A Maneira Nº 1 de Diminuir a Ansiedade e Ganhar Alavancagem nas Negociações de Vendas

Alison Brooks e Maurice Schweitzer, dois pesquisadores da Wharton School da Universidade da Pensilvânia, conduziram um experimento para induzir níveis variados de ansiedade entre os negociadores.

Um grupo foi submetido às cordas estridentes não tão melodiosas de Psycho. O outro grupo foi tratado com calmante Water Music de Handel. Depois de ouvir por um tempo, os grupos foram enviados para realizar negociações simuladas.

Os negociadores pós-Psicopatas estavam ansiosos e negociavam de maneira bem diferente. Eles tinham expectativas mais baixas, fizeram primeiras ofertas mais baixas, responderam mais rapidamente às primeiras ofertas e saíram da negociação mais cedo do que o grupo pós-Handel. Os autores do estudo supuseram que, se a ansiedade "incidental" desencadeada por estressores não relacionados pudesse afetar negativamente o comportamento e os resultados da negociação, a ansiedade decorrente da própria negociação deveria ter um efeito ainda maior. ¹

A ansiedade é a emoção mais comum associada às negociações. Nosso trabalho de campo confirma que os negociadores ansiosos não têm um bom desempenho. Eles mostram fraquezas que outros exploram, fazem e aceitam ofertas mais baixas, desistem cedo demais e normalmente têm problemas para pensar direito.

Quando os negociadores estão se sentindo calmos e lúcidos, a diferença é gritante.

A ideia, então, é diminuir a ansiedade para aumentar o sucesso. Diminuir a ansiedade parece uma tarefa difícil, mas mudar a forma como você pensa sobre cada negociação pode percorrer um longo caminho.

Basta ficar indiferente ao resultado da negociação. Em outras palavras, você deve estar sempre disposto a ir embora.

Isso não significa que você não quer a venda. Você pode querer a venda, mas nunca pode precisar dela (ou ser percebido que precisa dela). Estar disposto a andar é uma sensação incrivelmente libertadora. Isso significa que, se a venda não acontecer — ou não puder acontecer em condições favoráveis ​​a você —, não há problema.

Na verdade, quanto mais rápido você descobrir isso, melhor, porque assim você pode caminhar e liberar seu tempo para se concentrar em atividades mais proveitosas.

Estar disposto a andar e saber quando você deve andar (normalmente referido como BATNA, ou melhor alternativa para um acordo negociado) porque você sabe quais preços e termos não funcionarão para você, lhe dá algo muito poderoso em uma negociação: controle.

De acordo com um estudo realizado por Michael Wheeler, da Harvard Business School, a "falta de controle" é uma das três principais fontes de ansiedade ao negociar. ² Adquirir um senso de controle é fundamental para sua capacidade de negociar um resultado favorável.

Os vendedores geralmente sentem que o comprador está no controle de uma negociação. Os compradores detêm o poder de decisão e os cordões à bolsa. Eles podem exercer pressão sobre os vendedores para baixar os preços, dar condições mais favoráveis ​​ou, de outra forma, espremer os vendedores de várias maneiras. Quando os vendedores sentem que não têm controle, eles sinalizam que têm uma posição fraca e se abrem para serem explorados por alguns compradores.

Nada disso é bom.

Os vendedores, no entanto, têm o controle. Você, como vendedor, pode dizer não. Você pode andar.

Regra Essencial de Negociação de Vendas #1: Esteja Sempre Disposto a Andar

Você pode querer, mas não pode precisar. Saiba quando caminhar. Caminhe quando você deve.

Saber disso por si mesmo – acreditando de verdade – mudará seus resultados de negociação para o bem. Você deve, no entanto, realmente acreditar nisso. Ao fazê-lo, você estará no estado emocional adequado para liderar a negociação, criar valor e criar um ótimo resultado para você e para o comprador.

Como você cria essa crença dentro de você?

Depois de analisar dezenas de estudos em animais, clínicos e de neuroimagem, os pesquisadores da Universidade de Columbia, Sheena Iyengar e Kevin Oschner, determinaram que o exercício da escolha aumenta a percepção de controle e "induz a maiores sentimentos de confiança e sucesso". ³

Você pode optar por permanecer na negociação ou optar por se afastar. Você também pode dizer não a qualquer momento se não for do seu interesse dizer sim. De qualquer forma, você está no controle porque pode fazer escolhas.

Os benefícios da escolha são verdadeiros mesmo que você nunca exerça o controle (ou seja, você não vai embora). É o suficiente para considerar que você poderia ir embora. Como os pesquisadores observaram, "os benefícios do controle percebido podem existir mesmo na ausência de verdadeiro controle sobre eventos aversivos, ou se o indivíduo tem a oportunidade de exercer controle, mas nunca exerce essa opção".

Conheça o seu BATNA. Escreva-o e mantenha-o à mão. Revise-o antes de conversas importantes para reforçar o fato de que você está escolhendo ativamente continuar o processo de negociação.

Estar sempre disposto a caminhar o ajudará a conter sua ansiedade e o colocará no estado de espírito certo para ter sucesso nas negociações. Sinalizando para o comprador que você quer, mas certamente não precisa , um acordo também terá um efeito tremendamente positivo nos resultados da sua negociação de vendas de outras maneiras.

Ganhando Alavancagem Através da Indiferença

O princípio do menor interesse é um conceito esotérico cunhado em 1938 que afirma que o poder nos relacionamentos de todos os tipos – comerciais ou não – está com quem se importa menos. Ou, talvez mais ao ponto, quem parece se importar menos. Se você conhece o seu ponto de afastamento e está disposto a sinalizar a qualquer momento que está disposto, até mesmo interessado, em ir embora, você aumenta sua alavancagem.

Digamos que você esteja trabalhando em uma venda há algum tempo com um comprador. O comprador investiu um pouco de tempo para ver isso exatamente como você. Os compradores, no entanto, normalmente esperam que os vendedores continuem investindo tempo e façam concessões para ganhar uma venda.

Os compradores não esperam que os vendedores andem! Um comprador pode perder o orçamento, mudar as prioridades ou simplesmente decidir não seguir em frente, mas os vendedores vão embora? Nunca!

Os vendedores que não fazem concessões facilmente e, em vez disso, dizem não ou sinalizam que estão dispostos a desistir estão em uma posição muito melhor para ter sucesso por dois motivos:

1. Falácia do custo irrecuperável. A falácia do custo irrecuperável afirma que quanto mais as pessoas investem em algo, mais o valorizam e mais difícil é abandoná-lo. Ao investir tempo e energia na compra de algo, os compradores assumem a propriedade psicológica do processo. Quando eles sentem que são os donos do processo, eles valorizam cada vez mais a realização dele. Eles se tornam relutantes em "perder" seu investimento sem algum tipo de recompensa.
2. Medo da perda. Nunca subestime o medo da perda. As pessoas podem ficar praticamente paralisadas pela temida dor associada à perda. A maioria das pessoas tomará grandes medidas para evitar essa dor. Na verdade, muitas pesquisas sugerem que o medo da perda é duas vezes mais poderoso psicologicamente do que o desejo de ganhar (por exemplo, é muito mais doloroso psicologicamente perder $ 100 do que encontrar $ 100).

Você pode estar pensando: "Essas razões não são lógicas, no entanto."

Se sim, você estaria certo. As decisões muitas vezes não são lógicas. Eles são mais emocionais do que gostamos de admitir (mesmo que provavelmente mais tarde sejam justificados racionalmente). As pessoas que não sabem quando caminhar tomam decisões emocionais, muitas vezes aceitando acordos que não são do seu interesse.

Conheça seu BATNA, diga não quando precisar e certifique-se de que o comprador saiba que você quer essa venda, mas não precisa dela. Faça isso e você estará no caminho certo para negociações de vendas bem-sucedidas.

Conheça as outras Regras Essenciais da Negociação de Vendas:

• Regra Essencial de Negociação de Vendas #2: Construa Valor
• Regra Essencial da Negociação de Vendas #3: Lidere a Negociação
• Regra Essencial de Negociação de Vendas #4: Efeito Emoções
• Regra Essencial de Negociação de Vendas nº 5: Negocie, não ceda
• Regra Essencial de Negociação de Vendas #6: Planeje para Vencer

1 AW Brooks e ME Schweitzer, “Can Nervous Nelly Negotiate? 1 (2011): 43-54, http://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=45137.

2 Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer e Michael Wheeler, "Negotiating with Emotion", Harvard Business Review , janeiro e fevereiro de 2013, https://hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion.

3 Lauren A. Leotti, Sheena S. Iyengar e Kevin N. Ochsner, "Born to Choose: The Origins and Value of the Need for Control", Trends in Cognitive Sciences 14, no. 10 (2010): 457-463, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/.