セールスコーチングが重要な理由
公開: 2022-06-26営業チームについて少し考えてみてください。 誰もが最大の可能性で成功するために今できることをすべてやっていますか？
チームの全員が完全にダイヤルインし、すべきことはすべて行い、すべきでないことは何もしていませんか？ 彼らは販売サイクル全体ですべての適切なスキルを持っていますか？ 彼らは完全に彼ら自身の開発を主導しましたか？ 彼らはやる気と生産性がありますか？
セールスコーチングが必要なのは誰ですか？
チームのベストセラーでさえ、改善とより大きな成功の機会がある可能性があります。 そして、現在最高ではない売り手にとって、彼らは改善してトップパフォーマーになるために何を変えるべきでしょうか？
- 時間と日を別の方法で管理しますか？
- 営業会話を別の方法でリードしますか？
- 主要な販売機会を別の方法で追求しますか？
- 彼らの領土、パイプライン、および見通しを異なる方法で管理しますか？
- 交渉と合意の取得方法は異なりますか？
- 問題を分類し、別の方法で問題に対処しますか？
あなたのチームの売り手が何か違うことをする必要がある分野を考えることができるなら、あなたはセールスコーチとして、助けるための最高の立場にいます。
実際、セールスコーチングは組織や売り手に大きな違いをもたらします。
セールスコーチングが重要な理由
私たちの調査によると、トップパフォーマーは困難な販売目標を達成し、プレミアム価格を達成し、提案された販売でより高い勝率を確認しています。 彼らがトップパフォーマーになるのを助けるために売り手にコーチングとトレーニングサポートを提供することはあなたの組織の最大の利益です。
472の中規模および大規模な販売組織を対象としたRAINGroupCenter for Sales Researchの調査では、エリートおよびトップパフォーマンスの販売組織には、これらの基準を満たしていない組織よりもはるかに効果的な販売コーチがいることがわかりました。
実際、エリートおよびトップパフォーマンスの販売組織の販売マネージャーは、コーチングに費やす時間を最大化する可能性がはるかに高くなります。
別のグローバル調査では、今回は1,004人の売り手とセールスマネージャーを調査しましたが、売り手は次の3つの要素にぶつかったときに、トップパフォーマーになる可能性が63％高いことがわかりました。
- 効果的なセールスマネージャー
- 定期的な継続的なコーチング
- 効果的なトレーニング
マネージャーの有効性、コーチングの頻度、トレーニングの有効性など、これらのいずれかを取り除くと、最高のパフォーマンスが得られる可能性が大幅に低下します。
グローバルセールススキルの調査では、6つのコアセールススキルカテゴリ（関係、ニーズの発見、会話とコミュニケーション、ソリューションの作成、バリューケースの作成、販売の促進）、一部の販売者に適用可能な4つの追加カテゴリ（交渉）にわたって85のスキルと行動を調査しました。 、プロスペクティング、アカウント管理、仮想販売）、および生産性（販売方法ではなく、機能）。
アドホックまたは断続的なコーチングを受ける販売者と、定期的で継続的なコーチングのスケジュールとの違いを分析したところ、次のことがわかりました。
- 定期的な進行中のスケジュールまたはコーチングセッションのリズムは、すべてのカテゴリでより高い売り手のスキル評価と正の相関があります。
- 最高の業績を上げているチームのマネージャーが定期的かつ継続的な指導を行う場合、売り手のスキル評価はさらに高くなります。
トップパフォーマーによると、彼らのセールスマネージャーは次のようになっているため、これらの高いスキル評価は理にかなっています。
- 販売スキルを高めるために販売者を指導することに焦点を当てる可能性が高い
- 定期的に指導し、次のような特定の分野に取り組む可能性が高くなります。
- 売り手が問題や課題を解決するのを支援する
- アカウントを拡大するために売り手を指導する
- 販売の勝利を最大化するための取引コーチングの提供
- 見事なセールス会話をリードするコーチング
- 仮想/リモート販売に関するコーチング
セールスコーチングがうまくいかなかった
しかし、多くの営業マネージャーが売り手がより良い結果を得ることができる領域を見たとき、彼らは何をしますか？
彼らは助けようとします。 彼らは問題のある領域を指摘し、売り手に何をすべきかを単に伝えます。
これは、営業マネージャーがよく行うことです。
ハーバードビジネスレビューのパフォーマンスフィードバックとコーチングに関する記事で共有されているように、何千人ものマネージャーが誰かをコーチングするように求められたとき、彼らは「単に他の人にアドバイスや解決策を提供しました。 「最初にこれをやる」や「どうしてこれをやらないの？」などのコメントを定期的に耳にしました。
しかし、これは役に立ちますか？
他の調査によると、「私たちが自分のパフォーマンスについてどう思うかを人々に伝えることは、彼らが繁栄し、卓越するのに役立ちません。また、どのように改善すべきかを人々に伝えることは、実際に学習を妨げます。」
はい、直接アドバイスする時間はありますが、概して、何千人ものセールスコーチとの経験がこれを裏付けています。
これを自問してみてください。購入者に販売していて、必要なものを見た場合、主なコミュニケーションと説得のプロセスは、単に彼らに次のように伝えることでした。 問題を解決してパフォーマンスを向上させるには、これを購入してください。」 それはどれくらいうまくいくと思いますか？
おそらくあまりよくありません。
販売の場合と同じように、コーチングの経験が多ければ多いほど、それを上手に活用するために必要なすべての要素をより多く見ることができます。
最高のパフォーマンスを得るためにコーチするために必要なこと：リズム、役割、会話
営業と同様に、コーチングはコミュニケーション、説得、変更管理の演習です。 これらを上手にするには、巧妙で微妙な会話をリードできる必要があります。
同様に、優れたコーチングとは、見事な会話をリードするだけではありません。 一連の会話があり、会話の合間に一連のアクションを実行して勝利をもたらす販売プロセスがあります。
セールスコーチングも同じです。 プロセスがあり、それを体系的に実行すれば、計画と規律の欠如のために重要な何かを見逃さずに、プロセスを進めるためにすべての重要な領域に確実に到達することができます。
また、状況に合わせて成功を促進するために、さまざまな役割を果たし、さまざまな時期にさまざまなスキルを発揮する必要があります。
これが、私たちがすべてをまとめるためのRAINセールスコーチングメソッドを構築した方法です。
セールスコーチングで優れているために習得するいくつかの分野がありますが、それほど多くの分野はありません。 あなたはそれらを一つずつ学び、セールスコーチングのマスターになることができます。
概要として、RAINグループのトップパフォーマンスセールスマネージャーSMモデルを見てみましょう。このモデルには、トップパフォーマンスセールスマネージャーとトップパフォーマンスセールスコーチの両方になるために必要なすべてが備わっています。
まず、リズムがあります。 これは、さまざまな種類のコーチングミーティングや各販売者やチームとの会話で従うプロセスまたはリズムであり、すべての要素をまとめてセールスコーチングプログラムを構築します。
2番目は役割です。 セールスマネージャーが果たす必要のある役割または帽子は10あり、そのうち5つはセールスコーチングに直接関係しています。 それらの役割は次のとおりです。
- モチベーション：チームから日々最大限の努力と積極性を得ることができます。
- 焦点と行動の計画：売り手が時間と労力を費やす適切な領域をターゲットにし、気を散らすものや時間の浪費を避けるのに役立ちます。
- 実行と生産性：あなたは売り手が仕事に費やす時間の間に最大の成功と最高の結果を得るのを助けます。
- アドバイスと促進：パイプラインを埋め、主要な売上を獲得し、アカウントを拡大し、最良の契約を交渉し、目標を定義して達成するために、彼らを支援します。
- 開発：数か月から数四半期にわたって売り手が、6か月、1年、2年前よりも優れた、才能のある、より有能な売り手になるのを支援します。
要するに：やる気を起こさせ、集中し、実行し、助言し、そして発展させる。
また、5つの管理関連の役割があり、それらには次のものが含まれます。
- 販売者をオンボーディングするとき、またはパフォーマンスの問題を通じて販売者を支援するときにパフォーマンスを加速する
- パイプラインの計画と報告、および予測の作成
- 指標の定義と追跡、および説明責任の管理
- テリトリーの分析と計画
- 適切なチームメンバーの採用から、成功をサポートしようとした後、適切ではない可能性のあるメンバーの退社まで、才能を管理する
最後に、会話があります。 販売と同様に、魔法は相互作用で起こります。 会話とコミュニケーションを正しい方法で主導する場合、次のことができます。
- 信頼を築く
- 売り手が正しい行動を取り、問題や間違いを避けるのを手伝ってください
- 見栄えを良くする
- 彼らにあなたと長期間一緒に働きたいと思わせる
- 彼らが学び、改善するのを手伝ってください
- 彼らがパフォーマンスを改善し、成功を収めるのを手伝ってください
もちろん、営業の場合と同様に、私たちが直面している問題を指摘し、それを修正するために何をすべきかを人々に伝え、彼らに私たちを愛してもらうのは素晴らしいことです。 しかし、それはそのようには機能しません。 時間と先見の明が必要です。 しかし、セールスコーチングは学習可能であり、どのチームにも適応可能であり、それを上手く行うことは、トップパフォーマンスのセラーを作成するために不可欠です。
あなたがそれに気を配れば、あなたはあなたのセールスコーチングの可能性を解き放ち、あなたができる最高のセールスコーチになるでしょう。