Почему коучинг продаж важен

Подумайте на минуту о вашей команде продаж. Все ли делают все возможное прямо сейчас, чтобы добиться максимального успеха?

Все ли в команде полностью подключены, делают все, что должны, и ничего, что не должны? Обладают ли они всеми необходимыми навыками в рамках цикла продаж? Полностью ли они взяли на себя инициативу в своем развитии? Являются ли они мотивированными и продуктивными?

Кому нужен тренинг по продажам?

Скорее всего, даже лучшие продавцы в вашей команде имеют некоторые возможности для улучшения и большего успеха. А для тех продавцов, которые в настоящее время не входят в число лучших, что они должны сделать по-другому, чтобы улучшить и стать лучшими?

• Управлять своим временем и днями по-другому?
• Ведите переговоры о продажах по-другому?
• Преследовать основные возможности продаж по-другому?
• По-другому управлять своей территорией, трубопроводами и разведкой?
• Вести переговоры и получать соглашения по-другому?
• Разбираться в проблемах и решать проблемы по-другому?

Если вы можете придумать какие-либо области, в которых продавцам в вашей команде нужно что-то делать по-другому, то вы, как коуч по продажам, сможете им помочь.

На самом деле коучинг продаж имеет огромное значение для организаций и продавцов.

Почему коучинг продаж важен

Наше исследование показывает, что Top Performers достигают сложных целей по продажам, достигают премиальных цен и видят более высокие проценты выигрышей по предлагаемым продажам. В интересах вашей организации предоставить продавцам коучинг и поддержку в обучении, чтобы помочь им стать лучшими исполнителями.

В ходе исследования RAIN Group Center for Sales Research 472 средних и крупных торговых организаций мы узнали, что элитные и высокоэффективные торговые организации имеют значительно более эффективных тренеров по продажам, чем организации, которые не соответствуют этим стандартам.

На самом деле, менеджеры по продажам в элитных и высокоэффективных торговых организациях гораздо чаще максимизируют время, которое они тратят на коучинг.

В другом глобальном исследовании, на этот раз опрошенном 1004 продавцов и менеджеров по продажам, мы обнаружили, что продавцы на 63% чаще становятся лучшими исполнителями, когда они достигают тройного результата:

• Эффективный менеджер по продажам
• Регулярный постоянный коучинг
• Эффективное обучение

Уберите любой из них — эффективность менеджера, частоту коучинга и результативность обучения — и вероятность максимальной производительности резко упадет.

В нашем глобальном исследовании навыков продаж мы изучили 85 навыков и моделей поведения в шести основных категориях навыков продаж (отношения, выявление потребностей, общение и коммуникация, разработка решений, обоснование ценности, продвижение продаж), четырех дополнительных категориях, применимых к некоторым продавцам (ведение переговоров). , Поиск клиентов, Управление учетными записями и Виртуальные продажи) и Продуктивность (не то, как они продают, а то, как они работают).

Мы проанализировали различия между продавцами, получающими специальное или прерывистое обучение, по сравнению с регулярным, непрерывным графиком обучения, и обнаружили, что:

1. Регулярный постоянный график или ритм коучинговых сессий положительно коррелируют с более высокими рейтингами навыков продавца во всех категориях.
2. Когда менеджеры высокоэффективных команд проводят регулярные, непрерывные тренинги, рейтинг навыков продавца становится еще выше.

Эти высокие рейтинги навыков имеют смысл, потому что, по мнению Top Performers, их менеджеры по продажам:

• С большей вероятностью сосредоточатся на обучении продавцов развитию навыков продаж
• С большей вероятностью тренируются по регулярному графику и занимаются конкретными областями, включая:
• Помощь продавцам в решении проблем и задач
• Обучение продавцов наращиванию аккаунтов
• Предоставление коучинга по сделкам для максимизации продаж
• Коучинг вести мастерские переговоры о продажах
• Коучинг по виртуальным/удаленным продажам

Тренинг по продажам пошел не так

Но когда многие менеджеры по продажам видят области, в которых их продавцы могут добиться лучших результатов, что они делают?

Они пытаются помочь. Они указывают на проблемные места и просто говорят продавцам, что им следует делать.

Мы обычно наблюдаем, как это делают менеджеры по продажам.

Как рассказывается в статье об обратной связи и коучинге в Harvard Business Review , когда тысячи менеджеров попросили кого-то научить, они «просто дали другому человеку совет или решение. Мы регулярно слышали комментарии типа «Сначала ты сделаешь это» или «Почему бы тебе не сделать это?»».

Но полезно ли это?

Другие исследования говорят нам: «Сообщение людям того, что мы думаем об их работе, не помогает им процветать и преуспевать, а говорить людям, как, по нашему мнению, они должны совершенствоваться, на самом деле мешает обучению».

Да, есть время для прямых советов, но в целом наш опыт работы с тысячами коучей по продажам подтверждает это.

Спросите себя: если бы вы продавали покупателю и увидели что-то, в чем он нуждался, и ваш основной процесс общения и убеждения заключался бы в том, чтобы просто сказать ему: «На самом деле вы не получаете того результата, на который должны были бы рассчитывать. Чтобы решить вашу проблему и повысить производительность, купите это». Как вы думаете, насколько хорошо это сработает?

Наверное, не так хорошо.

Как и в случае с продажами, чем больше у вас опыта в коучинге, тем больше вы видите всех составляющих, которые должны собраться воедино, чтобы преуспеть в этом.

Что нужно тренеру для достижения наилучших результатов: ритм, роли и разговоры

Как и в случае с продажами, коучинг — это упражнение в общении, убеждении и управлении изменениями. Чтобы преуспеть в этом, вам нужно уметь вести мастерские и тонкие разговоры.

Точно так же хороший коучинг — это нечто большее, чем просто мастерское ведение беседы. Существует процесс продажи, в котором вы ведете серию разговоров и выполняете ряд действий между разговорами, которые приводят к выигрышу.

Тренинг по продажам — это то же самое. Есть процесс, и если вы будете следовать ему систематически, вы можете быть уверены, что затронете все важные области, чтобы ускорить процесс и не упустить что-то важное из-за отсутствия планирования и дисциплины.

Есть также разные роли, которые вам нужно играть, и разные навыки, которые вам нужно использовать в разное время, чтобы соответствовать ситуации и способствовать успеху.

Именно так мы разработали метод RAIN Sales Coaching, чтобы свести все воедино.

Хотя есть несколько областей, которые нужно освоить, чтобы преуспеть в коучинге по продажам, их не так уж много. Вы можете изучить их один за другим, чтобы стать мастером коучинга продаж.

В качестве обзора давайте рассмотрим модель ^SM «Лучший менеджер по продажам» RAIN Group, в которой есть все, что вам нужно, чтобы стать как лучшим менеджером по продажам, так и лучшим тренером по продажам.

Во-первых, это Ритм . Это процесс или ритм, которому вы следуете на различных типах коучинговых встреч и бесед с каждым продавцом и командой, чтобы собрать воедино все части и построить свою программу коучинга по продажам.

Во-вторых, Роли . Есть 10 ролей, или шляп, которые должны играть менеджеры по продажам, пять из которых напрямую связаны с коучингом по продажам. Эти роли:

1. Мотивация: изо дня в день вы получаете максимум усилий и инициативы от команды.
2. Фокус и планирование действий: вы помогаете продавцам нацеливаться на правильные области, в которых они тратят свое время и усилия, и помогаете им избегать отвлекающих факторов и траты времени.
3. Исполнение и продуктивность: вы помогаете продавцам добиться максимального успеха и наилучших результатов за то время, которое они тратят на работу.
4. Консультирование и содействие: вы помогаете им в траншеях заполнить свои воронки продаж, выиграть крупные продажи, увеличить количество клиентов, договориться о лучших соглашениях, определить и достичь своих целей и так далее.
5. Развитие: вы помогаете продавцам в течение месяцев и кварталов становиться лучше, талантливее и способнее, чем они могли быть шестью месяцами, годом или двумя ранее.

Вкратце: мотивируйте, фокусируйтесь, исполняйте, советуйте и развивайтесь.

Есть также пять ролей, связанных с управлением, в том числе:

1. Повышение производительности при адаптации продавцов или помощь им в решении проблем с производительностью
2. Планирование и отчетность по конвейерам и составление прогнозов
3. Определение и отслеживание показателей и управление ответственностью
4. Анализ и планирование территорий
5. Управление талантами, от найма нужных членов команды до увольнения тех, кто после попытки поддержать их успех может не подойти

Наконец, есть Разговоры . Как и в случае с продажами, волшебство происходит во взаимодействии. Если вы правильно ведете беседы и коммуникации, вы можете:

• Завоевать доверие
• Помогите продавцам принять правильные меры и избежать проблем и ошибок
• Сделать их хорошо выглядеть
• Пусть они захотят работать с вами в течение длительного периода времени.
• Помогите им учиться и совершенствоваться
• Помогите им улучшить производительность и добиться успеха

Конечно, как и в продажах, было бы неплохо просто указать на проблемы, которые мы видим, рассказать людям, что нужно сделать, чтобы их исправить, и сделать так, чтобы они полюбили нас за это. Но это так не работает; это требует времени и предусмотрительности. Но коучингу по продажам можно научиться и адаптироваться к любой команде, и делать это хорошо необходимо для создания самых эффективных продавцов.

Если вы сосредоточитесь на этом, вы раскроете свой потенциал тренера по продажам и станете лучшим тренером по продажам, каким только можете быть.