Plan sprzedaży 101: uzyskanie największych wygranych nad perspektywami sprzedaży

Według Harvard Business Review, firmy z formalnym procesem sprzedaży generują o 28% więcej przychodów niż te, które nie posiadają i plasują się jako najlepsze.

Zmapowany przepływ pracy zapewnia większą kontrolę nad potencjalną ofertą i przychodami. Tak więc, niezależnie od wielkości Twojej firmy, skuteczny lejek sprzedaży zrobi różnicę.

Ale o co chodzi w tym lejku sprzedaży? Jak podchodzisz do budowania efektywnego rurociągu?

Co to jest potok sprzedaży?

Mówiąc najprościej, potok sprzedaży wizualnie ilustruje podróż potencjalnego klienta przez proces sprzedaży Twojej firmy. Rejestruje wszystkie etapy procesu sprzedaży, od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do ostatecznego zawarcia transakcji.

Jest to doskonała platforma, która zapewnia wgląd w zainteresowania i problemy potencjalnych klientów. Prześwietla obecną pozycję leada w procesie sprzedaży, gdzie znajduje się w martwym punkcie oraz działania, które do tego przyczyniają.

Najważniejsze jest jednak, aby pamiętać, że nie ma liniowego procesu sprzedaży. Niektórzy kupujący mogą przeskoczyć do podejmowania decyzji od samego początku, podczas gdy inni będą potrzebować opieki. Każdy potencjalny klient i produkt jest inny, co podkreśla lejek sprzedaży.

Rurociąg sprzedaży a lejek sprzedaży: co to jest?

Terminy „lejek sprzedaży” i „lejek sprzedaży” są często używane zamiennie. Niektórzy mogą nawet twierdzić, że mają tę samą wartość, ale tak nie jest.

Lejek sprzedażowy analizuje całą podróż klienta, od momentu, gdy dowiaduje się o Twojej firmie lub produkcie, aż do ostatecznej decyzji. Jest zwykle postrzegana z perspektywy klienta.

Tymczasem lejek sprzedaży to różne kroki, w które angażuje się przedstawiciel handlowy, aby przenieść transakcję od początku do zamknięcia.

Strumień sprzedaży wyróżnia oferty, podczas gdy lejek sprzedaży dotyczy potencjalnych klientów i współczynnika konwersji.

Rurociąg sprzedaży B2B vs. B2C

Dzięki lejkowi sprzedaży nie ma jednego uniwersalnego procesu sprzedaży w transakcjach B2B lub B2C. Chociaż te dwa konteksty mają pewne podobieństwa, są one z natury różne.

Podejmowanie decyzji

W lejku sprzedaży B2B proces negocjacji i decyzji trwa dłużej. Podejmowanie decyzji w przedsiębiorstwach często odbywa się od 11 do 20 interesariuszy, a średnio od 6 do 12 miesięcy. Podczas gdy tylko 17% tego czasu poświęca się na spotkanie z potencjalnym sprzedawcą.

Z drugiej strony w B2C sprzedajesz bezpośrednio użytkownikowi końcowemu i możesz wygrać transakcję w mniej niż 5 minut.

Częstotliwość powtarzających się zakupów

Zarówno firmy B2B, jak i B2C dążą do rozwijania dynamiki swoich relacji z klientami i generowania większych przychodów od każdego klienta przez całe życie. Wskaźnik długookresowej wartości klienta (LTV) wskazuje klientów, którzy wnieśli największy przychód. Pracując nad zwiększeniem LTV, firma zwiększa przychody i obniża koszty pozyskania klientów (CAC).

Proces sprzedaży trwa nawet po podpisaniu umowy lub dokonaniu zakupu poprzez upselling, utrzymanie abonentów lub rozwijanie obecności dostawcy w całej strukturze organizacyjnej. Chociaż częstotliwość powtarzających się zakupów znacznie różni się między firmami B2B i B2C. Podczas gdy w środowisku B2B umowa jest często powiązana z określoną miesięczną/roczną płatnością, klient B2C może dokonać wielu zakupów w sklepie eCommerce w ciągu jednego miesiąca.

Średnia wartość kontraktu

Transakcje sprzedaży B2B mają zwykle znacznie wyższą wartość i mniejszą częstotliwość niż sprzedaż B2C, gdzie występuje sprzedaż o niższej wartości, ale o wysokiej częstotliwości. Z badań wynika, że ​​średnia wartość kontraktu (ACV) dla firmy B2C wynosi 100 USD, podczas gdy B2B AVC to 1080 USD.

Jakie etapy obejmują pomyślny rurociąg sprzedaży?

Nie ma sprecyzowanych zasad udanej podróży zakupowej B2B. Każdy potok musi być unikalny i dostosowany do Twojego modelu biznesowego i perspektyw.

Niektóre potoki zawierają siedmioetapową procedurę, podczas gdy inne mają magiczny pięcioetapowy proces. Te etapy rurociągu będą generalnie zależeć od kilku czynników, w tym rodzaju produktu, branży lub perspektywy.

Niezależnie od tego, który czynnik jest w grze, niektóre podstawowe etapy lejka sprzedaży B2B pozostają takie same.

Poszukiwanie

Niektórzy mogą nazwać to „generowaniem leadów”. To pierwszy krok w lejku sprzedaży, bez względu na kontekst. Jest to proces „polowania” na potencjalnych nabywców lub klientów Twojego produktu lub firmy.

W zależności od zdolności, klientów i struktury administracyjnej firmy mają kilka sposobów poszukiwania. Dzielą się one na strategie poszukiwania wychodzącego, przychodzącego i hybrydowego .

Poszukiwanie klientów przychodzących wymaga dużego wysiłku marketingowego, ponieważ użytkownicy, którzy pasują do Twojego idealnego profilu klienta (ICP), muszą zostać przyciągnięci i poprowadzeni przez ścieżkę. Zespół marketingowy przenosi użytkowników na stronę internetową lub inne punkty konwersji. Gdy użytkownik przekształci się w potencjalnego klienta, zarezerwuje rozmowę demonstracyjną lub pobierze Twoje zasoby, przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR) przejmą pracę stamtąd.

Uzyskaj szablon pulpitu nawigacyjnego marketingu przychodzącego B2B

Z drugiej strony, Outbound Prospecting ma miejsce wtedy, gdy firma aktywnie dociera do potencjalnych klientów, co zwykle jest wykonywane przez przedstawicieli ds. rozwoju biznesu (BDR). Proces wymaga wielu badań klientów i konkurencji.

Podejścia hybrydowe, takie jak marketing oparty na koncie (ABM), łączą BDR z najważniejszymi działaniami marketingowymi, takimi jak płatne reklamy i seminaria internetowe, aby uzyskać całościowy obraz odbiorców i spersonalizować ofertę.

Dowiedz się więcej o centralizacji danych marketingowych i sprzedażowych przed przyjęciem podejścia hybrydowego

Poszukiwanie to po prostu tworzenie świadomości wśród potencjalnych klientów i tworzenie leadów.

Kwalifikacja lidera

Jest to krytyczny krok, w którym możesz odfiltrować te „marnujące czas” leady. Jest to proces odsiewania właściwych perspektyw sprzedaży dla Twojego produktu. W ten sposób skoncentrujesz swoje zasoby tylko na tych, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji.

Podczas kwalifikacji leadów możesz rozważyć kilka kluczowych pytań:

• Czy ta perspektywa sprzedaży ma problemy, które nasz produkt lub usługa może rozwiązać?
• Czy dysponujemy wymaganym zakresem funkcji i produktów, aby rozwiązać problemy potencjalnego klienta?
• Czy możemy wesprzeć klienta pracującego w tej właśnie branży? Na przykład Twój produkt działa idealnie dla firmy IT, ale nie spełnia potrzeb dostawcy opieki zdrowotnej ze względu na wymagania zgodności z HIPAA.
• Ile potencjalny klient chce zainwestować w rozwiązanie? Czy pasuje do naszego modelu cenowego?
• Zastanów się, czy negocjujesz z właściwym punktem kontaktowym. Czy potencjalny klient ma uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych? Jeśli nie, czy mogą przedstawić cię decydentowi?

Gdybyś odpowiedział na te pytania, byłbyś w stanie filtrować swój potok sprzedaży. Alternatywnie możesz zastosować narzędzia do automatyzacji sprzedaży. Często obejmują one funkcje oceniania potencjalnych klientów, które pomagają zidentyfikować obiecujących potencjalnych klientów na podstawie dotychczasowej aktywności.

Narzędzie do kwalifikacji potencjalnych klientów może przypisywać punktację liczbową na podstawie działań podjętych przez potencjalnego klienta. Na przykład osoba, która właśnie przeglądała witrynę, otrzymuje 1 punkt, a osoba, która zarejestrowała się na demo, otrzymuje 6. W ten sposób wiesz, na kim się skupić.

PS: Czasami kwalifikacja leadów może nastąpić znacznie później, długo po skontaktowaniu się z ewentualnym nowym nabywcą.

Nawiąż pierwszy kontakt

Nawiąż kontakt z leadem za pomocą telefonu, e-maila lub wizyty. Na tym etapie koncentrujesz się na zrozumieniu potrzeb i problemów potencjalnego klienta. To przygotowuje grunt pod rozmowę demonstracyjną, teraz, gdy znasz lepiej problem/potrzebę potencjalnego klienta.

Dzięki zdobytemu wglądowi możesz teraz dostosować swoją propozycję rozwiązania do swoich potrzeb. Firmy są stale zarośnięte boiskami sprzedażowymi. Dlatego sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, muszą rozumieć potrzeby klienta i wykazać, że potrafią je rozwiązać.

Masz to wszystko na miejscu? W takim razie czas umówić się na rozmowę/spotkanie demonstracyjne!

W przypadku procesu sprzedaży B2B jest to punkt, w którym spotykasz się z zarządem lub kierownictwem odpowiedzialnym za podejmowanie decyzji. To wtedy możesz zbudować uzasadnienie biznesowe, które pokazuje, jak Twój produkt będzie wartościowy dla potencjalnego klienta.

Negocjowanie

Po dokonaniu oceny Twojej oferty i porównaniu jej z konkurencją, potencjalny klient może teraz wyrazić zainteresowanie Tobą. Ich zespół ds. zaopatrzenia skontaktuje się teraz, aby zainicjować transakcję. Zespół zakupowy oceni rozwiązanie według kilku kryteriów, takich jak całkowity koszt posiadania i zgodność z wymaganymi przepisami. Ogromną rolę w podejmowaniu decyzji mogą również odgrywać odczucia klienta dotyczące produktu.

Globalna firma konsultingowa Bain przeanalizowała spektrum racjonalnych i emocjonalnych priorytetów klientów i zidentyfikowała 40 podstawowych „elementów wartości”, które oferuje klientom oferta B2B. Poniższy obrazek pokazuje wszystkie 40 elementów z obiektywnymi wartościami u podstawy i bardziej subiektywnymi u góry.

Te ramy sugerują, że sprzedawcy muszą zająć się znacznie szerszym zakresem wyzwań, przed którymi stoi potencjalny klient, i wziąć pod uwagę takie kwestie, jak dopasowanie kulturowe, łatwość użytkowania i koszty reputacji. Liczba najwyższych wartości, jakie zapewnia Twój produkt, przekłada się na lojalność klientów i cykliczne zakupy.

Ogólnie rzecz biorąc, celem nie zawsze powinno być uzyskanie najwyższej możliwej kwoty. Zamiast tego oceń szansę pod względem wartości życiowej.

Zamknięcie transakcji

W procesie sprzedaży B2C potencjalni klienci lejka sprzedaży często mogą od razu zdecydować, czy mogą z Tobą współpracować, czy nie. Ale w przypadku sprzedaży B2B zazwyczaj trzeba czekać na zbiorową decyzję. Czasami potencjalni klienci po prostu nie są gotowi na inwestycję.

W takim przypadku zaznacz je w swoim narzędziu CRM i kontynuuj pielęgnowanie takich leadów, dopóki nie będą gotowe do zakupu.

Przygotowanie do zbudowania potoku sprzedaży

Budowanie własnego zarysu sprzedaży to kluczowy krok w optymalizacji Twojego biznesu. Dzięki postępowi w narzędziach cyfrowych możesz szybko pobrać szablon lejka sprzedaży z Internetu.

Jednak godnym uwagi czynnikiem jest to, że każda firma ma inną perspektywę podróży. Tak więc na koniec dnia musisz stworzyć rurociąg dostosowany do Twojej firmy, branży i oferty.

Oto podstawowe kroki w tworzeniu lejka sprzedaży.

Analizuj dane historyczne

Budując potok sprzedaży, oceń wspólne cechy potencjalnych klientów, aby wykryć wzorce, które mogą kierować Twoimi procesami pielęgnacyjnymi — na przykład tworzeniem treści. Pamiętaj, że etapy lejka sprzedaży muszą odzwierciedlać podróż zakupową, aby śledzić cenne perspektywy i oszacować przychody.

Łącz i analizuj dane z całego lejka sprzedażowego w jednym miejscu

Przejrzyj swój typowy proces sprzedaży

Powinieneś być w stanie powiedzieć, ile masz możliwości na każdym etapie podróży. W ten sposób możesz zidentyfikować wszelkie wąskie gardła lub problemy ograniczające aktywność leadów w niektórych obszarach. Takie regularne przeglądy tworzą również podstawę do usprawnienia Twoich procesów, czyniąc je bardziej efektywnymi.

Posiadanie tych statystyk umożliwi Twojemu zespołowi sprzedaży lepsze prognozy dotyczące transakcji, które prawdopodobnie zostaną zamknięte. Pomaga również w opracowaniu miesięcznych i kwartalnych szacunków przychodów.

Porównaj rzeczywiste dane sprzedaży z celami sprzedaży

Ile transakcji musisz zamknąć miesięcznie, aby osiągnąć swój cel sprzedaży? Aby osiągnąć swój cel sprzedaży i przychody za miesiąc, kwartał lub rok, musisz obliczyć liczbę możliwości, które Twój zespół sprzedaży poszukuje każdego miesiąca, ile osób dokonuje konwersji na zamknięte transakcje i jak mierzą się one z Twoim celem.

Pracuj wstecz, dzieląc kwartalne przychody przez średnią wielkość transakcji, aby określić miesięczne lub kwartalne cele sprzedaży dla wszystkich sprzedawców. Te dane marketingowe i sprzedażowe mogą pełnić rolę regularnej listy kontrolnej, aby upewnić się, że istniejący lejek czerpie korzyści, jakie powinien.

Końcowe przemyślenia

Nie wystarczy stworzyć ogólny lejek sprzedaży. Musisz stosować najlepsze praktyki wymienione powyżej i stale je mierzyć i ulepszać, aby uzyskać maksymalny zwrot z inwestycji. Wydajny lejek sprzedaży pomoże Twojemu zespołowi śledzić perspektywy lejka sprzedaży oraz zwiększyć współczynniki konwersji i przychody.