销售管道 101：赢得最大的销售前景

根据哈佛商业评论，拥有正式销售流程的公司比没有正式销售流程的公司产生的收入高出 28%，并且是表现最好的公司。

规划好的工作流程让您可以更好地控制潜在客户渠道和收入。 因此，无论您的企业规模如何，有效的销售渠道都将发挥重要作用。

但是这个销售渠道是什么？ 您如何建立有效的管道？

什么是销售管道？

简而言之，销售管道直观地说明了潜在客户在您的业务销售过程中的旅程。 它记录了您销售过程中的所有阶段，从最初与潜在客户联系到最终完成交易。

这是一个出色的平台，可让您深入了解潜在客户的兴趣和痛点。 它可以 X 射线显示潜在客户在销售过程中的当前位置、停滞的位置以及促成该位置的活动。

但是，关键是要注意，没有线性的销售过程。 一些买家可能会从一开始就做出决策，而另一些则需要一些培育。 每个潜在客户和产品都是不同的，销售渠道突出了这一点。

销售管道与销售漏斗：什么是什么？

“销售渠道”和“销售漏斗”这两个术语经常互换使用。 有些人甚至可能争辩说它们具有相同的价值，但事实并非如此。

销售漏斗会着眼于整个客户旅程，从他们了解您的业务或产品到他们做出最终决定。 它通常是从客户的角度来看的。

同时，销售渠道是销售代表从开始到结束进行交易的不同步骤。

销售渠道突出交易，而销售漏斗则关注潜在客户和转化率。

B2B 与 B2C 销售渠道

有了销售渠道，B2B 或 B2C 交易中就没有万能的销售流程。 虽然这两种情况有一些相似之处，但它们本质上是不同的。

做决定

在 B2B 销售渠道中，谈判和决策过程需要更长的时间。 企业的决策通常来自 11 到 20 个利益相关者，平均需要 6 到 12 个月。 虽然只有 17% 的时间用于与潜在供应商会面。

另一方面，在 B2C 中，您是直接向最终用户销售，您可以在不到 5 分钟的时间内赢得交易。

重复购买的频率

B2B 和 B2C 业务的目标是增加与客户的关系动态，并在每个客户的整个生命周期内从每个客户那里获得更多收入。 客户生命周期价值 (LTV) 指标表示贡献最多收入的客户。 致力于提高 LTV，企业可以增加收入并降低客户获取成本 (CAC)。

即使在签订合同或通过追加销售、留住订户或在整个组织结构中推广供应商的存在进行购买后，销售过程仍在继续。 虽然，B2B 和 B2C 企业的重复购买频率存在显着差异。 虽然在 B2B 环境中，合同通常与特定的月/年付款相关联，但 B2C 客户可以在一个月内从电子商务商店进行多次购买。

平均合约价值

B2B 销售交易往往比 B2C 具有更高的价值和更低的频率，B2C 的价值较低但销售频率较高。 研究表明，B2C 公司的平均合同价值 (ACV) 为 100 美元，而 B2B AVC 为 1,080 美元。

成功的销售渠道包括哪些阶段？

成功的 B2B 购买之旅没有明确的规则手册。 每条管道都必须是独一无二的，并为适应您的业务模式和前景而量身定制。

一些管道包含一个七步程序，而另一些则具有神奇的五步流程。 这些管道阶段通常取决于几个因素，包括产品类型、行业或前景。

无论是哪个因素，一些主要的 B2B 销售渠道阶段都保持不变。

勘探

有些人可能称之为“潜在客户”。 无论环境如何，这都是销售渠道的第一步。 这是为您的产品或业务“寻找”潜在买家或客户的过程。

根据他们的能力、客户和管理结构，企业有几种勘探方式。 这些分为出站、入站和混合勘探策略。

入站探查需要大量的营销工作，因为必须吸引和引导与您的理想客户档案 (ICP) 匹配的用户通过渠道。 营销团队将用户带到网站或其他转化点。 一旦用户转换为潜在客户、预订演示电话或下载您的资源，销售开发代表 (SDR) 就会从那里接手工作。

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另一方面，出境勘探是指公司积极接触潜在客户，这通常由业务发展代表 (BDR) 完成。 这个过程需要大量的客户和竞争对手研究。

基于帐户的营销 (ABM) 等混合方法将 BDR 与付费广告和网络研讨会等顶级渠道营销活动相结合，以全面了解受众并个性化产品。

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勘探只是提高潜在客户的意识并创建潜在客户。

铅资格

这是一个关键步骤，您可以过滤掉那些“浪费时间”的线索。 这是为您的产品筛选出正确的销售渠道前景的过程。 这样，您只需将资源集中在最有可能转化的人身上。

在潜在客户资格认证中，您可能会考虑一些关键问题：

• 这个销售前景是否有我们的产品或服务可以解决的痛点？
• 我们是否拥有解决潜在客户痛苦所需的功能和产品范围？
• 我们可以支持在这个确切行业工作的客户吗？ 例如，您的产品非常适合 IT 公司，但由于 HIPAA 合规性要求而无法满足医疗保健提供者的需求。
• 潜在客户愿意为解决方案投资多少？ 它符合我们的定价模式吗？
• 考虑一下您是否正在与正确的联络点进行谈判。 潜在客户是否有权做出购买决定？ 如果没有，他们可以将您介绍给决策者吗？

如果您回答了这些问题，您将能够过滤您的销售渠道。 或者，您可以采用销售自动化工具。 这些通常包括潜在客户评分功能，可帮助您根据过去的活动识别有希望的潜在客户。

潜在客户资格工具可以根据潜在客户采取的行动分配数字分数。 例如，一个刚刚浏览该网站的人获得 1 分，而注册演示的人获得 6 分。这样，您就知道该关注谁了。

PS：有时，在联系可能的新买家很久之后，潜在客户资格可能会晚得多。

进行第一次接触

通过电话、电子邮件或访问与潜在客户建立联系。 在此阶段，您专注于了解潜在客户的需求和痛点。 既然您知道潜在客户的问题/需要更好，这就为演示电话奠定了基础。

凭借获得的洞察力，您现在可以定制您的解决方案提案以满足他们的需求。 企业不断地被销售宣传所包围。 因此，成功的销售人员必须了解客户的需求并证明他们可以解决这些问题。

这一切都到位了吗？ 然后是时候安排演示电话/会议了！

对于 B2B 销售流程，这是您与负责决策的董事会或管理层会面的地方。 这是您构建业务案例的时候，该案例展示了您的产品将如何对您的潜在客户有价值。

谈判

在评估您的产品并将其与竞争对手进行比较之后，销售前景现在可能会对您表示兴趣。 他们的采购团队现在将伸出手来启动交易。 采购团队将根据几个标准评估解决方案，例如其总拥有成本和所需的法规遵从性。 客户对产品的感受也可以在决策中发挥巨大作用。

全球管理咨询公司贝恩分析了理性和情感客户优先级的范围，并确定了 B2B 产品为客户提供的 40 个基本“价值要素”。 下图展示了所有 40 个元素，底部是客观值，顶部是更主观的值。

这个框架表明，销售人员需要解决潜在客户面临的更广泛的挑战，并考虑文化契合度、易用性和声誉成本等问题。 您的产品提供的金字塔顶端价值的数量转化为客户忠诚度和经常性购买。

总体而言，目标不应该总是尽可能多地获得。 相反，要根据生命周期价值来评估机会。

完成交易

在 B2C 销售过程中，销售渠道的潜在客户通常可以当场决定他们是否可以与您合作。 但是对于 B2B 销售，您通常必须等待集体决定。 有时，潜在客户还没有为投资做好准备。

在这种情况下，请将它们标记在您的 CRM 工具中，并继续培养这些潜在客户，直到他们准备好购买。

准备建立您的销售渠道

建立自己的销售大纲是优化业务的关键步骤。 随着数字工具的进步，您可以快速从互联网上获取销售渠道模板。

然而，值得注意的因素是每个企业都有不同的前景之旅。 因此，归根结底，您必须创建适合您的公司、行业和产品的管道。

以下是建立销售渠道的基本步骤。

分析历史数据

在构建销售渠道时，评估潜在客户的共同特征，以检测可能指导您的培养过程的模式——例如，内容创建。 请记住，管道阶段必须反映购买过程，以跟踪有价值的潜在客户并估计收入。

在一个地方合并和分析来自整个销售渠道的数据

查看您的典型销售流程

您应该能够说出在旅程的每个阶段您有多少机会。 通过这样做，您可以识别限制某些领域的潜在客户活动的任何瓶颈或问题。 此类定期审查也为改进您的流程奠定了基础，使其更加有效。

拥有这些统计数据将使您的销售团队能够更好地预测可能完成的交易。 它还有助于制定月度和季度收入估算。

将实际销售数据与您的销售目标进行比较

您每月必须完成多少笔交易才能达到您的销售目标？ 为了实现您的月、季度或年度销售目标和收入，您必须计算您的销售团队每个月追逐的机会数量、有多少转化为已完成的交易，以及它们如何与您的目标相匹配。

通过将季度收入除以平均交易规模来向后工作，以确定所有销售人员的月度或季度销售目标。 这些营销和销售数据可以作为常规清单，以确保您现有的管道正在获得应有的好处。

最后的想法

建立一个通用的销售渠道是不够的。 您必须采用上面列出的最佳实践，并不断衡量和改进它们，以获得最大的投资回报。 高效的销售渠道将帮助您的团队跟踪销售渠道前景并提高转化率和收入。