买家使用的 16 种谈判策略（以及如何应对）
已发表: 2022-06-26买卖双方的谈判是一场有趣的舞蹈。 虽然这些谈判通常以合作伙伴为中心（双赢），但买方经常使用冷漠的策略来在谈判中获得优势，而牺牲卖方的利益。 即使您（作为卖方）拥有双赢的心态和方法，您也需要知道如何在买家向您投掷曲线球时操纵局势。 您需要正确的谈判技巧来帮助您取得成功。
应对常见的买方谈判策略
下面我们分享了买家使用的 16 种最常见的销售谈判策略，以及如何有效地做出响应以达成尽可能好的交易——对您和买家都是如此。
1. 去去去去
“我稍后会和[你的竞争对手的名字]交谈。我认为他们会这样做。如果他们这样做，我会和他们一起去。”
含义：这是一种时间压力形式，买家将您的竞争对手带入赛场。 本质上，他们是在说，“如果你不接受协议，其他人就会接受。”
如何回应：判断是虚张声势还是真相。 买家可能正在与您的竞争对手进行对话，并与他们一起采用这种策略。 或不。 此外，其他卖家可能会接受它，但您可能会提供比他们更高的价值，买家可能还是会和您一起去。 关键是，有时 Going, Going, Gone 更像是装腔作势而不是事实。
牢记您的 BATNA（谈判协议的最佳替代方案），避免仅仅为了达成交易而让步太多。 如果您发现您正在与潜在买家兜圈子，请考虑提供最佳和最终报价，其中可能包括进一步的增值或让步。
但总是愿意走路。 与其同意一个会伤害你的交易，不如把交易留在桌面上。
2. 红鲱鱼
“我们真的很担心[巨大的问题]......”（但实际上，他们不是。）
含义：买方试图通过引入一个不重要的问题进行谈判来分散您对谈判的注意力。 他们让它看起来很重要，然后与你战斗，最终为你提供他们声称的“大让步”。 然后他们会要求一些他们真正关心的东西，这对你来说可能是一件大事来改变或给予。 当你说你不会，他们会说，如果他们使用 Red Herring，“但是看看我们刚刚给你的巨大让步！讲道理。”
如何回应：红鲱鱼是一种诡计，买家提出臭味（是的，鱼的气味是这个词的来源）作为转移注意力，让你给他们别的东西。
为了控制谈判，分开处理问题。 不要让他们将一个与另一个混为一谈。
3. 削铅笔
“你必须做得比这更好。我们需要在某个时候削铅笔。”
含义：这是一种常见的反击策略，用于恐吓卖家降低价格，或在流程早期迫使卖家同意最终的价格谈判。
如何应对：首先，不要只是洞穴！ 问他们“为什么？” 如果他们没有准备好有效的解释，您可能会让他们措手不及。 快速响应很重要，因为您的期望不是无缘无故地降价。 不要走投无路。
专注于您的差异化（使您的解决方案成为最佳选择的原因），并准备好讨价还价的增值服务，以帮助他们挽回面子。 增加价格通常比降低价格要好。 如果你确实降价，交易，不要屈服。
4.好警察，坏警察
“我带来了我的同事，[首席财务官！！！]……”
含义：在讨论后期引入“坏警察”是买方试图降低价格、更改协议和/或重新打开已解决问题的方式。
如何应对：为了抵消这种策略，考虑带上你自己的坏警察！ 如果他们要求备份，你也可以。 不要显得害怕（经常眨眼通常是一种赠品）并坚持目标、可能性、要求和替代方案。
坏警察会测试所有的界限，关闭问题，质疑一切，寻找可以利用的软肋。 做好准备，自信地站稳脚跟，不要让他们左右你。
也不必着急。 留在现场并等待它。 让供应商通过铃声可能只是他们常见程序中的一个步骤。
阅读：买家用来谈判价格的 6 种策略
5. 分裂差异
“就在中间见我，我们就收工吧。”
含义：您提供价格。 买方建议更低的价格。 然后说：“好吧，我们在中间见。”
通过建议你在中间见面，他们看起来像是双赢的，即使中间见面对你不公平。
如何回应：明确表示在中间开会不一定是公平的。 你给了他们你的价格。 他们所做的就是以较低的价格进行反击，即使它是“中间”。 如果他们想改变事情，你可以谈论可能会改变的事情，但在中间开会对你来说没有意义。
另外，如果您在中间遇到，那么买家将来会期望这种情况。 这不是一个好的先例。
6. 最后一件事
“如果你给我们[最后一个让步]，我今天就可以签署……”
含义：在这种情况下，买家试图抓住你最脆弱的一面——就在交易签署之前。 他们想利用你急于完成交易来挤出最后的让步。
如何应对：保持坚强——不要屈服于诱惑！ 如果他们向您扔“最后一件事”，请回答其他问题并提供交易。
7. 樱桃采摘
“我知道我说过我们的初始订单将是 5,000 台和 ABC 服务，但我们一开始只需要 1,000 台没有服务……”
含义：在这里，买方试图拆分解决方案并假设一切都将保持相同的价格......即使它不会。 而且不应该。
如何回应：立即解决这个问题，并与买家沟通它不会那样工作。 说明提案的定价假定“此解决方案、数量、条款和条件”，并且更改将影响整体价格结构。 发起讨论以制定适当的定价。
8.“我们完成了。”
“我们无法推进你的提议……”
含义：这通常是一种恐吓策略。 买方正试图让您屈服并屈服于他们放弃交易的“威胁”。
如何回应：如果您有买家不真诚的倾向，请不要屈服。 询问他们对提议的解决方案不满意的原因。 专注于倾听他们的解释可以为他们带来的机会和可能性。 记住销售谈判 6 条规则中的第 5 条：交易，不要屈服。 考虑改变提案的范围，而不是仅仅降低价格。
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9. 锚定
“我们希望为此花费不超过 500,000 美元……”
含义：共享一个目标数字，例如预算上限，是买方将讨价还价范围锚定在低端的一种方式。
如何回应：不要等待买家——先谈价格。 如果他们先（甚至是第二），找出他们的目标数字是诚实的预算还是压低价格的策略。 了解他们可能的替代方案是什么，不要因为他们反击而成为中间相遇或降价的牺牲品。
10. 脾气暴躁
“我不敢相信，这太离谱了！”
含义：提示戏剧。 有时，您会遇到买家对价格或协议中的特定条款表达（有时是有计划的）强烈的情绪反应，希望能引起您的反应。
如何回应：不要让他们吵到你。 与其以买家试图从你身上引起的反建设性行为来回应，不如保持专业。 很明显，谈话已经达到了非生产性的水平，所以建议休息一下。 当讨论恢复时，这允许相关各方冷静下来并重新关注目标和可能性。
11. 经久不衰
“这下太过分了，我马上就要下班一段时间了，两个月后重新订婚吧……”
这意味着什么：这个买家热衷于试图让你活得更久，并且不断拖延让你筋疲力尽。
如何回应：隐藏你对前进的兴奋，并表达你愿意与他们合作以更快地达成协议，或者你会坚持到他们的时机合适。 提出以紧迫性为重点的问题。 如果似乎没有任何紧迫性，请不要着急。
如果你感觉不到紧迫性并且想创造一些，提供你认为可能会让他们动起来的交易。
12. 选择性记忆
“我不记得同意过那个……”
这意味着什么：多么方便！ 您的买家“忘记了”他们同意的内容！
如何回应：通过在所有会议结束后与您的潜在买家保持和分享笔记，完全避免这个问题的可能性。 如果您确实遇到此问题，请让他们知道，如果他们同意，他们就同意了。 如果他们试图消除交易的关键部分，请坚持你的信念。
更好的是，坚持在讨论后立即与他们分享的笔记。
13. 关闭窗口
“我们有一些事情需要与您会面，我们将在下午 4 点 30 分之前与您会面，然后您将在下午 5 点之前向我们提供您最好的和最终的报价……”
含义：买家知道，如果他们限制了您进行交易的时间，您可能会急于做出更大的让步。 这经常发生在 RFP 流程中，在该流程中，买方给您“24 小时响应”或类似的东西。
如何应对：有时买家会试图拖延或浪费时间，所以最后你必须赶时间。 首先解决关键业务问题，这样您就可以最大限度地利用时间来思考和构建正确的报价。
14. 反击
“你的价格太高了……”
含义：这是最常见的谈判策略之一。 买家推迟提供的第一个价格。
如何回应： “为什么？” 这是一个很好的问题。 通常，买方的反应是错误的逻辑。 关注手头的目标和可能性，并确保遵循 RAIN 流程来回应异议。
无论如何，冷静而均匀地回应他们的降价请求，并等待一段时间。 同样，他们通常只是在测试你。 不要屈服并等待它结束，你会通过测试。
15. 荒诞剧场
“我们已经修改了我们的协议。我们也想要[一个完全不合理且毫无疑问的要求]。”
这意味着什么：即使他们知道这很荒谬，您的买家还是会来找您要求在阳光下的一切。 他们知道一旦他们开始降低要求，他们就会显得合理，即使他们仍然不合理。 将荒诞剧场视为一种极端锚定的形式。
如何回应：通过给他们一个例子来说明他们为什么要求的东西是愚蠢的，从而使用反向来收回控制权。
16.贴纸冲击
“要多少钱？！”
什么意思：啊，老忠实。 价格回落的另一个常见例子。 买家似乎对成本感到震惊。 然而，这通常是一个精心策划的反应。
如何回应：忽略他们的爆发，等待戏剧性的平息。 质疑为什么对他们来说似乎很高。 通常，他们对您为什么应该打折没有有效的解释。 通过解释您的解决方案的价值回到同一页面。 买家需要了解您的解决方案将对他们产生的积极影响，以证明投资的合理性。
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