Airtable 如何每年吸引近 300 万次自然搜索

云软件公司 Airtable 的联合创始人兼首席执行官 Howie Liu 拥有颠覆性创新的诀窍。

2010 年 2 月，刘创立了一家名为 Etacts 的 CRM 软件公司，该公司从包括演员 Ashton Kutcher 在内的一系列投资者那里筹集了 700,000 美元的天使投资。 在不到一年的时间里，Salesforce 收购了 Etacts，将这项有前途的技术集成到自己的应用程序中。

在 Salesforce 担任产品经理时，刘看到了一个机会，可以重新定义数字分析之外的电子表格。

出于对这个想法的痴迷，刘在一年后辞掉了工作，并与两个合伙人 Andrew Ofstad 和 Emmett Nicholas 一起创办了 Airtable。 这个强大的解决方案使非技术人员能够更快地构建简单直观的应用程序，有助于提高团队生产力和公司发展。

多年来，云软件公司已成为行业重量级人物：

• 500多名员工
• 2021 年收入 6500 万美元，同比增长 94.03%
• 估值 5.77B 美元，新一轮 E 轮融资 2.7 亿美元
• 20 万家组织作为客户，包括 Netflix、福布斯、IBM、HBO、Expedia 和 Medium 等行业巨头

Airtable 在不到十年的时间里实现了这一切！ 当然，公司并非一夜之间取得成功。 相反，它采取了一系列深思熟虑、一致的小步骤，最终导致了整个行业的爆炸式增长。

本文深入探讨了 Airtable 的营销策略手册。 除了打造出色的产品外，Airtable 的内容营销策略在确立品牌成功方面发挥了重要作用——这是任何品牌都可以应用的循序渐进的过程。 我们将探索 Airtable 如何使用搜索、外展和内容来建立一个价值 57.7 亿美元的 B2B 帝国。

想要窃取 Airtable 的 SEO 策略？ 下载此清单！

通过下载此资源，您还将开始每周收到几封关于 B2B 增长和内容营销的电子邮件

Airtable 如何使用搜索意图来主导 SERP

每个月，估计有 243,000 人通过自然搜索访问 Airtable.com。 那是很多人。 Airtable 网站上的主要景点之一是模板登录页面：

Airtable 认识到模板具有很高的价值，尤其是在 B2B 世界中，因此他们在营销策略中使用了各种模板。

超过 1.64 万个有机关键词排名，模板登陆页面每月吸引超过 9500 名来自有机搜索的访问者，有机流量价值为 4.24 万美元。 这意味着，如果任何品牌想要立即获得类似的结果，该品牌的营销预算至少应为 42,400 美元。 哇！

该策略最令人印象深刻的部分是 Airtable 的模板库提供的价值。 登陆页面展示了各种用例，展示了不同行业可以使用该软件实现的目标。 例如，UX 研究员、设计师或产品经理可以在产品生命周期的每个阶段使用 Airtable：

这一策略之所以如此成功，是因为 Airtable 对搜索意图的理解。 搜索意图在产生搜索流量方面起着重要作用。 这就是人们在搜索引擎中输入查询的原因。

有四种类型的搜索意图：

• 信息性：希望了解更多信息（例如，“什么是 Airtable？”）
• 商业调查：尝试比较资产（例如，“Airtable vs. Notion”）
• 导航：寻找特定的地方（例如，“个人 CRM 模板”）
• 交易性：寻找要购买、使用或下载的资产（例如，“Airtable 定价”）

当您从这个角度考虑时，您可以想象一些关键字变体，供人们寻找与 UX 或其他类型模板相关的解决方案时使用：

Airtable 的模板登录页面具有交易意图，吸引希望发现和使用任何 Airtable 模板的用户。 您可以在 Google 上快速搜索超过 41,000 个包含“模板”一词的不同关键字，Airtable 将为您量身定制一个。

Airtable 做对的另一件事是创建利基登陆页面。

利基登陆页面可满足特定客户群的需求。 Salesforce 采用了这种策略。 该品牌服务于许多不同的行业，Salesforce 网站上的导航菜单显示了这些不同的受众。

同样，Airtable 为组织内的不同团队提供服务。 为了吸引和吸引这些团队，Airtable 会根据他们的需求创建单独的登录页面、博客内容和解决方案：

这些登陆页面让 Airtable 直接与客户对话，提供解决他们问题的解决方案。 以营销利基为例：

Airtable 使用产品屏幕截图展示营销人员如何使用该软件创建工作流程和详细报告。 但他们并不止于此。

这家云软件公司还创建满足搜索意图的漏斗顶部、漏斗中间和漏斗底部内容：

这些内容向潜在客户展示（而不是告诉）为什么 Airtable 是他们品牌的绝佳选择。 该品牌选择在登陆页面上展示案例研究、演示、用例和白皮书非常棒。 通过真实的指标和结果看到产品在行动中，可以激发对潜在客户的信任。

该团队还跟进了一个常见问题解答部分：

您的常见问题解答部分是转化漏斗中最关键的接触点之一。 这就是访问者了解您的产品或服务的具体细节的地方。 如果你做得对，你可以为访问者提供清晰的信息，促进转化和销售。

Airtable 认识到常见问题解答的价值。 他们创建了一个可以回答访问者可能遇到的主要问题的产品，从而进一步推动潜在客户进入销售渠道。 为了解决其他问题，他们创建了一个部分，访问者可以轻松地与销售团队或帮助中心联系：

帮助中心有多种内容可以帮助访问者更多地了解产品以及帮助产品用户的具体内容：

当然，Airtable 在其他行业登陆页面复制了这一策略。

如果您为多个客户群提供服务，您应该设计内容策略和各种登录页面，以满足他们的每个独特需求。 当然，这可能是一个漫长而令人沮丧的过程。 但是，您将有更好的机会吸引、吸引和更好地与不同的受众群体建立联系。

想要窃取 Airtable 的 SEO 策略？ 下载此清单！

通过下载此资源，您还将开始每周收到几封关于 B2B 增长和内容营销的电子邮件

Airtable 的社交证明公式

如果您曾经购买过产品，因为您阅读了用户评论或您认识的人对它说了一些非常好的事情，那么这就是社会证明！

而且你并不孤单。 研究表明，与任何其他类型的广告相比，92% 的消费者更有可能信任非付费推荐。

社会认同已帮助许多初创公司建立客户信任、验证潜在客户的购买决定、促进销售并提高其品牌知名度。

无论您的产品或服务页面给潜在客户留下多么深刻的印象，他们在做出购买决定之前几乎总是会参考其他人——朋友、家人、行业专家，甚至是陌生人。

那是因为人们相信他们的故事可以与之相关的人，而不是自我推销的广告。 在他们决定尝试之前，他们想看看并感受您的产品如何让其他人的生活更轻松。

除了拥有出色的产品外，Airtable 在购买过程的每一步都利用了社会证明的力量。

例如，在 Airtable 的主页上，该公司展示了积极的、个性化的用户评论，以向潜在客户展示真实的人，而不是不知名的品牌，信任他们。

以 AutoDesk 的评论为例：

Airtable 在这里得到的一件事是名称、头衔和组织的使用。 添加名称、头衔和组织有助于您在访问者中建立信誉。 你向他们展示真实的人，而不是无名、不露面的品牌，相信你的品牌可以帮助他们实现目标。 请注意，Cornelia 博士带着真诚的微笑。 不知何故，微笑让她觉得她喜欢使用 Airtable。 根据一项关于增加“真实性”的研究，将高质量的图像与用户的推荐相结合可以提高潜在客户的信任度。

Airtable 做对的另一件事是显示用户的数量和身份：

这些数字表明，行业领导者信任 Airtable，因此潜在客户也可以更有信心信任他们。

Airtable 还使用利基案例研究来展示用户从产品中获得的结果，比如来自 Hubspot 的这个：

展示 Hubspot 如何使用 Airtable 保持领先地位是赢得潜在客户支持的绝佳方式。 从标题中，你可以看到 Hubspot Academy 使用 Airtable 得到的结果。 Airtable 还包括来自组织领导者的证明，以展示社会认同：

Airtable 的反向链接帝国：他们如何控制搜索流量

反向链接对 SEO 很有价值，因为它们充当了从一个站点到另一个站点的信任投票。 搜索引擎跟踪反向链接以确定您的内容的可信度。 您的页面可以从其他受信任的页面获得的链接越多，该页面在搜索引擎中的表现就越好。

Airtable 拥有来自 63,800 个域的超过 1660 万个反向链接，正如我们之前提到的，该品牌每年仅通过自然流量就产生超过 242,000 名访问者。 此统计数据不包括他们持续的付费流量努力，因为他们针对并投资于高意图和高度竞争的关键字。

看看他们的反向链接如何随着时间的推移而增长：

Airtable 是如何实现这种增长的？

该品牌投资于引入经理、开发人员、搜索引擎优化/外展专家、作家和优化人员，他们协作创建丰富的内容，跨越不同的搜索意图，如模板、指南、产品更新等，以获得高质量的反向链接。 另一方面，如果您想知道付费链接的前景如何，它肯定有市场，但购买反向链接是有成本的。

想要窃取 Airtable 的 SEO 策略？ 下载此清单！

通过下载此资源，您还将开始每周收到几封关于 B2B 增长和内容营销的电子邮件。

错失良机：使用分类让网站导航更轻松

Airtable 在创建满足不同搜索意图的内容方面做得很好。 然而，也有一些灰色地带需要紧急关注。

首先，Airtable 登陆页面的英雄部分并没有提供太多的方向：

首次访问者必须向下滚动才能完全掌握 Airtable 的独特价值主张。

Airtable 可以使用产品演示向访问者展示他们独特的价值主张。 该演示将向访问者展示 Airtable 可以做什么以及他们如何使用该工具来实现他们的目标。

目前，Airtable 采用免费增值模式，允许潜在客户在提交之前探索产品。 他们也有来自真实用户的案例研究。 但是，在英雄部分下方添加产品演示或产品屏幕截图将允许潜在客户在与 Airtable 分享他们的信息之前看到产品的实际运行情况。

其次，Airtable 的市场定位使新的潜在客户和网站访问者很难判断该品牌是基于云的电子表格公司、项目管理工具还是其他什么东西。

在不同的平台上，Airtable 的描述缺乏一致性。 谷歌搜索“什么是 Airtable”将显示：

请注意用于描述 Airtable 的不同术语：“关系数据库”、“协作工具”、“电子表格-数据库混合”、“现代电子表格工具”等等。 即使“电子表格”和“数据库”的使用一致，对于初学者来说，要掌握产品真正提供的功能还是相当困难的。

尽管考虑到 Airtable 令人印象深刻的结果，这种不一致似乎微不足道，但更清晰的消息传递会更快地赢得他们的青睐。

由于 Airtable 服务于具有不同需求的多个行业，因此该品牌可以将其信息细化为能够捕捉其全部价值的信息。

换句话说，他们可以创建一个新类别。 研究表明，明确定义其类别的公司在该行业中获得了最大的市场份额和利润。

一个新类别不是为您的品牌创建一个花哨的标语。 相反，它是一种营销方法，可以向访问者展示您与竞争对手的不同之处。

以 Salesforce 为例。 Salesforce 明确将自己定位为世界排名第一的客户关系管理 (CRM) 平台：

其他品牌也将 Salesforce 定义为 CRM 公司。 请注意，在提到 Salesforce 的大多数地方，关键字“CRM”都是一致的：

如果你很好地定义了你的类别，无论他们在游戏中多久，你都会比竞争对手领先。

该品牌在其网站上已经有一个部分显示了 Airtable 的用途。 但是，它被埋在名为“Airtable Universe”的网站的一部分中，访问者不太可能找到它。 据 Ahrefs 称，难怪该页面每月会产生六 (6) 次自然搜索流量。

另一方面，如果 Airtable 将新的价值主张与优化的 Airtable 世界相结合，它们将消除阻碍访问者了解产品优势并立即注册的障碍。

如果这个类别的发明做得正确，Wrike、ClickUp 和 Trello 将被视为完全不同类型的产品，而不是直接的 Airtable 竞争对手。

在这种情况下，Airtable 将很快拥有该类别，提升他们的定位，更好地吸引潜在客户，并看到更多合格的注册。 潜在客户现在将 Airtable 视为强大的三线程：电子表格 + 数据库 + 协作工具。 在真正的竞争对手出现之前，该品牌将避免直接进行产品比较。

结论

以下是 Airtable 内容营销手册中的一些可操作提示：

• 创建内容时要牢记搜索者的意图。 它还应该直接与目标受众的不同部分对话。
• 将社会认同纳入您的策略。 您可以复制 Airtable 的社交证明公式作为开始。
• 创建值得链接的内容以获得高质量的反向链接。
• 清楚地定义您的市场定位，因此没有人会对您提供的价值感到困惑。

您可以创建杀手级内容营销策略，以更好地定位您的产品并提高产品的知名度。 这样，您就可以吸引合适的人、教育潜在客户并将他们转化为付费客户。

如果您希望建立自己的内容营销引擎以利用 Airtable 所做的搜索意图，您将需要查看我们的 B2B 增长学院。 它的五个模块致力于帮助您将内容营销结果提高 10 倍。