如何进行混合销售培训

随着虚拟培训、混合劳动力和自主学习的兴起，面对面培训的作用是什么？ 面对面的销售培训已经死了吗？

是和不是。

的确，全球大流行从根本上改变了销售组织对现场活动的看法，包括销售人员入职、教育和曾经是常态的 SKO。 大流行病要求销售团队尝试新的和创造性的培训解决方案，其中大多数是数字优先的。

需要再次证明是成功创新之母。 采用经过验证的虚拟学习模型的公司提高了入职成功率、学习保留率和销售业绩。 我们现在看到数字学习、视频培训、移动学习和微学习的广泛采用。 与以往相比，越来越多的卖家在地理位置分散的团队中远程工作。

尽管有所有这些信号表明虚拟培训将继续存在，但面对面培训也不会消失。 这两种模式的持续存在是现代销售培训计划必须考虑的现象，才能有效。

销售环境如何演变

在大流行最严重的时候，下意识的反应是说面对面工作的日子已经屈指可数了，更不用说销售培训了。 面对面的活动很少。 卖家正在他们的家庭办公室参加网络研讨会、远程会议和其他培训。

虽然有证据表明大流行将 B2B 销售大量转向数字销售，但这个故事更加微妙。 只需看看 RAIN Group 销售研究中心最近的工作地点数据，该数据就顶级销售人员和销售经理的技能和行为进行研究：

在过去 12 个月中，您在哪些方面与您的直接经理/直接下属相关？

数据显示在同一地点、远程和混合工作地点之间的整体分布均匀。 值得注意的是，销售经理更倾向于远程或混合工作地点。

就销售模式而言，结果是相似的，尽管天平更倾向于卖家的虚拟和混合模式。

哪项陈述最能说明您/您的团队目前的销售情况？

鉴于工作地点的分布和混合销售模式的总体流行，混合销售培训获得广泛认可也就不足为奇了。

提供混合销售培训计划以使其值得投资是另一回事。 虽然公司在整体培训上花费了数十亿美元，但 85% 到 90% 的销售培训都失败了。

如何实施混合销售培训

忘记通过动作和勾选框来提供一般的培训计划——无论是面对面的、虚拟的还是混合的。 我们的研究表明， 71% 的表现最佳的销售人员报告说他们接受了极其或非常有效的销售培训。 60% 的顶级销售经理报告相同。

这意味着，要引导您的销售团队取得最佳绩效，您的销售培训计划需要高效且高效。

当组织决定举办面对面培训活动时——无论是 SKO、一天或两天的培训，还是其他面对面的销售会议——它需要保证时间、预算和努力值得吸引卖家出场。

领先的组织越来越多地转向混合销售培训方法，通过虚拟环绕他们的面对面培训活动。 这是一个强大的一对二拳，充分利用了面对面和混合世界的精华。

在流程方面，这种混合销售培训环境分为三个阶段：

1. 混合销售培训活动之前

学习者在面对面的培训活动之前完成新概念、想法和定义的关键知识转移。 这使卖家有足够的时间自行完成自主课程、微学习和其他活动。

还鼓励卖家在活动开始前开始使用工具并实施他们的学习。 这允许卖家分享在他们的销售情况下实施新学习的挑战，从而引发更丰富的讨论。

以下是利用 LMS 或销售支持平台的概览：

2. 混合训练活动期间

面对面的时间是为高影响力的活动预留的。 当您在活动前通过微学习将讲座从培训中取出时，它会打开时间来专注于实践和实际应用，例如：

• 角色扮演
• 工作坊
• 实践
• 辅导
• 反馈
• 点对点学习和讨论
• 合作
• 头脑风暴

与讲座相比，用于活动的面对面时间越多，混合培训的影响就越大。

3.强化培训

面对面培训活动结束后，核心思想和学习需要通过反复进行的虚拟培训课程、有规律的辅导节奏、自主在线学习和应用程序任务来强化数周和数月。

持续支持和指导的好处是巨大的，包括：

• 提高知识保留率：使用间隔重复可将 60 天后的保留率提高到 80%
• 提高采用率：作业允许学习者应用他们所学的知识，立即收到改进反馈，并对应用技能负责
• 更强的技能：持续的辅导计划与更高的技能等级相关
• 获得最佳绩效的可能性增加：拥有高效销售经理、持续指导和有效销售培训的卖家成为最佳绩效者的可能性要高 63%

强化销售培训以及定期问责制检查可支持销售人员将新学到的知识付诸行动，从而实现更有效的培训，从而改变销售人员的行为并影响销售结果。

混合销售培训的真实示例

混合销售培训模型将虚拟活动围绕在事前和事后的面对面培训活动中进行。 作为示例，让我们看一下该过程是什么样的。 在 RAIN Group，我们采用模块化学习方法，将模块组合在一起以构建与您的团队最相关的程序。 下面的视频概述了我们的方法：

例如，我们有一位客户，其销售团队需要帮助提高他们的销售对话技巧。 我们开发了一个包含以下模块的课程：

• 第 1 单元：顾问式销售简介
• 模块 2：建立融洽关系
• 第 3 单元：领导彻底和令人印象深刻的需求发现
• 模块 4：制定影响和投资回报率案例
• 模块 5：克服异议
• 模块 6：激发买家行动和变革：新现实和买家变革蓝图

我们采用混合方法来提供这些模块，包括虚拟讲师指导培训 (VILT) 和现场、面对面的讲师指导培训 (ILT)，以及与每个模块相关的作业和辅导。 交付节奏如下所示：

• 第 1 周：活动前交付模块 1 的 VILT，包括应用指导（见下文）
• 第 2 周：为期 1 天的面对面 ILT，涵盖模块 2-5
• 第 3-6 周：模块 2-5 的应用作业和辅导
• 第 7 周：模块 6 的 VILT，包括应用指导
• 第 8 周及以后： 90 天辅导

每个模块还包括虚拟和现场培训的组合。 这是一个模块的示例：

模块示例：领导彻底和令人印象深刻的需求发现

模块目标

• 知道要问什么问题来发现需求，以及如何提问
• 了解大多数卖家错过的让需求发现最强大的#1 技巧
• 直观有力地与买家进行定位、沟通、确认需求

会前行动

在面对面培训之前，学习者观看以下视频：

• 视频：愿望和烦恼的力量
• 视频：针对销售会议和需求发现的有力问题
• 视频：建立对需求的共同理解
• 视频：为什么的力量

讲师指导的培训

在现场培训期间，团队一起完成需求发现案例研究和实践。

此外，讲师还介绍了 Sales Conversation Planner 并演示了如何使用此工具来准备需求发现会议。

会后行动

在面对面培训课程之后的几天和几周内，学习者完成以下活动：

• 视频：买家的需求类型
• 视频：领导彻底发现需求的关键
• 视频：领导彻底发现需求的战术技巧
• 应用分配：使用 Sales Conversation Planner 为即将到来的需求发现计划问题并与您的教练分享（请参阅下面的应用指导）
• 行动（可选）：计划并记录需求发现会议； 与您的申请教练分享此录音