在规划他们的营销活动并确定哪些超本地利基市场为零时，许多房地产经纪人使用一种称为“客户化身”的工具。

如果您不熟悉客户头像（或客户角色），它们是您合作的不同类型买家和卖家的“角色档案”。 换句话说，它们是他们典型客户的样子、他们的兴趣是什么、他们的特征等的近似值。

例如，如果您的目标是缩小规模的市场，您的客户头像可能包含以下详细信息：

55 岁以上，孩子已经离开家，过去 5 年没有搬家，等等。

我看到很多代理在使用客户端头像时遇到的问题是他们没有承认这只是一个工具。 虽然客户化身是非常有用的工具，但客户并不是可以通过一揽子陈述进行修饰和总结的不露面的人体模型。

这些代理商主要关注他们想要向哪些客户推销，而不是这些客户想要解决的现实情况是，客户是复杂的人，有着看似无穷无尽的动机，就像我们其他人一样。 当然，买家和卖家有共同的特点和痛点。 但他们每个人也是一个独特的不同的个体。

与每个客户打交道在房地产领域尤为重要，因为买卖房屋是一个巨大的、情感的和改变生活的事件。

顶级房地产经纪人直观地了解如何在此处为客户解读字里行间。

这就是为什么我喜欢“待完成工作方法”或简称 JTBD 的原因。 它不是关注一般客户素质或特定客户头像，而是关注客户动机。

它反复询问人们为什么以及如何从对问题的普遍认识，一直到准备购买。 它调查是什么需求驱使客户寻找特定的解决方案，并在那里归零。

由于这些原因，它可以成为表现最好的特工武器库中的秘密武器。

当您在正确的时间将正确的买家与完美的家联系起来时，您知道那个神奇的时刻吗？ JTBD 可以帮助您通过系统的方法始终如一地生成此结果。

我现在有你的注意力吗？ 伟大的！ 让我们更深入。

什么是待完成的工作？

让我们首先定义在这种情况下“工作”和“完成”的含义。

工作=您的客户在某事上取得成就或取得进展的努力。

完成=您的客户取得了进展或完成了他们想要的，或者他们不再为他们的问题而苦苦挣扎。

为了进一步简化，让我们使用一个简单的公式：

当我在（问题）上苦苦挣扎时，请帮助我（完成这项特定的工作），以便我能够（完成一些让我的生活更美好/更轻松的事情）。

这看起来很基本。 但这个框架之所以受到关注，是因为“工作”是您可以在客户化身中找到的唯一共性，而不管他们的个人属性如何。 它还迫使您深入思考客户的实际问题。

让我们在这里举一个有趣的例子。 在我们进入房地产的具体例子之前，我总是喜欢从一个非房地产的例子开始，所以让我们开始吧……Vape 香烟。

电子烟发展背后的主要思想之一是为吸烟的人提供所谓的“更健康”的替代品。

显然，出于健康原因，吸烟者不会继续他们的习惯。 那么他们转向电子烟的真正原因是什么？ 好吧，这里有一些常见的：

• 我想去除衣服和车上的气味。
• 我的女朋友或男朋友不喜欢这种气味。
• 烟灰到处都是，打扫起来很烦人。
• 不得不外出吸烟或寻找指定的吸烟区很烦人。
• 我的朋友一直在偷我的打火机。

我们如何在这里将其变成 JTBD 声明？

“当我感到压力或焦虑时，给我一个轻松的尼古丁高浓度，这样我就可以轻松减压。”

JTBD 和房地产

好的，让我们开始将 JTBD 应用到一些常见的房地产场景中。

假设您的客户是单亲妈妈。 她告诉你，她已经厌倦了把钱花在房租上，最终为她和她的女儿投资一套房子会更明智。

你在一家咖啡店讨论她的房地产需求，当你问她她的“住房必备”清单是什么样的时，你注意到她孩子的家庭作业随意地散落在餐桌上。

通过更多的交谈，您会注意到她不断提出她对学生贷款的担忧。 你发现她仍然租房的原因是她花了很多年才还清自己的学生债务。

作为一个实验，你可以在这里的字里行间读到多少东西？ 你可以对她的真实动机做出什么样的假设，而无需她明确地为你说明？

当然，她显然关心常见的房地产问题，例如抵押贷款利率和寻找最优惠的价格。 但是现在你也知道了，女儿的教育对她来说是多么的重要。

一个好的学区很可能会在她的“住房必备”清单上名列前茅，如果它更靠近图书馆或提供良好的学习环境，她可能更倾向于喜欢一个家。

她女儿的教育是她的首要任务，它可以让您了解她正在寻找的房产特征。 并且知道她自己在学生贷款方面苦苦挣扎，她可能不希望她的女儿经历同样的事情。

那么我们可以在这里提出什么样的 JTBD 语句呢？

“当我靠自己努力养家糊口的时候，帮我在一个好的学区找个家，这样我就可以尽量减少开支，这样我就可以为女儿的大学学费等节省更多的钱。”

说得通？ 另一个例子怎么样？

你的两个客户是一对老夫妇，他们最小的孩子终于离开了房子。 当他们醒来时，那里是一片空白，他们不再听到孩子们从墙上弹起的通常声音。

他们知道搬进较小的房子是合乎逻辑的选择，但是每当您向他们展示房子时，他们就会变得一厢情愿。

因此，您尝试向他们展示位于社区活跃且友好的社区中的家，这将有助于避免孤独感。

你知道他们正在处理空巢综合症。 那个被污渍和记号笔墨水覆盖的摇摇晃晃的旧餐桌？ 这张桌子代表家庭聚餐、复习作业，一般来说，这些年来与家人共度的美好时光。

如果他们不准备立即出售这些物品，请帮助他们为他们找到一个存储单元，以便他们可以按照自己的节奏处理这些物品。 如果您看到他们的挣扎，请首先提出这个建议。 这就是同理心——我们将在另一篇文章中介绍的另一个秘密武器

对于这种情况，这是一个很好的 JTBD：

“现在我们正在结束生活中的旧篇章，帮助我们轻松进入最新篇章，这样我们就可以学会享受我们的退休岁月。”

与客户交谈时练习积极倾听。 听取他们的回应，并深入挖掘。 如果您花时间事先找出他们搬家背后的根本原因，您将在为您的客户检查房产时节省时间、精力和精力。

当您超越正常考虑时，您将拥有更多满意的客户，他们会迅速将您推荐给他们的朋友。

通往“关闭”的旅程不仅仅是引导客户绕过障碍和完成文书工作。 请务必了解与您合作的每个客户的 JTBD 。

通过这样做，您不仅可以消除未来交易中的摩擦，还可以创造一种整体体验，让您的客户对他们的朋友赞不绝口。

创新顾问 Bob Moesta 完美描述了房地产行业的 JTBD。

“这不仅仅是买卖房屋的业务。 这是一项改变生活的事业。”

如何使用 JTBD 加速您的营销

因此，在营销方面，当您弄清楚您的客户头像后，您可以使用 JTBD 来解锁强大的洞察力，从而加速您的营销工作。 让我们以 Facebook 营销为例。

我将在这里分享一个非常全面的Facebook 营销案例研究的例子，我们在 AgentFire 为 Woodleaf Realty 的 Janie Howard 进行了研究，我们仅用 2.5 万美元的投资就获得了超过 5 万美元的回报。

当 AgentFire 刚开始从事 Janie 的营销工作时，我们流程的前两个步骤是

1. 确定其市场中具有最高潜在投资回报率的“客户化身”
2. 听 Janie 和她的团队解释这些化身中的各种 JTBD 场景

使用这些信息，我们能够使用客户头像信息来确定广告的“定位”，然后获取广告图片并制作直接与这些头像中最常见的 JTBD 场景对话的广告文案。

我强烈建议您查看您是否对 Facebook 营销和投资回报率感兴趣，因为在整个行业中没有其他类似的视频......相信我，我已经看过了。

如果您更喜欢阅读，您可以在此处找到完整的文章。 说真的，它是免费的知识，比今天的大多数研讨会给你更多的洞察力。

因此，简而言之，我们针对的是“可能缩减规模”的人群：

• 55 岁以上
• 孩子们离开了房子
• 房主6年以上

这就是“客户化身”。 某个年龄和人口统计与更有可能准备缩小到较小房屋的个人一致。

相信我，如果我们只考虑客户头像，我们不可能获得 5 万美元的回报。 我们还将 JTBD 纳入广告副本。

以这个轮播广告为例：

“厌倦了楼梯？”

JTBD 不仅可以帮助您了解他们对下一个房产的需求，还可以帮助您了解他们为什么要出售当前房产。

在这种情况下，他们可能已经厌倦了因为他们年纪大了不得不上下楼梯。

这是广告背后的 JTBD 声明：

“随着年龄的增长，帮助我找到一个维护较少的单层住宅，这样我就可以无压力地生活。”

每次您在尝试定位的利基市场中识别出新的 JTBD 时，您都可以围绕它们制作广告。 这就是您如何通过 Facebook 和其他在线营销资源取得成功。

同样，这需要对您的市场进行研究和深入了解。 但别担心，随着您获得更多经验，这会变得更容易。

综上所述

让我们总结一下我们刚才谈到的所有内容：

• 您物业的待完成工作或“工作”是解决客户问题的具体解决方案
• 公式：当我在（问题）上挣扎时，帮助我（做这个特定的工作） ，这样我就可以（完成一些让我的生活更美好/更轻松的事情）。
• 一个好的 JTBD 会考虑客户需求的功能、情感和社会层面。
• JTBD 不仅可以帮助您的客户找到他们真正的梦想家园，而且还可以帮助您弄清楚他们为什么要出售当前的房子。
• JTBD 不是客户角色的替代品——它是一种补充。
• 使用客户头像来定位您的营销，并使用 JTBD 编写与这些头像在情感层面产生共鸣的广告。

但除了应用待完成的工作框架之外，本文试图提出的关键点很简单：了解您的客户。 通过初步面试了解他们，比他们直截了当地告诉你的更深入。 字里行间！

进行焦点小组讨论的人明白，人们通常只说他们认为应该说的话，而不是他们对某事的真实感受。

如果您能够了解如何识别他们的真实感受，您将大大改善客户的体验，您将更快地完成交易，您的客户会将您推荐给他们的朋友和家人。

如果您不愿意挖掘，您就不可能找到黄金！