掘り下げ、すぐに適用できる生産性ハックを共有して、自分自身と営業チームのモチベーションを高めます。

販売のモチベーションを高めたい場合は、報酬の変更とそれに伴う課題を超えて検討する必要があります。代わりに、価値に焦点を合わせた販売組織の構築に取り組み、最も生産的な人々が自分のモチベーションを生み出すために採用する3つの習慣を検討してください。