Modul #1 de a reduce anxietatea și de a obține efect de pârghie în negocierile de vânzări

Alison Brooks și Maurice Schweitzer, doi cercetători de la Școala Wharton de la Universitatea din Pennsylvania, au efectuat un experiment pentru a induce niveluri diferite de anxietate în rândul negociatorilor.

Un grup a fost supus corzilor zgomotoase de la Psycho. Celălalt grup a fost tratat cu Muzica apei de Händel. După ce au ascultat un timp, grupurile au fost trimise să conducă negocieri simulate.

Negociatorii post-Psycho erau anxioși și au negociat cu totul diferit. Au avut așteptări mai mici, au făcut primele oferte mai mici, au răspuns mai rapid la primele oferte și au ieșit din negociere mai devreme decât grupul post-Handel. Autorii studiului au presupus că, dacă anxietatea „incidentală” declanșată de factori de stres neînrudiți ar putea afecta negativ comportamentul și rezultatele negocierii, atunci anxietatea care decurge din negocierea în sine ar trebui să aibă un efect și mai mare. ¹

Anxietatea este cea mai frecventă emoție asociată cu negocierile. Munca noastră pe teren confirmă că negociatorii anxioși nu au rezultate bune. Ei arată o slăbiciune pe care ceilalți o exploatează, fac și acceptă oferte mai mici, renunță prea curând și, de obicei, au probleme cu gândirea corectă.

Când negociatorii se simt calmi și limpezi, diferența este puternică.

Ideea, deci, este de a reduce anxietatea pentru a crește succesul. Scăderea anxietății pare o problemă dificilă, dar schimbarea modului de gândire despre fiecare negociere poate merge foarte mult.

Tot ce trebuie să faci este să fii indiferent la rezultatul negocierii. Cu alte cuvinte, ar trebui să fii întotdeauna dispus să pleci.

Asta nu înseamnă că nu vrei vânzarea. Poți să-ți dorești vânzarea, dar nu vei avea niciodată nevoie de ea (sau să fii perceput că ai nevoie de ea). A fi dispus să mergi este un sentiment incredibil de eliberator. Înseamnă că, dacă vânzarea nu are loc — sau nu se poate întâmpla în condiții care îți sunt favorabile — atunci nu e mare lucru.

De fapt, cu cât poți afla mai repede acest lucru, cu atât mai bine, pentru că atunci poți să mergi și să-ți eliberezi timpul pentru a te concentra pe activități mai fructuoase.

A fi dispus să mergi și a ști când ar trebui să mergi (denumit în mod obișnuit BATNA, sau cea mai bună alternativă la un acord negociat) pentru că știi ce prețuri și condiții nu vor funcționa pentru tine, îți oferă ceva foarte puternic într-o negociere: control.

Potrivit unui studiu realizat de Michael Wheeler de la Harvard Business School, „lipsa de control” este una dintre cele trei surse principale de anxietate atunci când negociezi. ² Obținerea unui sentiment de control este esențială pentru capacitatea ta de a negocia un rezultat favorabil.

Vânzătorii simt adesea că cumpărătorul deține controlul asupra unei negocieri. Cumpărătorii dețin puterea de decizie și sforile poșetei. Aceștia pot exercita presiuni asupra vânzătorilor pentru a scădea prețurile, pot oferi condiții mai favorabile sau pot strânge vânzătorii într-o varietate de moduri. Când vânzătorii simt că nu au control, ei semnalează că au o poziție slabă și se deschid pentru a fi exploatate de unii cumpărători.

Nimic din toate astea nu este bun.

Vânzătorii, însă, au controlul. Tu, ca vânzător, poți spune nu. Poti sa mergi.

Regula esențială a negocierii vânzărilor #1: Fiți întotdeauna dispus să mergeți

Poți să vrei, dar nu ai nevoie. Aflați când să mergeți. Mergeți când ar trebui.

Dacă știi asta pentru tine însuți — crezi cu adevărat — îți va schimba rezultatele negocierilor spre bine. Trebuie, totuși, să crezi cu adevărat. Când o faci, vei fi în starea emoțională adecvată pentru a conduce negocierile, a construi valoare și a crea un rezultat excelent atât pentru tine, cât și pentru cumpărător.

Cum creezi această credință în tine?

După ce au analizat zeci de studii clinice și de neuroimagistică pe animale, cercetătorii de la Universitatea Columbia, Sheena Iyengar și Kevin Oschner, au stabilit că exercitarea alegerii crește percepția de control și „induce sentimente mai mari de încredere și succes”. ³

Puteți alege să rămâneți în negociere sau puteți alege să plecați. De asemenea, poți spune nu oricând la orice, dacă nu este în interesul tău să spui da. În orice caz, deții controlul pentru că poți face alegeri.

Beneficiile alegerii sunt valabile chiar dacă nu exerciți niciodată controlul (adică nu pleci). Este suficient să te gândești că ai putea pleca. După cum au observat cercetătorii, „Beneficiile controlului perceput pot exista chiar și în absența unui control adevărat asupra evenimentelor aversive sau dacă individul are posibilitatea de a exercita controlul, dar nu își exercită niciodată această opțiune”.

Cunoaște-ți BATNA. Scrie-l și ține-l la îndemână. Examinați-l înainte de conversațiile majore pentru a întări faptul că alegeți în mod activ să continuați procesul de negociere.

A fi mereu dispus să mergi te va ajuta să-ți slăbești anxietatea și te va aduce în starea de spirit potrivită pentru a reuși negocierile. Anunțând cumpărătorului că doriți, dar cu siguranță nu aveți nevoie , un acord va avea, de asemenea, un efect extraordinar de pozitiv asupra rezultatelor negocierilor dvs. de vânzare în alte moduri.

Obținerea de pârghie prin indiferență

Principiul interesului minim este un concept ezoteric inventat în 1938, care afirmă că puterea în relațiile de toate tipurile – de afaceri și de altă natură – revine oricui îi pasă cel mai puțin. Sau, poate mai la obiect, cui pare să-i pese cel mai puțin. Dacă vă cunoașteți punctul de plecare și sunteți dispus să semnalați în orice moment că sunteți dispus, chiar interesat, să plecați, vă creșteți efectul de pârghie.

Să presupunem că lucrați la o vânzare de ceva timp cu un cumpărător. Cumpărătorul a investit destul de mult timp în a-l vedea exact așa cum ați făcut dumneavoastră. Cu toate acestea, cumpărătorii se așteaptă de obicei ca vânzătorii să continue să investească timp și să facă concesii pentru a câștiga o vânzare.

Cumpărătorii nu se așteaptă ca vânzătorii să meargă! Un cumpărător ar putea să piardă bugetul, să schimbe prioritățile sau pur și simplu să decidă să nu avanseze, dar vânzătorii ar putea pleca? Nu!

Vânzătorii care nu fac concesii cu ușurință și în schimb spun nu sau semnalează că sunt dispuși să meargă sunt într-o poziție mult mai bună pentru a reuși din două motive:

1. Falsitatea costurilor scufundate. Falsitatea costurilor scufundate afirmă că, cu cât oamenii investesc mai mult în ceva, cu atât îl prețuiesc mai mult și este mai greu să-l abandoneze. Investind timp și energie în cumpărarea a ceva, cumpărătorii își asumă proprietatea psihologică asupra procesului. Când simt că dețin procesul, acordă o valoare din ce în ce mai mare pe finalizarea acestuia. Ei devin reticenți în a-și „pierde” investiția fără un fel de răsplată.
2. Frica de pierdere. Nu subestima niciodată teama de pierdere. Oamenii pot deveni practic paralizați de durerea de temut asociată cu pierderea. Majoritatea oamenilor vor lua măsuri mari pentru a evita această durere. De fapt, multe cercetări sugerează că frica de pierdere este de două ori mai puternică din punct de vedere psihologic decât dorința de câștig (de exemplu, este mult mai dureros din punct de vedere psihologic să pierzi 100 de dolari decât este satisfăcător să găsești 100 de dolari).

S-ar putea să vă gândiți: „Totuși, aceste motive nu sunt logice”.

Dacă da, ai avea dreptate. Deciziile nu sunt adesea logice. Sunt mai emoționanți decât ne place să admitem (deși probabil mai târziu vor fi justificați rațional). Oamenii care nu știu când să meargă iau decizii emoționale, acceptând adesea acorduri care nu sunt în interesul lor.

Cunoașteți-vă BATNA, spuneți nu când aveți nevoie și asigurați-vă că cumpărătorul știe că doriți această vânzare, dar nu aveți nevoie de ea. Faceți acest lucru și veți fi pe drumul spre negocieri de vânzare de succes.

Aflați despre celelalte reguli esențiale ale negocierii vânzărilor:

• Regula esențială a negocierii vânzărilor nr. 2: Creați valoare
• Regula esențială a negocierii vânzărilor nr. 3: Conduceți negocierea
• Regula esențială a negocierii vânzărilor #4: Efectul emoțiilor
• Regula esențială a negocierilor de vânzări #5: Comerț, nu cedați
• Regula esențială a negocierilor de vânzări #6: Planifică pentru a câștiga

1 AW Brooks și ME Schweitzer, „Pot Nervous Nelly să negocieze? Cum anxietatea îi determină pe negociatori să facă primele oferte scăzute, să părăsească mai devreme și să câștige mai puțin profit”, Comportament organizațional și procese de decizie umană 115, nr. 1 (2011): 43-54, http://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=45137.

2 Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer și Michael Wheeler, „Negotiating with Emotion”, Harvard Business Review , ianuarie și februarie 2013, https://hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion.

3 Lauren A. Leotti, Sheena S. Iyengar și Kevin N. Ochsner, „Born to Choose: The Origins and Value of the Need for Control”, Trends in Cognitive Sciences 14, nr. 10 (2010): 457-463, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/.