如何制定、实施和管理潜在客户培养策略

更多潜在客户并不一定等于更多销售。 事实上，潜在客户的大量激增或涌入通常意味着许多不合格的潜在客户将很快跌至销售漏斗的底部。

如果没有可靠的潜在客户培养策略，您的潜在客户可能会在洗牌中迷失，浪费时间和资源。

从潜在客户成为潜在客户的那一刻起，就需要有一个计划来引导他们完成买家成为付费客户的旅程。 您推迟实施潜在客户培养策略的时间越长，您的潜在客户就越有可能变得冷淡。

本指南将向您展示如何制定、实施和管理潜在客户培养策略，以帮助您完成更多交易并发展您的业务。

什么是铅培育？

潜在客户培育是在销售漏斗的每个阶段与买家建立关系并提供他们需要的信息和资源以沿着漏斗向下移动的过程。 它正在与尚未准备好购买的潜在客户建立关系。

潜在客户培育的目标是建立信任和信誉，以便当潜在客户最终准备好购买时，他们首先会想到您的公司。

典型的潜在客户培养策略可能涉及：

• 发送教育电子邮件
• 设置有针对性的广告活动
• 提供免费资源
• 参与社交媒体外展
• 举办网络研讨会和播客

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例如，假设潜在客户访问您的网站并下载白皮书。 从那里，该潜在客户被添加到电子邮件列表中，并在几周内收到一系列教育电子邮件。 这些电子邮件提供了有关他们感兴趣的主题以及贵公司必须提供的内容的更多信息。

当潜在客户准备好购买时，他们会更好地了解您的产品或服务，并更有可能与您开展业务。

如果您销售的是复杂的产品或服务，则潜在客户培养过程可能会更长，涉及数月的多个接触点。

一些营销人员将潜在客户培养视为马拉松而非短跑。 保持您的潜在客户长期参与而不是试图过快完成销售至关重要。

为什么需要有效的潜在客户培养策略？

全球营销格局处于不断变化的状态。 人们更加持怀疑态度，这个问题只会因现在在线提供的大量内容而更加复杂。

73% 的 B2B 潜在客户在刚进入时还没有做好销售准备。不过，65% 的公司还没有开发潜在客户培养流程。 因此，设计潜在客户培养策略将为您带来真正的竞争优势。 您将能够更好地确定潜在客户的资格，并更快地通过您的渠道转移潜在客户。

实施潜在客户培养策略的其他一些好处可能包括：

• 更多 SQL：通过在买家旅程的不同阶段向潜在客户发送有针对性的内容，您可以将更多潜在客户转化为销售合格的潜在客户。
• 减少销售摩擦：当潜在客户准备好与销售人员交谈时，他们已经很好地了解您的产品或服务。 这使销售人员更容易完成交易。
• 提高投资回报率：潜在客户培育策略可以通过产生更多准备购买的高质量潜在客户来提高您的投资回报率。

有效的潜在客户培育策略将帮助您完成更多交易、发展业务并提高利润。

潜在客户培育过程是什么样的？

尽管铅培育因行业而异，但存在一些共性。

典型的潜在客户培养过程可能涉及以下要素：

• 战略顺序：内容和接触点的顺序将使您的潜在客户沿着漏斗向下移动。
• 滴灌活动：一系列电子邮件，通常是自动发送的，随着时间的推移发送给潜在客户。
• 潜在客户评分：根据潜在客户成为客户的可能性对潜在客户进行评分的系统。
• 内容：您将用于吸引和培养潜在客户的教育资源。
• 分析：可帮助您跟踪进度和投资回报率的指标。
• CRM 系统：一种管理和跟踪潜在客户的方法。

让我们更详细地探讨其中的每一个。

战略序列

潜在客户培养最重要的方面之一是对您的内容进行排序。 也就是说，决定在买家旅程的每个阶段向您的潜在客户发送哪些内容。

目标是逐渐将您的潜在客户从意识转移到考虑再到决策，而不会过早地用太多信息轰炸他们。

格言，“当客户拒绝时，销售就开始了”，这是一个很好的思考方式。

换句话说，即使潜在客户决定不向您购买，您也应该继续提供价值。 通过保持联系，您可以将您的业务放在首位，并增加他们在准备购买时来找您的可能性。

滴灌活动

滴灌活动是自动化您的潜在客户培养过程的好方法。

滴灌活动是一系列电子邮件，通常在三到七封之间，在一段时间内发送，通常是一两周。

每封电子邮件都包含有价值的内容，这些内容可以将潜在客户移到漏斗中。

滴灌广告系列是一种无需太多手动操作即可保持潜在客户参与度的好方法。

例如，您可以设置一个滴灌活动，在 7 天内每天向潜在客户发送一条内容。

推荐：关于滴灌营销你需要知道的一切

在第七天，您可以加入行动号召 (CTA)，以获取免费咨询或服务折扣。

关键是要确保每封电子邮件都包含价值并且整个顺序是有意义的。

领先评分

潜在客户评分是一种根据潜在客户转化的可能性为潜在客户分配数值的方法。

潜在客户评分可能是确定潜在客户优先级并将注意力集中在最有可能向您购买的潜在客户的有用方法。 它还可以帮助确定发送潜在客户的内容类型。

例如，如果潜在客户得分很高，他们可能已经准备好与销售人员交谈。 在这种情况下，您可能希望向他们发送旨在进行购买的内容，例如案例研究或白皮书。

另一方面，如果潜在客户的得分较低，他们可能需要更多的教育才能准备购买。 在这种情况下，您可能希望发送专为提高认识和考虑而设计的潜在客户内容，例如博客文章或电子书。

重要的是使用线索评分作为指导，而不是硬性规定。

同样重要的是要记住，潜在客户分数会随着时间而变化。 今天得分低的潜在客户明天可能得分高，因此必须密切关注您的潜在客户并相应地调整您的培养策略。

分析

了解您的潜在客户培养策略是否有效的唯一方法是跟踪和衡量您的结果。

您需要关注一些关键指标，例如打开率、点击率和转化率。

您还需要跟踪潜在客户从买家旅程的一个阶段转换到下一阶段需要多长时间。

通过跟踪这些指标，您将了解哪些有效，哪些无效。 然后，您可以根据需要调整策略。

例如，如果您的打开率很低，您可能需要重新考虑您的主题行。 或者，如果您的点击率较低，您可能需要修改 CTA。

重要的是不断试验并根据你看到的工作做出改变。

客户关系管理系统

CRM 系统对于管理您的潜在客户培养策略可能很有价值。

CRM 系统可以帮助您跟踪潜在客户、他们的联系信息以及他们在买家旅程中的阶段。

CRM 系统还可以通过按计划发送电子邮件和其他内容来帮助您自动化您的潜在客户培养过程。

有多种可用的 CRM 系统，因此找到一个适合您业务的系统至关重要。

一些流行的 CRM 系统包括：

• Salesforce：企业级CRM系统
• HubSpot：具有内置营销自动化功能的 CRM 系统
• Zoho：为小型企业提供免费套餐的 CRM 系统

您还可以使用 monday.com 或 Airtable 等低代码平台来构建您的 CRM 系统。

当然，您不需要 CRM 系统来管理您的潜在客户培育策略。

您还可以使用简单的电子表格来跟踪您的潜在客户及其联系信息。

也就是说，CRM 系统可能是您在扩展业务时可能需要考虑的宝贵资产。

内容

内容最终将推动您的潜在客户通过买家的旅程。 这是将一切联系在一起的有凝聚力的线程。

十分之六的决策者认为内容比任何其他类型的营销材料更能影响购买决策。 与传统营销方法相比，内容产生的潜在客户多 3 倍，每条潜在客户的成本降低了 62%。

然而，并非所有内容都是平等的。 关键是针对买家旅程的每个阶段创建内容。

凭借对买家旅程的深入了解，您可以创建专门用于培养潜在客户并将其转移到渠道的内容。

重要的是要确保您的内容是有用的、相关的和有价值的。 如果是这样，您的潜在客户将更有可能与之互动并最终转化。

如何从头开始设计潜在客户培养流程

要设计成功的潜在客户培育策略，您必须从最终客户开始。 他们需要看什么，什么时候需要看？ 向后工作制定计划，让他们踏上从陌生人到付费客户的旅程。

在设计潜在客户培养流程时，请牢记以下几点：

映射客户旅程

规划您的客户在从陌生人到付费客户的旅程中将采取的步骤。

• 他们在每个阶段需要看到什么内容？
• 您将如何将它们从一个阶段转移到下一个阶段？
• 你希望他们采取什么行动？

典型的客户旅程可能如下所示：

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• 意识：客户意识到问题或需求
• 兴趣：客户研究他们的问题或需求的解决方案
• 考虑：客户缩小选择范围并开始考虑特定的产品或服务
• 购买：客户选择产品或服务并进行购买

并非每个客户都会经历所有这些阶段——有些人可能在第一次遇到您的产品时就已经熟悉它，而另一些人可能直到他们已经尝试过之后才准备购买。

必须考虑客户在每个阶段可能需要的所有不同类型的内容，以及如何将它们从一个步骤转移到下一步。 例如，您可以使用博客文章来提高对问题的认识，使用电子书或网络研讨会来激发对解决方案的兴趣，并使用免费试用或演示来鼓励考虑。

您的潜在客户培育策略应考虑客户旅程的不同阶段以及在漏斗中的每个位置最有效的内容。

推荐：如何创建成功的客户细分策略

识别关键接触点

规划好客户旅程后，确定关键接触点，您可以在这些接触点上通过有针对性的内容接触到您的客户。

接触点是客户与您的品牌之间的任何互动； 广告、内容、客户服务交互或其他任何内容。

您的品牌将拥有一些接触点，例如您的网站或博客文章。 第三方将控制其他人，例如社交媒体或合作伙伴网站。

想想您的客户可能会遇到您的品牌的所有不同地点，以及如何使用每个接触点在正确的时间传递正确的信息。

为漏斗中的每个阶段制作正确的内容

既然您知道将使用哪些接触点来接触客户，那么是时候开始制作他们在渠道中每个阶段所需的内容了。

请记住，潜在客户培育的目标是通过向客户提供做出购买决定所需的信息，将客户从漏斗的一个阶段转移到下一个阶段。

您的内容应旨在教育客户并帮助他们通过渠道，从意识到购买。

一些标准内容格式包括：

• 博客文章
• 社交媒体帖子
• 电子书
• 白皮书
• 信息图表
• 视频
• 网络广播/网络研讨会
• 免费试用
• 产品演示

根据您的业务和客户，某些内容类型可能比其他内容类型更有效。

尝试不同的内容格式，看看哪些内容最适合您的业务和客户。

制定潜在客户培育工作流程

一旦你有了一个内容库，就可以使用它了。

潜在客户培育工作流程是由特定事件触发的一系列自动电子邮件，例如订阅时事通讯或下载内容。

工作流程中的每封电子邮件都旨在让客户更接近购买。

例如，SaaS 公司的潜在客户培养工作流程可能如下所示：

• 电子邮件 1：欢迎电子邮件，带有指向有用资源的链接
• 电子邮件 2：如何开始使用产品
• 电子邮件 3：产品特性和优势
• 电子邮件 4：案例研究和客户推荐
• 电子邮件 5：免费试用优惠

这可能看起来工作量很大，但是一旦您制定了潜在客户培养工作流程，它将在后台自动运行，从而腾出您的时间专注于其他事情。

个性化您的消息传递

潜在客户培育的一大优点是它允许您为每个客户个性化您的消息和内容。

通过潜在客户培育，您可以根据他们在渠道中的阶段或他们与您的品牌的互动，向列表的不同部分发送不同的信息。

例如，如果有人在您的网站上下载了电子书，您可以向他们发送后续电子邮件，其中包含有关他们感兴趣的主题的更多信息。

或者，如果有人订阅了您的时事通讯，您可以向他们发送一封欢迎电子邮件，其中包含指向您最受欢迎的博客文章的链接。

个性化消息更有可能被打开和阅读，它们可以通过在客户需要时为他们提供所需的信息来帮助他们通过渠道。

迭代和优化

潜在客户培养是一项长期战略，可能需要一些时间才能做到正确。

这就是为什么根据有效和无效的方法不断迭代和优化潜在客户培育活动至关重要的原因。

在优化潜在客户培养策略时，您可能需要考虑的一些事项包括：

• 测试不同的内容格式
• 尝试不同的接触点
• 细分您的列表
• 发送更多或更少的电子邮件
• 更改电子邮件的长度或频率

了解什么最适合您的业务的唯一方法是试验和测试不同的广告系列。 随着时间的推移，您将能够微调您的潜在客户培养策略并制定一个取得成果的活动。

潜在客户培养是提高投资回报率的关键

潜在客户培养是任何成功营销策略的重要组成部分。

通过创建有价值的内容库并实施潜在客户培育工作流程，您可以让客户通过渠道并将他们变成您业务的终生粉丝。

不要害怕尝试不同的内容格式和接触点； 始终确保根据有效的方法迭代和优化您的广告系列。

通过一些时间和精力，您可以制定适合您的业务和客户的潜在客户培养策略。