Metodologi Job-to-be-Done (JTBD)
Diterbitkan: 2020-01-17Ketika datang untuk merencanakan kampanye pemasaran mereka dan mencari tahu ceruk hyperlocal mana yang harus diperhatikan, banyak agen real estat menggunakan alat yang disebut "avatar klien."
Jika Anda tidak terbiasa dengan avatar klien (atau persona klien), mereka adalah "profil karakter" dari berbagai jenis pembeli dan penjual yang bekerja dengan Anda. Dengan kata lain, mereka adalah perkiraan dari seperti apa klien khas mereka, apa minat mereka, sifat mereka, dll.
Misalnya, jika Anda menargetkan pasar perampingan, avatar klien Anda mungkin menyertakan detail seperti:
55+ tahun, anak-anak sudah keluar rumah, tidak pindah dalam 5 tahun terakhir, dll.
Masalah yang saya lihat banyak dialami oleh agen ketika menggunakan avatar klien adalah mereka gagal untuk mengakui bahwa ini hanyalah sebuah alat. Sementara avatar klien adalah alat yang sangat berguna, klien bukanlah manekin tanpa wajah yang dapat didandani dan diringkas melalui pernyataan menyeluruh.
Agen-agen ini pada dasarnya berfokus pada klien mana yang ingin mereka pasarkan, dan bukan Kenyataannya adalah bahwa klien adalah manusia yang kompleks dengan motivasi yang tampaknya tak ada habisnya, sama seperti kita semua. Tentu, pembeli dan penjual memiliki kesamaan sifat dan poin rasa sakit. Tetapi masing -masing dari mereka juga merupakan individu yang unik dan berbeda.
Berurusan dengan setiap klien sebagai individu sangat penting dalam real estat karena membeli dan menjual rumah adalah peristiwa besar, emosional, dan mengubah hidup.
Agen real estat top memahami secara intuitif bagaimana membaca yang tersirat di sini untuk klien mereka.
Inilah mengapa saya menyukai "metodologi pekerjaan yang harus dilakukan" atau singkatnya JTBD. Daripada fokus pada kualitas klien umum atau avatar klien tertentu, ini berfokus pada motivasi klien.
Ini berulang kali menanyakan mengapa dan bagaimana seseorang beralih dari kesadaran umum akan suatu masalah, hingga siap untuk membeli. Ini menyelidiki kebutuhan apa yang mendorong klien untuk mencari solusi tertentu, dan nol di sana.
Dan karena alasan itu, itu bisa menjadi senjata rahasia di gudang senjata agen berkinerja terbaik.
Anda tahu momen ajaib ketika Anda menghubungkan pembeli yang tepat dengan rumah yang sempurna di waktu yang tepat? JTBD dapat membantu Anda menghasilkan hasil ini secara konsisten melalui pendekatan sistematis.
Apakah saya memiliki perhatian Anda sekarang? Besar! Mari kita masuk lebih dalam.
Apa itu pekerjaan yang harus dilakukan?
Mari kita mulai dengan mendefinisikan apa yang kita maksud dengan "pekerjaan" dan "selesai" dalam konteks ini.
Pekerjaan = perjuangan klien Anda untuk mencapai atau membuat kemajuan pada sesuatu.
Selesai = klien Anda membuat kemajuan atau mencapai apa yang mereka inginkan, atau mereka tidak lagi berjuang dengan masalah mereka.
Untuk menyederhanakan ini lebih lanjut, mari gunakan rumus sederhana:
Ketika saya sedang berjuang dengan (masalah), bantu saya (melakukan pekerjaan khusus ini), sehingga saya bisa (mencapai sesuatu yang akan membuat hidup saya lebih baik/mudah).
Ini mungkin tampak cukup mendasar. Tetapi alasan mengapa kerangka kerja ini mendapatkan daya tarik adalah karena "pekerjaan" adalah satu-satunya kesamaan yang dapat Anda temukan di seluruh avatar klien Anda terlepas dari atribut masing-masing. Ini juga memaksa Anda untuk berpikir mendalam tentang masalah klien Anda yang sebenarnya.
Mari kita ambil contoh yang menyenangkan di sini. Saya selalu ingin memulai dengan contoh non-real estat sebelum kita masuk ke contoh spesifik real estat, jadi mari kita pergi dengan… Rokok vape.
Salah satu ide utama di balik pengembangan rokok vape adalah untuk memberikan apa yang disebut alternatif "lebih sehat" bagi orang-orang yang merokok.
Jelas, perokok tembakau tidak melanjutkan kebiasaan mereka karena alasan kesehatan. Jadi, apa alasan NYATA yang mereka miliki untuk beralih ke rokok vape? Nah, berikut adalah beberapa yang umum:
- Saya ingin menghilangkan bau pada pakaian dan mobil saya.
- Pacar saya atau pacar saya tidak suka baunya.
- Abu rokok bertebaran dimana-mana dan sangat mengganggu untuk dibersihkan.
- Sangat menyebalkan harus keluar untuk merokok atau mencari area khusus merokok.
- Teman -temanku terus mencuri korek apiku.
Bagaimana kita bisa membuat ini menjadi pernyataan JTBD di sini?
“Ketika saya stres atau cemas, beri saya nikotin tinggi yang mudah, sehingga saya bisa menghilangkan stres tanpa repot.”
JTBD dan Real Estat
Oke, mari kita mulai menerapkan JTBD ke beberapa skenario real estat umum.
Katakanlah klien Anda adalah seorang ibu tunggal. Dia memberitahu Anda bahwa dia lelah membuang uang ke sewa dan akan lebih pintar untuk akhirnya berinvestasi di sebuah rumah untuk dia dan putrinya.
Anda sedang mendiskusikan kebutuhan real estatnya di kedai kopi, dan saat Anda bertanya padanya seperti apa daftar "perumahan yang harus dimiliki", Anda melihat pekerjaan rumah anaknya tersebar sembarangan di seluruh meja makan.
Melalui lebih banyak percakapan, Anda melihat bahwa dia terus mengemukakan kekhawatirannya tentang pinjaman mahasiswa. Anda menemukan bahwa alasan dia masih menyewa adalah karena dia membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk melunasi hutang pelajarnya sendiri.
Sebagai percobaan, berapa banyak hal yang dapat Anda baca yang tersirat di sini? Asumsi macam apa yang dapat Anda buat tentang motivasinya yang sebenarnya tanpa dia harus secara eksplisit mengejanya untuk Anda?
Klik tombol di bawah untuk mempelajari lebih lanjut, dan mulai uji coba gratis 10 hari Anda!
Tentu, dia jelas prihatin tentang hal-hal real estat umum seperti tingkat hipotek dan menemukan kesepakatan terbaik. Tapi sekarang Anda juga tahu betapa pentingnya pendidikan putrinya untuknya.
Kemungkinannya adalah bahwa distrik sekolah yang baik akan berada di urutan teratas daftar "perumahan yang harus dimiliki" dan dia mungkin lebih cenderung menyukai rumah jika lebih dekat ke perpustakaan atau menyediakan lingkungan belajar yang baik.
Pendidikan putrinya adalah prioritasnya, dan itu memberi Anda petunjuk tentang sifat properti apa yang dia cari. Dan mengetahui bahwa dia sendiri berjuang dengan pinjaman mahasiswa, dia mungkin tidak ingin putrinya mengalami hal yang sama.
Jadi pernyataan JTBD macam apa yang bisa kita buat di sini?
“Ketika saya bekerja keras sendiri untuk menghidupi keluarga saya, bantu saya menemukan rumah di distrik sekolah yang baik, di mana saya dapat meminimalkan pengeluaran saya sehingga saya dapat menghemat lebih banyak uang untuk hal-hal seperti biaya kuliah putri saya.”
Masuk akal? Bagaimana dengan contoh lain?
Dua dari klien Anda adalah pasangan downsizer tua yang anak bungsunya akhirnya meninggalkan rumah. Ada kekosongan di sana ketika mereka bangun, dan mereka tidak lagi mendengar suara anak-anak yang memantul dari dinding.
Mereka tahu bahwa pindah ke properti yang lebih kecil adalah pilihan yang logis, tetapi setiap kali Anda menunjukkan rumah kepada mereka, mereka menjadi plin-plan.
Jadi, Anda mencoba menunjukkan kepada mereka sebuah rumah di lingkungan dengan komunitas yang aktif dan ramah yang akan membantu menghilangkan rasa kesepian.
Anda tahu bahwa mereka berurusan dengan sindrom sarang kosong. Meja makan tua yang reyot itu penuh noda dan tinta spidol? Meja itu mewakili makan malam keluarga, meninjau pekerjaan rumah, dan secara umum, waktu berkualitas yang dihabiskan bersama keluarga mereka selama bertahun-tahun.
Jika mereka tidak siap untuk menjual barang-barang ini segera, bantu mereka untuk menemukan unit penyimpanan sehingga mereka dapat menangani barang-barang ini dengan kecepatan mereka sendiri. Dan jika Anda melihat perjuangan mereka, jadilah orang yang menyarankan ini terlebih dahulu . Itu disebut empati – senjata rahasia lain yang akan kita bahas di artikel lain
Inilah JTBD yang bagus untuk situasi ini:
“Sekarang kami menutup babak lama dalam hidup kami, bantu kami memasuki babak terbaru kami sehingga kami dapat belajar menikmati masa pensiun kami.”
Berlatih mendengarkan secara aktif saat berbicara dengan klien Anda. Ambil tanggapan mereka, dan gali lebih dalam. Jika Anda meluangkan waktu untuk menemukan alasan mendasar di balik langkah mereka sebelumnya, Anda akan menghemat waktu, tenaga, dan energi mental saat memeriksa properti untuk klien Anda.
Ketika Anda melampaui dan melampaui pertimbangan normal, Anda akan memiliki lebih banyak klien yang puas yang akan dengan cepat merujuk Anda ke teman-teman mereka.
Perjalanan ke "dekat" lebih dari membimbing klien di sekitar rintangan dan melalui dokumen. Pastikan untuk memahami JTBD dari setiap klien yang bekerja dengan Anda.
Dengan melakukannya, Anda tidak hanya akan menghilangkan gesekan dari transaksi di masa mendatang, tetapi Anda akan menciptakan pengalaman keseluruhan yang akan membuat klien Anda mengoceh tentang Anda kepada teman-teman mereka.
Konsultan inovasi Bob Moesta dengan sempurna menggambarkan JTBD industri Real Estat.
“Ini bukan hanya bisnis jual beli rumah. Ini adalah bisnis memindahkan kehidupan .”
Cara menggunakan JTBD untuk Turbo-Charge Pemasaran Anda
Jadi dalam hal pemasaran, setelah Anda mengetahui avatar klien Anda, Anda dapat menggunakan JTBD untuk membuka wawasan yang kuat yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan upaya pemasaran Anda. Mari kita ambil Facebook Marketing misalnya.
Saya akan membagikan contoh di sini dari studi kasus Pemasaran Facebook yang sangat komprehensif yang kami lakukan di sini di AgentFire untuk Janie Howard dari Woodleaf Realty, di mana kami menghasilkan lebih dari $50k dalam pengembalian hanya dengan investasi $2,5rb.
Ketika AgentFire pertama kali mulai mengerjakan pemasaran Janie, dua langkah pertama dalam proses kami adalah
- Identifikasi 'avatar klien' dengan potensi ROI tertinggi di pasarnya
- Dengarkan Janie & timnya menjelaskan berbagai skenario JTBD dalam avatar itu
Dengan menggunakan informasi itu, kami dapat mengetahui 'penargetan' iklan menggunakan informasi avatar klien, dan kemudian sumber gambar iklan dan membuat salinan iklan yang berbicara LANGSUNG dengan skenario JTBD paling umum dalam avatar tersebut.
Saya sangat menyarankan Anda memeriksa apakah Anda tertarik dengan Pemasaran Facebook dan ROI karena tidak ada video lain seperti itu di seluruh industri… percayalah, saya telah melihat.
Jika Anda lebih suka membaca, Anda dapat menemukan artikel lengkapnya di sini . Serius, ini adalah pengetahuan gratis dan memberi Anda lebih banyak wawasan daripada kebanyakan lokakarya di luar sana hari ini.
Jadi singkatnya, kami menargetkan demografi 'Kemungkinan Berkurang':
- 55+ tahun
- Anak-anak telah meninggalkan rumah
- Pemilik rumah selama 6+ tahun
Jadi itulah 'avatar klien.' Usia dan demografi tertentu yang konsisten dengan individu yang lebih cenderung siap untuk berhemat ke rumah yang lebih kecil.
Percayalah ketika saya mengatakan bahwa jika kami HANYA mempertimbangkan avatar klien, tidak mungkin kami menghasilkan pengembalian $50k. Kami juga memasukkan JTBD ke dalam salinan iklan.
Lihat iklan carousel ini sebagai contoh:
“Bosan dengan tangga?”
JTBD tidak hanya dapat membantu Anda untuk memahami "antara garis" dari apa yang mereka butuhkan di properti mereka berikutnya, tetapi juga dapat membantu Anda untuk memahami mengapa mereka ingin menjual properti mereka saat ini.
Dalam hal ini, mereka mungkin lelah karena harus naik dan turun tangga sekarang karena mereka lebih tua.
Berikut pernyataan JTBD di balik iklan tersebut:
“Seiring bertambahnya usia, bantu saya menemukan rumah satu lantai dengan perawatan yang lebih sedikit sehingga saya bisa hidup bebas stres.”
Setiap kali Anda mengidentifikasi JTBD baru dalam ceruk yang Anda coba targetkan, Anda dapat membuat iklan di sekitar mereka. Dan begitulah cara Anda berhasil dengan Facebook dan sumber pemasaran online lainnya.
Sekali lagi, ini membutuhkan penelitian dan pemahaman mendalam tentang pasar Anda. Tapi jangan khawatir, ini menjadi lebih mudah dilakukan karena Anda mendapatkan lebih banyak pengalaman.
Kesimpulannya
Mari kita rangkum semua yang baru saja kita bicarakan:
- Pekerjaan yang harus diselesaikan atau "pekerjaan" properti Anda adalah solusi khusus yang memecahkan masalah klien Anda
- Rumusnya: Ketika saya bergumul dengan (masalah) , bantu saya (lakukan pekerjaan khusus ini) , agar saya bisa (mencapai sesuatu yang akan membuat hidup saya lebih baik/lebih mudah).
- JTBD yang baik memperhitungkan tingkat fungsional, emosional dan sosial dari kebutuhan klien.
- JTBD sangat bagus tidak hanya untuk membantu klien Anda menemukan rumah impian mereka yang sebenarnya, tetapi juga untuk mencari tahu mengapa mereka menjual rumah yang sekarang.
- JTBD bukan pengganti persona pelanggan – ini adalah suplemen.
- Gunakan avatar klien untuk menargetkan pemasaran Anda, dan JTBD untuk menulis iklan yang sesuai dengan avatar tersebut pada tingkat emosional.
Namun selain menerapkan kerangka kerja yang harus dilakukan, poin kunci yang coba dibuat artikel ini sederhana: kenali klien Anda . Kenali mereka setelah wawancara pendahuluan, lihat lebih dalam dari apa yang mereka katakan kepada Anda. Baca yang tersirat!
Orang-orang yang memimpin kelompok fokus memahami bahwa orang biasanya hanya mengatakan apa yang mereka pikir harus mereka katakan, bukan bagaimana perasaan mereka yang sebenarnya tentang sesuatu.
Jika Anda dapat belajar bagaimana mengidentifikasi bagaimana perasaan mereka sebenarnya, Anda akan secara drastis meningkatkan pengalaman klien Anda, Anda akan menutup transaksi lebih cepat, dan klien Anda akan merujuk Anda ke teman dan keluarga mereka.
Anda tidak akan menemukan emas jika Anda tidak mau menggali!