Le moyen n°1 de réduire l'anxiété et d'obtenir un effet de levier dans les négociations de vente

Alison Brooks et Maurice Schweitzer, deux chercheurs de la Wharton School de l'Université de Pennsylvanie, ont mené une expérience pour induire différents niveaux d'anxiété chez les négociateurs.

Un groupe a été soumis aux cordes stridentes pas si mélodieuses de Psycho. L'autre groupe a eu droit à une Water Music apaisante de Haendel. Après avoir écouté pendant un certain temps, les groupes ont été envoyés pour mener des négociations simulées.

Les négociateurs post-Psycho étaient anxieux, et ils ont négocié tout autrement. Ils avaient des attentes plus faibles, ont fait des premières offres moins élevées, ont répondu plus rapidement aux premières offres et ont quitté la négociation plus tôt que le groupe post-Handel. Les auteurs de l'étude ont supposé que si l'anxiété "accidentelle" déclenchée par des facteurs de stress non liés pouvait affecter négativement le comportement et les résultats de la négociation, alors l'anxiété découlant de la négociation elle-même devrait avoir un effet encore plus important. ¹

L'anxiété est l'émotion la plus courante associée aux négociations. Notre travail sur le terrain confirme que les négociateurs anxieux ne sont pas performants. Ils montrent une faiblesse que les autres exploitent, font et acceptent des offres inférieures, abandonnent trop tôt et ont généralement du mal à penser correctement.

Lorsque les négociateurs se sentent calmes et lucides, la différence est flagrante.

L'idée est donc de diminuer l'anxiété pour augmenter le succès. Diminuer l'anxiété semble être un défi de taille, mais changer votre façon de penser à chaque négociation peut aller très loin.

Tout ce que vous avez à faire est d'être indifférent au résultat de la négociation. En d'autres termes, vous devriez toujours être prêt à partir.

Cela ne signifie pas que vous ne voulez pas la vente. Vous pouvez vouloir la vente, mais vous ne pouvez jamais en avoir besoin (ou être perçu comme en ayant besoin). Être prêt à marcher est un sentiment incroyablement libérateur. Cela signifie que si la vente n'a pas lieu, ou si elle ne peut pas avoir lieu à des conditions qui vous sont favorables, alors ce n'est pas grave.

En fait, plus vite vous le découvrirez, mieux ce sera, car vous pourrez alors marcher et libérer votre temps pour vous concentrer sur des activités plus fructueuses.

Être disposé à marcher et savoir quand vous devriez marcher (généralement appelé BATNA, ou meilleure alternative à un accord négocié) parce que vous savez quels prix et quelles conditions ne fonctionneront pas pour vous, vous donne quelque chose de très puissant dans une négociation : le contrôle.

Selon une étude menée par Michael Wheeler de la Harvard Business School, le "manque de contrôle" est l'une des trois principales sources d'anxiété lors des négociations. ² Acquérir un sentiment de contrôle est essentiel pour votre capacité à négocier un résultat favorable.

Les vendeurs ont souvent l'impression que l'acheteur contrôle une négociation. Les acheteurs détiennent le pouvoir de décision et les cordons de la bourse. Ils peuvent exercer des pressions sur les vendeurs pour qu'ils baissent les prix, accordent des conditions plus favorables ou compriment les vendeurs de diverses manières. Lorsque les vendeurs sentent qu'ils n'ont aucun contrôle, ils signalent qu'ils ont une position de faiblesse et s'exposent à être exploités par certains acheteurs.

Rien de tout cela n'est bon.

Les vendeurs, cependant, ont le contrôle. Vous, en tant que vendeur, pouvez dire non. Tu peux marcher.

Règle essentielle de la négociation commerciale #1 : Soyez toujours prêt à marcher

Vous pouvez vouloir, mais vous ne pouvez pas avoir besoin. Sachez quand marcher. Marchez quand vous le devriez.

Le savoir par vous-même – le croire vraiment – ​​changera les résultats de votre négociation pour le bien. Cependant, vous devez vraiment y croire. Lorsque vous le ferez, vous serez dans l'état émotionnel approprié pour mener la négociation, créer de la valeur et créer un excellent résultat pour vous et l'acheteur.

Comment créez-vous cette croyance en vous-même ?

Après avoir examiné des dizaines d'études animales, cliniques et de neuroimagerie, les chercheurs de l'Université de Columbia, Sheena Iyengar et Kevin Oschner, ont déterminé que l'exercice du choix augmente la perception de contrôle et "induit [s] un plus grand sentiment de confiance et de succès". ³

Vous pouvez choisir de rester dans la négociation ou de vous retirer. Vous pouvez également dire non à tout moment à n'importe quoi si ce n'est pas dans votre intérêt de dire oui. Dans tous les cas, vous avez le contrôle car vous pouvez faire des choix.

Les avantages du choix restent vrais même si vous n'exercez jamais réellement de contrôle (c'est-à-dire que vous ne vous en éloignez pas). Il suffit de considérer que vous pourriez vous en aller. Comme l'ont noté les chercheurs, "les avantages du contrôle perçu peuvent exister même en l'absence d'un véritable contrôle sur les événements aversifs, ou si l'individu a la possibilité d'exercer un contrôle mais n'exerce jamais réellement cette option".

Connaissez votre BATNA. Écrivez-le et gardez-le à portée de main. Passez-le en revue avant les conversations importantes pour renforcer le fait que vous choisissez activement de poursuivre le processus de négociation.

Être toujours prêt à marcher vous aidera à réduire votre anxiété et vous mettra dans le bon état d'esprit pour réussir les négociations. Signalant à l'acheteur que vous voulez, mais que vous n'en avez certainement pas besoin , un accord aura également un effet extrêmement positif sur les résultats de vos négociations de vente par d'autres moyens.

Gagner de l'influence par l'indifférence

Le principe du moindre intérêt est un concept ésotérique inventé en 1938 qui stipule que le pouvoir dans les relations de tous types - commerciales et autres - appartient à celui qui s'en soucie le moins. Ou, peut-être plus précisément, celui qui semble s'en soucier le moins. Si vous connaissez votre point de retrait et que vous êtes prêt à signaler à tout moment que vous êtes prêt, voire intéressé, à vous retirer, vous augmentez votre effet de levier.

Disons que vous travaillez depuis un certain temps sur une vente avec un acheteur. L'acheteur a investi pas mal de temps pour le mener à bien, tout comme vous. Cependant, les acheteurs s'attendent généralement à ce que les vendeurs continuent à investir du temps et à faire des concessions pour remporter une vente.

Les acheteurs ne s'attendent pas à ce que les vendeurs marchent ! Un acheteur peut perdre son budget, changer de priorités ou simplement décider de ne pas aller de l'avant, mais les vendeurs s'en vont ? Jamais!

Les vendeurs qui ne font pas facilement de concessions et qui, à la place, disent non ou signalent qu'ils sont prêts à marcher sont en bien meilleure position pour réussir pour deux raisons :

1. Erreur de coût irrécupérable. Le sophisme des coûts irrécupérables stipule que plus les gens investissent dans quelque chose, plus ils y attachent de la valeur et plus il est difficile de l'abandonner. En investissant du temps et de l'énergie dans l'achat de quelque chose, les acheteurs s'approprient psychologiquement le processus. Lorsqu'ils sentent qu'ils possèdent le processus, ils accordent de plus en plus de valeur à sa réalisation. Ils deviennent réticents à "perdre" leur investissement sans une sorte de récompense.
2. Peur de la perte. Ne sous-estimez jamais la peur de la perte. Les gens peuvent devenir pratiquement paralysés par la douleur redoutée associée à la perte. La plupart des gens prendront de grandes mesures pour éviter cette douleur. En fait, de nombreuses recherches suggèrent que la peur de perdre est deux fois plus puissante psychologiquement que le désir de gain (par exemple, il est psychologiquement beaucoup plus douloureux de perdre 100 $ que de trouver 100 $).

Vous pensez peut-être, "Ces raisons ne sont pas logiques, cependant."

Si oui, vous auriez raison. Les décisions ne sont souvent pas logiques. Ils sont plus émotifs que nous aimons l'admettre (même s'ils seront probablement plus tard justifiés rationnellement). Les personnes qui ne savent pas quand marcher prennent des décisions émotionnelles, acceptant souvent des accords qui ne sont pas dans leur intérêt.

Connaissez votre BATNA, dites non quand vous en avez besoin et assurez-vous que l'acheteur sait que vous voulez cette vente, mais que vous n'en avez pas besoin. Faites-le et vous serez sur la bonne voie pour réussir vos négociations de vente.

Découvrez les autres Règles Essentielles de la Négociation Commerciale :

• Règle essentielle de la négociation commerciale #2 : créer de la valeur
• Règle essentielle de la négociation commerciale #3 : Mener la négociation
• Règle essentielle de la négociation de vente #4 : Effectuer les émotions
• Règle essentielle de la négociation de vente #5 : Tradez, ne cédez pas
• Règle essentielle de la négociation commerciale #6 : Planifier pour gagner

1 AW Brooks et ME Schweitzer, "Can Nervous Nelly Negotiate? How Anxiety Causes Negotiators to Make Low First Offers, Exit Early, and Earn Moins Profit," Organizational Behavior and Human Decision Processes 115, no. 1 (2011) : 43-54, http://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=45137.

2 Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer et Michael Wheeler, « Negotiating with Emotion », Harvard Business Review , janvier et février 2013, https://hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion.

3 Lauren A. Leotti, Sheena S. Iyengar et Kevin N. Ochsner, « Né pour choisir : les origines et la valeur du besoin de contrôle », Trends in Cognitive Sciences 14, no. 10 (2010) : 457-463, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/.