Por qué es importante el coaching de ventas
Publicado: 2022-06-26Piense por un minuto en su equipo de ventas. ¿Todos están haciendo todo lo posible en este momento para tener éxito en su máximo potencial?
¿Están todos en el equipo completamente marcados, haciendo todo lo que deben y nada de lo que no deben? ¿Tienen todas las habilidades adecuadas a lo largo del ciclo de ventas? ¿Han tomado completamente la iniciativa en su propio desarrollo? ¿Están motivados y son productivos?
¿Quién necesita coaching de ventas?
Es probable que incluso los mejores vendedores de su equipo tengan alguna oportunidad de mejora y mayor éxito. Y para aquellos vendedores que actualmente no se encuentran entre los mejores, ¿qué deberían hacer de manera diferente para mejorar y convertirse en los mejores?
- ¿Administrar su tiempo y sus días de manera diferente?
- ¿Dirigir las conversaciones de ventas de manera diferente?
- ¿Perseguir las principales oportunidades de ventas de manera diferente?
- ¿Administrar su territorio, tuberías y prospección de manera diferente?
- ¿Negociar y obtener acuerdos de manera diferente?
- ¿Ordenar los problemas y abordarlos de manera diferente?
Si puede pensar en alguna área en la que los vendedores de su equipo necesiten hacer algo diferente, entonces usted, como entrenador de ventas, está en una posición privilegiada para ayudar.
De hecho, el coaching de ventas marca una gran diferencia para las organizaciones y los vendedores.
Por qué es importante el coaching de ventas
Nuestra investigación muestra que las empresas de mejor desempeño cumplen objetivos de ventas desafiantes, logran precios premium y ven tasas de ganancia más altas en las ventas propuestas. Es en el mejor interés de su organización proporcionar a los vendedores apoyo de entrenamiento y capacitación para ayudarlos a convertirse en los mejores.
En un estudio del Centro de Investigación de Ventas del Grupo RAIN de 472 organizaciones de ventas medianas y grandes, aprendimos que las Organizaciones de Ventas de Alto Rendimiento y Elite tenían entrenadores de ventas significativamente más efectivos que las organizaciones que no cumplían con estos estándares.
De hecho, es mucho más probable que los gerentes de ventas de las organizaciones de ventas de élite y de alto rendimiento maximicen el tiempo que dedican a la capacitación.
En otro estudio global, esta vez encuestando a 1004 vendedores y gerentes de ventas, descubrimos que los vendedores tienen un 63 % más de probabilidades de ser de alto rendimiento cuando alcanzan la trifecta de:
- Un gerente de ventas efectivo
- Coaching continuo regular
- Entrenamiento efectivo
Quite cualquiera de estos (efectividad del gerente, frecuencia de entrenamiento y efectividad del entrenamiento) y la probabilidad de un rendimiento superior se reduce drásticamente.
En nuestra investigación global de habilidades de ventas, estudiamos 85 habilidades y comportamientos en seis categorías principales de habilidades de venta (Relaciones, Descubrimiento de necesidades, Conversaciones y comunicación, Elaboración de soluciones, Creación de casos de valor, Avance de la venta), cuatro categorías adicionales aplicables a algunos vendedores (Negociación , Prospección, Gestión de cuentas y Venta virtual) y Productividad (no cómo venden, sino cómo funcionan).
Analizamos las diferencias entre los vendedores que reciben asesoramiento ad hoc o intermitente frente a un programa regular y continuo de asesoramiento y descubrimos que:
- Un cronograma continuo regular o el ritmo de las sesiones de capacitación se correlacionan positivamente con calificaciones más altas de habilidades de vendedor en todas las categorías.
- Cuando los gerentes de los equipos de alto rendimiento brindan capacitación regular y continua, las calificaciones de las habilidades del vendedor son aún más altas.
Estas altas calificaciones de habilidades tienen sentido porque, según Top Performers, sus gerentes de ventas:
- Es más probable que se concentren en capacitar a los vendedores para desarrollar sus habilidades de venta
- Es más probable que entrenen en un horario regular y aborden áreas específicas que incluyen:
- Ayudar a los vendedores a resolver problemas y desafíos.
- Entrenar a los vendedores para hacer crecer las cuentas
- Proporcionar asesoramiento sobre acuerdos para maximizar las ganancias de venta
- Coaching para liderar conversaciones de ventas magistrales
- Coaching en venta virtual/remota
El coaching de ventas salió mal
Pero cuando muchos gerentes de ventas ven áreas en las que sus vendedores pueden obtener mejores resultados, ¿qué hacen?
Intentan ayudar. Señalan las áreas problemáticas y simplemente les dicen a los vendedores lo que deben hacer.
Es algo que comúnmente observamos que hacen los gerentes de ventas.
Como se compartió en un artículo sobre la retroalimentación del desempeño y el coaching en Harvard Business Review , cuando se pidió a miles de gerentes que asesoraran a alguien, “simplemente brindaron a la otra persona un consejo o una solución. Regularmente escuchamos comentarios como 'Primero haz esto' o '¿Por qué no haces esto?'”
¿Pero es esto útil?
Otra investigación nos dice: "Decirle a la gente lo que pensamos de su desempeño no los ayuda a prosperar y sobresalir, y decirles a las personas cómo creemos que deberían mejorar en realidad dificulta el aprendizaje".
Sí, hay un momento para el asesoramiento directo, pero en general, nuestra experiencia con miles de entrenadores de ventas lo confirma.
Pregúntese esto: si estuviera vendiendo a un comprador y viera algo que necesitaba, y su principal proceso de comunicación y persuasión fuera simplemente decirle: “Realmente no está obteniendo el rendimiento que debería. Para resolver su problema y obtener un mejor rendimiento, compre esto”. ¿Qué tan bien crees que funcionaría?
Probablemente no tan bien.
Al igual que con la venta, cuanta más experiencia tenga con el coaching, más verá todas las piezas que deben unirse para ser excelente en eso.
Lo que se necesita para entrenar para un rendimiento superior: ritmo, roles y conversaciones
Al igual que las ventas, el coaching es un ejercicio de comunicación, persuasión y gestión del cambio. Para ser excelente en esto, debe poder llevar conversaciones magistrales y matizadas.
Del mismo modo, un buen coaching es algo más que liderar conversaciones magistrales. Hay un proceso de ventas en el que tiene una serie de conversaciones, y realiza una serie de acciones entre conversaciones, que dan como resultado ganancias.
El coaching de ventas es lo mismo. Hay un proceso, y si lo sigue sistemáticamente, puede estar seguro de que llegará a todas las áreas importantes para llevar adelante el proceso y no perderse algo crítico debido a la falta de planificación y disciplina.
También hay diferentes roles que debe desempeñar y diferentes habilidades que debe desarrollar en diferentes momentos para adaptarse a la situación e impulsar el éxito.
Así es como construimos el método RAIN Sales Coaching para unirlo todo.
Si bien hay varias áreas que dominar para ser excelente en el coaching de ventas, no hay tantas áreas. Puedes aprenderlos uno por uno para convertirte en un maestro en el coaching de ventas.
Como descripción general, veamos el modelo The Top-Performing Sales Manager SM de RAIN Group, que tiene todo lo que necesita para convertirse tanto en un Top-Performing Sales Manager como en un Top-Performing Sales Coach.
Primero está el ritmo . Es el proceso o la cadencia que sigue a través de una variedad de tipos de reuniones y conversaciones de capacitación con cada vendedor y el equipo para unir todas las piezas y construir su programa de capacitación en ventas.
El segundo es Roles . Hay 10 roles, o sombreros, que los gerentes de ventas deben desempeñar, cinco de los cuales están directamente relacionados con el entrenamiento de ventas. Esos roles son:
- Motivación: Obtienes día tras día el máximo esfuerzo y proactividad del equipo.
- Enfoque y planificación de acciones: ayuda a los vendedores a enfocarse en las áreas correctas para dedicar su tiempo y esfuerzo, y los ayuda a mantenerse alejados de las distracciones y las pérdidas de tiempo.
- Ejecución y productividad: ayuda a los vendedores a obtener el máximo éxito y los mejores resultados durante el tiempo que dedican a trabajar.
- Asesorando y Facilitando: Los ayudas en las trincheras para llenar sus pipelines, conseguir grandes ventas, hacer crecer cuentas, negociar los mejores acuerdos, definir y alcanzar sus objetivos, etc.
- Desarrollo: ayuda a los vendedores en el transcurso de meses y trimestres a convertirse en vendedores mejores, más talentosos y más capaces de lo que podrían haber sido seis meses o uno o dos años antes.
En resumen: Motivar, Enfocar, Ejecutar, Asesorar y Desarrollar.
También hay cinco funciones relacionadas con la gestión, que incluyen:
- Acelerar el rendimiento al incorporar vendedores o ayudarlos con problemas de rendimiento
- Planificación e informes sobre oleoductos y realización de previsiones
- Definición y seguimiento de métricas y gestión de responsabilidades
- Análisis y planificación de territorios
- Gestión del talento, desde la contratación de los miembros adecuados del equipo hasta la salida de aquellos que, después de intentar respaldar su éxito, podrían no encajar bien.
Por último, está Conversaciones . Al igual que con las ventas, la magia ocurre en las interacciones. Si dirige las conversaciones y las comunicaciones de la manera correcta, puede:
- Generar confianza
- Ayude a los vendedores a tomar las medidas correctas y evitar problemas y errores
- Haz que se vean bien
- Haga que quieran trabajar con usted durante un largo período de tiempo
- Ayúdalos a aprender y mejorar.
- Ayúdalos a mejorar el rendimiento y lograr el éxito.
Por supuesto, como en las ventas, sería bueno simplemente señalar los problemas que vemos, decirle a la gente qué hacer para solucionarlos y que nos amen por ello. Pero no funciona de esa manera; se necesita tiempo y previsión. Pero el coaching de ventas se puede aprender y adaptarse a cualquier equipo, y hacerlo bien es esencial para crear vendedores de alto rendimiento.
Si te lo propones, liberarás tu potencial como entrenador de ventas y te convertirás en el mejor entrenador de ventas que puedas ser.