20 个虚拟销售关系建立技巧

已发表: 2022-06-26

虚拟会议现在已成为我们日常现实的一部分。 即使在您能够亲自与某些人会面的情况下，您仍然可能会在日历上面临大量虚拟会议。

这不会很快改变。

鉴于大流行，世界开展业务的方式发生了巨大变化。 即使这样做是安全的，我们也可能会看到许多人继续远程工作，因为技术和流程已经到位，使其成为可行的长期选择。

希望您已经熟悉并熟悉虚拟会议平台，并拥有专业的视频和灯光设置。 这些是基础。

是时候将注意力转移到您与买家的关系在主要虚拟环境中的不同之处了。

下面，我们汇总了 20 条提示，它们将帮助您建立融洽的关系，并通过虚拟方式与您的买家（或其他任何人！）建立更牢固的关系。

准备在会议前建立融洽的关系

虚拟会议和面对面会议之间的最大区别之一是缺乏建立融洽关系的有机机会。 通过在会议之前预先计划和建立联系方式，为成功做好准备。

  1. 在会议开始时故意为融洽创造时间。 当人们加入虚拟会议时，他们更有可能跳过尴尬的通话时间并直接投入业务。 一定要在议程中加入某种“介绍”，以预留谈话时间。
  2. 在会议之前分享议程。 这不仅可以让您的买家为介绍性对话做好准备（请参阅前一点），还可以提醒您的买家您将在通话期间使用视频或特定技术（因为该信息将在议程中）。
  3. 提前几分钟加入通话。 当其他人加入时，在屏幕上进行有趣的民意调查或启动问题。 这有助于设定早期的参与基调，并从一开始就进行对话。
  4. 超越分享姓名/角色作为介绍，并要求人们分享周末计划或有趣的事实。 人们喜欢谈论自己，您可以参考后续对话中分享的内容。 首先确定介绍应包含的内容的基调。 例如，“我是 Sam Jones，我的职责是向您介绍我们解决方案的技术能力以及它们如何满足您的要求。 这是我周末前的最后一次电话，我期待着本周末前往海岸进行一些 R&R。 当你介绍自己时，我很想听听你们每个人这个周末都在做什么。” 当您首先提供模型时，其他人将以类似的方式效仿。
  5. 带着建立融洽关系的问题来武装，例如：

    1. 你住在哪里？ 你喜欢它什么？
    2. 你提到你想在几年内退休。 那你在想什么？
    3. 我在您的网站上注意到有关贵公司从事社区工作的内容。 你能告诉我更多吗？
    4. 你想培养或改变什么习惯？

    有关更多想法，请阅读： 50 个强大的销售问题

使用 EASE 在销售中建立融洽关系

建立融洽的关系不仅仅发生在会议之前和会议开始时。 在会议期间使用 4 条融洽关系原则——同理心、真实性、相似性、共享体验( EASE )——为客户关系打下坚实的基础。

同理心是理解和分享他人感受的能力。 人们喜欢对他们感兴趣并了解他们感受的人。 这意味着通常好奇、专注并提出尖锐的问题。 为此，您可以：

  1. 重述或解释您听到的内容，以表明您了解买家的情况。 这不仅显示了您正在倾听的买家（买家说只有 26% 的卖家有效），它还有助于确保您听到正确的说法——在制定全面的解决方案时非常重要。
  2. 提出后续问题以更深入地研究问题并表现出您的兴趣。 单独的后续问题对于建立融洽关系非常有帮助。 他们表现出您对买家所说的内容的兴趣和好奇心。
  3. 对买家的感受和他们所说的话的含义表现出同理心（例如，“那一定很难”，“我理解你的挫败感”，或者，“那一定会造成像 X、Y 和 Z 这样的问题。”）。

人们喜欢真诚的人。 说话、肢体语言和意图要真实。

  1. 不要假装熟悉或假装微笑。 买家可以判断您何时不诚实或不诚实。 如果您真的不乐意与买家交谈，请不要假装。
  2. 在谈话中缓慢而自然地微笑。 研究表明，缓慢的微笑被认为更真实。
  3. 要积极并给予赞美，但要确保他们是真实的和善意的。
  4. 通过点头、微笑、提出后续问题以及发出倾听的声音/评论来表明你在倾听。 这在虚拟环境中更为重要，有些动作需要更加夸张才能在屏幕上进行翻译。

人们喜欢和他们相似的人。 寻找相似之处以创建额外的对话路径并建立联系。

  1. 找到共同的兴趣和背景（例如，运动、爱好、书籍、电影、节目、教育、家乡、职业、宠物、孩子）。 查看 LinkedIn 个人资料以查找这些相似之处并提出问题。
  2. 使用买方使用的语言。 这可以像更改术语一样简单（例如，使用“业务开发人员”与“卖方”），或者选择使用口语而不是正式的语言。 与买家见面。
  3. 反映行为和肢体语言（例如，关心的表情、点头、俯身、说话快或慢）。
  4. 寻找共性时要真实。 不要制造共同点。 归根结底，即使您完全没有共同的爱好或兴趣，您也可以找到共同点，因为他们有一个您帮助其他人解决的问题。

在销售过程中与您的买家一起定义问题、制定解决方案或制定策略。 你想让他们感觉到你正在朝着一个共同的目标和在同一个团队中努力——你应该这样做。 共享经验建立融洽关系并创造认同感。

  1. 当您提供信息时，请询问买家对统计数据或结果的最佳猜测。
  2. 做一个民意调查。 当您在通话中有多个可能有不同意见的决策者时，匿名民意调查特别有用。 这具有帮助您识别意见或目标差异的额外好处。
  3. 邀请猜测或意见。 询问您的买家对常见做法、行业趋势、政策和程序等方面的立场。
  4. 让买家自己进行产品演示。 为什么要强迫某人观看您浏览您已经知道的产品，如果他们是必须使用它的人（并且可能参与培训其他人如何使用它）？ 向他们询问他们将使用您的解决方案的工作场景，然后指导他们使用产品来解决它。

毫无疑问，虚拟地建立关系是一项挑战，但这并非不可能。 提前准备好电话并使用 EASE 框架让自己走上正确的道路，与买家建立持久、有意义的关系。