SaaS 销售中的差距销售方法解释

注意间隔！

不，我们不是指你上火车的时候。

但是你仍然应该注意这一点。 说真的，外面的朋友要小心！

那么，我们在谈论哪个差距？ 当然是差距销售方法！

这种差距是指潜在客户的当前状态与他们未来想要达到的位置之间的空间。

这种由著名销售讲师 Keenan（是的，他实际上只有一个名字）创建的销售策略越来越多地被 GTM 团队用于增强 SaaS 销售流程、完成更多交易并建立更强大、更持久与潜在客户的联系。

听起来很有趣，对吧？ 很高兴你这么认为！

因为在本文中，我们将为您提供 Gap Selling 总结并提供一些示例，展示如何将这种方法实施到您的 SaaS 销售策略中。

{{目录}}

什么是差距销售？

Gap Selling 是一种销售方法，旨在识别客户的当前状态并逐步将他们推向理想的未来状态。

与其他销售策略不同，这种方法侧重于潜在客户在了解客户需求之前当前遇到的问题。 销售代表将深入研究发现过程，以了解潜在客户痛点的程度以及他们希望前进的方向。

只有这样，代表才会开始讨论潜在客户的需求和可能的解决方案。

定义当前状态、未来状态和差距

在您开始谈判交易之前，您需要了解潜在客户的不同状态。

当前状态

基本上，当前状态就是潜在客户现在所经历的。 在这里，我们关注潜在客户的当前环境、他们面临的问题以及这些问题如何影响公司。

基南将潜在客户的当前状态分解为五个关键要素：

1. 物理环境：这包括有关客户的物理位置和他们工作的环境的信息。
2. 问题：客户遇到什么问题？ 销售代表需要了解客户面临的具体挑战。 这些挑战可能与业务本身以及技术因素有关。
3. 影响：问题对业务有何影响？ 它还可以帮助了解不解决问题的成本。
4. 根本原因：导致问题存在的根本问题或不平衡是什么？ 如果您不了解根本原因，您将无法展示如何解决潜在客户面临的问题。
5. 情绪：买家对这种情况有何感受？ 确定当前情况如何在情感层面影响潜在客户至关重要，这样您才能更好地与他们建立联系。

未来状态

一旦您知道潜在客户目前在哪里，就该找出他们想去或不想去的地方了。 这就是问题所在。

潜在客户的未来状态完全取决于他们想要达到的结果。 他们希望未来的流程是什么样的？ 解决他们的问题会对公司产生什么影响？

你的工作是找出潜在客户需要什么才能达到理想的结果。

差距

现在，我们到达了主要景点。

差距是潜在客户现在所在的位置与他们渴望的位置之间的空间或距离。

差距越大，买家就越有动力通过购买你的 SaaS 产品来填补它。 因此，您需要确保您的产品需要填补足够的空白，以保证继续对话。

差距销售方法的好处

Gap Selling 的核心是获取所需的细节，以消除无数销售宣传的噪音，并弥合潜在客户可能甚至没有意识到的差距。 这可以通过保持以问题为中心的模式来完成。

如果做得好，差距销售可以帮助您：

• 建立基于可信度而不是讨人喜欢的关系
• 缩短销售周期
• 推动收入增长
• 在实际上不会完成的交易上投入更少的精力
• 改进预测

Keenan 是第一个承认该方法需要大量工作的人。 但回报是值得的。

从本质上讲，这种策略允许您以人们购买的方式销售，他说这是一个强大的工具。

我们完全同意。

如何使用差距销售方法

我们已经介绍了使用 Gap Selling 如何使您的销售工作受益。 但是，您如何才能将这种方法实际应用到您的销售策略中呢？

好吧，我们很高兴你问！

这是一个分步大纲，分解了如何开始差距销售：

1. 在接触之前做你的研究

什么是 您可能犯的最大销售错误之一？ 在您真正了解他们可能面临的问题之前与潜在客户联系。

根据 Keenan 的说法，发现潜在问题的一种行之有效的方法是在联系客户之前创建一个问题识别图表。

此图表应包括您的产品可以解决的问题、客户问题对公司的影响以及根本原因是什么。

在您第一次与潜在客户互动之前进行头脑风暴会更好地为您的销售电话做好准备。

2. 收集有关您的潜在客户的事实

完成作业后，就该与潜在客户进行首次互动了。

在此阶段，您需要收集任何可以确定其当前状态的信息。

谈话应该集中在了解你的潜在客户，而不是推销你销售的产品。 这样一来，您就会变得不那么咄咄逼人，并且能够了解潜在客户的来源。

3. 识别问题和根本原因

您已经收集了有关潜在客户环境的信息，但还没有完成！

差距销售过程中的这一点专注于深入挖掘客户的问题以及真正导致问题的原因。

当您了解根本原因时，您将能够更好地将您的产品定位为理想的解决方案。

4.了解客户的未来状态

潜在客户梦寐以求的具体结果是什么？

这是您需要确定的。

不仅找出他们想要实现的结果，而且找出客户想要实现这些结果的原因，可以帮助您更好地了解他们的关键优先事项。

5. 确定决策因素

我们以前都去过那里。

在做出购买决定时，您很可能已根据特定因素缩小了选择范围。

同样，潜在客户在做出决定之前也会权衡易用性和价格等因素。 了解他们的具体标准将允许您定制您的演示，以展示产品如何满足他们的需求。

6.缩小差距

你们都在等待的那一刻！

完成以上所有操作后，就该缩小差距了！

一种方法是使用演示体验平台（嗯哼，比如 Walnut）创建交互式和个性化的产品演示，以展示您的解决方案如何将潜在客户带到理想的未来状态。

差距销售问题

如果我们可以告诉您要询问的每一个问题以获取您需要的所有信息，我们会心跳加速。

但是这种方法要求代表根据对话的流程做出回应。 你提出的问题需要既直接又具体。

在决定要问什么时，您需要精心设计您的问题以尝试获取有关以下方面的信息：

• 前景面临什么问题？
• 主要痛点是什么？
• 问题的根本原因是什么？
• 问题有什么影响？
• 理想的未来状态是什么？
• 什么解决方案可以解决上述问题？

为了有效，这些问题必须为您提供了解客户差距以及您的产品如何填补它所需的所有信息。

差距销售的例子

现在，我们将尝试将所学的一切付诸实践。

假设您正在销售一个演示体验平台。 首先，您需要获取与潜在客户相关的所有文字和物理信息。

为此，您需要从研究开始。 这将帮助您避免浪费潜在客户的时间提出您可以自己回答的问题。

以下是您可以提出的一些发现问题：

• 你经常使用演示吗？
• 您使用什么类型的软件进行演示或产品导览？
• 谁参与创建演示体验？

提出发现问题后，您需要了解主要挑战。

以下是演示体验平台可以解决的一些挑战示例：

• 我们不能总是向潜在客户展示我们产品的全部价值。
• 创建演示需要很长时间。
• 我们有时会错过早期的潜在客户参与机会。
• 我们无法从演示中收集分析来改进它们。

太好了，既然您知道他们面临哪些挑战，您就可以继续讨论这些问题对业务的影响。 你需要更深入地挖掘，强调他们所处的位置和他们想要实现的目标之间存在的差距。

回到这个例子，这里只是上述问题可能对企业产生的一些负面影响：

• 我们的售前团队努力按时进行演示。
• 我们当前的演示缺乏引起潜在客户兴趣的令人惊叹的因素。
• 我们无法嵌入演示或轻松共享它们，这在需要自定义演示时会引起摩擦。
• 我们没有达到我们心中的销售目标。

一旦你了解了问题的影响，下一阶段就是关于潜在客户对他们的问题的感受。

这些感受可能从沮丧或愤怒到冷漠。 因此，与潜在客户共情很重要。

当你产生同理心时，它有助于你进入下一步：你发现问题的根源。

在我们的示例中，销售人员知道：

• 制作演示对潜在客户来说很难。
• 分享演示很困难。
• 提供演示或产品参观需要时间，等等。

使用已确定的痛点列表，您可以开始将您的解决方案作为最佳选择。 如果存在定制选项，您可以为特定需求提供解决方案，作为整体产品的一部分。

如果您和潜在客户不合适，这也是您意识到的时候。 可能根本问题不是您的 SaaS 产品可以解决的问题。 但这没关系。

合格的潜在客户可以帮助您专注于准备在虚线上签名的买家。

产品演示在增强差距销售方法中的作用

差距销售方法就是销售差距。 还有什么比使用kickass产品演示更好的方式来向潜在客户展示您的产品如何填补空白并满足他们的特定需求。

使用 Walnut 等演示平台，您可以创建交互式演示，向潜在客户展示您真正了解差距是什么，并且您有能力填补它。

一些演示平台还提供分析，以帮助您获得有关您的演示在传递该信息方面的有效性的宝贵见解。

让我们这样说吧。 当您在 Gap Selling 过程中使用交互式演示时，您将很好地向客户展示您的产品如何将他们带到他们最终想要的位置。

那么是什么阻碍了你？ 按下屏幕顶部的大紫色“开始”按钮，立即开始提高您的 SaaS 销售。