パイプラインメトリクスを使用して販売見込みの目標を達成する方法
公開: 2022-06-26売上目標を達成するために何が必要か知っていますか？
割り当てを設定したり、自分で目標を設定したりするだけでは不十分です。目標を達成するには、毎日何をすべきかを正確に知る必要があります。
何人かの売り手は彼らの数を打つ方法の漠然とした考えに勝るものはありません。 目標を達成するために必要なプロスペクティング活動をしっかりと理解している人もいますが、予測可能な結果を得る方法がわかりません。
確実に目標を達成し、それを超えるには、パイプラインメトリックをしっかりと理解し、見込み客の数を分析する方法を理解することから始める必要があります。
TL; DR？ 以下のビデオでは、パイプラインを再考し、Sales ProspectingMeetingCalculatorを使用して目標を達成する方法を説明しています。
将来の目標を達成する方法
見込み客への働きかけを始める前に、これらの質問に答える具体的な計画を立てる必要があります。
- 定義された時間枠で販売目標を達成するには、機会を促進する新しい会議をいくつ設定する必要がありますか？
- それらの会議を生成するために、どのくらいの時間を調査に費やす必要がありますか？
- これらの会議を目標を達成するのに十分な売上に変えるために、販売プロセスのコンバージョン指標はどのように見える必要がありますか？
自分の行動の計画を開始できるのは、目標を達成する方法を理解してからです。
数字を分解することから始めます。 これにより、次のことが明らかになります。
- 十分な会議を生成するために、アトラクションキャンペーンでターゲットにする必要がある人数
- 新しいビジネスを推進するために、目標を設定するために必要な会議の数
- これらの会議のうち、機会としてパイプラインにヒットするものはいくつありますか（何も生成しないのではなく）
- これらの機会のうち、資格を取得してから新しいビジネスを提案するために必要なものはいくつありますか
- 提供された各プロポーザルに対して達成するセールスウィンの数と、目標を達成できるようにするための収益レベル
これに直面して、「これを理解する方法がわからない」または「私は数学者ではない」と言う売り手もいます。
そこで、 RAIN Sales Prospecting Meeting Calculatorが登場します。これは、売り手が数字を分析し、当て推量を排除するのに役立つツールです。 Sales Prospecting Made Simple Toolkitの一部としてダウンロードできます。ダウンロードして入力するのに、数分しかかかりません。
ツールと、開始するために必要なものを詳しく見てみましょう。
数値によるパイプラインメトリック
数値を計算する前に、開始するためにプラグインする必要のあるいくつかの予備的なプロスペクティングメトリックがあり、それぞれが緑色のセルの1つで表されます。
- ターゲット
- ターゲットは会議に変換されます
- 会議はパイプラインの機会に変換されます
- パイプラインの機会は提案に変換されます
- 提案された機会の勝率
- 売上の平均サイズ
- 探鉱からの収益
- 他のソースからの収益
- 目標総収入
最初に、任意の数の見込み客（50、200、500）を入力し、残りのデータに推測を入力してから、何が起こるかを確認します。 ツールの感触と、さまざまな変更が結果にどのように影響するかを確認してください。
推測する根拠がない場合は、経験豊富な同僚や営業マネージャーに相談して出発点を見つけてください。 後で、マネージャーまたはコーチと一緒に数値をテストして、計画を固めることができます。
いずれにせよ、これらの初期値を入力したら、残りは電卓に任せてください。
会議に参加するとどうなりますか？ セールスミーティングを成功させるための7つのステップをお読みください。 >>
販売見込み数を分析する方法（例）
ツールを詳しく見て、どのように機能するかの例を共有しましょう。
年末までに200万ドルを売る必要があると仮定します。 リピートビジネスデータに基づいて、既存の顧客に頼って約120万ドルの収益を上げることができると信じています。 これはあなたが新しいビジネスで$800,000を生み出す必要があることを意味します。 平均販売サイズは75,000ドルです。これは、11件の新規事業の閉鎖が必要であることを意味します。
新規事業の提案の平均勝率は50％であることがわかっているので、22の提案が必要であることがわかります。
ただし、パイプラインのすべての機会が最終的に提案に進むわけではありません。 パイプラインの機会から提案へのコンバージョン率を65％とすると、パイプラインには34の機会が必要になります。
これで、プロスペクティング分析が開始されます。
見込み客の努力を通じて設定したすべての会議がパイプラインの機会につながるわけではありません。 短期間でパイプラインに入る人の数と、「ありがとう、でもありません」または「将来はあるが今はない」と言う人はどれくらいいるでしょうか。
10回の会議のうち3回が関心のある見込み客になり、その30％がパイプラインに入るとしましょう。
つまり、34のパイプラインの機会を生み出すには、1年間で113の最初のプロスペクティングセットミーティングが必要です。
次に、これらの会議を生成するために、ターゲットにし、連絡をとるユニークな人の数を決定する必要があります。
実行するすべてのアトラクションキャンペーンについて、ターゲットの15％でミーティングを設定するとします。 これは、113の会議を生成するために750の一意のターゲットが必要になることを意味します。
これは一部の人にとっては大変なことのように思えるかもしれませんが、それはすべてあなたのビジネスと状況に依存します。 この数を細かく分類すると、はるかに管理しやすくなります。 ターゲットが750ある場合、四半期ごとに188との連絡を開始するだけで済みます。 これは月にわずか62であり、週に14を超える新しい見込み客が連絡を取りました。
そして、数自体はあなたの状況に依存します。 ターゲットが50しかない売り手は知っていますが、各ターゲットのビジネスは数百万の価値があります。 また、1日に70のカスタムアウトリーチを年間数千人に行い、生成するパイプラインを管理する必要がある販売者も知っています。 彼らがそうするならば、彼らは彼らの目標に到達しないので、彼らは決してあきらめません。
問題は、あなたに最適な番号はいくつですか？
セールスパイプラインの指標をさらに改善する
プロスペクティングとパイプラインのコンバージョン指標が改善された場合に何が起こるかを見てみましょう。 購入者の15％に到達する代わりに、20％と接続して会議を設定します。 30％がパイプラインに入るのではなく、最初の会議の会話スキルが向上したため、35％になりました。
以前は800,000ドルの収益を上げていたかもしれませんが、現在は130万ドルを生み出しています。
あなたがあなたの数を知っているならば、あなたはそれに応じてあなたの目標を達成するためにあなたのアウトリーチを計画することができます。
また、次のような他の要因も考慮する必要があります。
- 現在パイプラインにいくらありますか：今年はすでに何を説明し、計算から除外できますか？
- リピートビジネスを獲得する速さ：リピートビジネスの割合が高いほど、外部から持ち込む必要のある量が減ります。
- 販売サイクルのタイミング：今年収益を上げるためにすべてのリードが必要で、販売サイクルが100日である場合、年末の100日前にパイプラインにこれらすべてが必要になります。 したがって、ギャップを埋めるのに十分なパイプラインがない場合は、会議をより早く設定する必要があります。
また、プロスペクティングを通じて設定されたリードは、コンバージョン率の低下や販売サイクルの延長など、インバウンドリードとは異なる指標を持つことが多いことを考慮してください。
どこから始めればよいかというと、多くの人がこう尋ねる傾向があります。 平均から始めることができます。」 平均は、企業、業界、役割によって大きく異なるため、注意してください。
開始するのにはるかに適した場所は、実際のメトリックが平均して何であるか、およびトップセールスパフォーマーに関する会社からのデータを使用することです。
メールの送信と電話の発信を開始する前に、RAIN Sales ProspectingMeetingCalculatorを使用して目標を分析してください。 毎月何回の会議を開催する必要があるかを学び、目標を達成するために時間とエネルギーを整理することができます。