วิธี #1 ในการลดความวิตกกังวลและรับเลเวอเรจในการเจรจาการขาย

Alison Brooks และ Maurice Schweitzer นักวิจัยสองคนจาก Wharton School ที่ University of Pennsylvania ได้ทำการทดลองเพื่อสร้างความวิตกกังวลในระดับต่างๆ ในหมู่ผู้เจรจา

กลุ่มหนึ่งได้รับเสียงร้องที่ไม่ไพเราะจาก Psycho อีกกลุ่มได้รับการบำบัดด้วย Water Music โดย Handel หลังจากฟังไปซักพัก ทั้งสองกลุ่มก็ถูกส่งไปทำการเจรจาจำลอง

นักเจรจาหลังจิตวิตกกังวลและพวกเขาเจรจาค่อนข้างแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง พวกเขามีความคาดหวังที่ต่ำกว่า ทำข้อเสนอแรกต่ำกว่า ตอบสนองต่อข้อเสนอแรกได้เร็วกว่า และออกจากการเจรจาเร็วกว่ากลุ่มหลังฮันเดล ผู้เขียนผลการศึกษาคาดการณ์ว่าหากความวิตกกังวล "โดยบังเอิญ" ที่เกิดจากแรงกดดันที่ไม่เกี่ยวข้องอาจส่งผลกระทบในทางลบต่อพฤติกรรมและผลการเจรจาต่อรอง ความวิตกกังวลที่เกิดจากการเจรจาเองน่าจะมีผลมากยิ่งขึ้น ¹

ความวิตกกังวลเป็นอารมณ์ทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับการเจรจา งานภาคสนามของเรายืนยันว่าผู้เจรจาที่กังวลใจทำงานได้ไม่ดี พวกเขาแสดงจุดอ่อนที่ผู้อื่นหาประโยชน์ สร้างและรับข้อเสนอที่ต่ำลง ยอมแพ้เร็วเกินไป และมักจะมีปัญหาในการคิดอย่างตรงไปตรงมา

เมื่อผู้เจรจารู้สึกสงบและชัดเจน ความแตกต่างนั้นก็สิ้นเชิง

แนวคิดก็คือการลดความวิตกกังวลเพื่อเพิ่มความสำเร็จ การลดความวิตกกังวลดูเหมือนเป็นคำสั่งที่สูงส่ง แต่การเปลี่ยนวิธีคิดของคุณเกี่ยวกับการเจรจาแต่ละครั้งสามารถไปได้ไกล

สิ่งที่คุณต้องทำคือไม่สนใจผลการเจรจา กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณควรเต็มใจที่จะเดินจากไป

นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ต้องการขาย คุณต้องการการขาย แต่คุณไม่ ต้องการ มัน (หรือถูกมองว่าต้องการ) การเต็มใจที่จะเดินเป็นความรู้สึกที่เป็นอิสระอย่างเหลือเชื่อ หมายความว่าหากการขายไม่เกิดขึ้น หรือไม่สามารถเกิดขึ้นได้ในเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์สำหรับคุณ ก็ไม่ใช่เรื่องใหญ่

ที่จริงแล้ว ยิ่งคุณค้นพบสิ่งนี้ได้เร็วเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น เพราะจากนั้นคุณสามารถเดินและมีเวลาว่างไปจดจ่อกับกิจกรรมที่ได้ผลมากขึ้น

การเต็มใจที่จะเดิน และรู้ว่าเมื่อใดที่คุณควรเดิน (โดยทั่วไปจะเรียกว่า BATNA หรือทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา) เพราะคุณรู้ว่าราคาและข้อกำหนดใดใช้ไม่ได้สำหรับคุณ ให้สิ่งที่มีประสิทธิภาพมากในการเจรจาต่อรอง: การควบคุม

จากการศึกษาของ Michael Wheeler แห่ง Harvard Business School พบว่า "การขาดการควบคุม" เป็นหนึ่งในสามแหล่งที่มาของความวิตกกังวลในการเจรจาต่อรอง ² การมีสติสัมปชัญญะเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสามารถในการเจรจาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่น่าพอใจ

ผู้ขายมักรู้สึกว่าผู้ซื้อเป็นผู้ควบคุมการเจรจา ผู้ซื้อมีอำนาจตัดสินใจและสายกระเป๋า พวกเขาสามารถกดดันผู้ขายให้ลดราคา ให้เงื่อนไขที่ดีกว่า หรือบีบผู้ขายได้หลายวิธี เมื่อผู้ขายรู้สึกว่าพวกเขาไม่มีอำนาจควบคุม พวกเขาส่งสัญญาณว่าตนมีตำแหน่งที่อ่อนแอและเปิดตัวเองให้ผู้ซื้อบางรายเอาเปรียบ

ไม่มีสิ่งนี้เป็นสิ่งที่ดี

อย่างไรก็ตามผู้ขายมีการควบคุม คุณในฐานะผู้ขายสามารถปฏิเสธได้ คุณสามารถเดิน

กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #1: เต็มใจที่จะเดินเสมอ

คุณต้องการได้ แต่ไม่ต้องการ รู้ว่าเมื่อใดควรเดิน เดินเมื่อคุณควร

การรู้เรื่องนี้ด้วยตนเอง—โดยความเชื่ออย่างแท้จริง—จะเปลี่ยนผลการเจรจาในทางที่ดี อย่างไรก็ตาม คุณต้องเชื่อมันจริงๆ เมื่อคุณทำเช่นนั้น คุณจะอยู่ในสภาวะทางอารมณ์ที่เหมาะสมในการเป็นผู้นำการเจรจา สร้างมูลค่า และสร้างผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับทั้งคุณและผู้ซื้อ

คุณสร้างความเชื่อนี้ในตัวเองได้อย่างไร?

หลังจากการทบทวนการศึกษาในสัตว์ ทางคลินิก และการสร้างภาพประสาทหลายสิบชิ้น นักวิจัยจากมหาวิทยาลัยโคลัมเบีย Sheena Iyengar และ Kevin Oschner ระบุว่าการออกกำลังกายทางเลือกจะเพิ่มการรับรู้ถึงการควบคุมและ "กระตุ้นความรู้สึกมั่นใจและความสำเร็จมากขึ้น" ³

คุณสามารถเลือกที่จะอยู่ในการเจรจาหรือเลือกที่จะเดินจากไป คุณยังสามารถปฏิเสธได้ทุกเมื่อหากคุณไม่สนใจที่จะตอบว่าใช่ ไม่ว่าในกรณีใด คุณเป็นผู้ควบคุมเพราะคุณสามารถเลือกได้

ประโยชน์ของการเลือกยังคงเป็นจริงแม้ว่าคุณจะไม่เคยออกแรงควบคุมเลยก็ตาม (เช่น คุณจะไม่เดินจากไป) แค่คิดว่า จะ เดินจากไปก็พอ ดังที่นักวิจัยตั้งข้อสังเกตว่า "ประโยชน์ของการควบคุมที่รับรู้สามารถเกิดขึ้นได้แม้ในกรณีที่ไม่มีการควบคุมเหตุการณ์ที่หลีกเลี่ยงอย่างแท้จริง หรือหากบุคคลนั้นมีโอกาสที่จะออกแรงควบคุมแต่ไม่เคยใช้ตัวเลือกนั้นจริงๆ"

รู้จัก BATNA ของคุณ เขียนมันออกมาและเก็บไว้ใกล้มือ ทบทวนก่อนเริ่มการสนทนาหลักเพื่อตอกย้ำข้อเท็จจริงที่ว่าคุณกำลังเลือกที่จะดำเนินการเจรจาต่อไป

การเต็มใจที่จะเดินอยู่เสมอจะช่วยลดความวิตกกังวล และทำให้คุณมีกรอบความคิดที่ถูกต้องเพื่อประสบความสำเร็จในการเจรจา การส่งสัญญาณไปยังผู้ซื้อว่าคุณต้องการ แต่คุณไม่ จำเป็นต้อง ทำ ข้อตกลงจะส่งผลในเชิงบวกอย่างมากต่อผลการเจรจาการขายของคุณในวิธีอื่นๆ

รับเลเวอเรจผ่านความไม่แยแส

หลักการที่น่าสนใจน้อยที่สุดคือแนวคิดที่ลึกลับซึ่งกำหนดขึ้นในปี 1938 ซึ่งระบุว่าพลังในความสัมพันธ์ทุกประเภท—ธุรกิจและอื่นๆ—อยู่กับใครก็ตามที่ใส่ใจน้อยที่สุด หรือบางทีอาจจะตรงประเด็นมากกว่าใครก็ตามที่ ดูเหมือน จะสนใจน้อยที่สุด หากคุณรู้จุดที่ต้องเดินจากไป และเต็มใจที่จะส่งสัญญาณเมื่อใดก็ได้ว่าคุณเต็มใจ แม้จะสนใจที่จะเดินจากไป แสดงว่าคุณเพิ่มเลเวอเรจของคุณ

สมมติว่าคุณทำงานขายกับผู้ซื้อมาระยะหนึ่งแล้ว ผู้ซื้อใช้เวลาค่อนข้างมากในการมองผ่านสิ่งที่คุณมี อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อมักคาดหวังว่าผู้ขายจะลงทุนเวลาต่อไป และยอมให้สัมปทานเพื่อชนะการขาย

ผู้ซื้อไม่ได้หวังให้ผู้ขายเดิน! ผู้ซื้ออาจสูญเสียงบประมาณ เปลี่ยนลำดับความสำคัญ หรือเพียงแค่ตัดสินใจที่จะไม่ก้าวไปข้างหน้า แต่ผู้ขายเดินจากไป? ไม่เคย!

ผู้ขายที่ไม่ยอมแพ้ง่ายๆ แต่กลับปฏิเสธหรือส่งสัญญาณว่าเต็มใจจะเดิน อยู่ในสถานะที่ดีกว่ามากที่จะประสบความสำเร็จด้วยเหตุผลสองประการ:

1. ความผิดพลาดด้านต้นทุนจม ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับต้นทุนที่จมลงระบุว่ายิ่งผู้คนลงทุนในบางสิ่งมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งให้คุณค่ากับมันมากเท่านั้น และยิ่งยากที่จะละทิ้งมัน โดยการลงทุนเวลาและพลังงานในการซื้อบางสิ่งบางอย่าง ผู้ซื้อถือว่าความเป็นเจ้าของทางจิตวิทยาในกระบวนการนี้ เมื่อพวกเขารู้สึกว่าตนเองเป็นเจ้าของกระบวนการ พวกเขาให้คุณค่าที่สูงขึ้นและสูงขึ้นในการมองผ่าน พวกเขาไม่เต็มใจที่จะ "สูญเสีย" การลงทุนโดยไม่มีผลตอบแทน
2. กลัวขาดทุน. อย่าประมาทกลัวการสูญเสีย ผู้คนอาจกลายเป็นอัมพาตโดยความเจ็บปวดอันน่ากลัวที่เกี่ยวข้องกับการสูญเสีย คนส่วนใหญ่จะใช้มาตรการที่ดีเพื่อหลีกเลี่ยงความเจ็บปวดนั้น อันที่จริง การวิจัยจำนวนมากชี้ให้เห็นว่าความกลัวที่จะสูญเสียมีพลังเป็นสองเท่าในด้านจิตใจตามความปรารถนาที่จะได้รับ (เช่น ความเจ็บปวดทางจิตใจมากกว่าที่จะสูญเสีย 100 ดอลลาร์ มากกว่าความพึงพอใจที่จะหา 100 ดอลลาร์)

คุณอาจกำลังคิดว่า "เหตุผลเหล่านั้นไม่สมเหตุสมผลเลย"

ถ้าเป็นเช่นนั้นคุณจะถูก การตัดสินใจมักไม่สมเหตุสมผล พวกเขามีอารมณ์มากกว่าที่เราต้องการยอมรับ (แม้ว่าพวกเขาจะมีเหตุผลในภายหลังก็ตาม) คนที่ไม่รู้ว่าจะเดินเมื่อไหร่จะตัดสินใจด้วยอารมณ์ มักจะยอมรับข้อตกลงที่ไม่สนใจ

รู้จัก BATNA ของคุณ ปฏิเสธเมื่อคุณต้องการ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ซื้อรู้ว่าคุณต้องการลดราคานี้ แต่ไม่ต้องการ ทำเช่นนั้นและคุณจะประสบความสำเร็จในการเจรจาการขาย

เรียนรู้เกี่ยวกับกฎสำคัญอื่นๆ ของการเจรจาต่อรองการขาย:

• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #2: สร้างมูลค่า
• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #3: เป็นผู้นำการเจรจา
• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #4: อารมณ์ผลกระทบ
• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #5: การค้าขายอย่ายอมจำนน
• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #6: วางแผนที่จะชนะ

1 AW Brooks และ ME Schweitzer, "ประสาท Nelly Negotiate ได้อย่างไร? ความวิตกกังวลทำให้ผู้เจรจาเสนอข้อเสนอแรกในระดับต่ำ ออกจากงานก่อนกำหนด และรับผลกำไรน้อยลง" พฤติกรรมองค์กรและกระบวนการตัดสินใจของมนุษย์ 115, no. 1 (2011): 43-54, http://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=45137

2 Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer และ Michael Wheeler, "Negotiating with Emotion", Harvard Business Review , มกราคม & กุมภาพันธ์ 2013, https://hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion

3 Lauren A. Leotti, Sheena S. Iyengar และ Kevin N. Ochsner "เกิดมาเพื่อเลือก: ต้นกำเนิดและคุณค่าของความจำเป็นในการควบคุม" แนวโน้มในวิทยาศาสตร์ความรู้ความเข้าใจ 14, no. 10 (2010): 457-463, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/