次の提案プレゼンテーションをマスターするための13のヒント

販売を終了するための最終ステップの1つとして、提案のプレゼンテーションは、長引く質問に答え、影響を示し、意思決定者とつながるために不可欠です。

プレゼンテーション自体についてはいくつかの点に注意する必要がありますが、会議の前に行う準備も同様に重要です。 バイヤーに重要な質問をし、社内チームと協力することで、競合他社を凌駕するために必要な優位性を得ることができます。

うまくやれば、提案のプレゼンテーションは信頼関係を築き、信頼を深め、購入者があなたと協力した場合に得られるものの体験的なサンプルとして役立ちます。

以下に、自信をつけ、次の提案のプレゼンテーションを釘付けにする可能性を高めるのに役立つ13のヒントを紹介します。

発表前

1.プレーヤーを知る

チャンピオンまたは主要な連絡先に、彼らの側の会議参加者について尋ねる必要があります。 彼らが聞きたいことと、会話をどのように進めたいかを考えてください。

重要な要素は、プレゼンテーション/独白と対話/コラボレーションの間の望ましいバランスです。 この情報を入手できない場合は、独白と対話のブレンドを準備し、進行中に調整する準備をしてください。

対話は、購入者とつながり、協力する機会を提供するため、通常、独白よりも優れています。 ほとんどの人は、1時間だけ話をするのではなく、良い会話をリードする売り手とのつながりをより強く感じます。

2.調査を行います

あなたはプレゼンテーションの主役ではないことを忘れないでください。購入者は主役です。 あなたが言うことで彼らと共鳴するものとあなたがそれをどのように言うかを知っていることを確認してください。 LinkedIn、Google、およびその他の調査ツールを使用して、プレゼンテーションの参加者を検索します。 専門的な活動、出版物、賞などをメモします。

ほとんどのバイヤーは会議の前にあなたを見上げていることを覚えておいてください。そのため、プロ意識を投影し、公開プロフィールに価値を示すようにしてください。

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3.役割を定義します

プレゼンテーションチームの役割を定義します。 誰かに司会者を演じさせたり、3人の地域の専門家を雇ったり、サポートチームを連れて親密な関係を築いたりすることができます。

しかし、リーダーが3人いるということは、リーダーがいないことを意味します。 それが明らかにあなたなら、素晴らしい。 しかし、他の人がいる可能性がある場合は、すべてが一緒になり、他の人に説明責任を負わせることを確実にする責任者が1人いることを確認してください。 役割が何であれ、それらが明確であることを確認してください。

4.全員を巻き込む

複数の人がプレゼンテーションに参加する場合は、全員が参加する必要があります。 多くの場合、バイヤーはプレゼンテーションの後に、1人のチームメンバーが優勢すぎて、他の全員が沈黙しすぎたため、プロバイダーの1つを選択しなかったと述べます。

一人の人が一番話すかもしれませんが、紹介や会議後のチャットであ​​っても、持っていくと全員が役割を必要とします。

5.ロジスティクスについて質問する

会議がスムーズに行われるようにするには、すべてのロジスティクスを知る必要があります。 あなた自身、あなたのチーム、そしてバイヤーに次の質問をしてください：

• 会議はどこで行われますか？
• すべての参加者はどこに拠点を置いていますか？
• 会議はライブで、誰もが事実上参加しますか？
• 事前にリモートの参加者に電子メールで送信する必要のある印刷物または物理的な資料はありますか？
• 会議にはどのくらいの時間が割り当てられますか？ ハードスタート/ストップタイムまたは技術チェックはありますか？
• どのテクノロジープラットフォームを使用していますか？ 可能であれば、あなたのものを使用してください。 あなたはそれに慣れており、プロセスをより細かく制御できるようになります。

6.パーツをドレスアップします

あなたの服はあなたの計画の一部です。 バイヤーの文化がいかにフォーマルまたはカジュアルであるかを調べてください。 白いシャツとスーツの文化を持つ大手金融サービス会社にプレゼンテーションを行う場合は、ジーンズとポロシャツを着て配達するために現れたくはありません。話し始める前に売り上げを失うことになります。

反対に、一部のテクノロジー企業とスーツを着ている場合は、よりカジュアルな雰囲気に慣れている人々をオフにするだけかもしれません。 いずれにせよ、あなたの買い手を知ってください。

7.よく提示する

プレゼンターが部屋を指揮する一般的な能力を持っていることを確認してください。 そうでない場合で、プレゼンテーションが重要な場合は、他の誰かに出席してもらいます。

発表者がワールドクラスでない場合は、過度に批判的な出席者と一緒に社内で配達を練習してください。 実際の購入チームの前ではなく、会議の前にプレゼンターに間違いを犯させて修正させます。

8.戦略的であること

すべてのファイナリストのプレゼンテーションが他の人との競争であるとは限りませんが、通常はそうです。 競争に直面している場合は、購入者に尋ねて、彼らが誰であるかを調べてください。

バイヤーがあなたに教えてくれず、組織内にチャンピオンがいる場合は、慎重に尋ねてください。 競合他社がわからない場合は、プレゼンテーションのタイミングを知ることができます。

すべてのプレゼンテーションが同じ日に行われる場合は、通常、最初に行うのが最善です。 調査によると、同じ日に、最初に行った人は誰でも他の人が判断されるベンチマークであり、彼らは最も記憶に残っています。 これは、主効果と呼ばれます。

プレゼンテーションが異なる日に行われる場合は、最後に行うのが最善です。 時間が経つにつれて、人々は最終的なプレゼンテーションを覚えており、最もつながりを感じます。 これが最近の効果です。

提案発表中

9.信頼関係を築く

次のアクションのいくつかを使用して、適切な会議のエチケットの基本に注意してください。

• 挨拶を延長する
• アイコンタクトを取る
• 氷を砕く
• 小さな話をする準備をしてください

共有する準備ができたら、会話のヒントをいくつか用意してください。 これは、購入者を「ウォームアップ」し、友情と信頼の気持ちを確立するのに役立ちます。

セールスで信頼関係を築く方法をお読みください。 >>

10.右足から始めます

議事への移行を主導し、会議を開始します。 あなたが会っている理由を含み、期待を設定する紹介を共有してください。 人々がなぜそこにいるのかわからないとき、またはさまざまな理由でそこにいると思っているときに、会議がうまくいかないことは珍しくありません。

また、プレゼンテーションが完了するまでに、特に対処してほしいことはないかと尋ねることで、彼らの意見を聞くこともできます。 知れば知るほど、彼らの議題や要望に合わせて議論を調整することができます。

11.参加を招待する

購入者が受動的なリスナーではなく、プロセスに積極的に参加するための準備を整えます。 いつでも考えや質問をして飛び込むように彼らに依頼してください。 そして、利用可能な時間を必ず確認してください。 そうすれば、それが早期の出発であろうと追加の時間であろうと、どんな変化にも適応することができます。

プレゼンテーションを開始する前に、もう一度中断や質問をして会話をしてください。 あなたは自分の主張を伝えたいと思っていますが、最良の議論は直線的ではなく、購入者と話すことを含まないことがよくあります。 中断された場合は、購入者が関与していることがわかります。

12.説得力を持たせる

影響モデルを知ることと、自分の視点と影響を説得力を持って伝えることができることは別のことです。 次の質問を自問してください。

• 説得力のある話を聞かせてください。
• 挑発的な質問で現状を揺るがすことができますか？
• あなたが提唱していることがバイヤーの残りのビジネスにどのように影響するかわかりますか？

買い手に影響を与える準備ができておらず、説得力を持って提示する売り手は、結果を得るのに苦労しています。