'它要多少钱？' 当确定为时过早时该说什么

情况是这样的：这是第一次，也许是第二次，与潜在客户的认真对话。 你在提出问题，你正在建立良好的关系，你正在发现大量的需求，你已经看到了如何以 10 种不同的方式帮助这个潜在客户。 谈话进展顺利。 直到潜在客户说，“哇，这一切听起来都不错。那么，这样的事情要花多少钱？”

你冻僵了。 你的心脏开始快速跳动。 你的手开始出汗。 你口干舌燥。

您知道您没有足够的信息来确定确切的解决方案或您建议从哪里开始。 你知道你在这段关系中还没有建立足够的信任来引入费用。 而且您知道潜在客户还没有看到您服务的全部价值。 然而你觉得有义务回应他们的要求，你抛出一个数字，希望它不会把他们从座位上赶走。

停在那儿。

如果客户或潜在客户询问价格并且他们还没有完全了解您的服务的价值，请不要给他们。 如果你过早报价，你就会失去对谈话的控制。 从这里开始，当您希望他们关注价值时，所有对话都将关注价格。

你说什么？

购买专业服务是一项投资，您的工作是让客户和潜在客户相信，投资于您和您的服务将产生良好的投资回报率。 这是通过传达您的服务的价值并保持围绕该价值的对话来完成的。

当潜在客户问：“它要花多少钱？” 而你还没有准备好与他们分享，这里有四种回应方式：

1. 提供价格范围

我们都出售复杂的服务； 但是，我们的一些服务比其他服务更复杂。 对于相当简单的服务交付，提供一个价格范围是可以接受的。 你不想让范围太大，否则就没有任何意义，而且潜在客户只会记住低端。 您也不想提供如此狭窄的范围，以至于您将自己逼入角落。

一个很好的框架是这样的：“虽然它确实取决于我们决定的确切可交付成果，但通常在 35,000 美元到 45,000 美元之间。”

何时使用此策略：当您 (1) 了解潜在客户的预算（并且在您的范围内）时，此策略非常有效，(2) 您正在讨论您已经交付的相当简单的服务为该范围内的其他客户带来利润，或者 (3) 想要淘汰那些预算很少或没有预算的客户和潜在客户。

2.“视情况而定”

这是每个顾问最喜欢的短语，在这种情况下效果很好。 最重要的是，这是事实。 在谈话的早期，我们通常不知道要花多少钱。 回答这个问题，“这不是一刀切。这实际上取决于许多因素，恐怕我还没有足够的知识来确定我们在哪里可以真正增加最大的价值。你介意吗如果我再问你几个问题，这将有助于我更好地了解你的情况以及你想要做什么？”

即使您不直接回答问题，也有助于建立融洽和信任。 它开启了对话，让您可以开始提出更深入的问题，以了解他们的需求，并专注于您可以提供的价值。

何时使用此策略：当您尚未触及服务的全部价值时。 如果潜在客户没有明确表达价值，那么如果您过早给出价格，那将是一场艰苦的战斗。

3. 在预期回报旁边显示您的费用

这将对话从“成本”转变为“投资”。 当您让潜在客户明确表达预期回报时，它的效果最好。 提问技巧对于促进从潜在客户中获取这些信息非常重要。 例如，您可能会问这样的一系列问题：

• “你目前在这个过程中花费了多少？” 暂停，让潜在客户回答。
• “如果我们实施我们正在讨论的这三项建议，您认为您会节省多少时间和资源？” 即使潜在客户无法回答这个问题，也没关系。 你只是在设置自己。
• “您提到的成本与我们在开始与客户合作之前通常在客户业务中看到的成本一致。通过我们的 X、Y、Z 服务，我们通常会通过提高流程效率为客户节省 200,000 至 300,000 美元的成本。例如，我们上个月与您所在行业的一位客户合作……”现在您可以继续在典型节省的背景下展示您的价格。

这里的关键是使您的服务和您可以实现的结果有形。 如果您可以将其与财务相关联——降低成本、增加收入或增加盈利能力——那么您将关注价值并将您的服务定位为一项投资。

何时使用此策略：尽可能在对话和提案中使用此策略。 它与这里的其他策略配合得很好，并增强了投资的价值。

4. 反问问题

当您认为潜在客户对他们愿意在您的服务上花费多少有很好的了解时，请考虑向他们提问。

例如，“我知道您一直在对此进行研究，并与其他一些提供类似服务的公司进行了交谈。您认为这样的事情要花多少钱？”

这种策略可以很好地了解您是否在同一个球场上。 避免“您的预算是多少”的问题，因为我们提供的复杂服务类型通常没有预算，如果您与正确的决策者交谈，她将有权制定自己的预算。

何时使用此策略：如果您知道自己处于竞争环境中并且您知道潜在客户已经进行了大量研究，则此策略最有效。

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在考虑任何这些策略时，您需要根据情况和与您交谈的个人使用自己的判断。 回问问题会让你觉得自己“无所不知”。 “视情况而定”可以被认为是你隐藏了一些东西。 在你回应之前衡量你的听众。

最重要的是，当有人问：“要多少钱？” 记住你不需要跳来回答这个问题。 通过专注于您提供的价值以及您可以帮助潜在客户实现的结果，做好准备并控制对话。

你如何回答这个问题：“它要花多少钱？”