판매 파이프라인 101: 판매 잠재 고객을 최대한 확보하기

하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review)에 따르면 공식 판매 프로세스가 있는 회사는 그렇지 않은 회사보다 28% 더 많은 수익을 창출하며 가장 높은 성과를 내고 있습니다.

매핑된 워크플로를 통해 잠재 고객 파이프라인과 수익을 더 잘 제어할 수 있습니다. 따라서 비즈니스 규모에 관계없이 효과적인 판매 파이프라인이 모든 차이를 만들 것입니다.

그러나 이 판매 파이프라인은 무엇에 관한 것입니까? 효과적인 파이프라인을 구축하는 방법은 무엇입니까?

판매 파이프라인이란 무엇입니까?

간단히 말해서 판매 파이프라인은 비즈니스 판매 프로세스를 통한 잠재 고객의 여정을 시각적으로 보여줍니다. 리드와의 초기 접촉에서 최종 거래 성사에 이르기까지 판매 프로세스의 모든 단계를 캡처합니다.

잠재 고객의 관심사와 문제점에 대한 통찰력을 제공하는 훌륭한 플랫폼입니다. 판매 프로세스에서 리드가 정체되고 있는 현재 위치와 이에 기여하는 활동을 x-레이로 표시합니다.

그러나 핵심은 선형 판매 프로세스가 없다는 점입니다. 일부 구매자는 처음부터 의사 결정에 뛰어들 수 있지만 다른 구매자는 약간의 양육이 필요할 수 있습니다. 모든 잠재 고객과 제품은 다르며 판매 파이프라인은 이를 강조합니다.

판매 파이프라인 대 판매 유입경로: 무엇입니까?

"판매 파이프라인"과 "판매 깔때기"라는 용어는 종종 같은 의미로 사용됩니다. 어떤 사람들은 그것들이 같은 가치라고 주장할 수도 있지만, 그렇지 않습니다.

판매 깔때기 는 고객이 귀하의 비즈니스 또는 제품을 알게 된 시점부터 최종 결정에 이르기까지 전체 고객 여정을 살펴봅니다. 일반적으로 고객의 관점에서 봅니다.

한편, 영업 파이프라인 은 영업 담당자가 거래를 시작에서 종료까지 진행하기 위해 참여하는 여러 단계입니다.

판매 파이프라인은 거래를 강조하는 반면 판매 깔때기는 리드 및 전환율에 관한 것입니다.

B2B 대 B2C 판매 파이프라인

판매 파이프라인을 사용하면 B2B 또는 B2C 거래에서 획일적인 판매 프로세스가 없습니다. 두 컨텍스트는 몇 가지 유사점을 가지고 있지만 본질적으로 다릅니다.

의사결정

B2B 판매 파이프라인에서 협상 및 의사 결정 프로세스는 더 오래 걸립니다. 기업의 의사 결정은 종종 11~20명의 이해 관계자가 참여하며 평균 6~12개월이 소요됩니다. 이 시간 중 17%만이 잠재적 공급업체를 만나는 데 사용됩니다.

반면 B2C에서는 최종 사용자에게 직접 판매하고 있으며 5분 이내에 거래를 성사시킬 수 있습니다.

반복 구매 빈도

B2B 및 B2C 비즈니스는 모두 고객과의 관계를 역학적으로 성장시키고 평생 동안 각 고객으로부터 더 많은 수익을 창출하는 것을 목표로 합니다. 고객평생가치(LTV) 측정항목은 가장 많은 수익을 올린 고객을 나타냅니다. LTV를 늘리기 위해 노력하는 비즈니스는 수익을 늘리고 CAC(고객 획득 비용)를 줄입니다.

판매 프로세스는 계약이 체결되거나 상향 판매, 구독자 유지 또는 전체 조직 구조에 걸쳐 공급업체의 존재를 확대하여 구매가 이루어진 후에도 계속됩니다. 그러나 반복 구매 빈도는 B2B 및 B2C 비즈니스 간에 크게 다릅니다. B2B 환경에서 계약은 종종 특정 월별/연간 지불과 연결되지만 B2C 클라이언트는 한 달 이내에 전자 상거래 상점에서 여러 번 구매할 수 있습니다.

평균 계약 금액

B2B 판매 거래는 가치는 낮지만 빈도가 높은 B2C보다 훨씬 높은 가치와 빈도가 낮은 경향이 있습니다. 연구에 따르면 B2C 회사의 평균 계약 가치(ACV)는 $100이고 B2B AVC는 $1,080입니다.

성공적인 판매 파이프라인에는 어떤 단계가 포함됩니까?

성공적인 B2B 구매 여정을 위한 명확한 규칙은 없습니다. 모든 파이프라인은 고유해야 하며 비즈니스 모델과 잠재 고객에 맞게 조정되어야 합니다.

일부 파이프라인은 7단계 루틴으로 구성되어 있는 반면 다른 파이프라인에는 마법 같은 5단계 프로세스가 있습니다. 이러한 파이프라인 단계는 일반적으로 제품 유형, 산업 또는 전망을 비롯한 여러 요인에 따라 달라집니다.

어떤 요인이 작용하든 일부 주요 B2B 판매 파이프라인 단계는 동일하게 유지됩니다.

탐사

누군가는 그것을 "리드 제네레이션"이라고 부를 수 있습니다. 상황에 관계없이 판매 파이프라인의 첫 번째 단계입니다. 그것은 당신의 제품이나 비즈니스에 대한 잠재적인 구매자나 고객을 "추적"하는 과정입니다.

기업의 역량, 고객 및 관리 구조에 따라 기업은 여러 가지 방법으로 잠재 고객을 찾습니다. 이들은 아웃바운드, 인바운드 및 하이브리드 탐사 전략에 속합니다.

인바운드 잠재고객 발굴 은 이상적인 고객 프로필(ICP)과 일치하는 사용자가 유입경로를 통해 유인되고 안내되어야 하므로 많은 마케팅 노력이 필요합니다. 마케팅 팀은 사용자를 웹사이트 또는 기타 전환 지점으로 안내합니다. 사용자가 리드로 전환하거나, 데모 통화를 예약하거나, 리소스를 다운로드하면 SDR(영업 개발 담당자)이 작업을 수행합니다.

B2B 인바운드 마케팅 대시보드 템플릿 받기

반면에 아웃바운드 잠재 고객 발굴은 회사가 잠재 고객에게 적극적으로 다가갈 때이며 일반적으로 BDR(비즈니스 개발 담당자)이 수행합니다. 이 프로세스에는 많은 고객 및 경쟁업체 조사가 필요합니다.

계정 기반 마케팅(ABM)과 같은 하이브리드 접근 방식 은 BDR을 유료 광고 및 웨비나와 같은 상위 유입경로 마케팅 활동과 결합하여 청중을 전체적으로 파악하고 제안을 개인화합니다.

하이브리드 접근 방식을 채택하기 전에 마케팅 및 영업 데이터 중앙 집중화에 대해 자세히 알아보십시오.

잠재 고객의 인지도를 높이고 리드 파이프라인을 만드는 것입니다.

리드 자격

이것은 "시간 낭비" 리드를 걸러낼 수 있는 중요한 단계입니다. 그것은 당신의 제품에 대한 올바른 판매 파이프라인 전망을 걸러내는 과정입니다. 그렇게 하면 전환 가능성이 가장 높은 사람들에게만 리소스를 집중할 수 있습니다.

리드 자격에서 다음과 같은 몇 가지 주요 질문을 고려할 수 있습니다.

• 이 판매 잠재 고객이 우리 제품이나 서비스로 해결할 수 있는 문제가 있습니까?
• 잠재 고객의 고통을 해결하는 데 필요한 기능과 제품이 있습니까?
• 이 정확한 업계에서 일하는 고객을 지원할 수 있습니까? 예를 들어 귀사의 제품은 IT 회사에서 완벽하게 작동하지만 HIPAA 규정 준수 요구 사항으로 인해 의료 서비스 제공자의 요구 사항을 충족하지 못합니다.
• 잠재 고객은 솔루션에 얼마나 투자할 의향이 있습니까? 우리의 가격 책정 모델과 일치합니까?
• 올바른 연락처와 협상 중인지 고려하십시오. 잠재 고객이 구매 결정을 내릴 권한이 있습니까? 그렇지 않은 경우 의사 결정자에게 귀하를 소개할 수 있습니까?

이러한 질문에 답하면 판매 파이프라인을 필터링할 수 있습니다. 또는 판매 자동화 도구를 채택할 수 있습니다. 여기에는 과거 활동을 기반으로 유망한 리드를 식별하는 데 도움이 되는 리드 스코어링 기능이 포함되는 경우가 많습니다.

리드 자격 도구는 리드가 취한 작업을 기반으로 숫자 점수를 할당할 수 있습니다. 예를 들어, 사이트를 방금 탐색한 사람에게는 1점이 주어지고 데모에 등록한 사람에게는 6점이 주어집니다. 그렇게 하면 누구에게 집중해야 하는지 알 수 있습니다.

추신: 때때로 리드 자격은 가능한 새 구매자에게 연락한 후 훨씬 더 늦게 올 수 있습니다.

첫 연락하기

전화, 이메일 또는 방문을 통해 리드와 연락을 설정합니다. 이 단계에서 잠재 고객의 요구 사항과 문제점을 이해하는 데 중점을 둡니다. 이제 잠재 고객의 문제/요구 사항을 더 잘 알고 있으므로 데모 호출을 위한 단계를 설정합니다.

얻은 통찰력을 바탕으로 이제 고객의 요구 사항에 맞게 솔루션 제안을 조정할 수 있습니다. 기업은 끊임없이 판매 제안으로 가득 차 있습니다. 따라서 성공적인 영업 사원은 고객의 요구 사항을 이해하고 해결할 수 있음을 입증해야 합니다.

이 모든 것이 준비되었습니까? 그런 다음 데모 통화/회의를 예약할 시간입니다!

B2B 영업 프로세스의 경우 의사 결정을 담당하는 이사회 또는 경영진과 만나는 지점입니다. 이것은 귀하의 제품이 귀하의 잠재 고객에게 어떻게 가치가 있는지 보여주는 비즈니스 사례를 구축할 때입니다.

협상

당신의 제안을 평가하고 그것을 경쟁자와 비교한 후에, 판매 잠재 고객은 이제 당신에게 관심을 표명할 수 있습니다. 그들의 조달 팀은 이제 거래를 시작하기 위해 연락을 취할 것입니다. 조달 팀은 총 소유 비용 및 필수 규정 준수와 같은 여러 기준에 따라 솔루션을 평가합니다. 제품에 대한 고객의 감정도 의사 결정에 큰 역할을 할 수 있습니다.

글로벌 경영컨설팅 기업 베인(Bain)은 합리적이고 감성적인 고객 우선순위의 스펙트럼을 분석하고 B2B 오퍼링이 고객에게 제공하는 40가지 근본적인 '가치 요소'를 식별했다. 아래 이미지는 40개 요소 모두를 기준으로 객관적인 값을 표시하고 상단에 보다 주관적인 값을 표시합니다.

이 프레임워크는 영업 사원이 잠재 고객이 직면한 훨씬 더 광범위한 문제를 해결하고 문화적 적합성, 사용 용이성 및 평판 비용과 같은 사항을 고려해야 함을 시사합니다. 제품이 제공하는 피라미드 상단 값의 수는 고객 충성도와 반복 구매로 변환됩니다.

전반적으로, 목표가 항상 가능한 가장 높은 금액을 얻는 것은 아닙니다. 대신 평생 가치 측면에서 기회를 평가하십시오.

거래 성사

B2C 영업 프로세스에서 영업 파이프라인 잠재 고객은 종종 귀하와 협력할 수 있는지 여부를 즉석에서 결정할 수 있습니다. 그러나 B2B 영업의 경우 일반적으로 집합적인 결정을 기다려야 합니다. 때때로 잠재 고객은 투자할 준비가 되지 않았습니다.

이 경우 CRM 도구에 표시하고 구매할 준비가 될 때까지 이러한 리드를 계속 육성하십시오.

판매 파이프라인 구축 준비

자신의 영업 개요를 작성하는 것은 비즈니스를 최적화하는 데 중요한 단계입니다. 디지털 도구의 발전으로 인터넷에서 판매 파이프라인 템플릿을 빠르게 가져올 수 있습니다.

그러나 주목할만한 요소는 모든 비즈니스가 다른 전망 여정을 가지고 있다는 것입니다. 따라서 하루가 끝나면 회사, 산업 및 제품에 맞는 파이프라인을 만들어야 합니다.

다음은 판매 파이프라인을 설정하는 기본 단계입니다.

과거 데이터 분석

판매 파이프라인을 구축할 때 리드의 일반적인 특성을 평가하여 콘텐츠 생성과 같은 육성 프로세스를 안내할 수 있는 패턴을 감지합니다. 파이프라인 단계는 가치 있는 잠재 고객을 추적하고 수익을 추정하기 위해 구매 여정을 반영해야 합니다.

전체 판매 파이프라인의 데이터를 한 곳에서 결합 및 분석

일반적인 판매 프로세스 검토

여행의 모든 ​​단계에서 얼마나 많은 기회가 있는지 말할 수 있어야 합니다. 이렇게 하면 일부 영역에서 리드 활동을 제한하는 병목 현상이나 문제를 식별할 수 있습니다. 이러한 정기적인 검토는 또한 프로세스를 개선하여 더 효과적으로 만드는 기반을 만듭니다.

이러한 통계가 있으면 영업 팀이 성사될 가능성이 있는 거래에 대해 더 나은 예측을 할 수 있습니다. 또한 월별 및 분기별 수익 추정치를 개발하는 데 도움이 됩니다.

실제 판매 데이터를 판매 목표와 비교

판매 목표를 달성하기 위해 한 달에 얼마나 많은 거래를 성사시켜야 합니까? 월, 분기 또는 연도에 대한 판매 목표와 수익을 달성하려면 판매 팀이 매달 추구하는 기회의 수, 마감된 거래로 전환하는 기회의 수, 목표에 대해 측정하는 방법을 계산해야 합니다.

분기별 수익을 평균 거래 규모로 나누어 역으로 작업하여 모든 영업 사원의 월별 또는 분기별 판매 목표를 결정합니다. 이 마케팅 및 판매 데이터는 기존 파이프라인이 마땅히 받아야 할 혜택을 누리고 있는지 확인하는 정기 체크리스트 역할을 할 수 있습니다.

마지막 생각들

일반 판매 파이프라인을 설정하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 위에 나열된 모범 사례를 사용하고 지속적으로 측정하고 개선하여 투자 수익을 극대화해야 합니다. 효율적인 판매 파이프라인은 팀이 판매 파이프라인 전망을 추적하고 전환율과 수익을 높이는 데 도움이 됩니다.