你犯了这3个提案错误吗？

已发表: 2022-06-26

我最近与一位在销售工作中苦苦挣扎的客户进行了交谈。谈话是这样的：

我：你的销售工作进展如何？

客户：难以置信。 我上周发出了四份提案，本周又发出了三份。

我：那太好了。 您完成了多少新交易？

客户：嗯，呃……没有。 但在过去的六周里，我已经发出了 16 份提案。 如果很快关闭几个，我的状态会很好。

我：但过去 45 天里，16 家公司中有 0 家关门了？ 您可能想仔细看看为什么到目前为止还没有关闭。 您的提案流程可能有问题。

客户：我想更多地了解您为什么这么说。 等我写完这三个提案之后再说吧。

许多顾问陷入了将提案活动等同于销售活动的陷阱。如果潜在客户在谈话结束时要求提出建议（他们经常这样做）或者他们向您发送 RFP，顾问们都非常乐意接受。准备这些提案需要花费大量时间，而且往往以没有销售而告终。如果不是正确的时间，或者不是正确的情况，您不应该提交提案。

阅读：如何撰写提案

避免以下三个常见的提案错误可以帮助您通过避免提案鹅追逐和避免糟糕的业务情况来节省时间和精力，并且可以帮助您提高胜率。

1.太早了

场景：您刚刚与潜在客户进行了初次销售电话，在此期间您了解了一些关于公司及其面临的问题的有用信息。 通话进展顺利，潜在客户似乎很感兴趣，但不清楚他是否知道自己想要实现什么或他真正想要做什么。

你只有一个小时的通话时间，实际上可以再用一两个小时来提出更多问题，并通过一些方法与他交谈以解决他的挑战。

就在电话结束时，潜在客户说：“你能给我发个提案吗？”

尽管潜在客户提出了要求，但您确实没有足够的信息来帮助他，因此现在还不是写提案的时候。太多的顾问不知何故想出了如何发送一个。

如果你改为建立第二次对话，你就有更好的机会写出一个成功的提案。在你真正了解潜在客户和他们的需求之前，在他们知道你将如何解决问题之前，在他们知道可能需要多少费用、努力和时间之前，不要被劫持发送投机性提案- 这样做。

提案应正式确定已经商定的内容。 潜在客户应该已经：

如果您发送提案时没有注意其中的每一点，那么您会留下很多机会。

如果您决定发送一些东西，因为潜在客户非常希望看到“纸上”的东西，并且您认为投入精力是值得的，请发送一封讨论信。在这封信中：

如果您决定发送讨论信，在您有时间讨论之前不要承诺写它。如果你愿意花时间写一封信，他们应该愿意花时间审查它。如果他们不愿意将某些事情放在日历上，那么他们可能没有在此过程中进行足够的投资，并且不太可能进行销售。

2. RFP 的诱惑

情景：您正在浏览邮件并打开一个看起来很正式的信封。 这是您从未与之合作过的财富 500 强公司的 RFP，但您希望他们成为客户。

RFP 有 25 页长，但就其长度而言，它对公司试图解决的潜在问题并不是很具体。 您估计 RFP 需要几天时间才能完成。

RFP 通常是低胜率的机会，但您可以赢得它们。

假设 RFP 非常适合您，并且您确实想要追求。不要只是回应！

努力在发布 RFP 的公司内部建立关系，或查看贵公司中是否有人已经建立了关系。
安排时间与决策者交谈。准备好智能问题，表明您了解所涉及的问题。通过提出这些问题，您可以将自己与竞争对手区分开来，有时甚至可以根据您的问题重塑 RFP。大多数 RFP 都说“没有电话或电子邮件”。这通常是敷衍的，并不意味着他们不愿意说话。
找出还有谁在竞争，并相应地定位您的公司。您可能还会发现您的竞争对手是最高决策者的朋友或姐夫，或者已经是组织内批准的供应商。在这种情况下，礼貌地拒绝回应可能是最好的选择。

3. 更大而非更好的陷阱

情景：您与一位新潜在客户进行了一系列非常积极的销售对话。 该组织需要帮助整合其不同的区域流程、系统和人员。

你已经与主要参与者建立了良好的关系。 他们显然认为你的公司是这份工作的合适人选。

该项目将比贵公司以前所做的任何事情都要大。 巨大的。 它有很多新的和不同的组件供您处理。 仅此一项收入就可能使您超过年度收入目标。

客户已经向您提供了他们期望花费的想法，但这还不足以让所有事情都完成并正确完成。 如果您将参与定价在他们的预期范围内，您可能会在收入方面赢得一笔巨额交易，但您的费率和盈利能力将会下降。

有时，尽管（或因为）项目的规模，走开可能会更好。问你自己：

通常在这种情况下，您可以与客户合作，看看他们期望花费的钱不够，然后他们可以找到更多的资金。如果是这样的话，你可能会决定你仍然想抓住这头大象。如果不是，请不要被高收入数字所吸引。根据对您的实践和公司的影响来决定是否追求。