Jeśli chodzi o planowanie kampanii marketingowych i ustalenie, w której hiperlokalnej niszy należy się skupić, wielu agentów nieruchomości używa narzędzia zwanego „awatarami klientów”.

Jeśli nie znasz awatarów klientów (lub person klientów), są to „profile postaci” różnych typów kupujących i sprzedających, z którymi współpracujesz. Innymi słowy, są przybliżeniem tego, jak wygląda ich typowy klient, jakie są jego zainteresowania, cechy itp.

Na przykład, jeśli kierujesz się na rynek, na którym zmniejsza się wielkość, awatar klienta może zawierać takie informacje, jak:

55+, dzieci już wyszły z domu, nie przeprowadzały się przez ostatnie 5 lat itp.

Problem, z którym spotyka się wielu agentów, jeśli chodzi o używanie awatarów klientów, polega na tym, że nie zdają sobie sprawy, że jest to tylko narzędzie. Podczas gdy awatary klientów są niezwykle przydatnymi narzędziami, klienci nie są manekinami bez twarzy, które można ubrać i podsumować za pomocą ogólnych oświadczeń.

Agenci ci zasadniczo koncentrują się na klientach, do których chcą prowadzić sprzedaż, a nie na W rzeczywistości klienci to złożone istoty ludzkie z pozornie nieskończonymi motywacjami, tak jak reszta z nas. Jasne, kupujący i sprzedający mają wspólne cechy i bolączki. Ale każdy z nich jest również wyjątkowo inną osobą.

Indywidualne podejście do każdego klienta jest szczególnie ważne w branży nieruchomości, ponieważ kupno i sprzedaż domu to ogromne, emocjonalne i zmieniające życie wydarzenie.

Najlepsi agenci nieruchomości intuicyjnie rozumieją, jak czytać między wierszami dla swoich klientów.

Właśnie dlatego uwielbiam „metodologię wykonania zadania” lub w skrócie JTBD. Zamiast skupiać się na ogólnych cechach klienta lub konkretnym awatarze klienta, skupia się na motywacji klienta.

Wielokrotnie pyta , dlaczego i jak ktoś przechodzi od ogólnej świadomości problemu, aż do gotowości do zakupu. Bada, jakie potrzeby skłaniają klienta do szukania konkretnego rozwiązania, i zeruje się w tym.

I z tych powodów może być tajną bronią w arsenale najskuteczniejszych agentów.

Znasz ten magiczny moment, kiedy we właściwym czasie połączysz odpowiedniego kupującego z idealnym domem? JTBD może pomóc w konsekwentnym generowaniu tego wyniku dzięki systematycznemu podejściu.

Czy mam teraz twoją uwagę? Świetny! Wejdźmy głębiej.

Czym jest praca do wykonania?

Zacznijmy od zdefiniowania, co rozumiemy przez „pracę” i „zrobione” w tym kontekście.

Praca = walka twojego klienta o osiągnięcie lub postęp w czymś.

Zrobione = Twoi klienci poczynili postępy lub osiągnęli to, czego pragnęli, lub nie zmagają się już ze swoim problemem.

Aby to jeszcze bardziej uprościć, użyjmy prostej formuły:

Kiedy zmagam się z (problemem), pomóż mi (wykonaj tę konkretną pracę), abym mógł (zrealizować coś, co uczyni moje życie lepszym/łatwiejszym).

To może wydawać się dość proste. Ale powodem, dla którego ta struktura zyskuje na popularności, jest to, że „praca” jest jedyną cechą wspólną, jaką można znaleźć w awatarach klientów, niezależnie od ich indywidualnych atrybutów. Zmusza również do głębokiego zastanowienia się nad rzeczywistym problemem twojego klienta.

Weźmy tutaj zabawny przykład. Zawsze lubię zaczynać od przykładu niezwiązanego z nieruchomościami, zanim przejdziemy do konkretnych przykładów, więc chodźmy z… papierosami Vape.

Jedną z głównych idei stojącą za rozwojem papierosów vape jest zapewnienie tak zwanej „zdrowszej” alternatywy dla osób palących papierosy.

Oczywiście palacze tytoniu nie kontynuują nałogu ze względów zdrowotnych. Więc jakie PRAWDZIWE powody mieliby, aby przejść na papierosy vape? Oto kilka typowych:

• Chcę pozbyć się zapachu z moich ubrań i samochodu.
• Moja dziewczyna lub chłopak nie lubi tego zapachu.
• Popiół z papierosów dostaje się wszędzie i jest denerwujący w czyszczeniu.
• To denerwujące, że musisz wyjść na zewnątrz, aby zapalić lub poszukać wyznaczonych miejsc dla palących.
• Moi przyjaciele kradną moją zapalniczkę.

Jak możemy to zrobić w zestawieniu JTBD?

„Kiedy jestem zestresowany lub niespokojny, daj mi łatwy haj nikotynowy, abym mógł się odstresować bez kłopotów”.

JTBD i nieruchomości

Ok, zacznijmy stosować JTBD w niektórych typowych scenariuszach dotyczących nieruchomości.

Załóżmy, że twoja klientka jest samotną matką. Mówi, że ma już dość wrzucania pieniędzy na czynsz i rozsądniej byłoby w końcu zainwestować w dom dla niej i jej córki.

Rozmawiasz o jej potrzebach związanych z nieruchomościami w kawiarni, a gdy pytasz ją, jak wygląda jej lista „niezbędnych mieszkań”, zauważasz, że zadania domowe jej dziecka rozkładają się chaotycznie po całym stole.

Poprzez dalszą rozmowę zauważasz, że wciąż porusza swoje obawy dotyczące kredytów studenckich. Odkrywasz, że powodem, dla którego nadal wynajmuje, jest to, że zajęło jej lata spłata własnego zadłużenia studenckiego.

Jako eksperyment, ile rzeczy możesz przeczytać tutaj między wierszami? Jakie założenia możesz poczynić na temat jej prawdziwych motywacji bez konieczności wyraźnego ich wyjaśniania?

Jasne, najwyraźniej martwiła się o zwykłe sprawy związane z nieruchomościami, takie jak oprocentowanie kredytów hipotecznych i znalezienie najlepszej możliwej oferty. Ale teraz wiesz też, jak ważna jest dla niej edukacja córki.

Jest szansa, że ​​dobry okręg szkolny znajdzie się na szczycie jej listy „niezbędnych mieszkań” i może być bardziej skłonna polubić dom, jeśli jest bliżej biblioteki lub zapewnia dobre środowisko do nauki.

Wykształcenie jej córki jest wysoko na jej priorytetach i daje wskazówkę, jakich cech własności poszukuje. A wiedząc, że sama zmagała się z kredytami studenckimi, prawdopodobnie nie będzie chciała, aby jej córka przechodziła przez to samo.

Więc jakiego rodzaju oświadczenia JTBD możemy tu wymyślić?

„Kiedy ciężko pracuję na własną rękę, aby utrzymać rodzinę, pomóż mi znaleźć dom w dobrym okręgu szkolnym, gdzie mogę zminimalizować moje wydatki, aby móc zaoszczędzić więcej pieniędzy na takie rzeczy, jak czesne mojej córki”.

Ma sens? A może inny przykład?

Dwoje twoich klientów to starsza para downsizerów, której najmłodsze dziecko w końcu opuściło dom. Kiedy się budzą, jest tam pustka i nie słyszą już zwykłego odgłosu dzieci odbijających się od ścian.

Wiedzą, że przeprowadzka do mniejszej nieruchomości jest logicznym wyborem, ale za każdym razem, gdy pokazujesz im dom, stają się niepewnie.

Spróbuj więc pokazać im dom w sąsiedztwie z aktywną i przyjazną społecznością, która pomoże utrzymać samotność na dystans.

Wiesz, że mają do czynienia z zespołem pustego gniazda. Ten rozklekotany stary stół jadalny pokryty plamami i markerem? Ten stół reprezentuje rodzinne obiady, przeglądanie prac domowych i ogólnie rzecz biorąc, czas spędzony z rodziną na przestrzeni lat.

Jeśli nie są gotowi sprzedać tych rzeczy od razu, pomóż im znaleźć magazyn, aby mogli zająć się tymi przedmiotami we własnym tempie. A jeśli widzisz, że ich walczą, zasugeruj to jako pierwszy . To się nazywa empatia – kolejna tajna broń, którą omówimy w innym artykule

Oto dobry JTBD dla tej sytuacji:

„Teraz, gdy zamykamy stary rozdział w naszym życiu, pomóż nam przejść do naszego najnowszego, abyśmy mogli nauczyć się cieszyć latami na emeryturze”.

Ćwicz aktywne słuchanie podczas rozmowy z klientami. Weź ich odpowiedzi i kop głęboko. Jeśli poświęcisz czas, aby wcześniej znaleźć przyczynę ich przeprowadzki, zaoszczędzisz czas, gaz i energię psychiczną podczas sprawdzania nieruchomości dla swojego klienta.

Kiedy wyjdziesz poza normalne względy, będziesz mieć więcej zadowolonych klientów, którzy szybko polecą Cię do swoich znajomych.

Podróż do „bliży” to coś więcej niż oprowadzanie klienta przez przeszkody i przez papierkową robotę. Postaraj się zrozumieć JTBD każdego klienta, z którym pracujesz.

W ten sposób nie tylko usuniesz tarcia z przyszłych transakcji, ale stworzysz ogólne wrażenia, które sprawią, że Twoi klienci będą zachwycać się Tobą swoim znajomym.

Konsultant ds. innowacji Bob Moesta doskonale opisał JTBD branży nieruchomości.

„To nie tylko kupno i sprzedaż domów. To biznes polegający na przenoszeniu życia ”.

Jak wykorzystać JTBD do turbodoładowania swojego marketingu?

Więc jeśli chodzi o marketing, po ustaleniu awatarów klientów możesz użyć JTBD, aby odblokować potężne informacje, które możesz wykorzystać do przyspieszenia działań marketingowych. Weźmy na przykład marketing na Facebooku.

Podam tutaj przykład z niezwykle wszechstronnego studium przypadku dotyczącego marketingu na Facebooku , które zrobiliśmy tutaj w AgentFire dla Janie Howard z Woodleaf Realty, gdzie wygenerowaliśmy ponad 50 tys.

Kiedy AgentFire po raz pierwszy zaczął pracować nad marketingiem Janie, pierwszymi dwoma etapami naszego procesu były:

1. Zidentyfikuj „awatary klientów” o najwyższym potencjalnym ROI na jej rynku
2. Posłuchaj, jak Janie i jej zespół wyjaśniają różne scenariusze JTBD w tych awatarach

Korzystając z tych informacji, byliśmy w stanie określić „kierowanie” reklam na podstawie informacji o awatarach klienta, a następnie pozyskać obrazy reklam i stworzyć kopię reklamy, która przemawia BEZPOŚREDNIO do najczęstszych scenariuszy JTBD w tych awatarach.

Gorąco polecam sprawdzić, jeśli interesuje Cię Facebook Marketing i ROI, ponieważ nie ma drugiego takiego filmu w całej branży… uwierz mi, szukałem.

Jeśli jesteś bardziej czytelnikiem, cały artykuł znajdziesz tutaj . Poważnie, jest to darmowa wiedza i daje o wiele więcej informacji niż większość dzisiejszych warsztatów.

Krótko mówiąc, wybraliśmy grupę demograficzną „Prawdopodobnie zmniejszyć”:

• 55+ lat
• Dzieci opuściły dom
• Właściciel domu od 6+ lat

Więc to jest „awatar klienta”. Określony wiek i dane demograficzne zgodne z osobami, które są bardziej skłonne do przeprowadzki do mniejszego domu.

Uwierz mi, kiedy mówię, że gdybyśmy brali TYLKO pod uwagę awatar klienta, nie ma mowy, abyśmy wygenerowali 50 000 $ zwrotu. Do kopii ogłoszeń włączyliśmy również JTBD.

Spójrz na tę reklamę karuzelową jako przykład:

„Zmęczony schodami?”

JTBD może nie tylko pomóc Ci zrozumieć „między wierszami”, czego potrzebują w następnej nieruchomości, ale może również pomóc Ci zrozumieć, dlaczego chcą sprzedać swoją obecną nieruchomość.

W takim przypadku mogą być zmęczeni koniecznością wchodzenia i schodzenia po schodach teraz, gdy są starsze.

Oto oświadczenie JTBD za reklamą:

„Kiedy się starzeję, pomóż mi znaleźć parterowy dom z mniejszymi kosztami utrzymania, abym mógł żyć bez stresu”.

Za każdym razem, gdy zidentyfikujesz nowy JTBD w niszy, do której chcesz dotrzeć, możesz stworzyć wokół niej swoje reklamy. I tak odniesiesz sukces z Facebookiem i innymi źródłami marketingu online.

Ponownie, wymaga to badań i głębokiego zrozumienia Twojego rynku. Ale nie martw się, staje się to łatwiejsze, gdy zdobędziesz więcej doświadczenia.

Na zakończenie

Podsumujmy wszystko, o czym właśnie rozmawialiśmy:

• Zadanie do wykonania lub „praca” Twojej nieruchomości to konkretne rozwiązanie, które rozwiązuje problem Twojego klienta
• Formuła: Kiedy zmagam się z (problemem) , pomóż mi (wykonaj tę konkretną pracę) , abym mógł (zrealizować coś, co uczyni moje życie lepszym/łatwiejszym).
• Dobra JTBD uwzględnia funkcjonalny, emocjonalny i społeczny poziom potrzeb klienta.
• JTBD świetnie nadaje się nie tylko do pomagania Twoim klientom w znalezieniu ich prawdziwego wymarzonego domu, ale także do zorientowania się, dlaczego w ogóle sprzedają obecny.
• JTBD nie zastępuje person klientów – jest uzupełnieniem.
• Używaj awatarów klientów do kierowania marketingiem, a JTBD do pisania reklam, które rezonują z tymi awatarami na poziomie emocjonalnym.

Ale poza stosowaniem schematu zadania do wykonania, kluczowy punkt, który staramy się przedstawić w tym artykule, jest prosty: poznaj swojego klienta . Poznaj ich po wstępnej rozmowie kwalifikacyjnej, spójrz głębiej niż to, co mówią ci wprost. Czytać między wierszami!

Osoby prowadzące grupy fokusowe rozumieją, że ludzie zazwyczaj mówią tylko to, co uważają, że powinni powiedzieć, a nie to, co naprawdę o czymś myślą.

Jeśli nauczysz się rozpoznawać, jak naprawdę się czują, drastycznie poprawisz doświadczenie swojego klienta, szybciej sfinalizujesz transakcje, a Twoi klienci będą polecać Cię swoim znajomym i rodzinie.

Nie znajdziesz złota, jeśli nie chcesz kopać!