Как использовать метрики воронки продаж для достижения ваших целей по поиску продаж

Знаете ли вы, что потребуется для достижения вашей цели по продажам?

Недостаточно иметь квоту или даже ставить перед собой цели — вам нужно точно знать, что делать ежедневно, чтобы достичь своих целей.

Некоторые продавцы имеют лишь смутное представление о том, как набрать свои номера. У некоторых есть четкое представление о поисковых работах, необходимых для достижения целей, но они не уверены, как получить предсказуемые результаты.

Чтобы надежно достичь и превзойти свои цели, вам нужно начать с четкого понимания показателей воронки продаж и понимания того, как анализировать количество потенциальных клиентов.

ТЛ; ДР? В приведенном ниже видео рассказывается, как переосмыслить свою воронку продаж и использовать наш Калькулятор совещаний по привлечению потенциальных клиентов для достижения своих целей.

Как достичь ваших целей поиска

Прежде чем приступить к поиску потенциальных клиентов, у вас должен быть конкретный план, который отвечает на следующие вопросы:

• Сколько новых совещаний для продвижения возможностей вам нужно назначить, чтобы достичь целей продаж в установленные сроки?
• Сколько времени вам нужно потратить на поиск потенциальных клиентов, чтобы организовать эти встречи?
• Как должны выглядеть показатели конверсии вашего процесса продаж, чтобы превратить эти встречи в достаточное количество продаж, чтобы достичь ваших целей?

Только после того, как у вас появится представление о том, как достичь своей цели, вы можете начать планировать свои действия.

Начните с разбивки чисел. Это покажет:

• Сколько людей вам нужно привлечь с помощью вашей кампании по привлечению внимания, чтобы провести достаточно встреч
• Сколько встреч вам нужно назначить с вашими целями, чтобы вести новый бизнес
• Сколько из этих встреч попадут в конвейер как возможности (в отличие от того, чтобы ничего не произвести)
• Сколько из этих возможностей вам нужно, чтобы квалифицировать, а затем предложить новый бизнес
• Сколько продаж вы добьетесь для каждого доставленного предложения и при каком уровне дохода, чтобы вы могли достичь своей цели.

Столкнувшись с этим, некоторые продавцы говорят: «Я не знаю, как это понять» или «Я не математик».

Вот тут и приходит на помощь калькулятор RAIN Sales Prospecting Meeting . Это инструмент, помогающий продавцам анализировать свои цифры и избавляться от догадок. Вы можете загрузить его как часть нашего инструментария Sales Prospecting Made Simple Toolkit — загрузка и заполнение займет всего несколько минут.

Давайте подробнее рассмотрим инструмент и то, что вам нужно для начала работы.

Показатели конвейера в цифрах

Прежде чем вы сможете обработать какие-либо цифры, есть несколько предварительных показателей поиска, которые вам нужно подключить, чтобы начать работу, каждая из которых представлена ​​​​одной из ячеек зеленого цвета:

• Цели
• Цели конвертируются в встречи
• Встречи превращаются в конвейерные возможности
• Возможности конвейера конвертируются в предложения
• Коэффициент выигрыша по предложенным возможностям
• Средний размер продаж
• Доход от поиска
• Доход из других источников
• Целевой общий доход

Сначала начните с ввода любого количества потенциальных клиентов — 50, 200, 500 — и заполните остальные данные предположениями, а затем посмотрите, что произойдет. Почувствуйте инструмент и то, как различные изменения влияют на результаты.

Если у вас нет основы для предположений, поговорите с опытными коллегами и вашим менеджером по продажам, чтобы найти отправную точку. Позже вы можете проверить цифры со своим менеджером или тренером, чтобы укрепить свой план.

В любом случае, как только вы введете эти начальные числа, пусть калькулятор позаботится обо всем остальном.

Что происходит, когда вы получаете встречу? Прочитайте 7 шагов к успешной встрече по продажам. >>

Как анализировать ваши показатели продаж (пример)

Давайте подробнее рассмотрим инструмент и поделимся примером того, как он работает.

Предположим, вам нужно продать 2 миллиона долларов к концу года. Вы полагаете, основываясь на ваших повторных деловых данных, что вы можете рассчитывать на то, что существующие клиенты будут получать около 1,2 миллиона долларов дохода. Это означает, что вам нужно заработать 800 000 долларов в новом бизнесе. Ваш средний размер продажи составляет 75 000 долларов, что означает, что вам нужно закрыть 11 новых компаний.

Поскольку вы знаете, что ваш средний процент побед в предложении для нового бизнеса составляет 50%, вы знаете, что вам нужно 22 предложения.

Однако не все возможности в вашей воронке в конечном итоге перейдут в предложение. Предполагая, что коэффициент конверсии вашей воронки продаж в предложение составляет 65 %, вам потребуется 34 возможности в воронке продаж.

Теперь начинается поисковый анализ.

Не каждая встреча, которую вы назначите с помощью своих усилий по привлечению потенциальных клиентов, приведет к возможностям воронки продаж. Спросите себя, сколько войдут в пайплайн через короткий промежуток времени, и сколько скажут: «Спасибо, но нет, спасибо» или «Возможно, в будущем, но не сейчас»?

Скажем, 3 из 10 встреч приводят к заинтересованным потенциальным клиентам, то есть 30% из них попадают в вашу воронку продаж.

Это означает, что вам нужно провести 113 первоначальных совещаний в течение года, чтобы создать 34 возможности воронки продаж.

Теперь вам нужно определить, на скольких уникальных людей вы собираетесь нацелиться и с кем связаться, чтобы создать эти встречи.

Скажем, для каждой кампании привлечения, которую вы проводите, вы назначаете встречи с 15% целей. Это означает, что вам потребуется 750 уникальных целей для создания 113 встреч.

Хотя некоторым людям это может показаться много, все зависит от вашего бизнеса и ситуации. Разбив это число на части, оно становится более управляемым. Если у вас 750 целей, это означает, что вам нужно инициировать контакт только со 188 в квартал. Это всего 62 в месяц, и только чуть более 14 новых потенциальных клиентов контактируют в неделю.

А само число зависит от вашей ситуации. Мы знаем продавцов, у которых всего 50 целей, но бизнес с каждой целью стоит миллионы. Мы также знаем продавцов, которые должны делать 70 индивидуальных обращений в день тысячам людей в год и управлять потоком, который они генерируют. Они никогда не сдаются, потому что если они это сделают, то не достигнут своих целей.

Вопрос в том, какое число лучше для вас?

Дальнейшее уточнение показателей воронки продаж

Давайте посмотрим, что произойдет, если ваши показатели поиска и конверсии улучшатся. Вместо того, чтобы дозвониться до 15% покупателей, вы связываетесь и назначаете встречи с 20%. Вместо того, чтобы 30% попадали в вашу воронку, теперь это 35%, потому что ваши начальные навыки общения на собраниях улучшаются.

Хотя раньше вы могли получать доход в размере 800 000 долларов США, теперь вы получаете 1,3 миллиона долларов США.

Если вы знаете свои цифры, вы можете соответствующим образом спланировать охват, чтобы достичь своих целей.

Также необходимо учитывать другие факторы, такие как:

• Сколько у вас сейчас в планах: что вы уже можете учесть в этом году и исключить из своих расчетов?
• Как быстро вы получаете повторные заказы : Более высокий уровень повторных заказов уменьшит сумму, которую вам нужно привлечь извне.
• Сроки цикла продаж: если вам нужны все лиды для получения дохода в этом году, а ваш цикл продаж составляет 100 дней, вам понадобится все это в вашей воронке продаж за 100 дней до конца года. Таким образом, ваши встречи нужно будет назначать раньше, если у вас сейчас недостаточно времени, чтобы закрыть пробел.

Кроме того, учтите, что лиды, установленные в результате поиска, часто имеют другие показатели, чем входящие лиды, такие как более низкие коэффициенты конверсии и более длительные циклы продаж.

Что касается того, с чего начать, многие люди склонны спрашивать: «Ну, а каковы средние показатели у продавцов в целом? Я могу начать со средних». Остерегайтесь средних значений, поскольку они сильно различаются в разных компаниях, отраслях и должностях.

Гораздо лучше начать с данных вашей компании о том, каковы фактические показатели в среднем и для лучших продажников.

Прежде чем вы начнете отправлять электронные письма и совершать звонки, разбейте свои цели с помощью Калькулятора совещаний RAIN Sales Prospecting. Вы узнаете, сколько встреч вам нужно проводить каждый месяц, и сможете организовать свое время и энергию, чтобы опередить свои цели.