如何为 SaaS 构建销售流程流程图

作为一家 SaaS 公司，您已经知道您的销售流程看起来与其他 B2B 或 B2C 公司的销售流程大不相同（并且更复杂）。 映射此流程以帮助确定您需要优化销售业绩的地方非常重要。

什么是 B2B SaaS 销售流程流程图？

您的销售流程是潜在客户从首次了解您的业务到成为付费客户所经历的旅程。 您的 B2B SaaS 销售流程流程图是销售流程不同阶段的图形表示。 您的销售和营销团队将分析您的 B2B SaaS 销售流程，以确定如何提高转化率。

例如，在您的销售旅程开始时，您有 100 个合格的潜在客户，并且有 50 个同意预订演示。 其中只有五个与您的公司签约。 最显着的下降发生在演示阶段。 您应该测试推销和演示解决方案的新方法，以提高整体转化率。

一旦您绘制了您的销售流程，您就可以开始改进它。

销售流程图的好处

销售流程图通过识别销售流程中可以改进的弱点来帮助您实现销售目标。 测试不同的推销、演示或资格认证程序，看看哪种策略能带来最多的转化。 您可以使用流程图来：

• 为销售人员提供经过验证的系统，他们可以按照路线图完成销售。
• 在销售过程中遵循以下步骤，为销售人员和客户创造确定性。
• 将销售策略分解为阶段，以便更容易发现问题并在销售过程中进行调整。
• 控制和优化流程和对话。
• 根据客户可能签署的时间对目标进行销售预测。
  

如果使用得当，您的销售流程图将确保您的销售团队在销售过程中始终知道下一步该说什么和做什么。

创建销售流程图

您的销售流程图包含 SaaS 销售流程的每个步骤，包括勘探、发现、安排演示、演示、处理异议、完成销售和客户入职。 流程图中的每个步骤都应包含销售人员在流程的特定阶段必须执行的操作列表。

您可以在 CRM 软件中创建流程图（如果您使用 Salesforce 等工具）。 或者，在 Lucidchart 或 Photoshop 中起草并在您的培训材料中分享。 不要只是将它留在您的 Intranet 上或作为海报贴在墙上。 确保您的团队遵循该程序并报告其有效性。

以下是您的基本流程图，使用以下详述的步骤：

勘探

勘探是销售过程的第一步，涉及识别潜在客户。 勘探可以包括营销策略、冷电话或电子邮件，或通过您的网站跟进入站线索。

在勘探阶段，您的员工将：

• 确定在对外销售期间要向其推销的决策者。
• 确定潜在客户的资格，以查看您的解决方案是否适合他们的公司、预算和目标。
• 生成要研究和推销的公司列表。
  

如果您的潜在客户是合格的（例如，他们对您的业务提供的产品表现出兴趣），您可以继续进行发现电话。

在流程图中，它将与此类似。

发现

每个销售人员都需要了解他们的产品，但他们也需要了解潜在客户的业务。 发现是在演示产品之前研究潜在客户痛点的过程。

在此阶段，您将包括以下步骤：

• 拨打销售发现电话以收集更多信息。
• 在 LinkedIn（或其他平台）上与潜在客户联系并查看他们的最新活动和帖子，以收集有关他们最新项目的见解。
• 确定公司的决策者。
• 查看公司的网站和新闻稿以获取更多信息。
• 了解他们的痛点和理想的结果。
  

您的销售团队将使用在发现过程中收集的信息来个性化在现实生活中或在线与客户会面时展示的演示。

安排演示

一旦您对潜在客户有了更多了解，您就必须安排演示以完成销售。 通过电话或发送演示邀请电子邮件来安排时间。

您的演示邀请应该是个性化的，并使用最佳实践模板和主题行。

如果潜在客户没有回复第一个电话或电子邮件，您还应该规定销售人员应该进行的后续跟进数量。 您的销售团队必须始终设置提醒，以便在潜在客户请求演示后几天跟进。 在多次跟进之后，如果潜在客户不同意演示，请继续通过您的营销活动来培养您的潜在客户，例如新闻通讯、网络研讨会和活动的邀请以及社交媒体再营销。

在流程图中，下一阶段将如下所示：

如果客户不立即同意演示，请采取行动在一周内跟进。

演示产品

您的演示是销售过程中最关键的部分。 您的销售人员必须仔细遵循成功演示的清单，以确保他们做到公正。

您的演示创建视觉支持并增强您的销售演示。 许多客户必须先看到您的产品在发挥作用，然后才能充分了解其潜力和所提供的价值。

您的演示还提供了切实的证据来支持您在网上或在您的销售宣传材料中所说的关于您的产品的内容。

一般来说，您的演示必须：

• 尽可能个性化地满足客户的需求。
• 做到万无一失，这样您的技术就不会让您失望。
• 展示您的功能如何解决客户的特定痛点。
• 讲一个引人入胜的故事。
  

Walnut 使您能够为您的客户创建交互式和个性化的演示以及引导式演练。 在安排下一次演示预约之前，请随时注册并尝试一下！

在流程图中表示您的演示阶段，如下所示：

如果客户在演示后没有反对意见，请继续完成交易。 如果他们有一些顾虑，您可以进入下一阶段，即消除异议。

处理异议

一些客户在演示后立即准备在虚线上签名，但其他客户可能有顾虑。 您会遇到的一个常见问题是，“费用是多少？”

如果您准备好让您的销售人员提前回答有关成本的问题，这将有所帮助。 解决金钱问题的最佳方法是询问他们的痛点是什么让他们付出了代价（就金钱和时间而言）。 如果适用，请说明您的软件解决方案可以为他们节省或赚多少钱，以及替代方案的成本是多少。

然后重申你提供的价值。

您可能遇到的其他反对意见包括：

• 对停机时间和解决方案集成的担忧。
• 时间限制——实施需要多长时间？
• 公司需要的特定功能在您的解决方案中不可用。
  

当销售人员遇到异议时，他们应该：

• 听取反对意见并将其重复给客户，以确保他们正确理解。
• 验证他们的担忧，以表明您关心他们提出的问题。
• 与可能的解决方法、付款计划、解决问题的软件包中的自定义进行对比。 如果没有，请强调弥补这些担忧的好处。
  

在流程图中，您将添加以下步骤：

完成交易

演示后，如果您已按照所有步骤操作，关闭应该很容易。 在此步骤中，销售代表必须推动潜在客户采取行动。 代表有时会通过发送演示跟进电子邮件来做到这一点。

B2B 销售的良好闭门器包括：

“那么，我们可以帮你解决（问题）吗？”

“我们能不能先从十人包开始，以后再看升级？”

“你什么时候开始测试这个解决方案比较方便？”

如果他们的回答是肯定的，请讨论条款、付款方式和套餐。 此步骤需要信任，以确保销售团队在关闭之前充分解决了所有异议和疑问。

如果客户不同意，请添加其他资源。 拉动其他团队成员，在可能的情况下进行谈判并解决他们可能仍然存在的任何异议。

如果客户端还没有准备好关闭：

如果您的客户仍未准备好完成交易，则该处理异议了。 如果客户担心停机，请从您的开发团队中聘请销售工程师或解决方案工程师来解释集成过程。 如果他们担心成本，请尝试与您的财务总监、首席执行官或相关决策者协商降低价格。 如果任何潜在客户要求提供新功能，也许您可​​以与开发团队讨论添加它。

有时，尽管听起来很痛苦，但您应该去联系同一组织中的其他决策者。 正如 ZoomInfo 销售副总裁 Lou Wolf 所说：

我真正相信的举措之一是，我已经看到可以节省很多交易，即使你的冠军不希望你这样做，也可以使用多线程。 您可能会被没有取得进展的人阻止，我们会采取一些措施来联系其他人。 很多时候，CEO、CMO 或任何联系人都会解释我们在做什么以及我们为什么这样做，并要求他们支持他们的团队并继续前进。

入职

虽然向客户关闭潜在客户似乎是整个旅程中最具挑战性的销售流程步骤，但重要的是要记住在销售结束后正确引导客户。 您必须帮助您的客户获得成功以防止客户流失。 在此阶段，您将：

• 帮助客户的团队了解您的产品。
• 确保他们不会遇到技术问题。
• 完成合同并进行培训。
• 创建产品导览和教程以帮助客户浏览软件。
• 安排定期签到以确保您的客户对您的解决方案感到满意
  

如有必要，创建一个售后流程流程图，涵盖客户入职后的追加销售和续订。

完成销售后，您可以进入入职阶段！

让您的销售人员为成功做好准备

随着销售的进展，不断修改并向流程图添加步骤。 确保您的员工拥有成功所需的所有工具，包括最好的演示。
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