如何为 B2B SaaS 建立销售漏斗

您是否有很高的演示转化率但难以获得足够的潜在客户？ 或者，您的 SaaS 产品可能有大量潜在客户，但您只是没有足够的转化为交易？ 要产生更多潜在客户并最终提高销售额，您必须提高营销和销售渠道的效率。

有效的漏斗不仅可以帮助您准确找出营销和销售过程中的问题所在，还可以让您的销售团队了解您的潜在客户的旅程、挑战、机遇和 B2B SaaS 销售的决策过程战略。

什么是 SaaS 的销售漏斗？

销售漏斗是从您的潜在客户了解您的业务到他们放弃或（最好）购买的旅程的可视化表示。 这是营销和销售的结合，描绘了从吸引新潜在客户到达成交易的过程。

通过创建潜在客户旅程的可视化指南，您的营销和销售团队可以了解何时以及如何发生客户流失，以及在此过程中应在何处进行额外的跟进。

销售漏斗图类似于一个倒金字塔，表示每个阶段之间的转化率。 随着用户停止他们的旅程或被取消资格，漏斗缩小了。

为什么 SaaS 公司需要 B2B 销售和营销渠道

销售漏斗是营销和销售的结合。 营销吸引新的潜在客户加入您的业务，而销售则将潜在客户转化为客户。

如果没有营销，您将无法吸引目标客户，他们也不会了解您的企业如何解决他们的痛苦，而销售团队在销售过程中培养潜在客户。

研究表明，培养潜在客户的公司以 33% 的成本降低了 50% 的销售额，这一点非常重要。 创建一个成功的漏斗将帮助您在他们决策过程的每个阶段接触到您的潜在客户。

销售漏斗是一种有价值的工具，可以帮助您了解哪些有效，哪些无效。 您可以查看潜在客户从漏斗中退出的位置、他们与您的公司互动的时间、确定跟进并最终转化为客户的最佳时间。

通过了解您的销售渠道，您将学会满足客户的需求并在正确的时间发送正确的信息。 您还可以创建一个系统来扩展您的销售流程、预测收入并增加转化率。

SaaS 销售漏斗示例和术语

以下是 B2B SaaS 销售漏斗各个阶段的示例，但确切的术语可能会因您的业务模型和目标受众而异：

• Untouched：尚未听说过您的产品的人。 他们需要被您的网站和其他营销材料所吸引。
• 访问者：当以前未触及的用户登陆您的网站时。
• 潜在客户：在您的网站或其他内容的某处填写信息的潜在客户。
• 营销合格潜在客户 (MQL)：这些潜在客户通过进一步参与渠道，对您的产品表现出兴趣。
• 销售合格的潜在客户 (SQL)：您的销售团队已确定为足够参与以保证销售跟进的潜在客户。
• 热门买家：准备购买的真正销售机会。
• 客户：潜在客户进行了购买。

销售漏斗的阶段是什么

根据您的业务，漏斗的不同阶段的条款和结构可能略有不同。 但是，销售漏斗包含三个部分：顶部、中间和底部。

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漏斗顶端：意识

当潜在客户开始他们的购买之旅时，他们正试图找到解决问题的方法。 他们仍在了解问题以及解决问题的最佳方法。 正是在这一点上，他们将了解您的业务。

就顶级漏斗营销而言，这是为您的网站（和博客）带来流量并将自己定位为该领域专家的时候了。 现在不是硬推销的时候。 是时候回答客户的问题、教育他们并成为值得信赖的信息来源了。 考虑创建操作指南、解释视频、博客文章和引导磁铁。

在销售方面，销售代表可能会通过冷电话或电子邮件与他们联系，或者他们可能一直在在线研究，遇到您的业务并取得联系。

销售团队可以与通过网站或社交媒体发送查询的潜在客户互动。 他们可能会联系并进行发现电话，以了解有关潜在客户需求的更多信息。

当有人要求提供更多信息时，他们就会成为领导者。 此时，销售代表可以提出问题并开始将潜在客户限定为热门或不热门，并且潜在客户将相应地向下移动或移出漏斗。 根据潜在客户采取的行动，在此阶段，他们可能会成为营销合格的潜在客户。

不管这个潜在客户如何了解您的业务，关键是他们仍处于流程的早期阶段。 他们正在就他们的问题提出问题并寻找可靠的信息来源； 他们还没有准备好购买。

漏斗中部：考虑

在漏斗的中间，您现在正在与潜在客户打交道，研究他们问题的所有可用解决方案。 他们知道他们正在尝试解决的问题以及可用于解决痛苦的各种选项，但他们不确定最佳解决方案。

例如，一个繁忙的机构决定建立一个更好的内部沟通系统。 但是，他们不知道像 Slack 这样的消息传递应用程序还是像 Monday 这样的成熟项目管理工具是否是最佳选择。

在漏斗的这个阶段，潜在买家将开始询问与供应商相关的问题。 领导已准备好选择他们喜欢的公司，因此您的营销需要将您的解决方案定位为解决他们痛苦的最佳方法。 营销内容的示例包括演示文稿、视频和案例研究。

您的销售团队在弥合漏斗中间的意识和决策之间的差距方面发挥着关键作用。 销售代表将与领导交谈并提出问题，以确定您的报价是否适合他们的问题。

如果销售团队看到购买意图，他们应该将潜在客户标记为销售合格的潜在客户，并将他们推向演示。 确保您在安排演示时遵循最佳实践，以避免缺席并将演示记录在决策者的日记中。

在 B2B SaaS 销售中，产品演示通常是拒绝或接受提案之前的最后阶段。 确保您的演示展示了您最好的一面：

• 您的演示必须是防故障的。 现场演示很棒，但是如果您的销售演示环境出现问题，您就会陷入演示错误而不是解决方案的困境。
• 您的演示必须是个人的。 您的潜在客户只关心您能为他们做什么，而不关心其他人。 展示您如何解决他们的痛点并为他们的业务增加价值。
• 您的演示必须引人注目。 Powerpoint 不会长时间引起任何人的注意。
• 你的演示应该简洁。 专注于基本功能，而不是每一个微小的细节。
  

在演示期间，您应该准备好处理潜在客户的反对意见和有关产品的任何问题。

漏斗底部：行动

漏斗的底部是魔法发生的地方。 一旦你完成了一个成功的演示，你的潜在客户就处于漏斗的最后阶段。 他们已准备好选择他们将实施的解决方案。 希望您的辛勤工作得到了回报，并且您是他们首选的 SaaS 供应商。

虽然此时可能已经做出决定，但您的营销团队可以通过提供全面的定价页面、比较表、客户推荐和评论来加强选择。

除非您是可以通过可靠的号召性用语轻松在线购买的低价 SaaS，否则您的销售团队应该准备好在渠道的这一点上与买家进行谈判。 他们可能会根据自己的要求要求进行一些调整。

如果他们同意更长的合同期限，您是否愿意减少订阅费？ 如果他们承诺特定的合同期限或更高级别的套餐，您准备好加快实施了吗？

请记住，谈判就是要给予和索取。 在这个阶段尽量保持灵活和创新，推动他们在虚线上签名。

使用您的 B2B 销售漏斗

建立销售漏斗后，开始衡量每个阶段的成功率和失败率。 也许您在漏斗的底部产生了很多兴趣，但您不能强迫任何感兴趣的人参与演示。 也许你已经让很多客户进入了演示阶段，但他们根本不会签字。

核桃可以在漏斗的每个阶段为您提供帮助：

• 漏斗顶部：使用 Walnut，您可以创建引人注目的用例，并在您的网站上嵌入演示，以便处于信息搜索阶段的客户可以准确地看到您的产品如何在实践中帮助他们。 此外，您的销售团队甚至可以在演示阶段之前向潜在客户发送交互式销售演示的链接。
• 漏斗中间：通过引人入胜的交互式产品演示向您的潜在客户展示他们的痛点和要求。 收集有关其演示使用情况的见解，以优化您完成交易的机会。
• 漏斗底部：使用您在演示阶段收集的见解和分析来了解您的产品如何解决潜在客户的痛苦。 利用这些知识来优化您的演示用例。 通过向您的拥护者发送一个指向像素完美演示的链接，他们可以与他们的管理层或决策者分享，从而为您的拥护者赋能。
• 售后：完成交易后，使用 Walnut 创建为每个客户定制的客户入职培训和教程。
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