銷售管道 101：贏得最大的銷售前景

根據哈佛商業評論，擁有正式銷售流程的公司比沒有正式銷售流程的公司產生的收入高出 28%，並且是表現最好的公司。

規劃好的工作流程讓您可以更好地控制潛在客戶渠道和收入。 因此，無論您的企業規模如何，有效的銷售渠道都將發揮重要作用。

但是這個銷售渠道是什麼？ 您如何建立有效的管道？

什麼是銷售管道？

簡而言之，銷售管道直觀地說明了潛在客戶在您的業務銷售過程中的旅程。 它記錄了您銷售過程中的所有階段，從最初與潛在客戶聯繫到最終完成交易。

這是一個出色的平台，可讓您深入了解潛在客戶的興趣和痛點。 它可以 X 射線顯示潛在客戶在銷售過程中的當前位置、停滯的位置以及促成該位置的活動。

但是，關鍵是要注意，沒有線性的銷售過程。 一些買家可能會從一開始就做出決策，而另一些則需要一些培育。 每個潛在客戶和產品都是不同的，銷售渠道突出了這一點。

銷售管道與銷售漏斗：什麼是什麼？

“銷售渠道”和“銷售漏斗”這兩個術語經常互換使用。 有些人甚至可能爭辯說它們具有相同的價值，但事實並非如此。

銷售漏斗會著眼於整個客戶旅程，從他們了解您的業務或產品到他們做出最終決定。 它通常是從客戶的角度來看的。

同時，銷售渠道是銷售代表從開始到結束進行交易的不同步驟。

銷售渠道突出交易，而銷售漏斗則關注潛在客戶和轉化率。

B2B 與 B2C 銷售渠道

有了銷售渠道，B2B 或 B2C 交易中就沒有萬能的銷售流程。 雖然這兩種情況有一些相似之處，但它們本質上是不同的。

做決定

在 B2B 銷售渠道中，談判和決策過程需要更長的時間。 企業的決策通常來自 11 到 20 個利益相關者，平均需要 6 到 12 個月。 雖然只有 17% 的時間用於與潛在供應商會面。

另一方面，在 B2C 中，您是直接向最終用戶銷售，您可以在不到 5 分鐘的時間內贏得交易。

重複購買的頻率

B2B 和 B2C 業務的目標是增加與客戶的關係動態，並在每個客戶的整個生命週期內從每個客戶那裡獲得更多收入。 客戶生命週期價值 (LTV) 指標表示貢獻最多收入的客戶。 致力於提高 LTV，企業可以增加收入並降低客戶獲取成本 (CAC)。

即使在簽訂合同或通過追加銷售、留住訂戶或在整個組織結構中推廣供應商的存在進行購買之後，銷售過程也會繼續進行。 雖然，B2B 和 B2C 企業的重複購買頻率存在顯著差異。 雖然在 B2B 環境中，合同通常與特定的月/年付款相關聯，但 B2C 客戶可以在一個月內從電子商務商店進行多次購買。

平均合約價值

B2B 銷售交易往往比 B2C 具有更高的價值和更低的頻率，B2C 的價值較低但銷售頻率較高。 研究表明，B2C 公司的平均合同價值 (ACV) 為 100 美元，而 B2B AVC 為 1,080 美元。

成功的銷售渠道包括哪些階段？

成功的 B2B 購買之旅沒有明確的規則手冊。 每條管道都必須是獨一無二的，並為適應您的業務模式和前景而量身定制。

一些管道包含一個七步程序，而另一些則具有神奇的五步流程。 這些管道階段通常取決於幾個因素，包括產品類型、行業或前景。

無論是哪個因素，一些主要的 B2B 銷售渠道階段都保持不變。

勘探

有些人可能稱之為“潛在客戶”。 無論環境如何，這都是銷售渠道的第一步。 這是為您的產品或業務“尋找”潛在買家或客戶的過程。

根據他們的能力、客戶和管理結構，企業有幾種勘探方式。 這些分為出站、入站和混合勘探策略。

入站探查需要大量的營銷工作，因為必須吸引和引導與您的理想客戶檔案 (ICP) 匹配的用戶通過渠道。 營銷團隊將用戶帶到網站或其他轉化點。 一旦用戶轉換為潛在客戶、預訂演示電話或下載您的資源，銷售開發代表 (SDR) 就會從那裡接手工作。

獲取 B2B 入站營銷儀表板模板

另一方面，出境勘探是指公司積極接觸潛在客戶，這通常由業務發展代表 (BDR) 完成。 這個過程需要大量的客戶和競爭對手研究。

基於帳戶的營銷 (ABM) 等混合方法將 BDR 與付費廣告和網絡研討會等頂級渠道營銷活動相結合，以全面了解受眾並個性化產品。

在採用混合方法之前了解有關營銷和銷售數據集中化的更多信息

勘探只是提高潛在客戶的意識並創建潛在客戶。

鉛資格

這是一個關鍵步驟，您可以過濾掉那些“浪費時間”的線索。 這是為您的產品篩選出正確的銷售渠道前景的過程。 這樣，您只需將資源集中在最有可能轉化的人身上。

在潛在客戶資格認證中，您可能會考慮一些關鍵問題：

• 這個銷售前景是否有我們的產品或服務可以解決的痛點？
• 我們是否擁有解決潛在客戶痛苦所需的功能和產品範圍？
• 我們可以支持在這個確切行業工作的客戶嗎？ 例如，您的產品非常適合 IT 公司，但由於 HIPAA 合規性要求而無法滿足醫療保健提供者的需求。
• 潛在客戶願意為解決方案投資多少？ 它符合我們的定價模式嗎？
• 考慮一下您是否正在與正確的聯絡點進行談判。 潛在客戶是否有權做出購買決定？ 如果沒有，他們可以將您介紹給決策者嗎？

如果您回答了這些問題，您將能夠過濾您的銷售渠道。 或者，您可以採用銷售自動化工具。 這些通常包括潛在客戶評分功能，可幫助您根據過去的活動識別有希望的潛在客戶。

潛在客戶資格工具可以根據潛在客戶採取的行動分配數字分數。 例如，一個剛剛瀏覽該網站的人獲得 1 分，而註冊演示的人獲得 6 分。這樣，您就知道該關注誰了。

PS：有時，在聯繫可能的新買家很久之後，潛在客戶資格可能會晚得多。

進行第一次接觸

通過電話、電子郵件或訪問與潛在客戶建立聯繫。 在此階段，您專注於了解潛在客戶的需求和痛點。 既然您知道潛在客戶的問題/需要更好，這就為演示電話奠定了基礎。

憑藉獲得的洞察力，您現在可以定制您的解決方案提案以滿足他們的需求。 企業不斷地被銷售宣傳所包圍。 因此，成功的銷售人員必須了解客戶的需求並證明他們可以解決這些問題。

這一切都到位了嗎？ 然後是時候安排演示電話/會議了！

對於 B2B 銷售流程，這是您與負責決策的董事會或管理層會面的地方。 這是您構建業務案例的時候，該案例展示了您的產品將如何對您的潛在客戶有價值。

談判

在評估您的產品並將其與競爭對手進行比較之後，銷售前景現在可能會對您表示興趣。 他們的採購團隊現在將伸出手來啟動交易。 採購團隊將根據幾個標準評估解決方案，例如其總擁有成本和所需的法規遵從性。 客戶對產品的感受也可以在決策中發揮巨大作用。

全球管理諮詢公司貝恩分析了理性和情感客戶優先級的範圍，並確定了 B2B 產品為客戶提供的 40 個基本“價值要素”。 下圖展示了所有 40 個元素，底部是客觀值，頂部是更主觀的值。

這個框架表明，銷售人員需要解決潛在客戶面臨的更廣泛的挑戰，並考慮諸如文化契合度、易用性和聲譽成本等問題。 您的產品提供的金字塔頂端價值的數量轉化為客戶忠誠度和經常性購買。

總體而言，目標不應該總是盡可能多地獲得。 相反，要根據生命週期價值來評估機會。

完成交易

在 B2C 銷售過程中，銷售渠道的潛在客戶通常可以當場決定他們是否可以與您合作。 但是對於 B2B 銷售，您通常必須等待集體決定。 有時，潛在客戶還沒有為投資做好準備。

在這種情況下，請將它們標記在您的 CRM 工具中，並繼續培養這些潛在客戶，直到他們準備好購買。

準備建立您的銷售渠道

建立自己的銷售大綱是優化業務的關鍵步驟。 隨著數字工具的進步，您可以快速從互聯網上獲取銷售渠道模板。

然而，值得注意的因素是每個企業都有不同的前景之旅。 因此，歸根結底，您必須創建適合您的公司、行業和產品的管道。

以下是建立銷售渠道的基本步驟。

分析歷史數據

在構建銷售渠道時，評估潛在客戶的共同特徵，以檢測可能指導您的培養過程的模式——例如，內容創建。 請記住，管道階段必須反映購買過程，以跟踪有價值的潛在客戶並估計收入。

在一個地方合併和分析來自整個銷售渠道的數據

查看您的典型銷售流程

您應該能夠說出在旅程的每個階段您有多少機會。 通過這樣做，您可以識別限制某些領域的潛在客戶活動的任何瓶頸或問題。 此類定期審查也為改進您的流程奠定了基礎，使其更加有效。

擁有這些統計數據將使您的銷售團隊能夠更好地預測可能完成的交易。 它還有助於製定月度和季度收入估算。

將實際銷售數據與您的銷售目標進行比較

您每月必須完成多少筆交易才能達到您的銷售目標？ 為了實現您的月、季度或年度銷售目標和收入，您必須計算您的銷售團隊每個月追逐的機會數量、有多少轉化為已完成的交易，以及它們如何與您的目標相匹配。

通過將季度收入除以平均交易規模來向後工作，以確定所有銷售人員的月度或季度銷售目標。 這些營銷和銷售數據可以作為常規清單，以確保您現有的管道正在獲得應有的好處。

最後的想法

建立一個通用的銷售渠道是不夠的。 您必須採用上面列出的最佳實踐，並不斷衡量和改進它們，以獲得最大的投資回報。 高效的銷售渠道將幫助您的團隊跟踪銷售渠道前景並提高轉化率和收入。