制作强大的 ROI 案例的 4 个误解

情绪是购买的强大动力。

想想看，根据 marketresearch.com 的数据，2019 年美国在减肥类别上的总支出为 727 亿美元。 这是花在帮助人们吃得好、多运动的产品和服务上的大笔资金。

赚了这么多钱的企业知道，他们不能通过关注货币投资回报率来鼓励这些购买。 这是因为，对于许多买家来说，减肥和更健康的饮食习惯的投资回报率本质上是情绪化的。 （尽管您当然可以根据减掉的体重或获得的健康益处来衡量更健康习惯的投资回报率。）

人们用他们的心购买并用他们的思想来证明，而不仅仅是在他们的健康方面。

企业对企业 (B2B) 买家需要强大的财务和情感投资回报案例来证明他们的决定是合理的。 在虚拟销售的复杂性和恶劣的经济条件占主导地位的时期尤其如此。 不幸的是，在大多数情况下，买家并没有从卖家那里得到他们需要的东西。 三分之二 (66%) 的虚拟购买 B2B 买家表示，当卖家明确 ROI 案例时，这对他们购买的可能性有很大影响。 但同样的买家发现，只有 16% 的卖家非常有效地做到了这一点。

事实上，在我们通过买家的视角研究的 15 种不同的卖家技能中，卖家在“让我清楚地了解投资回报 (ROI) 案例”方面表现最差——在 15 人中排名第 15。

纠正 ROI 案例制作的主要误解

通常，在影响力和投资回报率案例制作方面，卖家会陷入许多普遍的误解之一，这会导致销售业绩下降。 考虑一下我们在与 1,000 多家销售组织合作期间以及在 RAIN 集团销售研究中心数十年的分析中最常听到的以下四种情况。

1. “影响是关于财务案例——投资回报率的硬性数字。”

对于许多买家来说，投资回报率不仅仅是财务方面的。 买家用来合理化决策并在内部将其出售给同行的投资回报率案例在很大程度上是情绪化的。

即使在商业中，决策也是由欲望、欲望和恐惧驱动的。 然后通过合理的 ROI 案例证明购买是合理的。 这并不是说仅凭直觉进行重大购买。 但有时，促使买家购买的原因是他们会落后于同行、竞争对手，或者只是错过宝贵的机会。 换句话说，是的，FOMO 是真实的。

2. “我知道如何制作 ROI 案例；我很擅长这个。”

这里的认知差距很大。 虽然卖家通常对自己实现投资回报率的能力充满信心，但我们的研究表明，只有 16% 的买家认为卖家在这方面非常有效。 相比之下，32% 的卖家认为他们可以很好地实现投资回报率，这一比例是前者的两倍。 明智的做法是，在将卖家放在潜在买家面前之前，进一步培训和评估他们的卖家，这样他们就不会错过任何机会。

3. “我会向他们展示 ROI 案例，它会令人印象深刻。”

那并没那么简单。 买家一直在接受宣传，尤其是在 B2B 领域。 过度自信和准备不足的卖家可能会遇到过去看过许多传统的通用宣传的买家，因此会完全拒绝或排除卖家。 在没有真正了解买家情况的情况下打入估计的数字或猜测是行不通的。

您必须聪明，提出正确的问题，并深入分享定制的 ROI 案例，以表明您了解买家的需求，了解前后的数字，并预测可能出现的任何问题或反对意见。

4. “我会向他们展示投资回报率，这就足够了。”

卖家需要在新现实的背景下向买家展示潜在的投资回报率，否则可能会损害他们的成功机会。 当买家决定与您合作时，会取得哪些成果，会获得哪些实实在在的好处？ 买家需要在旅程结束时设想自己。 同样重要的是，这将如何发生？

卖家需要买家深信投资回报率是可以合理实现的。 将您的推销视为一个可教的机会：确保您的买家完全了解您能够为他们做些什么，以便他们可以将其传达给他们组织中的其他影响者。 否则，您的销售可能会陷入无休止的内部讨论。

不正确地呈现投资回报率与赢率下降 27% 相关

在传达对销售的影响时，请记住：制作 ROI 案例对于成功至关重要。 如果你不提出诉讼，你更有可能失去销售。

更重要的是确保 ROI 案例是合理的和可信的。 即使卖家可以提出 ROI 案例，他们也经常低估让买家接受和支持它所需的努力。 买家对卖家使用通用投资回报率计算器的频率嗤之以鼻。

考虑收入情报平台龚对数以万计的销售电话的分析。 根据这项研究，卖家展示投资回报率的无效尝试与交易向南有关。

呈现难以置信或难以置信的投资回报率的效果

龚的发现支持了我们的观点，即您需要提出您的投资回报案例，而不仅仅是谈论或展示它。 他们甚至指出，有可能“展示 ROI 确实有效，但大多数销售人员这样做太天真以至于适得其反”，并且“大多数展示 ROI 的尝试都是绝望的万岁，以挽救无望的交易。”

两者可能经常是正确的。 我们要补充一点，根据我们的经验，许多卖家会不顾一切地提出投资回报率数字，他们说他们的解决方案“经常实现”，但他们不会定制宣传以针对特定买家制定投资回报率案例； 他们甚至没有尝试过。

成功的销售始于强大的投资回报案例

我们认为，如何构建和展示 ROI 案例比案例本身的细节更重要。 事实上，您可以通过在通话期间与买家一起构建 ROI 案例或在可用时一起在屏幕上构建 ROI 案例，从而利用虚拟销售来发挥您的优势。

使用买家的实际数据和对您的问题的回答提出正确的问题并分享 ROI 案例将大大有助于向买家展示您了解他们的挑战并且是他们需要的合作伙伴，这将使您最终完成销售.

不要依靠误解。 涵盖购买的财务和情感动机的定制投资回报率案例将使您能够影响更多买家，并为您赢得更多销售的最大机会。

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