解锁销售培训：推动行为改变的四个关键
已发表: 2022-06-26大多数进入销售培训和支持学科的人都有帮助人们的内在动力。 他们是老师、启发者、教练和啦啦队。 但有时，即使是最熟练的培训师也会面临难以克服的障碍。
培训本质上是具有挑战性的。 对遗忘曲线的研究表明，在一周内，人们平均会忘记所提供信息的 90%。 更重要的是，培训很难促进、加强和衡量。 这一现实导致超过 25% 的销售人员报告说他们的培训几乎没有效果或没有效果。
像这样的统计数据反映了一个猖獗的问题。 卖家可能通过了他们的测验，但他们在现场的表现讲述了一个不同的故事，表明很少有培训（如果有的话）付诸实践。 作为一名希望看到您的团队取得成功的培训师，您如何确保您的培训产生切实的影响并为您的公司带来成功？
答案在于推动行为改变。 销售人员理解新的培训是一回事，而他们在现实世界中应用这些技能则是另一回事。 通过强大的强化应用培训可以提高胜率、收入增长和更高的保留率。 而这一切都始于解决你真正改变行为方式中的障碍。
让我们来看看您可能面临的四个挑战以及克服它们的关键。
挑战：卖家不负责将培训付诸实践。
有数以千计的场景可以证明“更好地在一起”这句话是正确的，而您的培训计划的发展就是其中之一。 许多培训师在项目开发开始时就犯了不与销售领导合作的错误，从而导致一系列阻碍行为改变的问题，从错位的目标到低采用率。
销售培训师和经理可以共同确定他们希望通过该计划推动什么样的行为改变，以及目标、如何衡量成功以及谁将让卖家对行为改变负责。
事实是，经理是销售人员在一天结束时回答的问题，而不是培训师。 培训的成功始于销售经理成为让团队负责的倡导者，确保您的培训不仅被采用，而且导致行动。
关键：让销售经理参与计划的设计和采用。
挑战：难以大规模提供量身定制的相关培训。
篮球教练不会让他们的明星控球后卫观看足球比赛来学习新的战术。 那么，作为一名培训师，您为什么要让您在东京的客户主管参加与您在伦敦的销售发展代表相同的培训呢？
向由不同角色、级别和地域组成的受众提供的通用培训内容将被置若罔闻。 您的受众有不同的需求，您的培训需要以相关和适用的方式独特地解决他们。 受训者需要知道其中有什么内容，它与他们的具体目标有何关系，以及它如何适应他们的工作流程。
虽然定制每个培训课程可能既昂贵又耗时，但值得投资，否则您的时间和金钱将浪费在未使用的培训上。 物流和技术可以帮助您提供个性化的计划和培训质量，从而推动大规模的行为改变。 如果无法获得技术解决方案，请考虑优先考虑质量而不是数量，选择少做更个性化且影响更大的培训。
关键：通过优先考虑质量和投资技术来个性化您的计划。
挑战：卖家不理解或保留新的知识和技能。
销售人员每天都被信息淹没。 吸引并保持他们的注意力是一项挑战，更不用说成功地进行培训了。 与其增加噪音，不如以一种能引起团队共鸣和坚持的方式提供培训。
媒介就是信息。 考虑哪种格式对每个独特的会话最有效。 在某些情况下，游戏化的活动将最好地传达信息，而其他材料最好由专家演讲者“问我任何事情”会话提供。 选择正确的格式在当前的虚拟现实中尤为重要，学习者可以从各种刺激他们的感官和增强参与度的格式中受益。
卖家还需要在他们正在进行的客户对话中提供培训。 不要只是转移知识，向他们展示如何使用它。 教他们如何将您的培训应用到他们现有的工作流程中，他们将从概念到应用程序的各个点连接起来。
关键：通过在上下文中提供的动态培训为卖家做好准备。
挑战：培训和辅导被视为“一劳永逸”，没有得到加强。
今天的买家做他们的功课。 由于触手可及的信息比以往任何时候都多，他们希望卖家能够超越传统的产品和功能销售。 如果您的团队没有为每次对话带来个性化的价值，您可能会永远失去该客户。
随着买家期望的不断提高，单独的培训课程将不够。 为了让每一次客户对话都有意义，您的销售团队需要一个引人入胜的培训计划以及持续的销售指导，帮助他们在行动之前建立信心。 这首先要建立一种持续学习的文化。
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从卖家到经理，每个人都需要将培训视为不仅仅是“一对一”来打勾。 相反，培训和指导是在每个独特的销售场景中实践、改进、区分并最终交付客户价值的方式。 培训提供知识，有针对性的一对一辅导为卖家提供他们需要的个性化、持续支持，以加强学习和改变他们的行为。
关键：通过推动影响的培训和辅导来创建持续学习的文化。
没有行为改变，就没有培训成功
在向团队传授新知识时，您可能做的一切都是正确的，但仅靠知识是不够的。 这些知识如何转化为真正的买家对话才是最重要的。 行为改变是推动一致绩效、实现业务成果和帮助卖家成为最佳状态的关键。
海莉·卡茨曼 (Hayley Katsman) 是 Highspot 的收入战略副总裁，这是一个收入支持平台，可帮助公司让每一次客户对话都有意义。 在 Twitter 和 LinkedIn 上与她联系。