在規劃他們的營銷活動並確定哪些超本地利基市場為零時，許多房地產經紀人使用一種稱為“客戶化身”的工具。

如果您不熟悉客戶頭像（或客戶角色），它們是您合作的不同類型買家和賣家的“角色檔案”。 換句話說，它們是他們典型客戶的樣子、他們的興趣是什麼、他們的特徵等的近似值。

例如，如果您的目標是縮小規模的市場，您的客戶頭像可能包含以下詳細信息：

55 歲以上，孩子已經離開家，過去 5 年沒有搬家，等等。

我看到很多代理在使用客戶端頭像時遇到的問題是他們沒有承認這只是一個工具。 雖然客戶化身是非常有用的工具，但客戶並不是可以通過一攬子陳述進行修飾和總結的不露面的人體模型。

這些代理商主要關注他們想要向哪些客戶推銷，而不是這些客戶想要解決的現實情況是，客戶是複雜的人，有著看似無窮無盡的動機，就像我們其他人一樣。 當然，買家和賣家有共同的特點和痛點。 但他們每個人也是一個獨特的不同的個體。

與每個客戶打交道在房地產領域尤為重要，因為買賣房屋是一個巨大的、情感的和改變生活的事件。

頂級房地產經紀人直觀地了解如何在此處為客戶解讀字裡行間。

這就是為什麼我喜歡“待完成工作方法”或簡稱 JTBD 的原因。 它不是關註一般客戶素質或特定客戶頭像，而是關注客戶動機。

它反复詢問人們為什麼以及如何從對問題的普遍認識，一直到準備購買。 它調查是什麼需求驅使客戶尋找特定的解決方案，並在那裡歸零。

由於這些原因，它可以成為表現最好的特工武器庫中的秘密武器。

當您在正確的時間將正確的買家與完美的家聯繫起來時，您知道那個神奇的時刻嗎？ JTBD 可以幫助您通過系統的方法始終如一地生成此結果。

我現在有你的注意力嗎？ 偉大的！ 讓我們更深入。

什麼是待完成的工作？

讓我們首先定義在這種情況下“工作”和“完成”的含義。

工作=您的客戶在某事上取得成就或取得進展的努力。

完成=您的客戶取得了進展或完成了他們想要的，或者他們不再為他們的問題而苦苦掙扎。

為了進一步簡化，讓我們使用一個簡單的公式：

當我在（問題）上苦苦掙扎時，請幫助我（完成這項特定的工作），以便我能夠（完成一些讓我的生活更美好/更輕鬆的事情）。

這看起來很基本。 但這個框架之所以受到關注，是因為“工作”是您可以在客戶化身中找到的唯一共性，而不管他們的個人屬性如何。 它還迫使您深入思考客戶的實際問題。

讓我們在這裡舉一個有趣的例子。 在我們進入房地產的具體例子之前，我總是喜歡從一個非房地產的例子開始，所以讓我們開始吧……Vape 香煙。

電子煙發展背後的主要思想之一是為吸煙的人提供所謂的“更健康”的替代品。

顯然，出於健康原因，吸煙者不會繼續他們的習慣。 那麼他們轉向電子煙的真正原因是什麼？ 好吧，這裡有一些常見的：

• 我想去除衣服和車上的氣味。
• 我的女朋友或男朋友不喜歡這種氣味。
• 煙灰到處都是，打掃起來很煩人。
• 不得不外出吸煙或尋找指定的吸煙區很煩人。
• 我的朋友一直在偷我的打火機。

我們如何在這裡將其變成 JTBD 聲明？

“當我感到壓力或焦慮時，給我一個輕鬆的尼古丁高濃度，這樣我就可以輕鬆減壓。”

JTBD 和房地產

好的，讓我們開始將 JTBD 應用到一些常見的房地產場景中。

假設您的客戶是單親媽媽。 她告訴你，她已經厭倦了把錢花在房租上，最終為她和她的女兒投資一套房子會更明智。

你在一家咖啡店討論她的房地產需求，當你問她她的“住房必備”清單是什麼樣的時，你注意到她孩子的家庭作業隨意地散落在餐桌上。

通過更多的交談，您會注意到她不斷提出她對學生貸款的擔憂。 你發現她仍然租房的原因是她花了很多年才還清自己的學生債務。

作為一個實驗，你可以在這裡的字裡行間讀到多少東西？ 你可以對她的真實動機做出什麼樣的假設，而無需她明確地為你說明？

當然，她顯然關心常見的房地產問題，例如抵押貸款利率和尋找最優惠的價格。 但是現在你也知道了，女兒的教育對她來說是多麼的重要。

一個好的學區很可能會在她的“住房必備”清單上名列前茅，如果它更靠近圖書館或提供良好的學習環境，她可能更傾向於喜歡一個家。

她女兒的教育是她的首要任務，它可以讓您了解她正在尋找的房產特徵。 並且知道她自己在學生貸款方面苦苦掙扎，她可能不希望她的女兒經歷同樣的事情。

那麼我們可以在這裡提出什麼樣的 JTBD 語句呢？

“當我靠自己努力養家糊口的時候，幫我在一個好的學區找個家，這樣我就可以盡量減少開支，這樣我就可以為女兒的大學學費等節省更多的錢。”

說得通？ 另一個例子怎麼樣？

你的兩個客戶是一對老夫婦，他們最小的孩子終於離開了房子。 當他們醒來時，那裡是一片空白，他們不再聽到孩子們從牆上彈起的通常聲音。

他們知道搬進較小的房子是合乎邏輯的選擇，但是每當您向他們展示房子時，他們就會變得一廂情願。

因此，您嘗試向他們展示位於社區活躍且友好的社區中的家，這將有助於避免孤獨感。

你知道他們正在處理空巢綜合症。 那個被污漬和記號筆墨水覆蓋的搖搖晃晃的舊餐桌？ 這張桌子代表家庭聚餐、複習作業，一般來說，這些年來與家人共度的美好時光。

如果他們不准備立即出售這些物品，請幫助他們為他​​們找到一個存儲單元，以便他們可以按照自己的節奏處理這些物品。 如果您看到他們的掙扎，請首先提出這個建議。 這就是同理心——我們將在另一篇文章中介紹的另一個秘密武器

對於這種情況，這是一個很好的 JTBD：

“現在我們正在結束生活中的舊篇章，幫助我們輕鬆進入最新篇章，這樣我們就可以學會享受我們的退休歲月。”

與客戶交談時練習積極傾聽。 聽取他們的回應，並深入挖掘。 如果您花時間事先找出他們搬家背後的根本原因，您將在為您的客戶檢查房產時節省時間、精力和精力。

當您超越正常考慮時，您將擁有更多滿意的客戶，他們會迅速將您推薦給他們的朋友。

通往“關閉”的旅程不僅僅是引導客戶繞過障礙和完成文書工作。 請務必了解與您合作的每個客戶的 JTBD 。

通過這樣做，您不僅可以消除未來交易中的摩擦，還可以創造一種整體體驗，讓您的客戶對他們的朋友贊不絕口。

創新顧問 Bob Moesta 完美描述了房地產行業的 JTBD。

“這不僅僅是買賣房屋的業務。 這是一項改變生活的事業。”

如何使用 JTBD 加速您的營銷

因此，在營銷方面，當您弄清楚您的客戶頭像後，您可以使用 JTBD 來解鎖強大的洞察力，從而加速您的營銷工作。 讓我們以 Facebook 營銷為例。

我將在這里分享一個非常全面的Facebook 營銷案例研究的例子，我們在 AgentFire 為 Woodleaf Realty 的 Janie Howard 進行了研究，我們僅用 2.5 萬美元的投資就獲得了超過 5 萬美元的回報。

當 AgentFire 剛開始從事 Janie 的營銷工作時，我們流程的前兩個步驟是

1. 確定其市場中具有最高潛在投資回報率的“客戶化身”
2. 聽 Janie 和她的團隊解釋這些化身中的各種 JTBD 場景

使用這些信息，我們能夠使用客戶頭像信息來確定廣告的“定位”，然後獲取廣告圖片並製作直接與這些頭像中最常見的 JTBD 場景對話的廣告文案。

我強烈建議您查看您是否對 Facebook 營銷和投資回報率感興趣，因為在整個行業中沒有其他類似的視頻......相信我，我已經看過了。

如果您更喜歡閱讀，您可以在此處找到完整的文章。 說真的，它是免費的知識，比今天的大多數研討會給你更多的洞察力。

因此，簡而言之，我們針對的是“可能縮減規模”的人群：

• 55 歲以上
• 孩子們離開了房子
• 房主6年以上

這就是“客戶化身”。 某個年齡和人口統計與更有可能準備縮小到較小房屋的個人一致。

相信我，如果我們只考慮客戶頭像，我們不可能獲得 5 萬美元的回報。 我們還將 JTBD 納入廣告副本。

以這個輪播廣告為例：

“厭倦了樓梯？”

JTBD 不僅可以幫助您了解他們對下一個房產的需求，還可以幫助您了解他們為什麼要出售當前房產。

在這種情況下，他們可能已經厭倦了因為他們年紀大了不得不上下樓梯。

這是廣告背後的 JTBD 聲明：

“隨著年齡的增長，幫助我找到一個維護較少的單層住宅，這樣我就可以無壓力地生活。”

每次您在嘗試定位的利基市場中識別出新的 JTBD 時，您都可以圍繞它們製作廣告。 這就是您如何通過 Facebook 和其他在線營銷資源取得成功。

同樣，這需要對您的市場進行研究和深入了解。 但別擔心，隨著您獲得更多經驗，這會變得更容易。

綜上所述

讓我們總結一下我們剛才談到的所有內容：

• 您物業的待完成工作或“工作”是解決客戶問題的具體解決方案
• 公式：當我在（問題）上掙扎時，幫助我（做這個特定的工作） ，這樣我就可以（完成一些讓我的生活更美好/更輕鬆的事情）。
• 一個好的 JTBD 會考慮客戶需求的功能、情感和社會層面。
• JTBD 不僅可以幫助您的客戶找到他們真正的夢想家園，而且還可以幫助您弄清楚他們為什麼要出售當前的房子。
• JTBD 不是客戶角色的替代品——它是一種補充。
• 使用客戶頭像來定位您的營銷，並使用 JTBD 編寫與這些頭像在情感層面產生共鳴的廣告。

但除了應用待完成的工作框架之外，本文試圖提出的關鍵點很簡單：了解您的客戶。 通過初步面試了解他們，比他們直截了當地告訴你的更深入。 字裡行間！

進行焦點小組討論的人明白，人們通常只說他們認為應該說的話，而不是他們對某事的真實感受。

如果您能夠了解如何識別他們的真實感受，您將大大改善客戶的體驗，您將更快地完成交易，您的客戶會將您推薦給他們的朋友和家人。

如果您不願意挖掘，您就不可能找到黃金！