マーケティング キャンペーンを計画し、どのハイパーローカル ニッチに狙いを定めるべきかを判断する際、多くの不動産業者は「クライアント アバター」と呼ばれるツールを使用します。

クライアント アバター (またはクライアント ペルソナ) に慣れていない場合、それらは、一緒に仕事をするさまざまなタイプのバイヤーとセラーの「キャラクター プロファイル」です。 言い換えれば、彼らは典型的なクライアントの外見、興味、特徴などの概算です.

たとえば、ダウンサイジング市場をターゲットにしている場合、クライアント アバターには次のような詳細が含まれる場合があります。

55 歳以上、子供がすでに家を出た、過去 5 年間移動していない、など。

クライアント アバターの使用に関して多くのエージェントが遭遇する問題は、これが単なるツールであることを認識していないことです。 クライアントのアバターは非常に便利なツールですが、クライアントは顔のないマネキンではありません。

これらのエージェントは、基本的に、クライアントが解決したい問題ではなく、どのクライアントに売り込み現実には、クライアントは私たちと同じように、無限の動機を持つ複雑な人間です。 確かに、買い手と売り手は共通の特徴と問題点を共有しています。 しかし、それらのそれぞれは、独自の異なる個人でもあります。

住宅の売買は大規模で感情的で人生を変えるイベントであるため、各クライアントを個人として扱うことは、不動産において特に重要です。

一流の不動産業者は、クライアントのためにここで行間を読む方法を直感的に理解しています。

これが、私が「やるべき仕事の方法論」または略してJTBDが好きな理由です。 一般的なクライアントの資質や特定のクライアントのアバターに焦点を当てるのではなく、クライアントのモチベーションに焦点を当てています。

問題に対する一般的な認識から購入の準備が整うまで、なぜ、どのように進むのかを繰り返し尋ねます。 クライアントが特定のソリューションを探すように駆り立てるニーズは何かを調査し、そこにゼロを設定します。

そして、これらの理由から、それは最高のパフォーマンスを発揮するエージェントの武器庫の秘密兵器になる可能性があります.

適切な購入者と完璧な家を適切なタイミングでつなぐ魔法の瞬間を知っていますか? JTBD は、体系的なアプローチを通じて、この結果を一貫して生成するのに役立ちます。

私は今あなたの注意を引いていますか？ すごい！ もっと深く行きましょう。

やるべき仕事とは何ですか？

このコンテキストでの「ジョブ」と「完了」の意味を定義することから始めましょう。

仕事= 何かを達成または進歩させるためのクライアントの苦労。

完了= クライアントは進歩したか、望んでいたことを達成しました。または、問題に悩まされていません。

これをさらに単純化するために、簡単な式を使用しましょう。

私が(問題)に苦しんでいるとき、私ができるように(この特定の仕事をして)、私を助けてください(私の人生をより良く/より簡単にする何かを達成する)。

これはかなり基本的なことのように思えるかもしれません。 しかし、このフレームワークが勢いを増している理由は、「ジョブ」が、個々の属性に関係なく、クライアント アバター全体で見つけることができる単一の共通点だからです。 また、クライアントの実際の問題について深く考える必要があります。

ここで面白い例を見てみましょう。 不動産特有の例に入る前に、私はいつも非不動産の例から始めたいと思っています。

蒸気を吸うタバコの開発の背後にある主なアイデアの 1 つは、タバコを吸う人々にいわゆる「より健康的な」代替品を提供することです。

明らかに、喫煙者は健康上の理由から習慣を継続しません。 では、彼らが電子たばこに切り替える本当の理由は何でしょうか? さて、ここにいくつかの一般的なものがあります：

• 服や車内のニオイを消したい。
• 私のガールフレンドまたはボーイフレンドはにおいが好きではありません.
• タバコの灰があちこちに溜まり、掃除が面倒。
• 外に出て喫煙したり、指定された喫煙場所を探したりするのは面倒です。
• 友達は私のライターを盗み続けます。

これを JTBD ステートメントにするにはどうすればよいでしょうか。

「ストレスや不安を感じるときは、簡単にニコチン・ハイを与えてください。そうすれば、手間をかけずにストレスを解消できます。」

JTBDと不動産

では、いくつかの一般的な不動産シナリオに JTBD を適用してみましょう。

あなたのクライアントがシングルマザーだとしましょう。 彼女は、お金を家賃に投じるのにうんざりしていて、最終的に彼女と娘のために家に投資する方が賢明だろうとあなたに言います.

あなたは喫茶店で彼女の不動産のニーズについて話し合っていて、彼女に「住宅の必需品」リストがどのようなものか尋ねると、彼女の子供の宿題がダイニングテーブル全体に無計画に散らばっていることに気づきました.

会話を重ねるうちに、彼女が学生ローンに関する懸念を持ち続けていることに気付きました。 彼女がまだ借りている理由は、自分の学生ローンを返済するのに何年もかかったからだとわかりました。

実験として、ここで行間からいくつのことが読み取れますか? 彼女の本当の動機について、彼女がはっきりと説明しなくても、あなたはどのような推測を立てることができますか?

確かに、彼女は明らかに、住宅ローンの金利や可能な限り最良の取引を見つけるなど、一般的な不動産のことを心配していました. しかし今では、娘の教育が彼女にとってどれほど重要であるかもわかります。

良い学区が彼女の「住宅の必須アイテム」リストの一番上にある可能性が高く、図書館に近い家や良い学習環境を提供する家が好きになる可能性があります.

彼女の娘の教育は彼女の優先順位の高いものであり、彼女が探している特性の特徴についての手がかりを与えてくれます. そして、彼女自身が学生ローンに苦しんでいることを知っているので、娘に同じことをさせたくないでしょう.

では、ここでどのような JTBD ステートメントを思い付くことができるでしょうか?

「家族を養うために一人で一生懸命働いているときは、娘の大学の学費などのためにもっとお金を節約できるように、出費を最小限に抑えることができる良い学区に家を見つけるのを手伝ってください。」

わかる？ 別の例はどうですか？

あなたのクライアントの 2 人は、末っ子がついに家を出た年配のダウンサイザー カップルです。 彼らが目を覚ますと、そこには虚空があり、子供たちが壁に跳ね返る通常の騒音が聞こえなくなります.

彼らは、より小さな物件に引っ越すことが論理的な選択であることを知っていますが、家を見せるたびに、彼らは意気消沈します。

そのため、孤独を寄せ付けないようにするのに役立つ、活発で友好的なコミュニティのある近所の家を彼らに見せてみてください.

彼らは空の巣症候群に対処していることを知っています。 汚れとマーカーインクで覆われたガタガタの古いダイニングテーブル？ この表は、家族の夕食、宿題の復習、そして一般的に言えば、何年にもわたって家族と過ごした質の高い時間を表しています。

これらのものをすぐに売る準備ができていない場合は、自分のペースでこれらのアイテムを処理できるように、保管ユニットを見つけるのを手伝ってください. そして、彼らが苦労しているのを見たら、最初にこれを提案してください. それは共感と呼ばれるものです – 別の記事で取り上げるもう 1 つの秘密兵器です

この状況に適した JTBD は次のとおりです。

「人生の古い章を閉じようとしている今、新しい章を楽にして、退職後の年を楽しむことを学べるように助けてください。」

クライアントと話すときは、アクティブリスニングを実践してください。 彼らの反応を見て、深く掘り下げてください。 時間をかけて彼らの引っ越しの背後にある根本的な理由を事前に見つければ、クライアントの物件をチェックする際の時間、ガス、精神的エネルギーを節約できます.

通常の考慮事項をはるかに超えると、クライアントはより満足し、すぐに友人にあなたを紹介してくれるでしょう.

「成約」までの道のりは、クライアントを障害の回避や書類作成に導くだけではありません。 一緒に仕事をするすべてのクライアントの JTBD を理解するようにしてください。

そうすることで、将来の取引から摩擦を取り除くだけでなく、クライアントが友人にあなたのことを絶賛するような全体的な体験を生み出すことができます.

イノベーション コンサルタントのボブ モエスタは、不動産業界の JTBD を完璧に説明しました。

「住宅を売買するだけのビジネスではありません。 命を動かすビジネスです。」

JTBD を使用してマーケティングをターボチャージする方法

したがって、マーケティングに関して言えば、クライアントのアバターを把握した後、JTBD を使用して、マーケティング活動を加速するために使用できる強力な洞察を解き放つことができます。 フェイスブックのマーケティングを例にとってみましょう。

ここで、Woodleaf Realty の Janie Howard のために AgentFire で行った非常に包括的なFacebook マーケティングのケース スタディの例を紹介します。

AgentFire が最初に Janie のマーケティングに取り組み始めたとき、プロセスの最初の 2 つのステップは次のとおりでした。

1. 彼女の市場で ROI の可能性が最も高い「クライアント アバター」を特定する
2. Janie と彼女のチームがアバター内のさまざまな JTBD シナリオについて説明するのを聞いてください

その情報を使用して、クライアントのアバター情報を使用して広告の「ターゲティング」を把握し、それらのアバター内の最も一般的な JTBD シナリオに直接話しかける広告画像をソースし、広告コピーを作成することができました。

Facebook マーケティングと ROI に興味がある場合は、業界全体でこのようなビデオは他にないので、チェックすることを強くお勧めします…信じてください。

あなたがより多くの読者である場合は、ここで完全な記事を見つけることができます. 真剣に、それは無料の知識であり、今日そこにあるほとんどのワークショップよりもはるかに多くの洞察を与えてくれます.

一言で言えば、「ダウンサイズする可能性が高い」人口統計をターゲットにしました。

• 55歳以上
• 子どもたちが家を出た
• 住宅所有者 6年以上

それが「クライアントアバター」です。 より小さな家にダウンサイズする準備ができている可能性が高い個人と一致する特定の年齢と人口統計。

クライアントのアバターだけを考えていたら、50,000 ドルの収益を上げることはできませんでした。 また、広告のコピーに JTBD を組み込みました。

例として、次のカルーセル広告をご覧ください。

「階段にうんざりしていませんか？」

JTBD は、次の物件に必要なものの「境界線」を理解するのに役立つだけでなく、現在の物件を売却したい理由を理解するのにも役立ちます。

この場合、彼らは年をとったので、階段を上り下りしなければならないことにうんざりしているかもしれません.

広告の背後にある JTBD ステートメントは次のとおりです。

「年をとるにつれて、ストレスのない生活ができるように、維持費の少ない平屋の家を見つけるのを手伝ってください。」

ターゲットにしようとしているニッチ内で新しい JTBD を特定するたびに、それらを中心に広告を作成できます。 これが、Facebook やその他のオンライン マーケティング ソースで成功する方法です。

繰り返しますが、これには市場の調査と深い理解が必要です。 しかし、心配しないでください。これは、経験を積むほど簡単になります。

結論は

今話したことをすべて要約しましょう。

• あなたの物件のやるべき仕事または「仕事」は、クライアントの問題を解決する具体的な解決策です
• 公式: 私が(問題)に苦しんでいるとき、私ができるように(この特定の仕事をする)助けてください。
• 優れた JTBD は、クライアントのニーズの機能的、感情的、社会的レベルを考慮に入れています。
• JTBD は、クライアントが真の夢の家を見つけるのを支援するだけでなく、そもそも現在の家を販売している理由を理解するのにも役立ちます.
• JTBD は顧客ペルソナの代わりではなく、補足です。
• クライアントのアバターを使用してマーケティングのターゲットを絞り込み、JTBD を使用してそれらのアバターの感情的なレベルで共鳴する広告を作成します。

しかし、「やるべき仕事」のフレームワークを適用するだけでなく、この記事が伝えようとしている重要なポイントは単純です。クライアントを知ることです。 予備面接を経て彼らを知り、彼らがあなたに語っていることよりも深く見てください. 行間を読みます！

フォーカスグループを実施する人は、人は通常、何かについて本当に感じていることではなく、言うべきだと思うことだけを言うことをTに理解しています.

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