الطريقة رقم 1 لتقليل القلق واكتساب النفوذ في مفاوضات المبيعات

أجرى أليسون بروكس وموريس شويتزر ، باحثان في مدرسة وارتون بجامعة بنسلفانيا ، تجربة لإثارة مستويات متفاوتة من القلق بين المفاوضين.

تعرضت إحدى المجموعات لأوتار صاخبة غير مؤثرة من Psycho. تم التعامل مع المجموعة الأخرى لتهدئة موسيقى المياه بواسطة Handel. بعد الاستماع لبعض الوقت ، تم إرسال المجموعات لإجراء مفاوضات محاكاة.

كان المفاوضون ما بعد النفسيين قلقين ، وتفاوضوا بشكل مختلف تمامًا. كان لديهم توقعات أقل ، وقدموا عروض أولية أقل ، واستجابوا بشكل أسرع للعروض الأولى ، وخرجوا من المفاوضات في وقت أقرب من مجموعة ما بعد هاندل. يعتقد مؤلفو الدراسة أنه إذا كان القلق "العرضي" الناجم عن ضغوط غير مرتبطة يمكن أن يؤثر سلبًا على سلوك ونتائج التفاوض ، فإن القلق الناجم عن المفاوضات نفسها يجب أن يكون له تأثير أكبر. ¹

القلق هو المشاعر الأكثر شيوعًا المرتبطة بالمفاوضات. يؤكد عملنا الميداني أن المفاوضين القلقين لا يؤدون بشكل جيد. إنهم يظهرون الضعف الذي يستغله الآخرون ، ويقدمون ويقبلون عروض أقل ، ويستسلمون في وقت مبكر جدًا ، وعادة ما يواجهون صعوبة في التفكير بشكل صحيح.

عندما يشعر المفاوضون بالهدوء والوضوح ، يكون الاختلاف صارخًا.

الفكرة إذن هي تقليل القلق لزيادة النجاح. يبدو أن تقليل القلق أمر صعب ، ولكن تغيير طريقة تفكيرك في كل مفاوضات يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً.

كل ما عليك فعله هو عدم المبالاة بنتيجة المفاوضات. بمعنى آخر ، يجب أن تكون دائمًا على استعداد للمغادرة.

هذا لا يعني أنك لا تريد البيع. يمكنك أن ترغب في البيع ، لكن لا يمكنك أبدًا الحاجة إليه (أو أن يُدرك أنك بحاجة إليه). الاستعداد للمشي هو شعور تحرير لا يصدق. هذا يعني أنه إذا لم يتم البيع - أو لا يمكن أن يتم بشروط مواتية لك - فلا صفقة كبيرة.

في الواقع ، كلما تمكنت من اكتشاف ذلك بشكل أسرع ، كان ذلك أفضل ، لأنه بعد ذلك يمكنك المشي وتحرير وقتك للتركيز على أنشطة أكثر إثمارًا.

كونك على استعداد للمشي ومعرفة متى يجب عليك المشي (يشار إليه عادةً باسم BATNA ، أو أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية) لأنك تعرف ما هي الأسعار والشروط التي لن تعمل من أجلك ، يمنحك شيئًا قويًا جدًا في التفاوض: التحكم.

وفقًا لدراسة أجراها مايكل ويلر من كلية هارفارد للأعمال ، فإن "الافتقار إلى السيطرة" هو أحد المصادر الثلاثة الرئيسية للقلق عند التفاوض. ² اكتساب الشعور بالسيطرة أمر بالغ الأهمية لقدرتك على التفاوض على نتيجة إيجابية.

غالبًا ما يشعر البائعون أن المشتري يتحكم في التفاوض. يمتلك المشترون سلطة اتخاذ القرار وسلاسل النقود. يمكنهم ممارسة الضغط على البائعين لخفض الأسعار ، أو إعطاء شروط أفضل ، أو الضغط على البائعين بطرق مختلفة. عندما يشعر البائعون أنه ليس لديهم سيطرة ، فإنهم يشيرون إلى أن مركزهم ضعيف ويفتحون أنفسهم للاستغلال من قبل بعض المشترين.

لا شيء من هذا جيد.

البائعين ، مع ذلك ، لديهم السيطرة. يمكنك ، كبائع ، أن تقول لا. تستطيع المشي.

القاعدة الأساسية لمفاوضات المبيعات # 1: كن دائمًا على استعداد للمشي

يمكنك أن تريد ، لكنك لا تحتاج. اعرف متى تمشي. المشي عندما يجب عليك.

إن معرفة ذلك بنفسك - وتصديقه حقًا - سيغير نتائج مفاوضاتك إلى الأفضل. ومع ذلك ، يجب أن تصدق ذلك حقًا. عندما تفعل ذلك ، ستكون في حالة عاطفية مناسبة لقيادة المفاوضات وبناء القيمة وتحقيق نتيجة رائعة لك وللمشتري.

كيف تصنع هذا الاعتقاد في داخلك؟

بعد مراجعة العشرات من الدراسات على الحيوانات والسريرية والتصوير العصبي ، قرر الباحثان في جامعة كولومبيا شينا لينجار وكيفن أوشنر أن ممارسة الاختيار تزيد من إدراك السيطرة و "تحفز مشاعر الثقة والنجاح". ³

يمكنك اختيار البقاء في المفاوضات ، أو يمكنك اختيار الابتعاد. يمكنك أيضًا أن تقول لا في أي وقت لأي شيء إذا لم يكن في مصلحتك أن تقول نعم. على أي حال ، أنت مسيطر لأنه يمكنك الاختيار.

تظل فوائد الاختيار صحيحة حتى لو لم تمارس السيطرة فعليًا (على سبيل المثال ، لا تبتعد). يكفي أن تفكر في أنه يمكنك الابتعاد. كما لاحظ الباحثون ، "يمكن أن توجد فوائد السيطرة المتصورة حتى في حالة عدم وجود سيطرة حقيقية على الأحداث المكروهة ، أو إذا كان لدى الفرد الفرصة لممارسة السيطرة ولكن لا يمارس هذا الخيار في الواقع."

تعرف باتنا الخاص بك. اكتبها واحتفظ بها في متناول اليد. قم بمراجعتها قبل المحادثات الرئيسية لتعزيز حقيقة أنك تختار بنشاط مواصلة عملية التفاوض.

سيساعدك الاستعداد الدائم للمشي على الحد من قلقك ، ويضعك في الحالة الذهنية الصحيحة للنجاح في المفاوضات. الإشارة إلى المشتري الذي تريده ، ولكنك بالتأكيد لست بحاجة إليه ، سيكون للاتفاقية أيضًا تأثير إيجابي هائل على نتائج مفاوضات المبيعات الخاصة بك بطرق أخرى.

كسب النفوذ من خلال اللامبالاة

مبدأ الاهتمام الأقل هو مفهوم مقصور على فئة معينة تم صياغته في عام 1938 والذي ينص على أن القوة في العلاقات من جميع الأنواع - الأعمال وغيرها - تكمن في من يهتم بأقل قدر ممكن. أو ربما أكثر من ذلك ، من يبدو أنه أقل اهتمامًا. إذا كنت تعرف نقطة رحلتك ، وكنت على استعداد للإشارة في أي وقت إلى أنك على استعداد ، أو حتى مهتم ، بالابتعاد ، فإنك تزيد من نفوذك.

لنفترض أنك كنت تعمل على عملية بيع لبعض الوقت مع مشترٍ. لقد استثمر المشتري وقتًا طويلاً في رؤيته تمامًا كما فعلت. ومع ذلك ، يتوقع المشترون عادةً أن يستمر البائعون في استثمار الوقت ، وتقديم تنازلات من أجل الفوز بالبيع.

لا يتوقع المشترون أن يمشي البائعون! قد يخسر المشتري الميزانية ، أو يغير الأولويات ، أو يقرر ببساطة عدم المضي قدمًا ، لكن البائعين يبتعدون؟ أبداً!

البائعون الذين لا يقدمون تنازلات بسهولة وبدلاً من ذلك يقولون لا أو يشيرون إلى أنهم على استعداد للسير هم في وضع أفضل بكثير للنجاح لسببين:

1. مغالطة التكلفة الغارقة. تنص مغالطة التكلفة الغارقة على أنه كلما زاد عدد الأشخاص الذين يستثمرون في شيء ما ، زاد تقديرهم له وصعوبة التخلي عنه. من خلال استثمار الوقت والطاقة في شراء شيء ما ، يتحمل المشترون الملكية النفسية على العملية. عندما يشعرون أنهم يمتلكون العملية ، فإنهم يولون قيمة أعلى وأعلى لرؤيتها من خلال. إنهم يترددون في "خسارة" استثماراتهم دون نوع من المكافأة.
2. الخوف من الخسارة. لا تستهين أبدًا بالخوف من الخسارة. يمكن أن يصاب الناس بالشلل عمليا بسبب الألم المخيف المرتبط بالفقدان. سيتخذ معظم الناس تدابير كبيرة لتجنب هذا الألم. في الواقع ، تشير الكثير من الأبحاث إلى أن الخوف من الخسارة أقوى من الناحية النفسية بمقدار الضعف مثل الرغبة في الكسب (على سبيل المثال ، من المؤلم نفسيًا أن تخسر 100 دولار أكثر من أن تجد 100 دولار أمرًا مرضيًا).

قد تفكر ، "هذه الأسباب ليست منطقية ، رغم ذلك."

إذا كان الأمر كذلك ، فأنت على حق. غالبًا ما تكون القرارات غير منطقية. إنهم أكثر عاطفية مما نود الاعتراف به (على الرغم من أنه من المحتمل أن يتم تبريرهم بعقلانية لاحقًا). الأشخاص الذين لا يعرفون متى يمشون يتخذون قرارات عاطفية ، وغالبًا ما يقبلون الاتفاقات التي ليست في مصلحتهم.

تعرف على باتنا الخاص بك ، قل لا عندما تحتاج إلى ذلك ، وتأكد من أن المشتري يعرف أنك تريد هذا البيع ، لكنك لست بحاجة إليه. افعل ذلك وستكون في طريقك إلى مفاوضات مبيعات ناجحة.

تعرف على القواعد الأساسية الأخرى لمفاوضات المبيعات:

• القاعدة الأساسية لمفاوضات المبيعات # 2: بناء القيمة
• القاعدة الأساسية لمفاوضات المبيعات # 3: قيادة المفاوضات
• القاعدة الأساسية لمفاوضات المبيعات # 4: تأثير المشاعر
• القاعدة الأساسية لمفاوضات المبيعات # 5: التجارة ، لا تستسلم
• القاعدة الأساسية لمفاوضات المبيعات # 6: التخطيط للفوز

1 AW Brooks و ME Schweitzer ، "هل يمكن أن تتفاوض Nervous Nelly؟ كيف يتسبب القلق في جعل المفاوضين يقدمون عروض منخفضة أولاً ، والخروج مبكرًا ، وكسب ربح أقل ،" السلوك التنظيمي وعمليات اتخاذ القرار البشري 115 ، لا. 1 (2011): 43-54 ، http://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx؟num=45137.

2 كيمبرلين ليري وجوليانا بيلمر ومايكل ويلر ، "التفاوض مع العاطفة" ، هارفارد بيزنس ريفيو ، يناير وفبراير 2013 ، https://hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion.

3 Lauren A. Leotti، Sheena S. Iyengar، and Kevin N. Ochsner، "Born to Choose: The Origins and Value of the Need for Control،" Trends in Cognitive Sciences 14، no. 10 (2010): 457-463 ، https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/.