4 défis de la rémunération des ventes et où se concentrer pour une véritable motivation des ventes

Publié: 2022-06-26

La rémunération des ventes est généralement le premier sujet abordé lors de la recherche de moyens de stimuler la motivation des ventes.

Vous voulez augmenter la motivation? Créez un plan de rémunération axé sur la conduite des actions qui créeront des résultats.

Le processus de réflexion se déroule comme suit : motiver les bons domaines, voir la motivation augmenter, obtenir les meilleurs résultats.

Cela semble simple, non ?

Pas assez.

C'est simple dans son concept, mais exceptionnellement difficile à réaliser.

4 défis pour changer la rémunération des ventes

Choisir les bons domaines à changer : un argument est : "Nous n'avons pas besoin de compenser sur les activités, nous devons payer lorsque nous obtenons des résultats !" Un autre argument est : « Nous devons payer pour les activités, et les résultats viendront ». Sauf dans certains cas, de toute façon les résultats ne se produisent pas.

D'autres fois, les changements de rémunération penchent vers plus de base/moins variable, puis moins de base/plus variable. Alors c'est seulement payé sur ceci, pas sur cela. Le défi est que ce qui semble entraîner un changement de comportement ne le fait souvent pas, et vous ne le découvrez pas avant longtemps. (Voir point suivant.)
Le changement peut prendre beaucoup de temps : les plans de rémunération des ventes sont souvent basés sur l'atteinte ou le dépassement du quota annuel. Lorsqu'ils envisagent de modifier les plans de rémunération et les quotas annuels, les chefs d'entreprise doivent tenir compte de l'effet des changements sur le P&L du point de vue des revenus globaux, de la gamme de produits, du coût de vente, etc.

Les plans de rémunération de la plupart des entreprises sont plus complexes qu'une structure de base plus commission et peuvent inclure d'autres facteurs de motivation, tels que la reconnaissance et les récompenses, les voyages, les ajustements en fonction de la région couverte, les primes de gamme de produits, les obstacles qui déclenchent différentes primes et les pourcentages payés. , et plus.
Ainsi, les plans de rémunération ont tendance à prendre beaucoup de temps, souvent un an ou deux, à changer.
Effet culturel négatif à court terme : La modification de la rémunération a généralement un effet culturel négatif à court terme : les gens n'aiment pas ça. Cela peut faire des ravages dans une organisation de vente, créant souvent au mieux une victoire à la Pyrrhus, même lorsque les changements de rémunération sont finalement positifs à long terme pour la motivation, ce qui n'est souvent pas le cas.

La confusion entourant le changement de régime ne peut être sous-estimée. Peu importe la clarté et la fréquence avec lesquelles vous communiquez les changements, les gens les interpréteront toujours à leur manière pour leurs propres besoins. Il est presque impossible de ne pas être distrait pendant des mois alors que les dirigeants s'occupent de communiquer les changements de rémunération.
Ensuite, il y a les gagnants et les perdants, ceux qui sont initialement en mesure de gagner plus (ou moins) d'argent. Même ceux qui sont en mesure de gagner plus d'argent ne le voient souvent pas, sont mécontents et partent.

Même si les changements sont finalement bons, les premiers mois sont généralement assez difficiles.
Effets négatifs à long terme : La modification de la rémunération a également un effet culturel négatif à long terme. Lorsque la rémunération est modifiée, en particulier plus d'une fois sur une période de plusieurs années, les vendeurs ne croient pas que leurs efforts à long terme rapporteront la rémunération à long terme qui leur a été promise.
La confiance devient un problème lorsque les plans de rémunération sont modifiés. Cela a un effet négatif sur la motivation et peut entraîner le départ des meilleurs vendeurs et une augmentation globale de l'attrition.

Lorsque vous supposez que l'argent est le facteur déterminant pour recruter la motivation des vendeurs, vous faites peut-être plus de mal que de bien. La rémunération n'est qu'un facteur de motivation dans une distribution d'ensemble, et c'est souvent un peu joueur à cela.

Au-delà de la rémunération : des moyens d'augmenter la motivation des ventes

Dans notre étude, The Value-Driving Difference , nous avons trouvé une corrélation étonnamment forte entre les entreprises axées sur la valeur et la motivation des ventes. En fait, presque toutes les organisations commerciales axées sur la valeur que nous avons étudiées (96 %) conviennent que leur culture d'entreprise soutient la motivation, contre moins de la moitié (44 %) des organisations commerciales non axées sur la valeur.

Les organisations de vente axées sur la valeur étaient significativement plus susceptibles, pour un certain nombre de facteurs, d'avoir des forces de vente très motivées.

Lorsque les vendeurs croient en ce qu'ils vendent et en la différence qu'ils peuvent faire pour les acheteurs, ils peuvent (et le font) en vendre beaucoup plus.

Cependant, à l'instar de la modification de la rémunération, la promotion d'une culture axée sur la valeur est une initiative à long terme nécessitant souvent des changements importants.

Et s'il y avait quelque chose que vous pouviez faire :

Vous permettre de faire une différence significative en semaines et non en années
Générer un effet positif sur la culture
Créer un effet significatif et mesurable sur la motivation et les résultats des ventes dans l'ensemble de l'organisation commerciale
Être durable et se construire au fil du temps

Il y a.

Grâce à nos recherches et à notre travail avec des milliers de professionnels dans le monde, vendeurs et non-vendeurs, nous avons identifié 3 habitudes et une série de hacks de productivité qui, lorsqu'ils sont appliqués de manière cohérente, se sont avérés inspirer et renforcer systématiquement la motivation des équipes.

Ces 3 habitudes font l'objet de notre nouveau rapport, Beyond Compensation: 3 Proven Ways to Build Sales Motivation , et sont :

Recrutez votre lecteur : nous avons tous un feu dans le ventre à atteindre ; parfois nous avons juste besoin d'aide pour l'allumer. Fixer des objectifs, planifier des actions et suivre les progrès peuvent vous aider à être le match qui allume la flamme.
Stimulez votre proactivité : la proactivité stimule la productivité. La procrastination le tue. Vous pouvez apprendre à être plus proactif en gérant votre temps et en vous concentrant sur vos tâches les plus importantes, en utilisant un discours intérieur positif et en commençant les tâches immédiatement (même lorsqu'elles sont difficiles ou accablantes). Lorsque vous êtes proactif et que vous produisez à un niveau élevé, vous êtes beaucoup plus motivé.
Réorganisez vos habitudes : certaines habitudes contribuent à renforcer votre motivation tandis que d'autres l'épuisent. La bonne nouvelle est que vous pouvez changer même les habitudes les plus ancrées si vous savez comment. La clé est de commencer de nouvelles habitudes productives et de briser les anciennes. Cela augmentera considérablement votre motivation.

Dans le rapport, nous approfondissons chacune de ces habitudes et partageons des hacks de productivité que vous pouvez appliquer immédiatement pour stimuler votre propre motivation et celle de vos équipes de vente.

Si vous souhaitez stimuler la motivation des ventes, vous devez regarder au-delà de la modification de la rémunération et des défis qui l'accompagnent. Au lieu de cela, travaillez à la construction d'une organisation de vente axée sur la valeur et considérez les 3 habitudes que les personnes les plus productives emploient pour fabriquer leur propre motivation.