Satış Hattı 101: Satış Beklentileri Üzerinden En Fazla Kazancı Elde Etmek

Harvard Business Review'a göre, resmi satış süreci olan şirketler, olmayanlara göre %28 daha fazla gelir elde ediyor ve en yüksek performans gösteren şirketler arasında yer alıyor.

Eşleştirilmiş bir iş akışı, potansiyel müşteri hattınız ve gelirleriniz üzerinde size daha fazla kontrol sağlar. Dolayısıyla, işletmenizin büyüklüğü ne olursa olsun, etkili bir satış hattı tüm farkı yaratacaktır.

Ama bu satış hattı neyle ilgili? Etkili bir boru hattı oluşturmaya nasıl yaklaşıyorsunuz?

Satış Hattı Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, bir satış hattı, iş satış süreciniz boyunca bir potansiyel müşterinin yolculuğunu görsel olarak gösterir. Bir müşteri adayıyla ilk temastan nihai kapanış anlaşmasına kadar satış sürecinizdeki tüm aşamaları yakalar.

Size potansiyel müşterilerin ilgi alanları ve acı noktaları hakkında fikir veren mükemmel bir platformdur. Bir liderin satış sürecindeki mevcut konumunun, nerede durdurulduklarının ve buna katkıda bulunan faaliyetlerin röntgenini çeker.

Bununla birlikte, anahtar nokta, doğrusal bir satış süreci olmadığını belirtmektir. Bazı alıcılar en baştan karar verme aşamasına geçebilirken, diğerleri biraz özen gösterecek. Her beklenti ve ürün farklıdır ve satış hattı bunu vurgular.

Satış Hattı ve Satış Hunisi: Nedir?

"Satış hattı" ve "satış hunisi" terimleri genellikle birbirinin yerine kullanılır. Hatta bazıları aynı değerde olduklarını iddia edebilir, ancak değiller.

Bir satış hunisi , işletmenizin veya ürününüzün farkına vardıkları andan nihai kararlarına kadar tüm müşteri yolculuğuna bakar. Genellikle müşterinin bakış açısından görülür.

Bu arada, bir satış hattı , satış temsilcisinin bir anlaşmayı baştan sona taşımak için girdiği farklı adımlardır.

Bir satış hattı, fırsatları vurgularken, bir satış hunisi olası satışlar ve dönüşüm oranı ile ilgilidir.

B2B ve B2C Satış Hattı

Bir satış hattıyla, B2B veya B2C ilişkilerinde herkese uyan tek bir satış süreci yoktur. İki bağlam bazı benzerlikler taşısa da, doğal olarak farklıdırlar.

Karar verme

Bir B2B satış hattında, müzakere ve karar süreci daha uzun sürer. İşletmelerde karar verme süreci genellikle 11 ila 20 paydaştan gelir ve ortalama 6 ila 12 ay sürer. Bu sürenin sadece %17'si potansiyel bir satıcıyla görüşmek için harcanıyor.

Öte yandan, B2C'de doğrudan son kullanıcıya satış yapıyorsunuz ve anlaşmayı 5 dakikadan daha kısa sürede kazanabiliyorsunuz.

Yinelenen satın alma sıklığı

Hem B2B hem de B2C işletmeleri, müşterileriyle ilişkilerinin dinamiklerini büyütmeyi ve yaşamları boyunca her müşteriden daha fazla gelir elde etmeyi amaçlar. Müşteri yaşam boyu değeri (LTV) metriği, en fazla gelire katkıda bulunan müşterileri gösterir. LTV'yi artırmaya çalışan bir işletme, gelirini artırır ve müşteri edinme maliyetlerini (CAC) azaltır.

Satış süreci, sözleşme imzalandıktan veya satın alma, yukarı satış, aboneleri elde tutma veya satıcının varlığını tüm organizasyon yapısında yayma yoluyla yapıldıktan sonra bile devam eder. Bununla birlikte, tekrar satın alma sıklığı B2B ve B2C işletmeleri arasında önemli ölçüde farklılık göstermektedir. Bir B2B ortamında, sözleşme genellikle belirli bir aylık/yıllık ödemeye bağlıyken, bir B2C müşterisi bir e-ticaret mağazasından bir ay içinde birden fazla satın alma işlemi yapabilir.

Ortalama sözleşme değeri

B2B satış anlaşmaları, daha düşük değerli ancak yüksek frekanslı satışların olduğu B2C'den çok daha yüksek değere ve daha düşük sıklığa sahip olma eğilimindedir. Araştırma, bir B2C şirketi için ortalama sözleşme değerinin (ACV) 100 $, B2B AVC'nin 1.080 $ olduğunu gösteriyor.

Başarılı Satış Hattı Hangi Aşamaları İçerir?

Başarılı bir B2B satın alma yolculuğu için kesin bir kural kitabı yoktur. Her boru hattı benzersiz olmalı ve iş modelinize ve beklentilerinize uyacak şekilde uyarlanmalıdır.

Bazı boru hatları yedi adımlı bir rutini içerirken, diğerleri sihirli beş adımlı bir sürece sahiptir. Bu boru hattı aşamaları genellikle ürün türü, endüstri veya beklenti gibi çeşitli faktörlere bağlı olacaktır.

Hangi faktör söz konusu olursa olsun, bazı birincil B2B satış hattı aşamaları aynı kalır.

maden arama

Bazıları buna “kurşun üretimi” diyebilir. Bağlam ne olursa olsun, bir satış hattındaki ilk adımdır. Ürününüz veya işiniz için potansiyel alıcıları veya müşterileri “avlama” sürecidir.

Kapasitelerine, müşterilerine ve idari yapılarına bağlı olarak, işletmelerin çeşitli araştırma yöntemleri vardır. Bunlar, giden, gelen ve hibrit araştırma stratejilerine girer.

Gelen arama , ideal müşteri profilinize (ICP) uyan kullanıcıların huniye çekilmesi ve huni boyunca yönlendirilmesi gerektiğinden çok fazla pazarlama çabası gerektirir. Pazarlama ekibi, kullanıcıları web sitesine veya diğer dönüşüm noktalarına getirir. Bir kullanıcı bir müşteri adayına dönüştüğünde, bir demo araması rezerve ettiğinde veya kaynaklarınızı indirdiğinde, satış geliştirme temsilcileri (SDR'ler) işi oradan alır.

Bir B2B Gelen Pazarlama Panosu Şablonu Alın

Öte yandan, giden arama , bir şirketin genellikle iş geliştirme temsilcileri (BDR) tarafından yapılan potansiyel müşterilere aktif olarak ulaştığı zamandır. Süreç, çok sayıda müşteri ve rakip araştırması gerektirir.

Hesap tabanlı pazarlama (ABM) gibi hibrit yaklaşımlar, kitlenin bütünsel bir görünümünü almak ve teklifi kişiselleştirmek için BDR'yi ücretli reklamlar ve web seminerleri gibi dönüşüm hunisinin üst kısmındaki pazarlama etkinlikleriyle birleştirir.

Hibrit bir yaklaşımı benimsemeden önce Pazarlama ve Satış verilerini merkezileştirme hakkında daha fazla bilgi edinin

Maden arama, yalnızca potansiyel müşterilerle farkındalık yaratmak ve öncü bir boru hattı oluşturmaktır.

Kurşun kalifikasyonu

Bu, "zaman kaybına neden olan" potansiyel müşterileri filtreleyebileceğiniz kritik bir adımdır. Ürününüz için doğru satış hattı beklentilerini eleme sürecidir. Bu şekilde, kaynaklarınızı yalnızca dönüştürme olasılığı en yüksek olanlara odaklarsınız.

Lider kalifikasyonunda bazı önemli soruları göz önünde bulundurabilirsiniz:

• Bu satış olasılığının ürün veya hizmetimizin çözebileceği sıkıntılar var mı?
• Potansiyel müşterinin acılarını çözmek için gerekli özellik ve ürün yelpazesine sahip miyiz?
• Tam olarak bu sektörde çalışan müşteriye destek olabilir miyiz? Örneğin, ürününüz bir BT şirketi için mükemmel çalışıyor ancak HIPAA uyumluluk gereksinimleri nedeniyle bir sağlık hizmeti sağlayıcısının ihtiyaçlarını karşılayamıyor.
• Bir potansiyel müşteri çözüme ne kadar yatırım yapmaya isteklidir? Fiyatlandırma modelimize uyuyor mu?
• Doğru irtibat noktasıyla pazarlık yapıp yapmadığınızı düşünün. Potansiyel müşterinin satın alma kararları verme yetkisi var mı? Değilse, sizi karar vericiyle tanıştırabilirler mi?

Bu soruları yanıtladıysanız, satış hattınızı filtreleyebilirsiniz. Alternatif olarak, satış otomasyon araçlarını da benimseyebilirsiniz. Bunlar genellikle geçmiş etkinliğe dayalı olarak gelecek vaat eden müşteri adaylarını belirlemenize yardımcı olan müşteri adayı puanlama özelliklerini içerir.

Bir müşteri adayı yeterlilik aracı, müşteri adayı tarafından gerçekleştirilen eyleme dayalı olarak sayısal puanlar atayabilir. Örneğin, siteyi yeni gezen kişiye 1 puan verilirken, demoya kaydolan kişiye 6 puan verilir. Böylece kime odaklanacağınızı bilirsiniz.

Not: Bazen, olası yeni alıcıyla iletişime geçildikten çok sonra, müşteri adayı kalifikasyonu gelebilir.

İlk temas kurun

Bir arama, e-posta veya ziyaret yoluyla müşteri adayıyla iletişim kurun. Bu aşamada potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ve acı noktalarını anlamaya odaklanırsınız. Bu, artık potansiyel müşterinin sorununu/ihtiyacını daha iyi bildiğinize göre, demo çağrısı için zemin hazırlar.

Kazanılan içgörü ile artık çözüm teklifinizi onların ihtiyaçlarına göre uyarlayabilirsiniz. İşletmeler sürekli olarak satış sahalarıyla dolup taşmaktadır. Bu nedenle başarılı satış görevlileri, müşterinin ihtiyaçlarını anlamalı ve bunları çözebileceklerini göstermelidir.

Bütün bunları yerine getirdin mi? O zaman bir demo araması/toplantısı planlamanın zamanı geldi!

Bir B2B satış süreci için bu, karar vermekten sorumlu yönetim kurulu veya yönetimle buluştuğunuz noktadır. Bu, ürününüzün potansiyel müşteriniz için nasıl değerli olacağını gösteren iş gerekçenizi oluşturmaya başladığınız zamandır.

müzakere

Teklifinizi değerlendirdikten ve rakiplerle karşılaştırdıktan sonra, satış beklentisi artık size ilgi gösterebilir. Tedarik ekibi şimdi bir anlaşma başlatmak için iletişime geçecekti. Tedarik ekibi, çözümü toplam sahip olma maliyeti ve gerekli düzenlemelere uygunluk gibi çeşitli kriterlere göre değerlendirecektir. Müşterinin ürünle ilgili duyguları da karar vermede büyük rol oynayabilir.

Küresel yönetim danışmanlığı firması Bain, rasyonel ve duygusal müşteri öncelikleri yelpazesini analiz etti ve bir B2B teklifinin müşterilere sağladığı 40 temel “değer unsuru”nu belirledi. Aşağıdaki görüntü, altta nesnel değerler ve üstte daha öznel değerlere sahip 40 öğenin tümünü göstermektedir.

Bu çerçeve, satış görevlilerinin bir potansiyel müşterinin karşı karşıya kaldığı çok daha geniş bir yelpazedeki zorlukları ele alması ve kültürel uygunluk, kullanım kolaylığı ve itibar maliyetleri gibi şeyleri dikkate alması gerektiğini önermektedir. Ürününüzün sağladığı piramidin en üstünde yer alan değerlerin sayısı, müşteri sadakati ve tekrarlanan satın alma işlemlerine dönüşür.

Genel olarak, amaç her zaman mümkün olan en yüksek miktarı elde etmek olmamalıdır. Bunun yerine, fırsatı yaşam boyu değer açısından değerlendirin.

Anlaşmayı bitirmek

B2C satış sürecinde, satış hattı potansiyel müşterileri, sizinle çalışıp çalışamayacaklarına genellikle anında karar verebilir. Ancak B2B satışlarında genellikle toplu kararı beklemeniz gerekir. Bazen, beklentiler yatırım için hazır değildir.

Bu durumda, onları CRM aracınızda işaretleyin ve satın almaya hazır olana kadar bu tür potansiyel müşterileri beslemeye devam edin.

Satış Hattınızı Oluşturmaya Hazırlanma

Kendi satış taslağınızı oluşturmak, işinizi optimize etmede çok önemli bir adımdır. Dijital araçlardaki ilerlemeyle, internetten hızlı bir şekilde bir satış hattı şablonu alabilirsiniz.

Bununla birlikte, dikkate değer faktör, her işletmenin farklı bir potansiyel yolculuğuna sahip olmasıdır. Bu nedenle günün sonunda şirketinize, sektörünüze ve teklifinize göre uyarlanmış bir boru hattı oluşturmalısınız.

İşte bir satış hattı oluşturmanın temel adımları.

Geçmiş verileri analiz edin

Satış hattınızı oluştururken, içerik oluşturma gibi yetiştirme süreçlerinize rehberlik edebilecek kalıpları tespit etmek için potansiyel müşterilerinizin ortak özelliklerini değerlendirin. Değerli müşteri adaylarını takip etmek ve geliri tahmin etmek için boru hattı aşamalarının satın alma yolculuğunu yansıtması gerektiğini unutmayın.

Tüm satış hattından gelen verileri tek bir yerde birleştirin ve analiz edin

Tipik satış sürecinizi gözden geçirin

Yolculuğun her aşamasında kaç fırsatınız olduğunu söyleyebilmelisiniz. Bunu yaparken, bazı alanlarda müşteri adayı etkinliğini sınırlayan herhangi bir darboğaz veya sorunu belirleyebilirsiniz. Bu tür düzenli gözden geçirmeler aynı zamanda süreçlerinizi iyileştirmek için temel oluşturur ve onları daha etkili hale getirir.

Bu istatistiklere sahip olmak, satış ekibinizin kapanması muhtemel anlaşmalar hakkında daha iyi tahminler yapmasını sağlayacaktır. Aylık ve üç aylık gelir tahminlerinin geliştirilmesine de yardımcı olur.

Gerçek satış verilerini satış hedeflerinizle karşılaştırın

Satış hedefinize ulaşmak için ayda kaç anlaşma kapatmanız gerekiyor? Ay, çeyrek veya yıl için satış hedefinize ve gelirinize ulaşmak için, satış ekibinizin her ay peşinde olduğu fırsatların sayısını, kaç tanesinin kapalı anlaşmalara dönüştüğünü ve hedefinize ne kadar yaklaştıklarını hesaplamanız gerekir.

Tüm satış görevlileriniz için aylık veya üç aylık satış hedeflerini belirlemek için üç aylık geliri ortalama anlaşma boyutuna bölerek geriye doğru çalışın. Bu pazarlama ve satış verileri, mevcut hattınızın olması gereken faydaları elde etmesini sağlamak için düzenli bir kontrol listesi görevi görebilir.

Son düşünceler

Genel bir satış hattı oluşturmak yeterli değildir. Yukarıda listelenen en iyi uygulamaları kullanmalı ve maksimum yatırım getirisi elde etmek için bunları sürekli olarak ölçmeli ve iyileştirmelisiniz. Etkili bir satış hattı, ekibinizin satış hattı beklentilerini izlemesine ve dönüşüm oranlarını ve geliri artırmasına yardımcı olacaktır.