如何制定成功的客户细分策略

现代营销的美妙之处在于，您只需点击几下就可以接触到大量潜在客户，而不管位于何处。 把他们带到你的网站，给他们留下来的理由，然后——瞧！ 你有成功的营销活动的条件。

像那么简单就好了。

随着您的产品或服务受众的增长，他们所寻找的内容也会发生变化。 如果没有仔细规划，您的营销工作可能会被置若罔闻（或惹恼潜在客户）。

而且由于大多数人在进行购买之前会在线研究产品或服务，因此您的网站通常是您必须给人留下好印象的第一个 – 也是最后一个 – 机会。

细分您的策略通过将您的市场划分为具有共同特征的不同组来防止这种情况。 这使您能够以激光精确度定位每个群体，增加他们留在您的网站上并希望进行购买的机会。

本指南向您展示如何创建客户细分策略，以帮助您将数字营销活动提升到一个新的水平。

什么是客户细分？

客户细分是将客户群划分为在特定方面相似的个人组的过程。 用于创建细分的特征可以是人口统计、地理、行为或心理。

需要注意的是，客户细分与市场细分不同，后者将市场划分为不同的组。

主要区别在于市场细分着眼于全局，而客户细分着眼于个人。 市场细分是关于识别机会，而客户细分是关于了解和定位个人。

例如，向男性、女性和儿童销售鞋子的电子商务平台需要为每个细分市场创建不同的营销活动。 但是，他们还需要在这些群体中开发单独的客户群——例如“男士跑鞋”、“女士高跟鞋”和“儿童学校鞋”。

营销人员最近开始根据生活方式、个性和价值观等心理因素对客户进行细分。

由于大数据的出现和机器学习的进步，这已成为可能，使营销人员能够更深入地跟踪和了解客户行为。

无论您选择哪种方法来细分客户，目标始终是创建相似的个人群体，您可以使用定制的消息和优惠来定位这些群体。

客户细分的好处是什么？

在一个普通人每天都会被多达 10,000 条营销信息轰炸的世界中，制定一种消除噪音并与您的目标受众面对面交流的策略比以往任何时候都更为重要。

客户细分不是一刀切的方法，而是为数字营销人员提供以下好处：

• 更好的个性化：客户细分允许您为每组客户创建量身定制的消息和优惠，让他们觉得活动是专门为他们设计的。
• 更好的客户体验：通过了解客户的需求和需求，您可以为他们创造更好的整体体验，从他们登陆您的网站到他们进行购买。
• 提高投资回报率：通过针对最有可能转化的人群开展营销工作，您可以增加获得积极投资回报的机会。
• 竞争优势：在每个人都在争取关注的世界中，那些能够细分客户并创造个性化体验的人将比那些不这样做的人具有明显的优势。

正如史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）的名言， “人们不知道他们想要什么，除非你把它展示给他们看。”

通过对客户进行细分，您可以准确地向他们展示他们想要什么以及何时需要，从而增加他们留下来甚至进行购买的机会。

客户细分策略是什么样的？

可靠的客户细分策略结合了来自不同来源的数据，以创建全面的客户档案。 然后，这些资料用于开发更有可能与每个细分市场产生共鸣的有针对性的营销活动。

细分还涉及持续的测试和优化，以确保您的活动尽可能有效。

最终，成功的客户细分策略将使您能够创建更加个性化、相关和有效的营销活动，以人性化的方式与您的客户交流。

让我们探讨客户细分策略的一些最关键要素：

买方角色

细分始于对买家的深入了解。 没有这个基础，就不可能创建与您的受众产生共鸣的有针对性的活动。

“买方角色”的概念在 2010 年可能如此，但它仍然是客户细分策略中最关键的元素之一。

买方角色是基于现有客户群数据的理想客户的半虚构表示。

例如，假设您是一家女装零售商。 您的买家角色可能包括以下信息：

• 人口统计：女性，25-34岁，单身
• 地点：伦敦
• 收入：£30,000-£40,000
• 生活方式：以职业为中心，精通社交媒体，对时尚和趋势感兴趣

一旦你很好地了解了你的买家角色，你就可以开始考虑如何对他们进行细分。

对于我们的女装零售商，一些可能的细分标准可能包括：

• 年龄：千禧一代和 X 一代的购买习惯有何不同？
• 地点：城市居民的购物方式与农村地区居民的购物方式不同吗？
• 收入：奢侈品购物者想要什么，我们如何吸引他们？
• 生活方式：忙碌的职业女性对我们品牌的需求是什么？
• 背景：为特殊场合购买的购物者与单纯囤积基本款的购物者有什么不同的需求？

这些只是您如何细分客户的几个示例。

重要的是首先要充分了解您的目标受众，然后进行试验，看看什么最适合您的业务。

行为数据

除了买家角色之外，行为数据是客户细分的另一个关键要素。

行为数据包括从购买历史和网络浏览行为到电子邮件参与和社交媒体互动的所有内容。 这些数据对于了解您的客户如何与您的品牌互动以及他们正在寻找什么非常宝贵。

例如，假设您经营一家销售手工珠宝的电子商务商店。 使用行为数据，您可以根据以下内容对客户进行细分：

• 最近购买：最近一个月、六个月或一年内购买过的客户
• 网页浏览行为：多次访问您的网站但未进行购买的客户
• 电子邮件参与度：打开并点击您的电子邮件的客户
• 社交媒体互动：在社交媒体上提及您的品牌的客户

您甚至可以通过根据客户的“参与度得分”对客户进行细分，从而更进一步。 该指标考虑了客户与您的品牌互动的所有不同方式，包括网站访问、电子邮件点击、社交媒体互动等。

这个想法是，客户参与度越高，他们购买的可能性就越大。 通过根据参与度得分对客户进行细分，您可以创建更有可能促成销售的有针对性的活动。

个性化

细分和个性化齐头并进。 毕竟，细分旨在创建更加个性化、相关和有效的营销活动。

个性化不仅仅是在电子邮件中使用客户的名字。 这是关于在正确的时间向正确的客户发送正确的信息。

例如，假设您有一部分客户在六个月内没有购买。 您可以向他们发送带有特别优惠的个性化电子邮件，或者为该组创建有针对性的社交媒体活动。

另一方面，如果您有一部分客户经常与您的品牌互动，您可能希望专门为他们创建忠诚度计划或 VIP 客户群。

可能性是无穷无尽的，但重要的是考虑如何使用细分为您的客户创造更加个性化的体验。

营销自动化

不仅细分和个性化可以帮助您改进营销活动。 营销自动化是另一个强大的工具，可以将您的活动提升到一个新的水平。

营销自动化不是一个特定的平台或软件，而是一个用于描述使用技术自动化营销任务的过程的术语。

营销自动化可以包括从发送电子邮件活动到创建有针对性的社交媒体广告的所有内容。

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这个想法是，通过自动化这些任务，您可以腾出时间专注于业务的其他方面。 通过使用营销自动化，您可以创建更加个性化、相关和有效的营销活动。

例如，假设您要创建分段电子邮件营销活动。 借助营销自动化，您可以将活动设置为在正确的时间自动向正确的客户发送正确的电子邮件。

您甚至可以使用营销自动化来创建动态内容。 也就是说，内容会根据客户与您的品牌的互动而变化。

例如，假设您的网站上有一个产品页面。 使用动态内容，您可以创建专为多次访问您的网站但尚未购买的客户设计的页面版本。

此页面版本可能包含特别优惠或旨在转换的特定号召性用语。 通过使用动态内容，您可以确保每个客户看到您的产品页面最相关和最有效的版本。

推荐：什么是营销细分以及为什么它是重要的营销？

典型的细分策略可能需要以下平台：

• 市场
• 中心点
• 帕尔多
• 伊洛夸
• 营销云
• 扎皮尔

根据您的需要，您可能还需要 CRM（客户关系管理）系统，例如 Salesforce、Zoho 或 SugarCRM。

多样化的购买旅程

重要的是要记住，并非所有客户都是相同的。 这意味着没有一种万能的营销方法。 相反，创建各种营销活动以吸引处于购买旅程不同阶段的客户。

当我们说“旅程”时，我们指的是客户从了解您的产品到购买的路径。 每个客户的旅程都不同，因此创建多样化的营销活动至关重要。

例如，假设您有一位处于购买旅程早期阶段的客户。 他们可能不熟悉您的品牌或产品，可能还没有准备好购买。

在这种情况下，您可能需要开展宣传活动。 这种类型的活动旨在向客户介绍您的品牌和产品。 您可以通过展示广告或社交媒体活动来做到这一点。

如果您通过以购买为中心的广告系列来定位该客户，他们很可能会被它关闭。 这就是为什么创建客户细分策略至关重要的原因。

强大的分析

没有数据的分割就像试图击中一个移动的目标。 这就是为什么在开始细分客户之前进行可靠的分析如此重要的原因。

您需要衡量一些关键事项：

• 网站流量
• 参与度指标（例如，网站停留时间、每次访问的页面、跳出率）
• 兑换率
• 客户终身价值 (LTV)

您还需要确保有办法跟踪客户行为。 这可能包括跟踪他们从认知到购买的旅程。

您可以使用一些不同的工具来跟踪这些数据，包括 Google Analytics 和 Mixpanel。

这些平台将为您提供创建成功的客户细分策略和改进营销活动所需的见解。

细分是营销的未来

在当今竞争激烈的环境中，制定客户细分策略比以往任何时候都更加重要。 通过细分客户，您可以进行更加个性化、相关性和有效的营销活动。

要创建成功的客户细分策略，您需要具备强大的分析能力。 您还需要创建各种营销活动，旨在吸引处于购买旅程不同阶段的客户。

正确的技术堆栈也将在您的成功中发挥至关重要的作用。

最终，目标是制定适合您特定业务需求的策略。 希望本文为您提供了入门所需的见解。