13 نصيحة لإتقان عرضك التقديمي التالي للاقتراح

كواحدة من الخطوات النهائية لإغلاق عملية البيع ، يعد تقديم الاقتراح ضروريًا للإجابة على الأسئلة العالقة وإظهار التأثير والتواصل مع صانعي القرار.

في حين أن هناك العديد من الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار للعرض التقديمي نفسه ، لا يقل أهمية عن التحضير الذي تقوم به قبل الاجتماع. سيمنحك طرح الأسئلة الرئيسية للمشتري والعمل مع فريقك الداخلي الميزة التي تحتاجها للتغلب على منافسيك.

إذا تم بشكل جيد ، فإن عرض الاقتراح يبني العلاقة ، ويعمق الثقة ، ويعمل كعينة تجريبية لما سيحصل عليه المشتري إذا عمل معك.

فيما يلي نشارك 13 نصيحة للمساعدة في بناء ثقتك بنفسك وزيادة فرص نجاحك في تقديم عرضك التالي.

قبل العرض

1. تعرف على اللاعبين

يجب أن تسأل بطلك أو جهة الاتصال الرئيسية عن المشاركين في الاجتماع من جانبهم. ركز على ما يريدون سماعه وكيف سيرغبون في استمرار المحادثة.

عامل مهم هو التوازن المطلوب بين العرض / المونولوج والحوار / التعاون. إذا لم تتمكن من الحصول على هذه المعلومات ، فقم بإعداد مزيج من المونولوج والحوار وكن مستعدًا للمعايرة كما تذهب.

عادة ما يكون الحوار أفضل من المونولوج ، لأنه يوفر فرصًا للتواصل والتعاون مع المشترين. يشعر معظم الناس بأنهم أكثر ارتباطًا بالباعة الذين يقودون محادثة جيدة ولا يتحدثون فقط لمدة ساعة.

2. القيام ببعض التجسس

تذكر أنك لست نجم العرض التقديمي - المشتري هو! تأكد من أنك تعرف ما الذي سيكون له صدى في ما تقوله وكيف تقوله. ابحث عن المشاركين في العرض التقديمي باستخدام LinkedIn و Google وأدوات البحث الأخرى. قم بتدوين الأنشطة المهنية والمنشورات والجوائز وما إلى ذلك.

ضع في اعتبارك أن معظم المشترين سيبحثون عنك أيضًا قبل الاجتماع ، لذا تأكد من عرض الاحتراف وإظهار القيمة في ملفاتك الشخصية العامة.

قم بتنزيل دليل المبيعات الخاص بنا على LinkedIn. >>

3. تحديد الأدوار الخاصة بك

حدد أدوار فريق العرض الخاص بك. قد يكون لديك شخص ما يلعب دور المدير ، أو لديك ثلاثة خبراء في المنطقة ، أو تحضر فريق دعم لتقديم وبناء علاقة.

لكن وجود ثلاثة قادة يعني عدم وجود قادة. إذا كان من الواضح أنك أنت ، عظيم. ولكن إذا كان من الممكن أن يكون هناك آخرون ، فتأكد من وجود شخص واحد مسؤول عن التأكد من أن كل شيء يأتي معًا ومحاسبة الآخرين. مهما كانت الأدوار ، تأكد من أنها واضحة.

4. إشراك الجميع

إذا حضر عدة أشخاص إلى العرض التقديمي ، يجب على الجميع المشاركة. في كثير من الأحيان ، سيذكر المشترون بعد العروض التقديمية أنهم لم يختاروا أحد مقدمي الخدمة لأن أحد أعضاء الفريق كان مسيطراً للغاية وكان الآخرون صامتين للغاية.

قد يتحدث شخص واحد أكثر من غيره ، لكن كل شخص يحتاج إلى دور إذا قمت بإحضاره ، حتى لو كان مجرد مقدمات ودردشة بعد الاجتماع.

5. اسأل عن الخدمات اللوجستية

أنت بحاجة إلى معرفة جميع الخدمات اللوجستية للتأكد من سير الاجتماع بسلاسة. اسأل نفسك وفريقك والمشتري الأسئلة التالية:

• أين ينعقد الاجتماع؟
• أين يوجد جميع المشاركين؟
• هل الاجتماع مباشر وهل سينضم إليه أي شخص افتراضيًا؟
• هل هناك مواد مطبوعة أو مادية يجب إرسالها عبر البريد الإلكتروني للحاضرين عن بُعد مسبقًا؟
• كم الوقت المخصص للاجتماع؟ هل هناك أوقات بدء / توقف صعبة أو فحوصات تقنية؟
• ما هي منصة التكنولوجيا التي تستخدمها؟ إذا كان ذلك ممكنا ، استخدم لك. أنت معتاد على ذلك ، وسيكون لديك المزيد من التحكم في العملية.

6. تلبيس الجزء

الزي الخاص بك هو جزء من التخطيط الخاص بك. اكتشف مدى رسمية أو عرضية ثقافة المشتري. إذا كنت تقدم عرضًا إلى شركة خدمات مالية كبرى لديها ثقافة القميص الأبيض والبدلة ، فلن ترغب في الحضور لتقديم الجينز والبولو - ستخسر البيع حتى قبل أن تبدأ الحديث.

على الجانب الآخر ، إذا ذهبت ببدلة مع بعض شركات التكنولوجيا ، يمكنك فقط إبعاد الأشخاص الذين اعتادوا على جو غير رسمي. مهما كان الأمر ، تعرف على المشتري الخاص بك.

7. التقديم بشكل جيد

تأكد من أن المقدمين لديهم القدرة العامة على التحكم في الغرفة. إذا لم يفعلوا ذلك ، وكان العرض حرجًا ، فاحضر شخصًا آخر.

إذا لم يكن الشخص الذي يقوم بالعرض على مستوى عالمي ، فقم بممارسة التسليم داخل المنزل مع الحضور الناقد للغاية. دع المقدم يرتكب الأخطاء ويصححها قبل الاجتماع - وليس أمام فريق الشراء الفعلي.

8. كن استراتيجيا

ليس كل عرض تقديمي نهائي منافسة ضد الآخرين ، لكنهم عادة ما يكونون كذلك. إذا كنت تواجه منافسة ، فاكتشف من هم عن طريق سؤال المشتري.

إذا لم يخبرك المشتري ، وكان لديك بطل داخل المؤسسة ، اسأله بتكتم. إذا لم تتمكن من معرفة من هي المنافسة ، يمكنك غالبًا معرفة توقيت العرض التقديمي.

إذا كانت جميع العروض التقديمية في نفس اليوم ، فمن الأفضل عادةً البدء أولاً. تظهر الأبحاث أنه في نفس اليوم ، أيًا كان من يذهب أولاً هو المعيار الذي يتم الحكم ضده على أي شخص آخر ، ويتم تذكره كثيرًا. وهذا ما يسمى بتأثير الأسبقية .

إذا كانت العروض التقديمية في أيام مختلفة ، فمن الأفضل أن تستمر في النهاية. مع مرور الوقت ، سيتذكر الناس - ويشعرون بأنهم أكثر ارتباطًا - بالعرض التقديمي النهائي. هذا هو تأثير الحداثة .

أثناء عرض الاقتراح

9. بناء علاقة

احضر أساسيات آداب الاجتماع الجيد ببعض الإجراءات التالية:

• أرسل التحيات
• اعتمد على لغة العيون
• كسر الجليد
• كن مستعدًا لإجراء محادثة قصيرة

احصل على بعض الحكايات الخاصة بالمحادثة على استعداد للمشاركة. يمكن أن يساعد ذلك في "تدفئة" المشترين وإرساء مشاعر الصداقة الحميمة والثقة.

اقرأ كيفية بناء علاقة في المبيعات. >>

10. ابدأ بالقدم اليمنى

قُد الانتقال إلى جدول الأعمال وابدأ الاجتماع. شارك بمقدمة تتضمن سبب لقائك وتحديد التوقعات. ليس من غير المعتاد أن تنحرف الاجتماعات عندما لا يعرف الناس سبب وجودهم - أو يعتقدون أنهم هناك لأسباب مختلفة.

يمكنك أيضًا الحصول على مدخلاتهم عن طريق السؤال عما إذا كان هناك أي شيء على وجه الخصوص يريدون منك معالجته بحلول وقت انتهاء العرض التقديمي. كلما عرفت أكثر ، زادت قدرتك على تكييف المناقشة وفقًا لجدول أعمالهم ورغباتهم.

11. دعوة للمشاركة

قم بتمهيد الطريق للمشترين ليكونوا مشاركين نشطين في العملية ، وليسوا مستمعين سلبيين. اطلب منهم الغوص في الأفكار والأسئلة في أي وقت. وتأكد من تأكيد الوقت المتاح. بهذه الطريقة ، يمكنك التكيف مع أي تغييرات ، سواء كان ذلك يعني المغادرة المبكرة أو حتى وقت إضافي.

قبل أن تبدأ عرضك التقديمي ، قم مرة أخرى بدعوة المقاطعات أو الأسئلة لجعله محادثة. أنت ترغب في الحصول على نقاطك ، لكن أفضل المناقشات غالبًا لا تكون خطية ولا تتضمن التحدث إلى المشتري. إذا تمت مقاطعتك ، فستعرف أن المشترين متورطون.

12. كن مقنعًا

إن معرفة نموذج التأثير الخاص بك أمر وشيء آخر لتتمكن من توصيل وجهة نظرك والتأثير بشكل مقنع. اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• هل يمكنك أن تحكي قصة مقنعة؟
• هل يمكنك تغيير الوضع الراهن بأسئلة استفزازية؟
• هل يمكنك أن ترى كيف سيؤثر ما تدافع عنه على بقية أعمال المشتري؟

يواجه البائعون غير المستعدين للتأثير على المشترين والعرض المقنع صعوبة في الحصول على النتائج.