Способ № 1 уменьшить тревогу и получить преимущество в переговорах о продажах

Элисон Брукс и Морис Швейцер, два исследователя из Уортонской школы Пенсильванского университета, провели эксперимент, чтобы вызвать у участников переговоров различный уровень беспокойства.

Одна группа подверглась не очень мелодичному визгу струн из Psycho. Другую группу угостили успокаивающей водной музыкой Генделя. Послушав некоторое время, группы были отправлены для проведения имитационных переговоров.

Участники переговоров после Psycho были обеспокоены и вели переговоры совсем по-другому. У них были более низкие ожидания, они сделали более низкие первые предложения, быстрее отреагировали на первые предложения и вышли из переговоров раньше, чем постгенделевская группа. Авторы исследования предположили, что если «случайная» тревога, вызванная несвязанными стрессорами, может негативно повлиять на поведение и результаты переговоров, то тревога, связанная с самими переговорами, должна иметь еще больший эффект. ¹

Тревога — самая распространенная эмоция, связанная с переговорами. Наши полевые исследования подтверждают, что беспокойные переговорщики плохо работают. Они демонстрируют слабость, которую используют другие, делают и принимают более низкие предложения, слишком рано сдаются и, как правило, имеют проблемы с трезвой мыслью.

Когда переговорщики чувствуют себя спокойно и с ясной головой, разница разительна.

Таким образом, идея состоит в том, чтобы уменьшить тревогу, чтобы увеличить успех. Уменьшение беспокойства кажется сложной задачей, но изменение того, как вы думаете о каждых переговорах, может иметь большое значение.

Все, что вам нужно сделать, это быть равнодушным к результату переговоров. Другими словами, вы всегда должны быть готовы уйти.

Это не значит, что вы не хотите продажи. Вы можете хотеть продажи, но никогда не нуждаетесь в ней (или не будете считать, что нуждаетесь в ней). Готовность ходить — это невероятно освобождающее чувство. Это означает, что если продажа не состоится — или она не может произойти на выгодных для вас условиях, — то ничего страшного.

На самом деле, чем быстрее вы это узнаете, тем лучше, потому что тогда вы сможете прогуляться и освободить время, чтобы сосредоточиться на более плодотворных занятиях.

Желание идти вперед и знание того, когда вы должны идти (обычно это называется BATNA или лучшая альтернатива согласованному соглашению), потому что вы знаете, какие цены и условия вам не подходят, дает вам нечто очень мощное в переговорах: контроль.

Согласно исследованию, проведенному Майклом Уилером из Гарвардской школы бизнеса, «отсутствие контроля» является одним из трех главных источников беспокойства во время переговоров. ² Получение чувства контроля имеет решающее значение для вашей способности договориться о благоприятном исходе.

Продавцы часто чувствуют, что покупатель контролирует ход переговоров. Покупатели владеют властью принятия решений и кошельком. Они могут оказывать давление на продавцов, чтобы они снижали цены, предоставляли более выгодные условия или иным образом оказывали давление на продавцов различными способами. Когда продавцы чувствуют, что у них нет контроля, они сигнализируют о том, что у них слабая позиция, и открываются для эксплуатации некоторыми покупателями.

Ничто из этого не хорошо.

Продавцы, однако, имеют контроль. Вы, как продавец, можете сказать нет. Ты можешь ходить.

Важнейшее правило переговоров о продажах № 1: всегда будьте готовы идти

Вы можете хотеть, но не нуждаться. Знайте, когда идти. Прогулка, когда вы должны.

Знание этого для себя — искренняя вера в это — изменит исход ваших переговоров к лучшему. Однако вы должны искренне верить в это. Когда вы это сделаете, вы будете в правильном эмоциональном состоянии, чтобы вести переговоры, создавать ценность и добиваться отличного результата как для вас, так и для покупателя.

Как создать это убеждение внутри себя?

Изучив десятки исследований на животных, клинических и нейровизуализационных исследований, исследователи из Колумбийского университета Шина Айенгар и Кевин Ошнер определили, что осуществление выбора увеличивает восприятие контроля и «вызывает большее чувство уверенности и успеха». ³

Вы можете остаться в переговорах или уйти. Вы также можете в любой момент сказать «нет», если говорить «да» не в ваших интересах. В любом случае, вы контролируете ситуацию, потому что можете делать выбор.

Преимущества выбора остаются в силе, даже если вы никогда на самом деле не осуществляете контроль (т. е. вы не уходите). Достаточно подумать, что ты можешь уйти. Как отметили исследователи, «преимущества воспринимаемого контроля могут существовать даже при отсутствии реального контроля над неприятными событиями или если у человека есть возможность осуществлять контроль, но он никогда не использует эту возможность».

Знай свою БАТНУ. Запишите его и держите под рукой. Просмотрите его перед важными разговорами, чтобы подтвердить тот факт, что вы активно выбираете продолжение переговорного процесса.

Если вы всегда готовы идти пешком, это поможет вам обуздать тревогу и настроит вас на успех в переговорах. Сигнализируя покупателю, что вы хотите, но вам это определенно не нужно , соглашение также окажет чрезвычайно положительное влияние на результаты ваших переговоров о продажах другими способами.

Получение рычагов влияния через безразличие

Принцип наименьшего интереса — это эзотерическая концепция, придуманная в 1938 году и утверждающая, что сила во всех отношениях — деловых и других — принадлежит тому, кто меньше всего заботится о них. Или, что более важно, того, кто, кажется , меньше всего заботится. Если вы знаете свою точку ухода и готовы в любое время сигнализировать о том, что готовы, даже заинтересованы, уйти, вы увеличиваете свое влияние.

Допустим, вы какое-то время работали над продажей с покупателем. Покупатель потратил немало времени на то, чтобы довести дело до конца так же, как и вы. Покупатели, однако, обычно ожидают, что продавцы будут продолжать тратить время и идти на уступки, чтобы выиграть продажу.

Покупатели не ожидают, что продавцы уйдут! Покупатель может потерять бюджет, изменить приоритеты или просто решить не двигаться вперед, а продавцы уходят? Никогда!

Продавцы, которые не идут на уступки и вместо этого говорят «нет» или дают понять, что готовы уйти, находятся в гораздо лучшем положении для достижения успеха по двум причинам:

1. Заблуждение невозвратных затрат. Заблуждение невозвратных издержек гласит, что чем больше люди вкладывают во что-то, тем больше они это ценят и тем труднее отказаться от этого. Вкладывая время и энергию в покупку чего-либо, покупатели берут на себя психологическую ответственность за процесс. Когда они чувствуют, что владеют процессом, они придают все большее и большее значение тому, чтобы довести его до конца. Они неохотно «теряют» свои инвестиции без какого-либо вознаграждения.
2. Страх потери. Никогда не недооценивайте страх потери. Люди могут быть практически парализованы страшной болью, связанной с потерей. Большинство людей примет большие меры, чтобы избежать этой боли. На самом деле, многие исследования показывают, что страх потери в два раза сильнее психологически, чем стремление к выгоде (например, психологически гораздо болезненнее потерять 100 долларов, чем получить 100 долларов).

Вы можете подумать: «Однако эти причины нелогичны».

Если да, то вы были бы правы. Решения часто нелогичны. Они более эмоциональны, чем нам хотелось бы признать (хотя позже они, вероятно, будут рационально оправданы). Люди, которые не знают, когда идти, принимают эмоциональные решения, часто соглашаясь на соглашения не в своих интересах.

Знайте свою BATNA, говорите «нет», когда вам нужно, и убедитесь, что покупатель знает, что вы хотите эту продажу, но не нуждаетесь в ней. Сделайте это, и вы будете на пути к успешным переговорам о продажах.

Узнайте о других основных правилах переговоров о продажах:

• Важнейшее правило переговоров о продажах № 2: создание ценности
• Основное правило переговоров о продажах № 3: ведите переговоры
• Важнейшее правило переговоров о продажах № 4. Воздействуйте на эмоции
• Основное правило переговоров о продажах № 5: Торгуйте, не уступайте
• Важнейшее правило переговоров о продажах № 6: планируйте победу

1 А. В. Брукс и М. Е. Швейцер, «Может ли нервная Нелли вести переговоры? Как тревога заставляет участников переговоров делать низкие первые предложения, уходить раньше и получать меньше прибыли», Организационное поведение и процессы принятия решений человеком , 115, вып. 1 (2011): 43-54, http://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=45137.

2 Кимберлин Лири, Джулианна Пилемер и Майкл Уилер, «Переговоры с эмоциями», Harvard Business Review , январь и февраль 2013 г., https://hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion.

3 Лорен А. Леотти, Шина С. Айенгар и Кевин Н. Окснер, «Рожденные выбирать: происхождение и ценность потребности в контроле», Тенденции в когнитивных науках , 14, вып. 10 (2010): 457-463, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/.