Canal de ventas 101: Obtener la mayor cantidad de ganancias sobre las perspectivas de ventas

Según Harvard Business Review, las empresas con un proceso de ventas formal generan un 28 % más de ingresos que las que no lo tienen y se clasifican como las de mayor rendimiento.

Un flujo de trabajo planificado le brinda más control sobre su flujo de trabajo e ingresos de prospectos. Por lo tanto, sea cual sea el tamaño de su empresa, un canal de ventas efectivo marcará la diferencia.

Pero, ¿de qué se trata este canal de ventas? ¿Cómo aborda la construcción de una canalización eficaz?

¿Qué es un canal de ventas?

En pocas palabras, un canal de ventas ilustra visualmente el viaje de un cliente potencial a través del proceso de ventas de su negocio. Captura todas las etapas de su proceso de ventas, desde el contacto inicial con un cliente potencial hasta el cierre final del trato.

Es una excelente plataforma que le brinda información sobre los intereses y puntos débiles de los prospectos. Toma una radiografía de la posición actual de un cliente potencial en el proceso de ventas, dónde se está estancando y las actividades que contribuyen a ello.

Sin embargo, la clave es tener en cuenta que no existe un proceso de venta lineal. Algunos compradores pueden saltar a la toma de decisiones desde el principio, mientras que otros necesitarán algo de cuidado. Cada prospecto y producto es diferente, y el flujo de ventas lo destaca.

Pipeline de ventas versus embudo de ventas: ¿Qué es qué?

Los términos "canal de ventas" y "embudo de ventas" a menudo se usan indistintamente. Algunos incluso pueden argumentar que tienen el mismo valor, pero no es así.

Un embudo de ventas analiza todo el viaje del cliente, desde que se enteran de su negocio o producto hasta su decisión final. Por lo general, se ve desde la perspectiva del cliente.

Mientras tanto, un canal de ventas son los diferentes pasos en los que se involucra el representante de ventas para mover un trato desde el principio hasta el cierre.

Un embudo de ventas destaca las ofertas, mientras que un embudo de ventas trata sobre los clientes potenciales y la tasa de conversión.

Pipeline de ventas B2B vs. B2C

Con un canal de ventas, no existe un proceso de ventas único para todos en las transacciones B2B o B2C. Si bien los dos contextos tienen algunas similitudes, son inherentemente diferentes.

Toma de decisiones

En un embudo de ventas B2B, el proceso de negociación y decisión lleva más tiempo. La toma de decisiones en las empresas a menudo proviene de 11 a 20 partes interesadas y tiene un promedio de 6 a 12 meses. Mientras que solo el 17% de este tiempo se dedica a reunirse con un proveedor potencial.

Por otro lado, en B2C, está vendiendo directamente al usuario final y puede ganar el trato en menos de 5 minutos.

Frecuencia de compras recurrentes

Tanto las empresas B2B como las B2C tienen como objetivo hacer crecer la dinámica de sus relaciones con sus clientes y generar más ingresos de cada cliente a lo largo de su vida. La métrica del valor de por vida del cliente (LTV) indica los clientes que contribuyeron con la mayor cantidad de ingresos. Al trabajar para aumentar el LTV, una empresa aumenta los ingresos y reduce los costos de adquisición de clientes (CAC).

El proceso de venta continúa incluso después de que se firma el contrato o se realiza la compra a través de ventas adicionales, retención de suscriptores o despliegue de la presencia del proveedor en toda la estructura organizacional. Aunque, la frecuencia de compras repetidas difiere significativamente entre las empresas B2B y B2C. Mientras que en un entorno B2B, el contrato a menudo está vinculado a un pago mensual o anual en particular, un cliente B2C puede realizar varias compras en una tienda de comercio electrónico en un mes.

Valor medio del contrato

Las ofertas de ventas B2B tienden a ser de mucho más valor y menor frecuencia que las B2C, donde hay ventas de menor valor pero de alta frecuencia. La investigación muestra que un valor de contrato promedio (ACV) para una empresa B2C es de $ 100, mientras que el AVC B2B es de $ 1,080.

¿Qué etapas incluye un canal de ventas exitoso?

No existe un libro de reglas definido para un viaje de compra B2B exitoso. Cada tubería debe ser única y adaptada para adaptarse a su modelo de negocio y perspectivas.

Algunas canalizaciones comprenden una rutina de siete pasos, mientras que otras tienen el proceso mágico de cinco pasos. Estas etapas de canalización generalmente dependerán de varios factores, incluido el tipo de producto, industria o prospecto.

Cualquiera que sea el factor que esté en juego, algunas etapas primarias del flujo de ventas B2B siguen siendo las mismas.

Prospección

Algunos pueden llamarlo “generación de prospectos”. Es el primer paso en un canal de ventas, sin importar el contexto. Es el proceso de “cazar” compradores o clientes potenciales para su producto o negocio.

Dependiendo de su capacidad, clientes y estructura administrativa, las empresas tienen varias formas de prospección. Estos se dividen en estrategias de prospección salientes, entrantes e híbridas .

La prospección entrante requiere mucho esfuerzo de marketing, ya que los usuarios que coinciden con su perfil de cliente ideal (ICP) deben ser atraídos y guiados a través del embudo. El equipo de marketing lleva a los usuarios al sitio web u otros puntos de conversión. Una vez que un usuario se convierte en cliente potencial, reserva una llamada de demostración o descarga sus recursos, los representantes de desarrollo de ventas (SDR) toman el trabajo desde allí.

Obtenga una plantilla de panel de control de marketing entrante B2B

La prospección saliente , por otro lado, es cuando una empresa se acerca activamente a los prospectos, lo que generalmente lo hacen los representantes de desarrollo comercial (BDR). El proceso requiere mucha investigación de clientes y competidores.

Los enfoques híbridos, como el marketing basado en cuentas (ABM), combinan BDR con actividades de marketing de embudo superior como anuncios pagados y seminarios web para tener una visión holística de la audiencia y personalizar la oferta.

Obtenga más información sobre la centralización de datos de marketing y ventas antes de adoptar un enfoque híbrido

La prospección es solo crear conciencia con los clientes potenciales y crear una cartera de clientes potenciales.

Cualificación de clientes potenciales

Este es un paso crítico en el que puede filtrar esos clientes potenciales que "pierden el tiempo". Es el proceso de tamizar las perspectivas de canal de ventas correctas para su producto. De esa manera, solo enfocas tus recursos en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse.

En la calificación de clientes potenciales, puede considerar algunas preguntas clave:

• ¿Este prospecto de ventas tiene dolores que nuestro producto o servicio puede resolver?
• ¿Tenemos la gama necesaria de características y productos para resolver los problemas del cliente potencial?
• ¿Podemos apoyar al cliente que trabaja en esta industria exacta? Por ejemplo, su producto funciona perfectamente para una empresa de TI, pero no satisface las necesidades de un proveedor de atención médica debido a los requisitos de cumplimiento de HIPAA.
• ¿Cuánto está dispuesto a invertir un prospecto en la solución? ¿Coincide con nuestro modelo de precios?
• Considere si está negociando con el punto de contacto correcto. ¿Tiene el prospecto la autoridad para tomar decisiones de compra? Si no, ¿pueden presentarle al tomador de decisiones?

Si respondió a estas preguntas, podría filtrar su canal de ventas. Alternativamente, podría adoptar herramientas de automatización de ventas. Estos a menudo incluyen funciones de puntuación de clientes potenciales que lo ayudan a identificar clientes potenciales prometedores en función de la actividad anterior.

Una herramienta de calificación de prospectos puede asignar puntajes numéricos basados ​​en la acción realizada por el prospecto. Por ejemplo, uno que acaba de navegar por el sitio recibe 1 punto, mientras que el que se registró para una demostración obtiene un 6. De esa manera, sabrá en quién concentrarse.

PD: A veces, la calificación del cliente potencial puede llegar mucho más tarde, mucho después de contactar al posible nuevo comprador.

Hacer el primer contacto

Establezca contacto con el cliente potencial con una llamada, correo electrónico o visita. Usted se enfoca en comprender las necesidades y los puntos débiles del prospecto en esta etapa. Eso prepara el escenario para la llamada de demostración, ahora que conoce mejor el problema o la necesidad del cliente potencial.

Con la información obtenida, ahora puede adaptar su propuesta de solución para satisfacer sus necesidades. Las empresas están constantemente llenas de argumentos de venta. Así que los vendedores exitosos deben entender las necesidades del cliente y demostrar que pueden resolverlas.

¿Tienes todo esto en su lugar? ¡Entonces es hora de programar una llamada/reunión de demostración!

Para un proceso de ventas B2B, este es el punto donde se reúne con el directorio o la gerencia a cargo de tomar decisiones. Aquí es cuando puede construir su caso de negocios que muestra cómo su producto será valioso para su cliente potencial.

negociando

Después de evaluar su oferta y compararla con la de la competencia, el prospecto de ventas ahora podría expresar interés en usted. Su equipo de adquisiciones ahora se comunicaría para iniciar un trato. El equipo de adquisiciones evaluará la solución de acuerdo con varios criterios, como el costo total de propiedad y el cumplimiento de las normas requeridas. Los sentimientos del cliente sobre el producto también pueden desempeñar un papel muy importante en la toma de decisiones.

La consultora de gestión global Bain analizó el espectro de prioridades racionales y emocionales de los clientes e identificó 40 "elementos de valor" fundamentales que una oferta B2B proporciona a los clientes. La siguiente imagen muestra los 40 elementos con valores objetivos en la base y más subjetivos en la parte superior.

Este marco sugiere que los vendedores deben abordar una gama mucho más amplia de desafíos a los que se enfrenta un cliente potencial y considerar cosas como la adecuación cultural, la facilidad de uso y los costos de reputación. La cantidad de valores de la cima de la pirámide que brinda su producto se traduce en lealtad del cliente y compras recurrentes.

En general, el objetivo no siempre debe ser obtener la mayor cantidad posible. En su lugar, evalúe la oportunidad en términos de valor de por vida.

Cerrar el acuerdo

En el proceso de ventas B2C, los prospectos de canal de ventas a menudo pueden decidir en el acto si pueden trabajar con usted o no. Pero con las ventas B2B, generalmente debe esperar la decisión colectiva. A veces, los prospectos simplemente no están listos para la inversión.

En este caso, márquelos en su herramienta de CRM y continúe nutriendo dichos clientes potenciales hasta que estén listos para comprar.

Preparándose para construir su cartera de ventas

Crear su propio esquema de ventas es un paso crucial para optimizar su negocio. Con el avance de las herramientas digitales, puede obtener rápidamente una plantilla de flujo de ventas de Internet.

Sin embargo, el factor notable es que cada negocio tiene un viaje de perspectiva diferente. Entonces, al final del día, debe crear una canalización adaptada a su empresa, industria y oferta.

Estos son los pasos fundamentales para configurar un embudo de ventas.

Analiza datos históricos

Al crear su flujo de ventas, evalúe las características comunes de sus clientes potenciales para detectar patrones que puedan guiar sus procesos de crianza, por ejemplo, la creación de contenido. Recuerde que las etapas del embudo deben reflejar el viaje de compra para realizar un seguimiento de los prospectos valiosos y estimar los ingresos.

Combine y analice datos de todo el flujo de ventas en un solo lugar

Revise su proceso de ventas típico

Debería poder saber cuántas oportunidades tiene en cada etapa del viaje. Al hacerlo, puede identificar cualquier cuello de botella o problema que limite la actividad de los clientes potenciales en algunas áreas. Estas revisiones regulares también crean la base para mejorar sus procesos, haciéndolos más efectivos.

Tener estas estadísticas le permitirá a su equipo de ventas hacer mejores predicciones sobre los tratos que probablemente se cierren. También ayuda a desarrollar estimaciones de ingresos mensuales y trimestrales.

Compare los datos de ventas reales con sus objetivos de ventas

¿Cuántas operaciones tiene que cerrar al mes para alcanzar su objetivo de ventas? Para lograr su objetivo de ventas e ingresos para el mes, el trimestre o el año, debe calcular la cantidad de oportunidades que su equipo de ventas persigue cada mes, cuántas se convierten en negocios cerrados y cómo se comparan con su objetivo.

Trabaje hacia atrás dividiendo los ingresos trimestrales por el tamaño promedio de la negociación para determinar los objetivos de ventas mensuales o trimestrales para todos sus vendedores. Estos datos de marketing y ventas pueden actuar como una lista de verificación regular para garantizar que su tubería existente esté cosechando los beneficios que debería.

Pensamientos finales

No basta con configurar un pipeline de ventas genérico. Debe emplear las mejores prácticas enumeradas anteriormente y medirlas y mejorarlas constantemente para obtener el máximo rendimiento de la inversión. Un flujo de ventas eficiente ayudará a su equipo a realizar un seguimiento de los prospectos del flujo de ventas y a aumentar las tasas de conversión y los ingresos.