마케팅 캠페인을 계획하고 집중할 지역적 틈새 시장을 파악할 때 많은 부동산 중개인이 "클라이언트 아바타"라는 도구를 사용합니다.

클라이언트 아바타(또는 클라이언트 페르소나)에 익숙하지 않은 경우 함께 작업하는 다양한 유형의 구매자 및 판매자의 "캐릭터 프로필"입니다. 다시 말해, 그들은 그들의 전형적인 클라이언트가 어떻게 생겼는지, 그들의 관심사가 무엇인지, 그들의 특성 등에 대한 근사치입니다.

예를 들어 규모 축소 시장을 목표로 하는 경우 클라이언트 아바타에는 다음과 같은 세부 정보가 포함될 수 있습니다.

55세 이상, 자녀가 이미 집을 나갔거나 지난 5년 동안 이사한 적이 없는 경우 등

많은 에이전트가 클라이언트 아바타를 사용할 때 겪는 문제는 이것이 단지 도구일 뿐임을 인정하지 않는다는 것입니다. 클라이언트 아바타는 매우 유용한 도구이지만 클라이언트는 차려입고 담요를 통해 요약할 수 있는 얼굴 없는 마네킹이 아닙니다.

이러한 에이전트는 본질적으로 고객이 해결 하려는 문제 가 아니라 마케팅 현실은 내담자들이 우리와 마찬가지로 겉보기에 끝이 없어 보이는 동기를 지닌 복잡한 인간이라는 것입니다. 물론 구매자와 판매자는 공통된 특성과 문제점을 공유합니다. 그러나 그들 각자 는 또한 독특하게 다른 개인입니다.

부동산에서 각 고객을 개별적으로 대하는 것은 특히 중요합니다. 집을 사고 파는 것은 거대하고 감정적이며 삶을 변화시키는 사건이기 때문입니다.

최고의 부동산 중개인은 고객을 위해 여기에서 줄 사이를 읽는 방법을 직관적으로 이해합니다.

이것이 내가 "해야 할 일" 또는 줄여서 JTBD를 좋아하는 이유입니다. 일반적인 클라이언트 자질이나 특정 클라이언트 아바타에 초점을 맞추기보다는 클라이언트 동기에 초점을 맞춥니다.

그것은 누군가가 문제에 대한 일반적인 인식에서 구매 준비까지 가는 이유 와 방법 을 반복적으로 묻습니다 . 클라이언트가 특정 솔루션을 찾도록 하는 데 필요한 것이 무엇인지 조사하고 그 안에 0을 지정합니다.

그리고 이러한 이유로 최고 성능의 에이전트의 무기고에 있는 비밀 무기가 될 수 있습니다.

적시에 적합한 구매자와 완벽한 주택을 연결하는 마법 같은 순간을 아십니까? JTBD는 체계적인 접근을 통해 이러한 결과를 일관되게 생성할 수 있도록 도와드립니다.

내가 지금 당신의 관심을 가지고 있습니까? 엄청난! 더 깊이 들어가 봅시다.

수행할 작업은 무엇입니까?

이 컨텍스트에서 "작업"과 "완료"가 의미하는 바를 정의하는 것으로 시작하겠습니다.

직업 = 당신의 클라이언트가 무언가를 성취하거나 진전을 이루기 위한 투쟁.

완료 = 고객이 원하는 것을 진행했거나 달성했거나 더 이상 문제로 어려움을 겪고 있지 않습니다.

이것을 더 단순화하기 위해 간단한 공식을 사용하겠습니다.

내가 (문제)로 어려움을 겪을 때, (이 특정한 일을 하도록) 도와주세요. (내 삶을 더 낫게/더 쉽게 만들 무언가를 성취할 수 있도록).

이것은 꽤 기본적인 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 이 프레임워크가 주목을 받는 이유는 "직업"이 개별 속성에 관계없이 클라이언트 아바타에서 찾을 수 있는 단일 공통점이기 때문입니다. 또한 클라이언트의 실제 문제에 대해 깊이 생각하게 합니다.

여기서 재미있는 예를 들어보겠습니다. 저는 항상 부동산에 대한 구체적인 예를 살펴보기 전에 부동산이 아닌 예부터 시작하는 것을 좋아합니다. 따라서 가자... Vape 궐련.

vape 궐련 개발의 주요 아이디어 중 하나는 담배를 피우는 사람들에게 소위 "더 건강한" 대안을 제공하는 것입니다.

분명히 담배 흡연자는 건강상의 이유로 습관을 계속하지 않습니다. 그렇다면 그들이 vape 담배로 전환해야 하는 진짜 이유는 무엇입니까? 다음은 몇 가지 일반적인 사항입니다.

• 옷과 차에서 나는 냄새를 없애고 싶어요.
• 여자친구나 남자친구가 냄새를 싫어해요.
• 담배재가 사방에 튀고 청소하기가 귀찮습니다.
• 밖에 나가서 담배를 피우거나 지정된 흡연 구역을 찾아야 하는 것은 귀찮은 일입니다.
• 친구들이 자꾸 내 라이터를 훔쳐요 .

여기에서 이것을 JTBD 문으로 어떻게 만들 수 있습니까?

“스트레스를 받거나 불안할 때 부담 없이 스트레스를 풀 수 있도록 쉬운 니코틴을 많이 주세요.”

JTBD 및 부동산

자, 몇 가지 일반적인 부동산 시나리오에 JTBD를 적용해 보겠습니다.

귀하의 고객이 싱글맘이라고 가정해 보겠습니다. 그녀는 집세에 돈을 쏟아붓는 것이 지겹고 마침내 그녀와 그녀의 딸을 위한 집에 투자하는 것이 더 현명할 것이라고 말합니다.

당신은 커피숍에서 그녀의 부동산 필요에 대해 이야기하고 있고 그녀에게 그녀의 "주거 필수품" 목록이 어떻게 생겼는지 물어보면 아이의 숙제가 식탁 전체에 아무렇게나 펼쳐져 있는 것을 알 수 있습니다.

더 많은 대화를 통해 그녀가 학자금 대출에 대한 우려를 계속 제기한다는 것을 알 수 있습니다. 그녀가 여전히 집세를 내고 있는 이유는 그녀가 학자금 빚을 갚는 데 몇 년이 걸렸기 때문이라는 것을 알게 됩니다.

실험으로 여기 줄 사이에 얼마나 많은 것을 읽을 수 있습니까? 그녀가 당신을 위해 명시적으로 설명하지 않고도 그녀의 실제 동기에 대해 어떤 종류의 가정을 할 수 있습니까?

물론, 그녀는 모기지 이자율과 가능한 최상의 거래를 찾는 것과 같은 일반적인 부동산 문제에 대해 분명히 걱정했습니다. 그러나 이제 당신은 또한 그녀의 딸의 교육이 그녀에게 얼마나 중요한지 알고 있습니다.

좋은 학군이 그녀의 "주택 필수품" 목록의 맨 위에 있을 가능성이 있으며, 도서관과 가까우거나 좋은 학습 환경을 제공하는 집을 선호할 가능성이 더 높습니다.

그녀의 딸의 교육은 그녀의 우선 순위가 높으며 그녀가 찾고 있는 재산 특성에 대한 단서를 제공합니다. 그리고 그녀 자신도 학자금 대출로 어려움을 겪고 있다는 것을 알고 있기 때문에 아마도 그녀의 딸이 같은 일을 겪기를 원하지 않을 것입니다.

그렇다면 여기서 어떤 종류의 JTBD 문을 생각해낼 수 있을까요?

“제가 가족을 부양하기 위해 혼자 열심히 일할 때, 좋은 학군에 집을 찾도록 도와주세요. 그곳에서 비용을 최소화할 수 있어 딸의 대학 등록금과 같은 비용을 더 많이 절약할 수 있습니다.”

말이 됩니까? 또 다른 예는 어떻습니까?

귀하의 고객 중 두 명은 막내 아이가 마침내 집을 나간 노년 다운사이저 부부입니다. 그들이 깨어났을 때 그곳에는 공허함이 있었고 더 이상 아이들이 벽에서 튀는 일반적인 소음이 들리지 않았습니다.

그들은 더 작은 부동산으로 이사하는 것이 논리적인 선택이라는 것을 알고 있지만 집을 보여줄 때마다 그들은 희망이 없습니다.

그래서 당신은 외로움을 막는 데 도움이 될 활동적이고 친근한 커뮤니티가 있는 이웃에 있는 집을 보여주려고 합니다.

당신은 그들이 빈 둥지 증후군을 다루고 있다는 것을 알고 있습니다. 얼룩과 마커 잉크로 뒤덮인 저 낡아빠진 식탁? 그 표는 가족 저녁 식사, 숙제 검토, 일반적으로 말해서 수년 동안 가족과 함께 보낸 양질의 시간을 나타냅니다.

그들이 이러한 것들을 즉시 판매할 준비가 되지 않았다면, 그들이 자신의 속도에 따라 이러한 품목을 처리할 수 있도록 저장 장치를 찾도록 도와주십시오. 그리고 그들이 고군분투하는 모습을 본다면 이를 먼저 제안한다 . 그것은 공감이라고 합니다. 다른 기사에서 다룰 또 다른 비밀 무기입니다.

이 상황에 적합한 JTBD는 다음과 같습니다.

“이제 우리 삶의 오래된 챕터를 닫고 있으므로 은퇴 년을 즐기는 법을 배울 수 있도록 최신 챕터로 쉽게 들어갈 수 있도록 도와주세요.”

고객과 이야기할 때 적극적으로 경청하는 연습을 하십시오. 그들의 대답을 듣고 깊이 파헤쳐 보십시오. 사전에 시간을 내어 이사를 하는 근본적인 이유를 찾으면 고객의 부동산을 확인하는 동안 시간, 가스 및 정신적 에너지를 절약할 수 있습니다.

당신이 일반적인 고려 사항을 뛰어넘을 때, 당신을 친구에게 재빨리 소개할 더 만족스러운 고객을 갖게 될 것입니다.

"종료"를 향한 여정은 고객이 장애물을 피하고 서류를 통과하도록 안내하는 것 이상입니다. 작업하는 모든 클라이언트 의 JTBD를 이해하는 것이 중요합니다 .

그렇게 함으로써 미래의 거래에서 마찰을 제거할 뿐만 아니라 고객이 친구들에게 당신에 대해 열광하는 전반적인 경험을 만들 수 있습니다.

혁신 컨설턴트 밥 모에스타(Bob Moesta)는 부동산 업계의 JTBD를 완벽하게 설명했습니다.

“단지 집을 사고 파는 사업이 아닙니다. 그것은 삶을 움직이는 사업입니다 .”

JTBD를 사용하여 마케팅에 활력을 불어넣는 방법

따라서 마케팅과 관련하여 고객 아바타를 파악한 후 JTBD를 사용하여 마케팅 노력을 강화하는 데 사용할 수 있는 강력한 통찰력을 얻을 수 있습니다 . 페이스북 마케팅을 예로 들어보자.

여기 Woodleaf Realty의 Janie Howard를 위해 AgentFire에서 수행 한 매우 포괄적인 Facebook 마케팅 사례 연구 의 예를 공유하겠습니다. 여기에서 단 250만 달러 투자로 5만 달러 이상의 수익을 창출했습니다.

AgentFire가 Janie의 마케팅 작업을 처음 시작했을 때 프로세스의 처음 두 단계는

1. 그녀의 시장에서 가장 높은 잠재적 ROI를 가진 '클라이언트 아바타' 식별
2. Janie와 그녀의 팀이 해당 아바타 내에서 다양한 JTBD 시나리오를 설명하는 것을 들어보십시오.

이 정보를 사용하여 클라이언트 아바타 정보를 사용하여 광고의 '타겟팅'을 파악한 다음 해당 아바타 내에서 가장 일반적인 JTBD 시나리오와 직접적으로 대화하는 광고 이미지를 만들고 광고 카피를 만들 수 있었습니다.

업계 전체에 이와 같은 동영상이 또 없기 때문에 Facebook 마케팅 및 ROI에 관심이 있는지 확인하는 것이 좋습니다.

독자라면 여기 에서 전체 기사를 찾을 수 있습니다 . 진지하게, 그것은 무료 지식이며 오늘날 대부분의 워크샵보다 훨씬 더 많은 통찰력을 제공합니다.

간단히 말해서 우리는 '규모 축소 가능성이 있는' 인구 통계를 대상으로 했습니다.

• 55세 이상
• 아이들이 집을 나섰습니다.
• 6년 이상 집주인

이것이 '클라이언트 아바타'입니다. 특정 연령 및 인구 통계는 더 작은 집으로 축소할 준비가 되어 있는 개인과 일치합니다.

우리가 클라이언트 아바타만 고려했다면 $50,000의 수익을 올렸을 리가 없다고 말할 때 저를 믿으십시오. 우리는 또한 JTBD를 광고 카피에 포함시켰습니다.

다음 캐러셀 광고를 예로 들어 확인하세요.

“계단이 지겹습니까?”

JTBD는 다음 부동산에 필요한 것의 "선 사이"를 이해하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 현재 부동산을 매각하려는 이유를 이해하는 데도 도움이 될 수 있습니다.

이런 경우에는 이제 나이가 들어서 계단을 오르내리는 데 지쳤을 수 있습니다.

광고 뒤에 숨겨진 JTBD 선언은 다음과 같습니다.

“나이가 들면서 스트레스 받지 않고 살 수 있도록 관리가 덜한 단층집을 찾게 도와주세요.”

목표로 삼고 있는 틈새 시장 내에서 새로운 JTBD를 식별할 때마다 그 주변에 광고를 만들 수 있습니다. 이것이 바로 Facebook 및 기타 온라인 마케팅 소스로 성공하는 방법입니다.

다시 말하지만, 이를 위해서는 시장에 대한 조사와 깊은 이해가 필요합니다. 하지만 걱정하지 마세요. 경험이 쌓일수록 이 작업이 더 쉬워집니다.

결론적으로

방금 이야기한 모든 내용을 요약해 보겠습니다.

• 귀하의 자산이 완료해야 할 작업 또는 "작업"은 클라이언트의 문제를 해결하는 특정 솔루션입니다.
• 공식: 내가 (문제) 로 어려움을 겪을 때 (이 특정 일 을 하도록 ) 도와주세요. ( 내 삶을 더 낫게/더 쉽게 만들 무언가를 성취할 수 있도록).
• 좋은 JTBD는 클라이언트 요구의 기능적, 정서적, 사회적 수준을 고려합니다.
• JTBD는 고객이 진정한 꿈의 집을 찾는 데 도움이 될 뿐만 아니라 현재의 집을 먼저 판매하는 이유를 파악하는 데도 좋습니다.
• JTBD는 고객 페르소나를 대체하는 것이 아니라 보완하는 것입니다.
• 마케팅을 타겟팅하려면 클라이언트 아바타를 사용하고 감정 수준에서 해당 아바타와 공감하는 광고를 작성하려면 JTBD를 사용하십시오.

그러나 완료해야 할 작업 프레임워크를 적용하는 것 이상으로 이 기사가 만들고자 하는 요점은 간단 합니다. 바로 클라이언트를 아는 것 입니다. 예비 인터뷰를 통해 그들을 알고 그들이 당신에게 말하는 것보다 더 깊이 살펴보십시오. 행간을 읽다!

포커스 그룹을 수행하는 사람들은 사람들이 어떤 것에 대해 진정으로 느끼는 것이 아니라 일반적으로 그들이 말해야 한다고 생각 하는 것만 말하는 것을 T에게 이해합니다 .

고객의 실제 감정을 식별하는 방법을 배울 수 있다면 고객의 경험을 획기적으로 개선하고 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있으며 고객은 당신을 친구와 가족에게 소개할 것입니다.

파헤칠 의향이 없다면 금을 찾을 수 없을 것입니다!