冷电话有效：你做错了

Brrrr ...我刚刚接到了冷电话，我可以用一些热鸡汤吗？

只是这两个词——冷呼唤——让许多人远离温暖和快乐。 鉴于这对这么多人来说非常有趣，而且我最近多次听到最后一根钉子被敲进了冷召唤棺材，为什么即使在我们的雷达屏幕上，冷召唤仍然存在？

因为它有效。

“它不起作用，”你说？ 好吧，从某种意义上说，我同意你的看法：有上百万种方法可以做错和失败。 在某些事情上失败了，很容易忽视整个策略。

事实上，“Cold Calling is dead”是 5 个被揭穿的销售前景神话中的常见神话之一。 （下载完整报告以获取有关陌生电话有效性的新数据。）

同时，一个又一个的案例研究证实了电话推销是可行的。 例如，我将冷电话工作视为潜在客户生成方法的主要部分，在 6 个月内产生 6 个客户（客户添加的主要加速），并将管道增加了五倍，用于管理咨询公司 Deep Customer Connections保险行业的企业。

赚一千万美元

许多反对推销的人说，“有这么多强大的方法可以建立你的客户群，为什么还要尝试推销？你可以发表演讲。发表文章和书籍。工作你的网络：它比你想象的要广泛。”

套用一位著名的商人（喜剧演员史蒂夫·马丁）：

• 问：赚一千万的秘诀是什么？
• 答：首先，从九百万美元开始。

嗯，有些人写得不好，他们没有广泛的网络，说话不是他们的包。 有些人不能等待一年的线索从他们的写作或他们的网络中实现！ 如果你能运用这些策略，那就太好了。 这就像从九百万开始。 但不管你是从 900 万还是没有 100 万开始，冷电话仍然有效。

对我有什么好处（WIIFM）

假设您是俄亥俄州一家价值 8 亿美元的制造公司的首席战略官。 有人打电话给你说：“我叫约翰·史密斯，是一名变革管理顾问。你需要变革吗？我们见面吧。” 即使您要去自动售货机，您的即时更改需求也可能不包括 John Smith。

但是，假设 John 打电话说：“我的名字是 John Smith。我打电话的原因是因为我的公司 ABC 咨询集团最近刚刚对制造企业（包括竞争对手 1 和竞争对手 2）进行了一项重要的基准研究。你们的——在面对全球外包的情况下，中西部的工会成功了。有 3 种做法正在全面发挥作用，其中一些做法在所有地方都失败了。如果您有兴趣，我们很乐意来通过并带您了解结果。”

如果这个话题在您的脑海中，您可能会冒险召开 30 分钟的会议来听取结果。 或者你可能有一些问题。 无论哪种方式，如果我是约翰，我已经以一种为您带来价值的方式介绍了我自己和我的公司的冷淡“介绍”。 有关更多示例，请查看这些经过验证的冷调用脚本。

大家会接受我参加这次会议吗？ 当然不是。 但是，如果我的目标列表是细分且干净的，那么许多潜在客户都会这样做。 当我站在他们面前时，谈话的主题将是我最近的研究、工作和专业知识——而不是“了解你并推销你”的会议。

关于近期研究的对话只是会议的众多潜在价值主张之一。 您可能不想展示研究，因为它可能不是您的最佳条目。 但如果你提供的东西是值得的，那么与你的对话应该能够提供一些有价值的东西。 （如果你不知道如何在对话中创造价值，那就找一个新的工作。）

无论会议的前提是什么，您都必须妥善处理对话，以便从这次会议中获得最佳结果，但从现在开始会发生什么，球肯定在您的场上。

阅读成功销售会议的 7 个步骤

数字是如何工作的

回答以下问题：如果您与 10 位具有正确头衔、在正确组织中并具有成为您的良好前景的正确标准的公司领导进行 10 次会议，并且您在一段时间内与他们保持相当定期的联系。会后有意义的方式，在接下来的一两年内，有多少人会以某种身份成为您的客户？

对于这个问题，我得到的最常见答案是“二或三”或“八或九”。 假设你比较谦虚，答案是两个。

下一个问题：就一年的收入而言，一个主要的买家对你来说代表什么？ 它可能是 7000 美元、70000 美元、170000 美元、700000 美元或任何东西。 假设它是 7 万美元。

因此，对于与潜在客户进行 10 次会议的成本，无论成本是多少，您的投资的直接回报是 14 万美元。 当然，这并没有考虑长期投资回报率因素，例如重复业务和增加的推荐。

在许多情况下，谬误在于大多数卖家并不像他们认为的那样擅长完成交易，并且在与潜在客户会面后，他们不会继续定期和有意义地保持联系。 但这些因素与打来电话没有任何关系。 它们与您的持续培养以及您投入跟进的资源有关。 冷调用部分可以很好地完成它应该做的事情：与潜在买家进行介绍，从而建立良好的关系。 你如何选择建立这种关系是另一回事。

让别人打电话给你

也许您看到了价值并相信冷电话可以工作，但您根本不想拨打电话。 你可以让别人给你打电话。

重读上面这篇文章的 WIIFM 部分。 一开始，您必须参与瞄准正确的潜在客户，提供最强大的价值主张，并与电话业务开发人员合作以清晰、有力和公平地代表您。 然后，让他们去上班。 冷言冷语本身并不是您个人需要擅长的事情。

有人说，人们用心做决定，用头脑证明它们的合理性。 人们不想打冷电话，有些人不想与方法相关联。 所以他们想出了如何证明不使用冷电话的理由，或者为什么其他事情会更好。

如果您不想打冷电话，请不要。 但是冷电话确实有效。 大多数人只是做错了。