13 consejos para dominar la presentación de su próxima propuesta

Como uno de los pasos finales para cerrar una venta, la presentación de la propuesta es esencial para responder preguntas persistentes, demostrar el impacto y conectarse con los tomadores de decisiones.

Si bien hay varias cosas a tener en cuenta para la presentación en sí, igual de importante es la preparación que hace antes de la reunión. Hacer preguntas clave a su comprador y trabajar con su equipo interno le dará la ventaja que necesita para eclipsar a su competencia.

Bien hecha, la presentación de una propuesta genera una buena relación, profundiza la confianza y sirve como una muestra experiencial de lo que obtendrá el comprador si trabaja con usted.

A continuación, compartimos 13 consejos para ayudarlo a desarrollar su confianza y aumentar las posibilidades de que logre su próxima presentación de propuesta.

Antes de la Presentación

1. Conoce a los jugadores

Debe preguntarle a su campeón o contacto clave sobre los participantes de la reunión de su lado. Concéntrese en lo que querrán escuchar y cómo querrán que se desarrolle la conversación.

Un factor importante es el equilibrio deseado entre presentación/monólogo y diálogo/colaboración. Si no puede obtener esta información, prepare una combinación de monólogo y diálogo y prepárese para calibrar sobre la marcha.

El diálogo suele ser mejor que el monólogo, ya que brinda oportunidades para conectarse y colaborar con los compradores. La mayoría de las personas se sienten más conectadas con los vendedores que mantienen una buena conversación y no solo hablan durante una hora.

2. Investiga un poco

Recuerde, usted no es la estrella de su presentación, ¡el comprador lo es! Asegúrate de saber qué resonará con ellos en lo que dices y cómo lo dices. Busque a los participantes de la presentación usando LinkedIn, Google y otras herramientas de investigación. Toma nota de actividades profesionales, publicaciones, premios, etc.

Tenga en cuenta que la mayoría de los compradores también lo buscarán antes de la reunión, así que asegúrese de proyectar profesionalismo y demostrar valor en sus perfiles públicos.

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3. Define tus roles

Defina los roles de su equipo de presentación. Puede tener a alguien que haga de maestro de ceremonias, tener tres expertos en el área o traer un equipo de apoyo para presentar y establecer una buena relación.

Pero tener tres líderes significa que no hay líderes. Si claramente eres tú, genial. Pero si pudiera haber otros, asegúrese de que haya una persona a cargo de asegurarse de que todo salga bien y responsabilizar a los demás. Cualesquiera que sean los roles, asegúrese de que estén claros.

4. Involucra a todos

Si vienen varias personas a la presentación, todos deben participar. A menudo, los compradores mencionarán después de las presentaciones que no eligieron a uno de los proveedores porque un miembro del equipo era demasiado dominante y todos los demás estaban demasiado callados.

Una persona puede hablar más, pero todos necesitan un papel si los trae, incluso si son solo presentaciones y conversaciones después de la reunión.

5. Pregunta por la logística

Necesita conocer toda la logística para asegurarse de que la reunión transcurra sin problemas. Hágase a sí mismo, a su equipo y al comprador las siguientes preguntas:

• ¿Dónde se lleva a cabo la reunión?
• ¿Dónde se encuentran todos los participantes?
• ¿La reunión es en vivo y alguien se unirá virtualmente?
• ¿Hay materiales impresos o físicos que deban enviarse por correo electrónico a los asistentes remotos con anticipación?
• ¿Cuánto tiempo se asigna para la reunión? ¿Hay tiempos difíciles de inicio/parada o controles técnicos?
• ¿Qué plataforma tecnológica estás utilizando? Si es posible, usa el tuyo. Estás acostumbrado y tendrás más control sobre el proceso.

6. Viste a la perfección

Tu atuendo es parte de tu planificación. Averigüe cuán formal o informal es la cultura del comprador. Si te presentas a una importante firma de servicios financieros con una cultura de camisa blanca y traje, no querrás presentarte para entregar en jeans y un polo; perderás la venta incluso antes de comenzar a hablar.

Por otro lado, si vas con un traje con algunas empresas de tecnología, es posible que las personas que están acostumbradas a una atmósfera más informal se desanimen. Sea cual sea el caso, conoce a tu comprador.

7. Presente bien

Asegúrese de que los presentadores tengan la capacidad general para dominar una sala. Si no lo hacen, y la presentación es crítica, haga que alguien más esté presente.

Si la persona que presenta no es de clase mundial, practique la entrega internamente con asistentes demasiado críticos. Deje que el presentador cometa errores y corríjalos antes de la reunión, no frente al equipo de compras real.

8. Sea estratégico

No todas las presentaciones de finalistas son una competencia contra otras, pero por lo general lo son. Si se enfrenta a la competencia, averigüe quiénes son preguntándole al comprador.

Si su comprador no se lo dice y usted tiene un campeón dentro de la organización, pregúntele discretamente. Si no puede averiguar quién es la competencia, a menudo puede averiguar el momento de la presentación.

Si todas las presentaciones son el mismo día, generalmente es mejor ir primero. La investigación muestra que, en el mismo día, quienquiera que vaya primero es el punto de referencia con el que se juzga a todos los demás, y se le recuerda más. Esto se llama efecto de primacía .

Si las presentaciones son en días diferentes, es mejor ir al último. A medida que pasa el tiempo, las personas recordarán y se sentirán más conectadas con la presentación final. Este es el efecto de recencia .

Durante la presentación de la propuesta

9. Construya una relación

Atienda los conceptos básicos de la buena etiqueta de reunión con algunas de las siguientes acciones:

• Extender saludos
• Hacer contacto visual
• Romper el hielo
• Esté preparado para hacer una pequeña charla

Tenga algunas cositas conversacionales listas para compartir. Esto puede ayudar a “calentar” a sus compradores y establecer sentimientos de camaradería y confianza.

Lea Cómo construir una buena relación en ventas. >>

10. Empezar con el pie derecho

Dirija la transición a la agenda y dé inicio a la reunión. Comparta una introducción que incluya por qué se está reuniendo y establezca expectativas. No es inusual que las reuniones salgan mal cuando las personas no saben por qué están allí, o piensan que están allí por diferentes razones.

También puede obtener su opinión preguntándoles si hay algo en particular que les gustaría que aborde para cuando termine la presentación. Cuanto más sepa, más podrá adaptar la discusión a su agenda y deseos.

11. Invitar a participar

Prepare el escenario para que los compradores sean participantes activos en el proceso, no oyentes pasivos. Pídales que se sumerjan con pensamientos y preguntas en cualquier momento. Y asegúrese de confirmar el tiempo disponible. De esa manera, puede adaptarse a cualquier cambio, ya sea que eso signifique salidas anticipadas o incluso tiempo adicional.

Antes de comenzar su presentación, una vez más invite a interrupciones o preguntas para convertirla en una conversación. Desea transmitir sus puntos, pero las mejores discusiones a menudo no son lineales y no involucran que usted hable con el comprador. Si lo interrumpen, sabrá que los compradores están comprometidos.

12. Sea persuasivo

Una cosa es conocer tu modelo de impacto y otra poder comunicar tu punto de vista e impactar de manera convincente. Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

• ¿Puedes contar una historia convincente?
• ¿Puedes sacudir el statu quo con preguntas provocativas?
• ¿Puede ver cómo lo que está defendiendo afectará al resto del negocio del comprador?

Los vendedores que no están preparados para influir en los compradores y hacer una presentación persuasiva tienen dificultades para obtener resultados.