ไปป์ไลน์การขาย 101: คว้าชัยชนะเหนือโอกาสในการขายให้ได้มากที่สุด

จากข้อมูลของ Harvard Business Review บริษัทที่มีกระบวนการขายอย่างเป็นทางการสร้างรายได้มากกว่าบริษัทที่ไม่มียอดขายถึง 28% และอยู่ในอันดับที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

เวิร์กโฟลว์ที่แมปออกช่วยให้คุณควบคุมไปป์ไลน์และรายได้ของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้มากขึ้น ดังนั้น ไม่ว่าธุรกิจของคุณจะมีขนาดเท่าใด ไปป์ไลน์การขายที่มีประสิทธิภาพจะสร้างความแตกต่างได้

แต่ไปป์ไลน์การขายนี้เกี่ยวกับอะไร? คุณเข้าใกล้การสร้างไปป์ไลน์ที่มีประสิทธิภาพอย่างไร?

ไปป์ไลน์การขายคืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ ไปป์ไลน์การขายจะแสดงภาพการเดินทางของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านกระบวนการขายธุรกิจของคุณ ซึ่งจะรวบรวมขั้นตอนทั้งหมดในกระบวนการขายของคุณ ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกกับลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการปิดการขายขั้นสุดท้าย

เป็นแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยมที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณเกี่ยวกับความสนใจและความเจ็บปวดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มันเอ็กซ์เรย์ตำแหน่งปัจจุบันของลีดในกระบวนการขาย ที่ซึ่งพวกเขากำลังหยุดชะงัก และกิจกรรมที่เอื้อต่อสิ่งนั้น

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าไม่มีกระบวนการขายเชิงเส้น ผู้ซื้อบางรายอาจข้ามไปที่การตัดสินใจตั้งแต่เริ่มต้น ในขณะที่ผู้ซื้อบางรายอาจต้องเอาใจใส่ดูแล ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผลิตภัณฑ์ทุกคนแตกต่างกัน และขั้นตอนการขายก็เน้นให้เห็นถึงสิ่งนี้

ไปป์ไลน์การขายกับช่องทางการขาย: คืออะไร?

คำว่า "ไปป์ไลน์การขาย" และ "ช่องทางการขาย" มักใช้สลับกันได้ บางคนอาจเถียงว่ามีค่าเท่ากันแต่ไม่ใช่

กระบวนการ ขาย จะพิจารณาเส้นทางของลูกค้าทั้งหมด ตั้งแต่เมื่อพวกเขาตระหนักถึงธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ของคุณจนถึงการตัดสินใจขั้นสุดท้าย โดยทั่วไปจะมองจากมุมมองของลูกค้า

ในขณะเดียวกัน ไปป์ไลน์การขาย เป็นขั้นตอนต่างๆ ที่ตัวแทนฝ่ายขายดำเนินการเพื่อย้ายข้อตกลงตั้งแต่ต้นจนจบ

ไปป์ไลน์การขายจะเน้นที่ข้อตกลง ในขณะที่ช่องทางการขายนั้นเกี่ยวกับโอกาสในการขายและอัตรา Conversion

B2B กับ B2C Sales Pipeline

ด้วยไปป์ไลน์การขาย ไม่มีกระบวนการขายแบบครบวงจรในข้อตกลง B2B หรือ B2C แม้ว่าบริบททั้งสองจะมีความคล้ายคลึงกัน แต่ก็มีความแตกต่างกันโดยเนื้อแท้

การตัดสินใจ

ในไปป์ไลน์การขายแบบ B2B กระบวนการเจรจาและตัดสินใจใช้เวลานานขึ้น การตัดสินใจในธุรกิจมักมาจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย 11 ถึง 20 รายและเฉลี่ย 6 ถึง 12 เดือน ในขณะที่ใช้เวลาเพียง 17% ในการพบปะกับผู้ขายที่มีศักยภาพ

ในทางกลับกัน ใน B2C คุณกำลังขายให้กับผู้ใช้ปลายทางโดยตรง และคุณสามารถชนะข้อตกลงได้ในเวลาน้อยกว่า 5 นาที

ความถี่ของการซื้อซ้ำ

ทั้งธุรกิจแบบ B2B และ B2C ตั้งเป้าที่จะขยายความสัมพันธ์ระหว่างพวกเขากับลูกค้าและสร้างรายได้เพิ่มขึ้นจากลูกค้าแต่ละรายตลอดช่วงชีวิตของพวกเขา เมตริกมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) ระบุลูกค้าที่สร้างรายได้มากที่สุด การทำงานเพื่อเพิ่ม LTV ทำให้ธุรกิจเพิ่มรายได้และลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

กระบวนการขายจะดำเนินต่อไปแม้จะลงนามในสัญญาแล้วหรือการซื้อเกิดขึ้นผ่านการขายต่อยอด การรักษาสมาชิก หรือการเปิดตัวการแสดงตนของผู้ขายในโครงสร้างองค์กรทั้งหมด แม้ว่าความถี่ของการซื้อซ้ำจะแตกต่างกันอย่างมากในธุรกิจ B2B และ B2C ในขณะที่อยู่ในสภาพแวดล้อม B2B สัญญามักจะเชื่อมโยงกับการชำระเงินรายเดือน/รายปีโดยเฉพาะ ลูกค้า B2C สามารถซื้อสินค้าหลายรายการจากร้านค้าอีคอมเมิร์ซภายในหนึ่งเดือน

มูลค่าสัญญาเฉลี่ย

ข้อตกลงการขายแบบ B2B มักจะมีมูลค่าสูงกว่ามากและมีความถี่ต่ำกว่า B2C ซึ่งมีมูลค่าต่ำกว่าแต่ขายด้วยความถี่สูง การวิจัยแสดงให้เห็นว่ามูลค่าสัญญาเฉลี่ย (ACV) สำหรับบริษัท B2C คือ $100 ในขณะที่ B2B AVC คือ $1,080

ไปป์ไลน์การขายที่ประสบความสำเร็จประกอบด้วยขั้นตอนใดบ้าง

ไม่มีกฎเกณฑ์ที่ชัดเจนสำหรับเส้นทางการซื้อ B2B ที่ประสบความสำเร็จ ไปป์ไลน์ทุกท่อต้องไม่ซ้ำกันและปรับแต่งให้เหมาะกับรูปแบบธุรกิจและกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ไปป์ไลน์บางอันประกอบด้วยกิจวัตรเจ็ดขั้นตอน ในขณะที่บางไปป์ไลน์มีกระบวนการห้าขั้นตอนที่มหัศจรรย์ โดยทั่วไปขั้นตอนไปป์ไลน์เหล่านี้จะขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ รวมถึงประเภทของผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม หรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ไม่ว่าจะด้วยปัจจัยใดก็ตาม ขั้นตอนไปป์ไลน์การขาย B2B หลักบางขั้นตอนยังคงเหมือนเดิม

การสำรวจ

บางคนอาจเรียกมันว่า เป็นขั้นตอนแรกในไปป์ไลน์การขาย ไม่ว่าบริบทจะเป็นอย่างไร เป็นกระบวนการ "ไล่ล่า" ผู้ซื้อหรือลูกค้าที่มีศักยภาพสำหรับผลิตภัณฑ์หรือธุรกิจของคุณ

ขึ้นอยู่กับความสามารถ ลูกค้า และโครงสร้างการบริหาร ธุรกิจมีหลายวิธีในการหาลูกค้า เหล่านี้ตกอยู่ใน กลยุทธ์การตรวจหาลูกค้าขาออก ขาเข้า และแบบผสม

การหาผู้มีโอกาสเป็น ลูกค้าขาเข้า ต้องใช้ความพยายามทางการตลาดอย่างมาก เนื่องจากผู้ใช้ที่ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) จะต้องดึงดูดและแนะนำผ่านช่องทาง ทีมการตลาดนำผู้ใช้ไปยังเว็บไซต์หรือจุดเปลี่ยนอื่นๆ เมื่อผู้ใช้แปลงเป็นลูกค้าเป้าหมาย จองการโทรสาธิต หรือดาวน์โหลดทรัพยากรของคุณ ตัวแทนฝ่ายขาย (SDR) จะทำงานจากที่นั่น

รับเทมเพลตแดชบอร์ดการตลาดขาเข้า B2B

ในทางกลับกัน การ หาลูกค้า เป้าหมาย คือการที่บริษัทเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งมักจะทำโดยตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDR) กระบวนการนี้ต้องใช้การวิจัยลูกค้าและคู่แข่งเป็นจำนวนมาก

แนวทางแบบผสมผสาน เช่น การตลาดตามบัญชี (ABM) รวม BDR เข้ากับกิจกรรมการตลาดในช่องทางยอดนิยม เช่น โฆษณาแบบชำระเงินและการสัมมนาผ่านเว็บเพื่อดูภาพรวมของผู้ชมและปรับเปลี่ยนข้อเสนอในแบบของคุณ

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการรวมศูนย์ข้อมูลการตลาดและการขาย ก่อนนำแนวทางไฮบริดมาใช้

การหาลูกค้าเป้าหมายเป็นเพียงการสร้างการรับรู้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสร้างไปป์ไลน์โอกาสในการขาย

คุณสมบัตินำ

นี่เป็นขั้นตอนสำคัญที่คุณสามารถกรองโอกาสในการขายที่ "เสียเวลา" ออกไปได้ เป็นกระบวนการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในไปป์ไลน์การขายที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะมุ่งเน้นเฉพาะทรัพยากรของคุณกับผู้ที่มีแนวโน้มจะทำ Conversion มากที่สุดเท่านั้น

ในคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย คุณอาจพิจารณาคำถามสำคัญบางประการ:

• โอกาสในการขายนี้มีปัญหาที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราสามารถแก้ปัญหาได้หรือไม่?
• เรามีช่วงของคุณสมบัติและผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นเพื่อแก้ไขปัญหาของผู้มีแนวโน้มหรือไม่?
• เราสามารถสนับสนุนลูกค้าที่ทำงานในอุตสาหกรรมนี้ได้หรือไม่? ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานได้อย่างสมบูรณ์แบบสำหรับบริษัทไอที แต่ไม่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้ให้บริการด้านการดูแลสุขภาพเนื่องจากข้อกำหนดด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนดของ HIPAA
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเต็มใจที่จะลงทุนในโซลูชันมากแค่ไหน? ตรงกับรูปแบบการกำหนดราคาของเราหรือไม่
• พิจารณาว่าคุณกำลังเจรจากับจุดติดต่อที่ถูกต้องหรือไม่ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีอำนาจในการตัดสินใจซื้อหรือไม่? ถ้าไม่ พวกเขาสามารถแนะนำคุณให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจได้หรือไม่?

หากคุณตอบคำถามเหล่านี้ คุณจะสามารถกรองไปป์ไลน์การขายของคุณได้ อีกทางหนึ่ง คุณสามารถใช้เครื่องมือการขายอัตโนมัติ ซึ่งมักจะรวมถึงคุณลักษณะการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ช่วยให้คุณระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มตามกิจกรรมที่ผ่านมา

เครื่องมือตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายสามารถกำหนดคะแนนเป็นตัวเลขตามการดำเนินการของลูกค้าเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น ผู้ที่เพิ่งเรียกดูไซต์จะได้รับ 1 คะแนน ในขณะที่ผู้ลงทะเบียนสำหรับการสาธิตจะได้ 6 ด้วยวิธีนี้ คุณจะรู้ว่าควรเน้นที่ใคร

PS: บางครั้ง คุณสมบัตินำอาจมาช้ามากหลังจากติดต่อผู้ซื้อรายใหม่ที่เป็นไปได้

ติดต่อครั้งแรก

สร้างการติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายด้วยการโทร อีเมล หรือเยี่ยมชม คุณมุ่งเน้นที่การทำความเข้าใจความต้องการและจุดปวดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในขั้นตอนนี้ ซึ่งกำหนดขั้นตอนสำหรับการโทรสาธิต ตอนนี้คุณทราบปัญหา/ความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นมากขึ้นแล้ว

ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับ ตอนนี้คุณสามารถปรับแต่งข้อเสนอโซลูชันของคุณให้เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขาได้ ธุรกิจเต็มไปด้วยการขายอย่างต่อเนื่อง พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จจึงต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าและแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสามารถแก้ไขได้

มีทั้งหมดนี้ในสถานที่? ถึงเวลานัดหมายการโทร/การประชุมสาธิตแล้ว!

สำหรับกระบวนการขายแบบ B2B นี่คือจุดที่คุณพบกับคณะกรรมการหรือผู้บริหารที่รับผิดชอบในการตัดสินใจ นี่คือเวลาที่คุณต้องสร้างกรณีศึกษาทางธุรกิจที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีคุณค่าต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร

กำลังเจรจา

หลังจากประเมินข้อเสนอของคุณและเปรียบเทียบกับคู่แข่งแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถแสดงความสนใจในตัวคุณได้ ตอนนี้ทีมจัดซื้อของพวกเขาจะเอื้อมมือออกไปเพื่อเริ่มต้นข้อตกลง ทีมจัดซื้อจะประเมินโซลูชันตามเกณฑ์หลายประการ เช่น ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของและการปฏิบัติตามกฎระเบียบที่จำเป็น ความรู้สึกของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์สามารถมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจได้เช่นกัน

บริษัทที่ปรึกษาด้านการจัดการระดับโลก Bain วิเคราะห์สเปกตรัมของลำดับความสำคัญของลูกค้าที่มีเหตุผลและอารมณ์ และระบุ "องค์ประกอบพื้นฐานของคุณค่า" 40 อย่างซึ่งข้อเสนอ B2B ให้แก่ลูกค้า ภาพด้านล่างแสดงองค์ประกอบทั้งหมด 40 รายการโดยมีค่าวัตถุประสงค์ที่ฐานและองค์ประกอบเชิงอัตนัยเพิ่มเติมที่ด้านบน

กรอบการทำงานนี้แนะนำว่าพนักงานขายจำเป็นต้องจัดการกับความท้าทายที่กว้างขึ้นมากซึ่งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องเผชิญ และพิจารณาสิ่งต่างๆ เช่น ความเหมาะสมกับวัฒนธรรม การใช้งานง่าย และต้นทุนด้านชื่อเสียง จำนวนค่าสูงสุดของพีระมิดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบให้จะแปลเป็นความภักดีของลูกค้าและการซื้อซ้ำ

โดยรวมแล้ว เป้าหมายไม่ควรที่จะได้รับจำนวนเงินสูงสุดที่เป็นไปได้เสมอไป ให้ประเมินโอกาสในแง่ของมูลค่าตลอดอายุการใช้งานแทน

ปิดการขาย

ในกระบวนการขายแบบ B2C ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในไปป์ไลน์การขายมักจะตัดสินใจได้ทันทีว่าพวกเขาสามารถทำงานร่วมกับคุณได้หรือไม่ แต่ด้วยการขายแบบ B2B คุณมักจะต้องรอการตัดสินใจร่วมกัน บางครั้งผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็ไม่พร้อมสำหรับการลงทุน

ในกรณีนี้ ให้ทำเครื่องหมายในเครื่องมือ CRM ของคุณและดูแลลูกค้าเป้าหมายดังกล่าวต่อไปจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อ

เตรียมตัวให้พร้อมเพื่อสร้างช่องทางการขายของคุณ

การสร้างโครงร่างการขายของคุณเองเป็นขั้นตอนสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพธุรกิจของคุณ ด้วยความก้าวหน้าในเครื่องมือดิจิทัล คุณสามารถคว้าเทมเพลตไปป์ไลน์การขายจากอินเทอร์เน็ตได้อย่างรวดเร็ว

อย่างไรก็ตาม ปัจจัยที่น่าสังเกตคือทุกธุรกิจมีเส้นทางของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แตกต่างกัน ดังนั้น ในตอนท้าย คุณต้องสร้างไปป์ไลน์ที่เหมาะกับบริษัท อุตสาหกรรม และข้อเสนอของคุณ

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนพื้นฐานในการตั้งค่าไปป์ไลน์การขาย

วิเคราะห์ข้อมูลย้อนหลัง

ในการสร้างไปป์ไลน์การขายของคุณ ให้ประเมินลักษณะทั่วไปของลีดของคุณเพื่อตรวจหารูปแบบที่อาจชี้นำกระบวนการดูแลของคุณ—เช่น การสร้างเนื้อหา โปรดจำไว้ว่า ขั้นตอนของไปป์ไลน์ต้องสะท้อนเส้นทางการซื้อเพื่อติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีค่าและประเมินรายได้

รวมและวิเคราะห์ข้อมูลจากไปป์ไลน์การขายทั้งหมดในที่เดียว

ตรวจสอบกระบวนการขายทั่วไปของคุณ

คุณควรจะสามารถบอกได้ว่ามีโอกาสมากน้อยเพียงใดในทุกขั้นตอนของการเดินทาง ในการทำเช่นนั้น คุณสามารถระบุปัญหาคอขวดหรือปัญหาที่จำกัดกิจกรรมของลูกค้าเป้าหมายได้ในบางพื้นที่ การตรวจทานเป็นประจำดังกล่าวยังสร้างพื้นฐานในการปรับปรุงกระบวนการของคุณ ทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การมีสถิติเหล่านี้จะช่วยให้ทีมขายของคุณคาดการณ์ได้ดีขึ้นเกี่ยวกับดีลที่น่าจะปิดตัวลง นอกจากนี้ยังช่วยในการพัฒนาประมาณการรายได้รายเดือนและรายไตรมาส

เปรียบเทียบข้อมูลการขายจริงกับเป้าหมายการขายของคุณ

คุณต้องปิดดีลกี่รายการต่อเดือนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายและรายได้สำหรับเดือน ไตรมาส หรือปี คุณต้องคำนวณจำนวนโอกาสที่ทีมขายของคุณกำลังไล่ตามทุกเดือน จำนวนที่แปลงเป็นดีลที่ปิดไปแล้ว และวิธีที่พวกเขาวัดเทียบกับเป้าหมายของคุณ

ย้อนกลับโดยหารรายได้รายไตรมาสด้วยขนาดข้อตกลงเฉลี่ยเพื่อกำหนดเป้าหมายการขายรายเดือนหรือรายไตรมาสของพนักงานขายทั้งหมดของคุณ ข้อมูลการตลาดและการขายนี้สามารถทำหน้าที่เป็นรายการตรวจสอบปกติเพื่อให้แน่ใจว่าไปป์ไลน์ที่มีอยู่ของคุณได้รับผลประโยชน์ตามที่ควรจะเป็น

ความคิดสุดท้าย

ไม่เพียงพอที่จะสร้างไปป์ไลน์การขายทั่วไป คุณต้องใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดตามรายการด้านบนและวัดผลและปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเพื่อเก็บเกี่ยวผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุด ไปป์ไลน์การขายที่มีประสิทธิภาพจะช่วยให้ทีมของคุณติดตามโอกาสในการขายและเพิ่มอัตราการแปลงและรายได้