كيفية استخدام مقاييس خط الأنابيب لتحقيق أهداف تنقيب المبيعات

هل تعرف ما الذي يتطلبه الأمر للوصول إلى هدف مبيعاتك؟

لا يكفي أن يكون لديك حصة أو حتى أن تحدد أهدافًا لنفسك - فأنت بحاجة إلى معرفة بالضبط ما يجب القيام به يوميًا لتحقيق أهدافك.

بعض البائعين ليس لديهم أفضل من فكرة غامضة عن كيفية الوصول إلى أرقامهم. يمتلك البعض فهمًا قويًا لأنشطة التنقيب اللازمة للوصول إلى الأهداف ، لكنهم غير متأكدين من كيفية الحصول على نتائج يمكن التنبؤ بها.

لتحقيق أهدافك وتجاوزها بشكل موثوق ، يجب أن تبدأ بفهم قوي لمقاييس خط الأنابيب وفهم كيفية تحليل أرقام التنقيب.

TL ؛ DR؟ يوضح الفيديو أدناه كيفية إعادة التفكير في خط الأنابيب الخاص بك واستخدام حاسبة اجتماعات توقع المبيعات لتحقيق أهدافك.

كيف تحقق أهدافك في التنقيب

قبل أن تبدأ في أي توعية تنقيب ، يجب أن يكون لديك خطة محددة تجيب على هذه الأسئلة:

• كم عدد الاجتماعات الجديدة التي تقود إلى الفرص التي تحتاج إلى تعيينها للوصول إلى أهداف مبيعاتك في إطار زمني محدد؟
• ما مقدار الوقت الذي تحتاجه لقضاء التنقيب لإنشاء تلك الاجتماعات؟
• كيف يجب أن تبدو مقاييس تحويل عملية المبيعات الخاصة بك لتحويل تلك الاجتماعات إلى مبيعات كافية لتحقيق أهدافك؟

فقط بعد أن تكون لديك فكرة عن كيفية الوصول إلى هدفك ، يمكنك البدء في التخطيط لأفعالك.

ابدأ بتقسيم الأرقام. سيكشف هذا:

• كم عدد الأشخاص الذين تحتاج إلى استهدافهم بحملة الجذب الخاصة بك لتوليد اجتماعات كافية
• كم عدد الاجتماعات التي تحتاج إلى تحديدها مع أهدافك لقيادة أعمال جديدة
• كم عدد هذه الاجتماعات التي ستصل إلى خط الأنابيب كفرص (على عكس عدم إنتاج أي شيء)
• كم عدد هذه الفرص التي تحتاجها للتأهل ثم اقتراح مشروع تجاري جديد لها
• كم عدد المكاسب في المبيعات التي ستحققها لكل عرض يتم تقديمه ، ومستويات الإيرادات ، حتى تتمكن من تحقيق هدفك

في مواجهة هذا ، يقول بعض البائعين ، "لا أعرف كيفية اكتشاف ذلك" ، أو "أنا لست متخصصًا في الرياضيات."

وهنا يأتي دور حاسبة اجتماعات التنقيب عن المبيعات من RAIN . إنها أداة لمساعدة البائعين على تقسيم أرقامهم والتخلص من التخمين. يمكنك تنزيله كجزء من مجموعة أدوات البحث عن المبيعات المبسطة - يستغرق تنزيلها وتعبئتها بضع دقائق فقط.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على الأداة وما تحتاجه للبدء.

مقاييس خط الأنابيب بالأرقام

قبل أن تتمكن من تحليل أي أرقام ، هناك عدد قليل من مقاييس التنقيب الأولية التي ستحتاج إلى إدخالها للبدء ، كل منها ممثلة بإحدى الخلايا ذات اللون الأخضر:

• الأهداف
• الأهداف تتحول إلى اجتماعات
• الاجتماعات تتحول إلى فرص خط الأنابيب
• فرص خطوط الأنابيب تتحول إلى مقترحات
• معدل الفوز على الفرص المقترحة
• متوسط ​​حجم المبيعات
• الإيرادات من التنقيب
• الإيرادات من مصادر أخرى
• إجمالي الإيرادات المستهدفة

في البداية ، ابدأ بوضع أي عدد من الاحتمالات - 50 ، 200 ، 500 - واملأ بقية البيانات بالتخمينات ، ثم شاهد ما سيحدث. تعرف على الأداة وكيف تؤثر التغييرات المختلفة على النتائج.

إذا لم يكن لديك أساس لعمل تقديرات تخمينية ، فتحدث إلى زملائك ذوي الخبرة ومدير المبيعات الخاص بك للعثور على نقطة البداية. لاحقًا ، يمكنك اختبار الأرقام مع مديرك أو مدربك لترسيخ خطتك.

على أي حال ، بمجرد إدخال هذه الأرقام الأولية ، دع الآلة الحاسبة تعتني بالباقي.

ماذا يحدث بمجرد حصولك على الاجتماع؟ اقرأ 7 خطوات لاجتماع مبيعات ناجح. >>

كيفية تحليل أرقام توقع المبيعات (مثال)

دعنا نلقي نظرة فاحصة على الأداة ونشارك مثالاً عن كيفية عملها.

افترض أنك بحاجة إلى بيع 2 مليون دولار بحلول نهاية العام. تعتقد ، بناءً على بيانات الأعمال المتكررة الخاصة بك ، أنه يمكنك الاعتماد على العملاء الحاليين لتحقيق حوالي 1.2 مليون دولار من الإيرادات. هذا يعني أنك بحاجة إلى توليد 800000 دولار في الأعمال الجديدة. متوسط ​​حجم بيعك هو 75000 دولار ، مما يعني أنك بحاجة إلى 11 إغلاقًا تجاريًا جديدًا.

نظرًا لأنك تعلم أن متوسط ​​معدل ربحك في اقتراح عمل جديد هو 50٪ ، فأنت تعلم أنك بحاجة إلى 22 اقتراحًا.

ومع ذلك ، لن تذهب كل فرصة في خط الأنابيب الخاص بك في النهاية إلى الاقتراح. بافتراض أن معدل تحويل الفرصة إلى اقتراح خط الأنابيب الخاص بك هو 65٪ ، فستحتاج إلى 34 فرصة في خط الأنابيب الخاص بك.

الآن يبدأ تحليل التنقيب.

لن يؤدي كل اجتماع تحدده من خلال جهود التنقيب إلى فرصة خط الأنابيب. اسأل نفسك كم عدد الأشخاص الذين سيدخلون إلى خط الأنابيب في فترة زمنية قصيرة ، وكم منهم سيقول إما ، "شكرًا ، لكن لا شكرًا" ، أو "ربما في المستقبل ، ولكن ليس الآن"؟

لنفترض أن 3 من كل 10 اجتماعات أسفرت عن عميل محتمل مهتم ، مما يعني أن 30٪ منهم يدخلون خط الأنابيب الخاص بك.

هذا يعني أنك بحاجة إلى 113 اجتماعًا مبدئيًا لمجموعة التنقيب على مدار عام لتوليد 34 فرصة لخطوط الأنابيب.

أنت الآن بحاجة إلى تحديد عدد الأشخاص الفريدين الذين ستستهدفهم والتواصل معهم لإنشاء تلك الاجتماعات.

لنفترض أنه لكل حملة جذب تديرها ، قمت بتعيين اجتماعات مع 15٪ من الأهداف. هذا يعني أنك ستحتاج إلى 750 هدفًا فريدًا لإنشاء 113 اجتماعًا.

في حين أن هذا قد يبدو كثيرًا بالنسبة لبعض الأشخاص ، إلا أن كل هذا يتوقف على عملك ووضعك. كسر هذا الرقم يجعله أكثر قابلية للإدارة. إذا كان لديك 750 هدفًا ، فهذا يعني أنك تحتاج فقط إلى بدء الاتصال بـ 188 هدفًا كل ربع سنة. هذا 62 فقط في الشهر ، ويتم الاتصال فقط بما يزيد قليلاً عن 14 عميلاً محتملاً جديدًا في الأسبوع.

والرقم نفسه يعتمد على حالتك. نحن نعرف البائعين الذين لديهم 50 هدفًا فقط ، لكن العمل مع كل هدف يستحق الملايين. نعرف أيضًا البائعين المطالبين بإجراء 70 عملية تواصل مخصصة يوميًا لآلاف الأشخاص سنويًا وإدارة خط الأنابيب الذي يقومون بإنشائه. لم يستسلموا أبدًا لأنهم إذا فعلوا ذلك ، فلن يصلوا إلى أهدافهم.

السؤال هو ، ما هو الرقم الأفضل لك؟

مزيد من تنقيح مقاييس خط المبيعات الخاص بك

دعنا نلقي نظرة على ما يحدث إذا تحسنت مقاييس التحويل في التنقيب وخط الأنابيب. بدلاً من الوصول إلى 15٪ من المشترين ، يمكنك الاتصال وتحديد الاجتماعات بنسبة 20٪. بدلاً من دخول 30٪ إلى خط الأنابيب الخاص بك ، أصبحت الآن 35٪ لأن مهارات محادثة الاجتماع الأولية تتحسن.

على الرغم من أنك قد تكون قد حققت إيرادات بقيمة 800000 دولار من قبل ، فأنت الآن تحقق 1.3 مليون دولار.

إذا كنت تعرف أرقامك ، فيمكنك التخطيط للتواصل لتحقيق أهدافك وفقًا لذلك.

تحتاج أيضًا إلى التفكير في عوامل أخرى ، مثل:

• كم لديك في خط الأنابيب الخاص بك الآن: ما الذي يمكنك حسابه بالفعل لهذا العام وإزالته من حساباتك؟
• مدى سرعة تكرار الأعمال : ستؤدي المعدلات الأعلى لتكرار الأعمال إلى تقليل المبلغ الذي تحتاج إلى جلبه من الخارج.
• توقيت دورة المبيعات: إذا كنت بحاجة إلى جميع العملاء المحتملين لتوليد إيرادات هذا العام ، وكانت دورة المبيعات 100 يوم ، فستحتاج إلى كل ذلك في خط الأنابيب الخاص بك قبل 100 يوم من نهاية العام. وبالتالي ، يجب تحديد اجتماعاتك في وقت أقرب إذا لم يكن لديك ما يكفي في خط الأنابيب الآن لسد الفجوة.

ضع في اعتبارك أيضًا أن العملاء المتوقعين الذين تم تعيينهم من خلال التنقيب غالبًا ما يكون لديهم مقاييس مختلفة عن العملاء المتوقعين الوافدين ، مثل معدلات التحويل المنخفضة ودورات المبيعات الأطول.

بالنسبة إلى من أين نبدأ ، يميل الكثير من الناس إلى السؤال ، "حسنًا ، ما هي المتوسطات عبر البائعين بشكل عام؟ يمكنني أن أبدأ بالمعدلات. " احذر من المتوسطات ، لأنها تختلف بشكل كبير بين الشركات والصناعات والأدوار المختلفة.

أفضل مكان للبدء به هو البيانات الواردة من شركتك حول متوسط ​​المقاييس الفعلية وأعلى أداء في المبيعات.

قبل البدء في إرسال رسائل البريد الإلكتروني وإجراء المكالمات ، قم بتقسيم أهدافك باستخدام حاسبة اجتماعات توقع مبيعات RAIN. ستتعرف على عدد الاجتماعات التي تحتاج إلى إنشائها كل شهر وستكون قادرًا على تنظيم وقتك وطاقتك لتحقيق أهدافك.