什么是销售多线程以及如何正确使用

他们说，两个脑袋比一个脑袋好。 对于 B2B 组织尤其如此，有时需要多达 10 个决策者（或负责人）才能做出购买决定。

考虑到 B2B SaaS 销售流程中发生的这种变化，销售人员必须学习如何与他们试图向其销售产品或服务的公司的多个联络点建立关系。

不幸的是，只有少数公司和销售团队遵循多线程销售路径，因为 78% 的销售专业人员仍然坚持传统的单线程销售方法。

但是，销售多线程胜过单线程，本权威指南将向您展示原因。

在本文中，您将发现：

• 什么是销售多线程
• 为什么销售多线程优于单线程
• 销售多线程最佳实践
• 帮助您优化多线程的工具

让我们潜入水中。

什么是销售多线程？

销售多线程是在您的销售团队与您尝试向其销售的公司（或公司）的许多关键决策者之间建立销售对话和关系的同时和刻意的努力。

假设您的销售团队正在将您的产品销售给另一个组织。 在这种情况下，销售多线程意味着您的销售团队经常与购买组织中参与购买过程的特定利益相关者进行交谈。

在多线程中，您组织中的多个人与潜在客户组织中的其他人交谈。

这与单线程销售有何不同？

在单线程销售中，您与买家建立一对一的关系。 这种经典的动态涉及销售代表通过单个联系人处理客户。 但是，它不是在两端都涉及多个人，而是只涉及两个人。

那么，多线程（与客户端有多个连接）是否比单线程（与客户端有单一联系）更好？

回答这个问题的一种方法是考虑多线程销售方法的优势。

销售多线程的好处

以下是您应该放弃单线程销售并采用多线程销售方法的一些原因。

多线程完成交易

可以说，销售多线程的一个最显着的优势是，如果没有它，您最大的交易就不会完成。

虽然您可能能够通过单线程方法完成一些交易，但大宗交易——那些将为您的业务带来影响的交易——通常需要不止一个人来做出决定。 不要忘记 B2B 公司的购买决策通常涉及 6-10 个利益相关者。

控制你的怀疑一分钟，想想你自己的公司是如何运作的。 交易如何完成？ 谁参与了贵公司的采购决策？ 除非您的公司是一个人的团队，否则来自组织不同级别的多个人都对购买产品感兴趣。 虽然可能有一个关键的决策者，但这个人在购买之前经常会咨询其他人——尤其是重要的。

为什么你的潜在客户会有什么不同？

当您联系所有或大多数这些关键决策者时，您完成交易的机会就更高。

多线程帮助您击败营业额

套用复仇者联盟中灭霸的话说： “害怕它，逃避它，员工流失率也一样。” 每家公司都会经历员工流失——这​​是不可避免的。 但是，采用多线程销售方法的最大好处之一是可以减少员工流失破坏交易的机会。

各行业的平均年离职率为 19%，这对于采用单线程销售方法的组织来说是个坏消息。

如果您与客户有单点联系，那么这位联系人、这位拥护者明年在组织中的机会有多大？ 如果你全心全意地与他们建立关系，那么当他们离开时，你所有的努力都将付诸东流。

请记住，员工流失不仅是您客户的问题——您的员工也可以离开。 因此，如果您的客户与您的唯一联系点离开了，您可能会变得高高在上。

值得庆幸的是，多线程可以保护您。 当您与潜在客户的多个利益相关者联系时，即使其中一个人离开，您的交易也不会与他们一起离开。

多线程驱动改进

销售多线程揭示了有关潜在客户的见解，如果没有它，您将永远不会收集到这些见解。 此外，由于您与多个利益相关者联系，因此您可以全面了解潜在的瓶颈，并且可以相应地进行调整。

此外，它还建立了一个积极主动的销售团队，确保一旦客户准备购买，机会就不会丢失。

单线程与多线程

多线程的优点是否意味着单线程没有优点？ 当然不是！ 许多销售专业人员喜欢单线程是有原因的——尽管它会带来风险。

以下是单线程的一些优点。

单线程销售创造忠诚度

单线程销售方法允许销售代表与他们的联系人建立更牢固、更忠诚的联系。 这种忠诚可以把这个接触变成超级接触：冠军。 他们将拥护产品，甚至可以赢得组织中的关键利益相关者。

单线程很简单

与维护与采购组织的多个接触点所需的工作相比，单线程相对简单。

它节省了时间和精力，使销售代表更容易将更多客户添加到他们的客户组合中。

虽然这些优点很重要，但它们并不像单线程的缺点那么重要。

为什么多线程优于单线程

尽管单线程很简单并且可以建立更牢固的关系，但是当您的拥护者离开组织时失去所有辛勤工作的风险是一个不容忽视的巨大劣势。

当您可以同时依赖多个关键利益相关者时，为什么要过度依赖一个人？

通过使用多线程销售方法，为您自己和您的组织提供支持。

销售多线程涉及的风险

如果没有正确实施，多线程只会冒失败的风险。 但是，当您了解并实施最佳多线程实践时，您不会遇到任何问题。

常见的多线程错误

以下是专业人士在多线程时犯的一些错误。

不是早期的多线程

如果您尝试使用多线程来恢复似乎注定要失败的交易，它很可能不会奏效。 尽管我们喜欢多线程的销售方法，但这并不是魔术，如果您想在流程中获得成功，您需要设置正确的东西。

未连接正确的级别

最好连接相似的级别。 人们更愿意与组织内同一级别的人交谈，如果不这样做可能会危及您的交易。

没有一对一的对话

多线程的目标是与每个关键利益相关者进行一对一的对话。 让所有利益相关者参加一次会议或产品演示不是多线程。

销售多线程最佳实践

如果您准备完成更多交易并加快销售周期，请遵循这些最佳实践。

1. 研究

这一切都始于适当的研究。

在开始多线程之前，彻底研究您想要销售的组织至关重要。 最好在接触采购公司之前尽可能了解他们。

在进行研究时，您必须确定决策过程中的关键利益相关者。

要确定关键利益相关者并与他们建立关系，您必须考虑以下问题：

• 我应该联系谁？
• 谁是组织中的决策者？
• 每个利益相关者的角色和责任是什么？
• 还有谁可以影响我们的产品是否被购买？
• 每个利益相关者的优先事项是什么？
• 什么可能会阻止他们购买我们的产品？

研究对销售专业人士来说并不是什么新鲜事，但数量惊人的专业人士未能给予这方面应有的重视。

2. 创建跨级别的关系

参与制定 B2B 购买决策的 6-10 人将来自组织的不同部门和级别。 因此，一旦您确定了关键参与者，就必须与他们建立关系。

CEO到CEO。 C-Suite 到 C-Suite。 副总裁到副总裁。 你明白了。

即使您目前只有一个联系人，您也可以利用此连接访问其他联系人。 一种方法是询问他们还有谁参与了该项目。 然后，一旦你确定了他们，让你的人与他们联系。

现在，这将我们带到下一个练习。

3. 准备你的团队

您不希望将您所做的所有辛勤工作都输给一个新的或未经训练的团队成员，尤其是现在您已经迈出了第一步。

为确保与其他联络点建立的会议符合您的销售目标，您需要为团队成员做好准备。 此外，向您的成员提供您所做的研究，包括联系的目标和优先事项。

与代表和经理定期举行内部会议，让每个人都保持一致。 当您尝试确保团队中的任何成员都不会错过任何会议时，最好准备好会议录音，让缺席者保持循环。

4. 随时了解情况

变化是持续的，组织也在不断发展。 因此，您的销售团队需要随时了解采购组织的任何变化。 促销、人员流动、新员工、融资轮次、分支机构开业和一般新闻是可能导致优先事项转变的一些变化。

当您处于循环中时，您可以根据这些变化做出正确的决定。

5. 与您的第一个联系人保持联系

仅仅因为你已经让人们在指挥链中处于更高的位置并不意味着你应该抛弃那个让你进门的人。

抛弃它们是不礼貌的，看起来你只是在使用它们。 它可能会挫败您完成交易的计划（如果他们感到被轻视，您可能会感到惊讶）。

因此，保持通信线路畅通是明智之举。 如果你不知道对他们说什么怎么办？ 好吧，您可以随时让他们了解所取得的任何进展，或者在交易完成后向他们提供如何从您的产品中获得最大收益的提示。

销售多线程的最佳工具

您拥有的联系点越多越好。 您必须使用最好的工具来轻松与这些联系人建立联系并保持联系。

以下是一些销售多线程的最佳工具。

1. LinkedIn 销售导航器

您需要找到合适的人进行联系，LinkedIn Sales Navigator 可以帮助您做到这一点。 该工具允许您使用高级搜索来查找与您相关的高管。

2. 核桃

多线程的主要目标是与采购组织中的利益相关者建立一对一的演示对话。 所以很自然，你需要一个工具来帮助你做到这一点。

Walnut 允许您发送指向为您联系的每个利益相关者创建的个性化交互式演示的链接。 此外，它还可以帮助您收集有关其使用情况的见解，以提高转化率。

3. 瞧，诺伯特

使用 Voila Norbert，您可以快速找到一个人的电子邮件地址，到目前为止，您已经知道了这个人的姓名和他们工作的公司。 Voila Norbert 还允许您安排电子邮件和跟进，从而使勘探更容易。

通过销售多线程达成更多交易

采用多线程方法的销售团队和组织将比坚持使用单线程系统的销售团队和组织做得更好。 使用 Walnut 等工具，您可以吸引采购组织中的每个决策者并赢得更多交易。 立即与我们联系以获取更多信息。