重新定义 2021 年以产品为主导的增长的 5 个 SaaS 销售趋势

2020 年是产品主导型增长 (PLG) 公司的一年。

这并不奇怪：完全采用以产品为导向的增长作为进入市场的组织会看到更高的转化率。 根据 OpenView，PLG 公司的企业价值中位数（EV）比公共 SaaS 指数整体高出 2 倍。

为什么？ 仅仅因为提供免费试用或免费增值模式允许 SaaS 公司让他们的用户使用产品并自行决定它是否符合他们的需求 - 而无需经历漫长而复杂的销售过程。

不幸的是，大多数 SaaS 公司目前还不能采用这种先试后买的方法——主要是因为技术限制。 SaaS 产品可能需要高接触实施，并不是每个公司都可以采用这种进入市场的策略。

但现在是 2022 年，我们有一些好消息。 B2B 销售生态系统中的一个新趋势类别旨在解决这一特定问题——而且远不止于此。

首先，让我们解释一下流行语的含义。

什么是产品主导型增长？ ‍

简而言之，PLG是一种依靠产品作为公司主要增长源的战略。 目标是使用户的体验尽可能简单和不言自明，这样他们就可以在没有任何（直接）人为干预的情况下采用该产品。

与以销售为主导的方法（销售团队推动公司的增长和收入）相反，以产品为主导的公司将使用更多的直接营销来吸引用户试用产品。 通常，此类业务提供免费试用模式或免费增值模式。 后者指的是用户可以直接试用产品的模型，然后才决定他们是否愿意为它付费——或为特定功能付费。

PLG 公司的例子有很多：Zoom、Slack、Wix、Miro、Figma、Calendly、DropBox 等等。

以产品为导向的增长是如何演变的？

如上所述，大多数 SaaS 公司都不是 PLG。 话虽如此，可以迅速采取一些关键步骤来缩小差距。 唯一需要的是了解正确的工具并了解如何使用它们将产品放在首位并优化流程。

以下是基于热门 SaaS 销售趋势的 PLG 在 2021 年如何发展的快速概览：

趋势#1：没有免费试用或免费增值？ 没问题

对于不提供免费试用或免费增值模式的 SaaS 公司来说，第一个也是主要的问题是，在产品演示之前，潜在客户看不到软件，甚至更少互动。

要进入这个阶段，潜在客户需要进行一次发现电话会议，然后预约会议； 只有这样他们才能第一次看到产品。 确实是脖子疼。

借助 Walnut 等产品演示平台，SaaS 公司现在可以创建交互式产品演练（包括注释以提高可用性）并将其嵌入他们的网站 - 供所有人体验。 这意味着潜在客户会从一开始就知道产品，如果他们预订演示，他们将更有可能转换。

趋势二：超个性化——大规模

根据 RingDNA 的说法，2021 年，公司正在重新构想销售参与度，重点关注“三个 P”：个性化、生产力和优先级。 让我们暂时专注于个性化。

随着新的无代码演示平台的兴起，销售团队现在可以在几分钟内为每个潜在客户定制他们的演示——无需开发人员的帮助。 他们可以在外展邮件、演示电话甚至后续电子邮件中向潜在客户发送定制的交互式演示的链接。 通过这种方式，潜在客户可以了解产品如何在销售过程的任何阶段满足他们的确切需求。

趋势 3：演示自动化

无论销售代表的技能或经验如何，销售领导者面临的最大挑战之一是确保以一致的方式向潜在客户展示他们的产品。 知道销售代表仅将 35% 的时间用于销售，很明显除了一致性之外，还存在真正的生产力和优先级问题。

由于我们提到的新解决方案，销售主管（和解决方案工程师）现在可以为每个潜在客户的个人资料和行业创建演示“模板”。 这样，代表剩下的就是添加潜在客户的信息、徽标和其他详细信息。

Gartner 的调查报告称， 50% 的买家将演示视为购买周期中最有价值的材料之一。 你明白了：没有犯错的余地。

趋势 4：分析的新时代

知识就是力量。 说起来有点陈词滥调，但我们生活在一个以数据为导向的网络世界中，了解潜在客户的需求是您成功的关键。 如果您可以在过程中的任何时候收集有关潜在客户如何导航和参与演示的分析，该怎么办？

想一想：从您的潜在客户评分（潜在客户在演示中走了多远）到您的推销（他最需要的功能是什么），以及您的产品营销策略（人们如何在您的网站上与您的演示互动），优化的可能性是无穷无尽的。

是的，使用 Walnut，您可以收集有关产品演示的任何见解。

趋势 5：更少的销售宣传，更多的产品体验

根据上述 Gartner 的报告， 43% 的买家倾向于无重复体验。 这并不一定意味着销售团队会过时，但有一些方法可以让您的产品自己说话，从而在销售过程中更快地采取行动。

从您的潜在客户登陆您的网站到您的产品演示和客户入职的那一刻起，您现在可以随时将您的产品展示给您的潜在客户。 需要互动教程？ 想与您的冠军分享互动产品之旅吗？ 想要测试一项新功能以了解人们如何使用它？ 您的产品现在可以成为您销售过程中跳动的心脏，让您的潜在客户（和您的团队）的生活变得更加轻松。

结论：转向以客户为中心的 SaaS 销售流程

归根结底，B2B 买家寻求一种新的体验，他们觉得（就像在 B2C 中一样）处于流程的中心。 这就是新趋势的意义所在：以客户为中心。

Walnut Sales Experience Platform 旨在使 B2B SaaS 销售流程以客户为中心 - 从产品演示开始。 该平台不仅可以让您为潜在客户提供个性化的产品体验，还可以让您根据洞察力了解他们的需求，从而为他们提供完美的解决方案。

您的潜在客户获得更多价值，您可以在更短的时间内完成更多交易。 就是这么简单。

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