Cómo utilizar las métricas de canalización para alcanzar sus objetivos de prospección de ventas

¿Sabe lo que se necesita para alcanzar su objetivo de ventas?

No es suficiente tener una cuota o incluso establecer metas para usted mismo, necesita saber exactamente qué hacer diariamente para lograr sus metas.

Algunos vendedores no tienen más que una vaga idea de cómo alcanzar sus números. Algunos tienen una sólida comprensión de las actividades de prospección necesarias para alcanzar los objetivos, pero no están seguros de cómo obtener resultados predecibles.

Para cumplir y superar sus objetivos de manera confiable, debe comenzar con una comprensión sólida de las métricas de canalización y comprender cómo analizar los números de prospección.

TL;DR? El siguiente video desglosa cómo repensar su canalización y usar nuestra Calculadora de reuniones de prospección de ventas para alcanzar sus objetivos.

Cómo cumplir con sus objetivos de prospección

Antes de comenzar cualquier alcance de prospección, debe tener un plan específico que responda estas preguntas:

• ¿Cuántas nuevas reuniones de generación de oportunidades necesita establecer para alcanzar sus objetivos de ventas en un período de tiempo definido?
• ¿Cuánto tiempo necesitas dedicar a la prospección para generar esos encuentros?
• ¿Cómo deben ser las métricas de conversión de su proceso de ventas para convertir esas reuniones en suficientes ventas para superar sus objetivos?

Solo después de tener una idea de cómo llegar a su objetivo, puede comenzar a planificar sus acciones.

Comience por desglosar los números. Esto revelará:

• A cuántas personas necesita dirigirse con su campaña de atracción para generar suficientes reuniones
• Cuántas reuniones necesita establecer con sus objetivos para impulsar nuevos negocios
• ¿Cuántas de estas reuniones llegarán a la tubería como oportunidades (en lugar de no producir nada)?
• ¿Cuántas de estas oportunidades necesita para calificar y luego proponer nuevos negocios para
• Cuántas ganancias de ventas logrará por cada propuesta entregada y en qué niveles de ingresos, para que pueda alcanzar su objetivo

Ante esto, algunos vendedores dicen: "No sé cómo resolver esto" o "No soy una persona matemática".

Ahí es donde entra en juego la calculadora de reuniones de prospección de ventas RAIN . Es una herramienta para ayudar a los vendedores a desglosar sus números y eliminar las conjeturas. Puede descargarlo como parte de nuestro Kit de herramientas de prospección de ventas simplificado: solo le tomará unos minutos descargarlo y completarlo.

Echemos un vistazo más de cerca a la herramienta y lo que necesita para comenzar.

Métricas de canalización en números

Antes de que pueda calcular cualquier número, hay algunas métricas de prospección preliminares que deberá conectar para comenzar, cada una representada por una de las celdas de color verde:

• Objetivos
• Los objetivos se convierten en reuniones
• Las reuniones se convierten en oportunidades en curso
• Las oportunidades en curso se convierten en propuestas
• Tasa de ganancias en oportunidades propuestas
• Tamaño promedio de las ventas
• Ingresos por prospección
• Ingresos de otras fuentes
• Ingresos totales objetivo

Al principio, comience ingresando cualquier cantidad de prospectos (50, 200, 500) y complete el resto de los datos con conjeturas, luego vea qué sucede. Obtenga una idea de la herramienta y cómo varios cambios afectan los resultados.

Si no tiene una base para hacer estimaciones, hable con colegas experimentados y con su gerente de ventas para encontrar un punto de partida. Más tarde, puede probar los números con su gerente o entrenador para solidificar su plan.

En cualquier caso, una vez que ingrese estos números iniciales, deje que la calculadora se encargue del resto.

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Cómo analizar sus cifras de prospección de ventas (ejemplo)

Echemos un vistazo más de cerca a la herramienta y compartamos un ejemplo de cómo funciona.

Suponga que necesita vender $2 millones para fin de año. Usted cree, según sus datos comerciales repetidos, que puede confiar en que los clientes existentes generarán alrededor de $1.2 millones de ingresos. Esto significa que necesita generar $800,000 en nuevos negocios. Su tamaño de venta promedio es de $ 75,000, lo que significa que necesita cerrar 11 nuevos negocios.

Dado que sabe que su tasa promedio de ganancias en una propuesta de nuevos negocios es del 50 %, sabe que necesita 22 propuestas.

Sin embargo, no todas las oportunidades en su tubería eventualmente se convertirán en propuestas. Suponiendo que la tasa de conversión de oportunidad a propuesta de su embudo es del 65 %, necesitará 34 oportunidades en su embudo.

Ahora comienza el análisis de prospección.

No todas las reuniones que establezca a través de sus esfuerzos de prospección darán como resultado una oportunidad de canalización. Pregúntese cuántos ingresarán a la tubería en un corto período de tiempo y cuántos dirán: "Gracias, pero no, gracias" o "Tal vez en el futuro, pero no ahora".

Digamos que 3 de cada 10 reuniones dan como resultado un prospecto interesado, lo que significa que el 30% de ellos ingresan a su embudo.

Eso significa que necesita 113 reuniones iniciales de prospección en el transcurso de un año para generar las 34 oportunidades en curso.

Ahora debe determinar a cuántas personas únicas se dirigirá y a las que llegará para generar esas reuniones.

Digamos que por cada Campaña de Atracción que ejecutas, estableces reuniones con el 15% de los objetivos. Esto significa que necesitaría 750 objetivos únicos para generar 113 reuniones.

Si bien esto puede parecer mucho para algunas personas, todo depende de su negocio y situación. Desglosar este número lo hace mucho más manejable. Si tiene 750 objetivos, eso significa que solo necesita iniciar contacto con 188 por trimestre. Eso es solo 62 por mes, y solo un poco más de 14 nuevos prospectos contactados por semana.

Y el número en sí depende de su situación. Conocemos vendedores que solo tienen 50 objetivos, pero el negocio con cada objetivo vale millones. También conocemos a vendedores que deben realizar 70 alcances personalizados al día a miles de personas al año y administrar la canalización que generan. Nunca se dan por vencidos porque, si lo hacen, no alcanzarán sus objetivos.

La pregunta es, ¿qué número es mejor para ti?

Refine aún más sus métricas de flujo de ventas

Echemos un vistazo a lo que sucede si mejoran sus métricas de conversión de prospectos y canalización. En lugar de comunicarse con el 15% de los compradores, se conecta y establece reuniones con el 20%. En lugar de que el 30 % ingrese a su embudo, ahora es el 35 % porque mejoran sus habilidades de conversación en la reunión inicial.

Si bien es posible que haya generado $ 800,000 en ingresos antes, ahora está generando $ 1.3 millones.

Si conoce sus números, puede planificar su alcance para alcanzar sus objetivos en consecuencia.

También debe tener en cuenta otros factores, como:

• Cuánto tiene en su tubería ahora: ¿Qué puede contabilizar este año y eliminar de sus cálculos?
• Qué tan rápido obtiene negocios repetidos : las tasas más altas de negocios repetidos reducirán la cantidad que necesita traer del exterior.
• Calendario del ciclo de ventas: si necesita todos los clientes potenciales para generar ingresos este año y su ciclo de ventas es de 100 días, los necesitará todos en su embudo 100 días antes de fin de año. Por lo tanto, sus reuniones deberán establecerse antes si no tiene suficiente en su cartera ahora para cerrar la brecha.

Además, tenga en cuenta que los clientes potenciales establecidos a través de la prospección a menudo tienen métricas diferentes a las de los clientes potenciales entrantes, como tasas de conversión más bajas y ciclos de ventas más largos.

En cuanto a por dónde empezar, muchas personas tienden a preguntar: “Bueno, ¿cuáles son los promedios entre los vendedores en general? Puedo empezar con los promedios. Tenga cuidado con los promedios, ya que varían drásticamente entre diferentes empresas, industrias y funciones.

Un lugar mucho mejor para comenzar es con los datos de su empresa sobre cuáles son las métricas reales en promedio y para los mejores vendedores.

Antes de comenzar a enviar correos electrónicos y realizar llamadas, desglose sus objetivos con la Calculadora de reuniones de prospección de ventas de RAIN. Aprenderás cuántas reuniones necesitas generar cada mes y podrás organizar tu tiempo y energía para adelantarte a tus objetivos.